我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

民營中小企業(yè)是商業(yè)銀行的一個重要客群，特別是在民營普惠業(yè)務上升到商業(yè)銀行“政治站位”高度的今天，民營中小企業(yè)的營銷更顯重要。然而另一方面，由于公司治理、經營管理、財務管理、擔保機制等等方面的原因，民營中小企業(yè)融資難、融資貴，仍然是一個長期以來普遍存在的問題。對于民營中小企業(yè)而言，往往存在以下一些認識誤區(qū)：

為什么銀行總是偏好于向國有企業(yè)貸款？

為什么銀行一定要有抵押物才會貸款？

為什么我的項目前景這么好，銀行還是不愿意貸款？

為什么銀行總是在我明明不需要貸款的時候，總想貸款給我，而當我真正需要貸款的時候，卻又往往貸不到款？

怎樣才能獲得銀行的青睞？

如何和“銀行家”交朋友？等等。

而對于商業(yè)銀行而言，也往往存在以下困惑：

民營中小企業(yè)為何總是存在這樣或那樣的問題？

好企業(yè)到底在哪里？

如何在業(yè)務營銷和辦理過程中幫助企業(yè)成長，從而更加符合銀行的期望？

以上這些問題，反映出我們的民營中小企業(yè)和商業(yè)銀行之間相互不了解，甚至存有誤解，或至少存在“刻板印象”，而這樣的“信息不對稱”的長期存在，一方面導致很多企業(yè)嫌銀行貸款麻煩，轉而尋求高利貸等民間融資，成本極高，風險極大，或寧可相信融資中介，助貸機構，花了本不應該花的大量中介費用，可能仍然還是貸不了款。另一方面導致銀行不能夠精準地營銷客戶、服務客戶和培育客戶，導致民營普惠業(yè)務的發(fā)展舉步維艱。

因此，如何在民營中小企業(yè)營銷拓展和業(yè)務辦理、日常服務的過程中開展“顧問式營銷”，對于商業(yè)銀行而言就顯得尤為重要。想要成為一名成熟、有經驗的對公客戶經理，想要在民營普惠業(yè)務中舉重若輕、如魚得水，想要實現民營普惠業(yè)務的高質量發(fā)展，就必須提升金融服務的附加值，在金融業(yè)務辦理的過程中，關注企業(yè)的全生命周期，并結合自身的專業(yè)能力，真正充當好企業(yè)的“融資顧問”，甚至是“財務顧問”、“管理顧問”，讓客戶“離不開你”，因而也就必須要學習這門“民營中小企業(yè)顧問式營銷”課程。

【課程收益】

幫助客戶認清銀行本質，了解銀行經營管理的3大特質，明白信貸業(yè)務核心運行邏輯；

幫助客戶認識到存在哪些融資障礙，認清導致融資難問題的6大方面的深層次原因；

加深對銀行自身5大訴求的理解，克服銀企之間的信息不對稱，避開常見的融資陷阱；

幫助客戶掌握提升其融資、管理能力的9大方法和策略，幫助企業(yè)成長為銀行搶著貸款的優(yōu)質客戶。

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；互動，案例精彩

【課程對象】

商業(yè)銀行的對公普惠客戶經理、對公業(yè)務團隊負責人、分支行分管行長、行長；

民營中小企業(yè)家、總經理、分管融資負責人、融資部門負責人及經辦人，特別

是屢次在銀行碰壁，或在融資中介機構花了不少冤枉錢的“小老板”。

【課程大綱】

先導課：顧問式營銷，顧問什么？

1、導師背景簡介（為什么我是最適合的解答人）

2、民營中小企業(yè)融資8大困惑與銀行客戶經理的3大困惑

3、課程目的和框架

一、認清自己——銀行到底是什么？（3大特質）

1、銀行首先也是一個企業(yè)

逐利是其首要目標

社會責任只是附加的、附屬的任務

銀行偏愛國企是一個偽命題

2、銀行貸款屬于債權融資思維模式

資金來源不一樣

回報不一樣

承擔的風險不一樣

3、銀行經營管理的特殊性

特殊的內部管理體制

嚴格的外部監(jiān)管體系

完善的信貸決策機制

嚴謹的信貸風險文化

二、認清客戶——他為什么貸不到款，真正的原因，他真的清楚嗎？

1、企業(yè)規(guī)模較小，融資需求量較小

2、經營風險較大，第一還款來源較弱

3、缺乏優(yōu)質資產抵押，第二還款來源也較弱

4、管理不夠規(guī)范，與實控人關聯度較高

5、財務管理不規(guī)范，難以開展盡職調查

6、信用體系不完善，且案件風險較高

三、認清自己的需求——銀行要什么，你真的清楚嗎？（5大訴求）

1、篤守誠信

2、業(yè)績優(yōu)良

3、成長性好

4、管理規(guī)范

5、三度較高

四、不就是貸個款嗎？還要看客戶的股權關系、股東結構？

案例導入：致遠城達、當當網

顧問1：理順股權關系，規(guī)范和優(yōu)化股東結構，完善公司治理

1、應該盡量避免的做法

單一股東

均分股權

夫妻股

股份代持

2、正確的做法

五、會投資，才能會融資，經營性現金流才是硬道理

案例導入：順泰鋁業(yè)

顧問2：注重經營性現金流，增強第一還款來源

1、順勢而為，謹慎投資于國家產業(yè)政策和銀行信貸政策支持的行業(yè)和領域

2、專注主營業(yè)務，不盲目投資于不熟悉、不擅長的領域，不盲目搞“多元化”

3、做大銷售收入，創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定增長的經營性現金流，增強第一還款來源

六、那么多擔保方式，他只知道房地產抵押？

案例導入：畢節(jié)熱電1+N

顧問3：善用多種擔保方式，強化第二還款來源

1、優(yōu)化資產結構，完善產權手續(xù)

2、根據企業(yè)實際，探索多種融資擔保方式

3、尋求專業(yè)中小企業(yè)擔保機構擔保

七、循序漸進、步步為營，讓你的客戶成為銀行的“香餑餑”

案例導入：致遠翼騰

顧問4：善用信用工具，循序漸進地開展融資活動

1、善用保函、銀承、信用證、存單質押貸款等信用工具

2、先以全額保證金方式建立與銀行的合作和互信

3、再逐步申請敞口授信，循序漸進地開展融資活動

八、這么多類型、這么多家銀行，你害怕競爭嗎?

案例導入：貴福菌業(yè)

顧問5：建立分層分類的銀行融資體系，擴大銀行“朋友圈”

1、關注央行政策走向，適時調整融資策略

2、積極尋求政策性銀行專項貸款資金支持

3、建立分層分類的銀行融資體系，擴大銀行朋友圈

九、如何引導你的客戶高度配合貸前調查和貸后檢查?

案例導入：通源路料

顧問6：認真對待、積極配合銀行的貸前調查和貸后檢查

1、貸前調查的配合

2、貸后檢查的配合

十、“一言堂、家天下”怎么了？如何引導客戶成為你所青睞的樣子?

案例導入：絲戀餐飲

顧問7：建立和完善現代企業(yè)制度，規(guī)范公司管理制度和架構

1、建立和完善現代企業(yè)制度

2、規(guī)范管理制度和組織架構

3、加強財務等關鍵領域管理

十一、如何引導客戶建立良好的信用習慣？

案例導入：虛擬企業(yè)

顧問8：強化信用意識，以優(yōu)良的信用記錄和誠信行為贏得銀行的信任和尊重

1、企業(yè)自身信用

2、關聯方信用

3、非信貸領域的信用

十二、貸款即將到期，還得上怎么辦，還不上又怎么辦?

案例導入：聚豐薏苡

顧問9：提前謀劃溝通，做好貸款臨期管理

1、正常歸還

2、收回再貸（擴大或壓縮授信）

3、展期或借新還舊（減退加固）

4、無力償還，配合處置

天老師

天倫老師

——銀行對公客戶經理綜合技能提升專家

曾任中國工商銀行二級分行、總行 、省分行高級客戶經理

曾任浦發(fā)銀行客戶經理、分行營銷部總經理、支行副行長

曾任光大銀行支行行長、分行營銷部總經理

貴州大學工商管理碩士（MBA）

對外經濟貿易大學經濟學碩士

國內首批金融理財師（AFP）

特許金融分析師（CFA）一級認證

【個人簡介】

天倫老師擁有工商銀行支行、二級分行、總行（借調）、省分行，以及浦發(fā)、光大兩家全國性股份制銀行對公、零售業(yè)務營銷及管理工作經歷，憑借二十余年豐富的營銷、管理實戰(zhàn)經驗（其中8年客戶經理經驗，12年團隊、支行管理經驗），結合兩所211大學工商管理、經濟學兩個碩士學位，以及AFP、CFA兩大資格認證的專業(yè)知識體系，在對公、零售業(yè)務上均取得了顯著的工作成績，并總結提煉了一系列實操型課程。特別是在銀行客戶經理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府隱性債務化解、不良資產清收處置等領域，天倫老師秉承真實場景還原、真實案例教學、理論聯系實際的原則，致力推廣上述領域的實用技能，在不同場合均取得了極大的成功，受到了參訓者的廣泛好評。

天倫老師在工商銀行工作期間，22歲（2004年，參加工作僅6個月）就為二級分行營業(yè)部全體人員開展“銀行營銷技能培訓”，并受邀前往多家支行講授。同年獲選赴省分行學習“個人理財中心核心競爭力項目”，學成后作為該行首批內訓師，為二級分行全體個金條線人員培訓推廣該項目。

2005年8月，獲選為三名參賽者之一，代表二級分行參加省分行首屆個人客戶經理營銷技能大賽，獲團體第一名，設計的“財富棋局 攻守自如”的理財方案，獲得了省分行領導和評委的一致好評，并獲選代表省分行參加總行比賽，賽后赴全省各二級分行巡回演講。

2005年12月，獲選赴杭州參加總行中級公司客戶經理培訓班學習，在結業(yè)考試中獲得全國第2名的好成績，并獲選借調總行。2006年3月，赴北京借調工商銀行總行公司業(yè)務部綜合管理處，借調期間參與了全行公司客戶經理大調查、中級公司客戶經理培訓組織、公司客戶經理核心價值創(chuàng)造力項目、行史編撰項目、工行A股、H股同步上市籌備等工作。

2007年2月至2016年3月近10年間，先后在工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行某省分行負責交通行業(yè)客戶銀團貸款業(yè)務，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放超過500億元。

2012年，作為浦發(fā)銀行某省分行最年輕的中干，帶領團隊成為該分行首個日均存款突破10億元的經營單位，當年獲評為該行總行級優(yōu)秀客戶經理。2012年至今培養(yǎng)了數名優(yōu)秀客戶經理，屢獲總、分行級優(yōu)秀客戶經理，并有多名已成長為支行行長、副行長。

2016年3月-6月，在浦發(fā)銀行擔任支行副行長，主辦了“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”180億元，全額實現投放。

2016年6月至2018年1月，在浦發(fā)銀行某省分行擔任風險專營二部副總經理（主持工作），從事了1年半的不良資產清收處置工作，先后主導或參與了數十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉讓和余額核銷等工作，對不良資產清收處置的基礎流程、常見問題和應對方案有較深的認識和理解。

自2003年參加工作至今逾20年，擔任客戶經理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長，累計服務民營中小企業(yè)數百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業(yè)務）。

核心咨詢項目內容：

結合20余年對公業(yè)務營銷、管理工作履歷，獨創(chuàng)《銀行對公客戶經理五大技能提升實戰(zhàn)演習》課程，包含客戶開發(fā)與營銷技能、貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能、企業(yè)財務報告表分析技能、報送審查與促成審批技能、授信使用與貸后管理技能五大模塊，總結提煉了“獲客9大方法”、“商務談判5大內容”、”金融服務方案8大要素“、”貸前盡調10大內容“、“盡調6字真言”、“撰寫盡調報告4性”、“財報分析5看”、”回復審查意見3性“、“貸款催收3曉”等干貨內容，在分、支行內部培訓中取得良好效果，受到高度評價，所帶領的團隊、支行客戶經理連續(xù)多年分行綜合排名第1位，團隊/支行業(yè)績均成倍增長。

結合10余年的團隊、支行管理履歷，獨創(chuàng)《支行/團隊管理績效提升實戰(zhàn)演練》課程，運用3大管理工具：“五定工作表”（支行層面）、“重點工作事項推進表”（條線層面）、“重點業(yè)績指標進度表”（客戶經理層面），引導團隊/支行做到“目標清晰、方法可行、客戶確定、責任明確、進度可控”，引導條線部門做到“明確工作重點，高效、有序推進”，引導客戶經理樹立“目標意識、責任意識、追趕意識”。帶領的團隊、支行均取得了成倍增長的經營業(yè)績，切實提升了管理績效。

結合20余年營銷、服務上百戶民營中小企業(yè)的豐富經驗，獨創(chuàng)《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》課程，從股權設計、公司治理、業(yè)務經營、財務管理、投資融資等方面，對民營中小企業(yè)開展顧問式營銷服務，帶領的團隊屢獲總、分行民營普惠業(yè)務先進單位。

基于對地方經濟金融的深刻認識和研究，從2019年3月起至今，接受凱盛融英、久商鯨策（原51專家）、蔚藍集智、帕米爾等專家咨詢服務平臺的邀請，赴北京、上海（或線上）為全國社保基金、招商基金、興全基金、華安基金、中銀基金、工銀瑞信基金、泰康人壽等機構投資者講解地方政府債務問題近百場，受到廣泛好評。

結合2016-2018年實際的清收處置工作履歷，獨創(chuàng)《商業(yè)銀行不良資產清收處置實務及案例解析》，深入剖析訴訟清收、貸款重組、打包轉讓等方式的具體流程、常見問題及應對方案，對于商業(yè)銀行不良資產處置具有較強的指導意義。

天倫老師致力于為商業(yè)銀行客戶經理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府債務問題化解，以及商業(yè)銀行不良資產清收處置等方面，做出突出的貢獻！

【授課風格】

專業(yè)性強：憑借在管理學、經濟學方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經驗，成為銀行客戶經理綜合技能提升、團隊/支行管理績效提升、民營中小企業(yè)顧問式營銷等領域的引領者。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為上述領域的實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家。

引導啟發(fā)：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯系實際，分享成功經驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》

《銀行對公客戶經理營銷技能提升》

《客戶開發(fā)與營銷技能》

《報送審查與促成審批技能》

《企業(yè)財務報表分析技能》

《授信使用與貸后管理技能》

《商業(yè)銀行不良資產清收處置實務及案例解析》

《銀行對公團隊管理技能提升》

《銀行對公客戶經理五大技能提升》

《支行管理績效提升》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容培訓效果

1中國工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行、光大銀行（2004年至今）營銷技能提升、客戶經理綜合技能提升在3家大型銀行工作期間，擔任內訓師開展多場內部培訓，受到學員的廣泛好評

2全國社保基金、招商基金、中銀基金、工銀瑞信基金等

（2019年至今）地方政府隱性債務的成因、發(fā)展階段、現狀及發(fā)展趨勢、化解方案等自主研發(fā)培訓課件/咨詢內容，總咨詢時長超過100小時，并赴北京、上海等地現場講授

3貴陽市新世界學校

（2023年3月）樹立正確財富觀念，享受幸福美滿人生——中小學生財商教育課引導學生正確認識財富、對待財富，樹立節(jié)約意識、理財意識，形成健康的財富觀

4貴州經貿職業(yè)技術學院

（2023年5月）商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務流程及案例解析深入淺出，理論聯系實際，使學生深受啟發(fā)

【服務客戶】

內部培訓：中國工商銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行

專家服務平臺：凱盛融英、久商鯨策、蔚藍集智、掘瀚智庫、應時智庫、帕米爾……

機構投資者：全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產、聯合資信

學校講座：貴陽市新世界學校、貴州經貿職業(yè)技術學院

【客戶評價】

天倫老師對區(qū)域經濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

-----華商基金上海分公司總經理 翟金林

天倫老師認真準備的課件干貨滿滿，讓我對銀行對公業(yè)務與地方經濟金融發(fā)展的關系又有了更加深入的認識。天倫老師無愧于銀行對公業(yè)務專家的稱號。

-----全國社會保障基金理事會規(guī)劃研究部 陳懿冰博士

天倫老師學術功底深厚，擅長理論聯系實際，對銀行對公業(yè)務非常熟悉，在地方政府隱性債務問題和地方銀行業(yè)務發(fā)展等方面非常專業(yè)。

-----華泰保險固定收益投資部投資經理 楊子澄

天倫老師的財商教育講座，為孩子們種下了一顆職業(yè)夢想的種子，對孩子們形成正確的金錢觀、財富觀、價值觀進行了引導，對他們今后的學習和生活產生了較大的影響。

-----貴陽市新世界國際學校家校共育中心主任 艾菲

天倫老師的《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務流程及案例解析課程》，結構清晰、內容豐富、干貨滿滿，對于有志于從事銀行對公業(yè)務的學員幫助和啟發(fā)非常大。

-----貴州經貿職業(yè)技術學院會計金融系主任 潘興華

鄧行長（天倫老師）的《銀行對公客戶經理信貸業(yè)務全流程技能提升實戰(zhàn)演習》課程，對于對公客戶經理建立系統(tǒng)觀念，全面提升工作技能，具有非常顯著的成效。

-----中國光大銀行貴陽市小河支行副行長 朱揚

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com