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【課程背景】

商務談判是商業活動中不可或缺的一部分，對于企業來說，成功的商務談判可以帶來更多的商業機會和利潤。而掌握一定的談判技巧和溝通方法，能夠提高企業在談判中的勝率，從而獲得更多的商業利益。

良好的溝通技巧是職場成功的重要保障。在工作中，溝通貫穿始終，無論是向上司匯報工作進展、與同事協作，還是與客戶溝通需求，都需要掌握一定的溝通技巧。有效的溝通能夠避免誤解和沖突，提高工作效率，幫助個人在職場中獲得更好的發展。

跨文化商務溝通是全球化的背景下越來越重要的一項技能，隨著全球經濟一體化的加速，越來越多的企業開始拓展國際業務，而跨文化商務溝通的技巧能夠幫助企業更好地適應不同文化背景的商業環境，避免文化沖突，提高企業在國際市場上的競爭力。

在商務談判中，需要具備全局觀念、洞察力、決策能力和協作精神，而這些素質在課程中都可以得到鍛煉和提高。通過課程的學習和實踐，可以更好地掌握商務談判和溝通的技巧，為未來的職業發展打下堅實的基礎。

1. 市場需求：在商業活動中，商務談判和溝通是必不可少的一環。隨著全球化和互聯網的快速發展，越來越多的企業開始涉足國際業務，跨文化溝通和談判能力變得越來越重要。

2. 文化交流需求：在全球化的背景下，跨文化交流和合作變得越來越頻繁。掌握一定的商務談判和溝通技巧可以幫助企業和個人更好地理解和適應不同文化背景的商業環境，促進跨文化交流與合作。

3. 個人成長需求：個人的談判和溝通能力是一項重要的軟實力。通過學習和實踐，可以培養和提高個人的思維敏捷性、語言表達能力、人際交往能力和情緒管理能力等，從而更好地應對職場挑戰。

【課程收益】

1.了解商務談判和溝通的基本原則、策略和技巧

2.如何進行有效的信息傳遞、如何建立信任、如何進行策略性思考和如何運用影響力

3.提高思維敏捷性、語言表達能力、人際交往能力和情緒管理能力

4.直接提升職業素養和職場競爭力

5. 理解和適應不同文化背景的商業環境，促進跨文化交流與合作

6. 分組進行模擬談判練習提高團隊協作能力，如何有效地分配任務、如何管理團隊沖突

7. 培養創新思維和解決問題的能力，更好地理解和應用不同的談判和溝通策略，適應各種復雜的情況

8. 在相對安全的環境中鍛煉自己的談判技能，從而提升自信心

【課程特色】

1. 實踐性強：該課程注重實戰演練，通過模擬談判等實際操作，能夠更好地理解和應用談判和溝通技巧，提高實踐能力和應用水平

2. 系統性強：該課程從基礎知識講起，逐步深入，能夠全面掌握商務談判與溝通技巧的知識體系，形成系統化的思維方式和談判策略

3. 案例豐富：該課程采用大量真實的商務談判案例，能夠更好地理解談判的實際環境和應對策略，提高學員的分析和解決問題的能力

4. 談判前的“十個關鍵性問題”準備：這是該課程的一個特色環節，通過這些問題，學生可以更好地了解自己的談判風格和能力，為談判做好充分的準備

5. “五種類型”的談判者風格深度了解：該課程不僅教授學員如何進行談判，還教授他們如何理解和應對不同類型的談判者，提高應對能力和策略水平

6. 最實用的測試工具現場識別：幫助學員更好地了解自己的談判風格和能力，提供個性化的建議和指導

7. 講師經驗豐富：該課程的講師擁有豐富的商務談判經驗，她的實踐經驗和教學經驗能夠幫助學生更好地掌握商務談判與溝通技巧

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、常務副總經理、總裁助理、人力副總等高管人員，商務人員、銷售人員、管理人員以及有志于提升談判技巧的職場人士。

【課程大綱】

一、溝通與談判的關系

1、溝通是基礎無處不在

溝通是手段

溝通三要素

對方不反感

打造專業形象

尊重和習慣

心理戰術

用耳 用心

領導素質

如何正確回應

適當復述

提問的目的

提問的方式

恰如其分的贊美

2、如何制定商務談判方案

制定方案的目的

確定雙方的利益和期望

制定明確的目標和策略

規劃流程和時間

確定談判的原則和規則

商務談判方案的具體內容

背景信息和參與談判的目標

主要議題和關注點

如何采取合作或競爭策略

如何應對可能的阻礙

每個議題的討論時間和決策時間

談判代表的角色和責任

法律顧問的支持和準備

談判的溝通和反饋方式

商務談判方案的執行和調整

確定責任和機制

監測和評估結果以便實現預期效果

調整和改進方案

3、商務談判的要素

商務談判的類型和內容

商務談判的類型

商品談判

準備性談判

談判當事人

談判議題

談判目的

談判環境

商務談判的特征及作用

商務談判的特征

商務談判的作用

商務談判的內容

商務談判的原則

商務談判的原則和評價

八大原則的了解及尊重

談判成敗的評價標準

商務談判的基本程序

二、商務談判的準備

1、談判目標的確定

原則

合理性

層次性

具體性

合法性

談判目標的層次

最高目標

實際需求目標

可接受目標

最低目標

談判目標的保密

2、談判資料的收集

收集與商務活動有關的資料

市場信息

技術信息

金融信息

政策法規信息

收集與談判對手有關的資料

分析談判對手的需要及其個性

分析談判對手的資信狀況

分析談判對手的時限

分析談判對手的權限

收集與談判環境有關的資料

政治狀況

宗教信仰

法律制度

商業習慣

社會習俗

3、談判人員的準備

談判班子的規模

談判人員應該具備的素質

基本素質

合理的學識結構

溝通能力

談判人員的配備

首席代表

專業談判人員

法律人員

技術人員

翻譯人員

記錄人員

4、談判計劃的制定

談判議程

談判議題的確定

談判議題的順序安排

談判時間的安排

5、模擬談判

模擬談判的任務

模擬談判的形式

會議室談判

戲劇式談判

分組辯論式談判

模擬談判的步驟

擬定模擬假設

實施模擬談判

總結模擬談判

模擬談判的作用

三、商務談判的過程

1、商務談判的開局階段

談判氣氛的確定

影響談判氣氛的因素

談判氣氛的類型

營造開局氣氛的技巧

交換意見

辯論議程

開局陳述

2、商務談判的報價階段

報價的形式

書面報價

口頭報價

報價的原則

報價要高

報價必須合乎情理

報價必須果斷堅定 明確完整

報價應該不主動解釋和說明

報價的順序

先報價的利弊

針對不同情況財務不同策略

對對方報價的應對

不要打斷對方的報價

明確對方報價的內容

不貿然否決對方的報價或還價

3、商務談判的磋商階段

磋商的準則

調理準則

客觀準則

禮節準則

進取準則

重復準則

討價還價的含義

討價還價的概念

討價還價的作用

討價

賣家做價格解釋時應遵循的原則

買方討價前的準備

討價的原則

討價的方法

還價

還價前的準備

還價的方式

討價還價的技巧

討價還價的注意事項

談判沖突

4、商務談判的結束階段

談判結束階段的判斷標準

談判交易條件標準

談判時間標準

談判策略標準

商務談判結束的方式

商務談判的可能結果

談判合同的擬定與履行

商務談判結束的談判總結

己方的準備情況

己方的戰略

己方談判小組配合的情況

談判對手的情況

四、商務談判的心理及溝通

1、商務談判心理的概述

商務談判心理的概念

商務談判心理的特點

內隱性

個體差異性

相對穩定性

研究和掌握商務談判心理的意義

2、談判人員心理素質

談判者所承受的壓力

談判人員心理素質的要求

責任心

協調力

創造性

自制力

意志力

幽默感

良好的心態

商務談判與心理挫折

心理挫折對行為的影響

商務談判心理挫折的預警機制

談判中的印象處理

第一印象

人際吸引規律

影響印象形成的因素

克服認知偏見并做出客觀判斷

揣測對方心理

3、氣質、性格、溝通與談判

氣質的定義

膽汁質

多血質

粘液質

抑郁質

性格

影響性格的因素

談判人員的性格構成

與不同性格類型對手談判的禁忌

商務談判思維

商務談判思維的概念

商務談判的思維類型

溝通技巧

解決雙方信息不對稱

巧妙提問

循循善誘

準備充分

目標至上

尊重與重視對方

感情投資

隨機應變

循序漸進

不等價交換

利用對方的準則

開誠布公

讓對方說出你想要的

提出癥結

五、商務談判的策略

商務談判的開局策略

建立適宜的談判氣氛

選擇正確的開局方式和策略

商務談判的價格策略

決定價格的各種因素

正確處理價格談判的各種關系商務談判的讓步策略

讓步的基本原則

讓步的方式

讓步的策略

商務談判的成交策略

成交應具備的條件

成交的策略與技巧

雨老師

雨晨老師

——高端演講與溝通表達專家

曾任中央廣播電視總臺主持人、制片人

曾任央視微電影頻道執行總監

曾任深圳市廣電公益基金會副秘書長

《與世界言和》語言素養創始人 主講人

清華大學總裁班 特聘演講呈現專家

中國傳媒大學 特聘主持人培訓專家

深圳中小企業家協會特聘演講及路演呈現專家

海南省旅文廳特聘演講呈現專家

國家電網、伊利集團、江鈴集團等多家企業特聘演講、商務談判及路演呈現專家

中國東方文化研究院弘揚國粹文化專業委員會副主任

播音主持人資格A級

【個人簡介】

雨晨老師《與世界言和》語言素養課程創始人、知名主持人與資深媒體人

在過去的27年中，雨晨老師通過她的媒體工作經驗和《與世界言和》語言素養課程，幫助三萬多名學員提升了語言表達能力，使他們能夠在各種場合中更自信、更流暢地進行演講和溝通。

在任職媒體工作過程中持續提供《領導演講魅力》《商務談判》《路演》《商界高效溝通》《高質量人生的對話應用》等專業課程，為政界、商界、學校、社區、個人持續提供專業內容，提升生命質量及語言能量意識。

在出國新加坡任職期間一直為華人提供普通話教育及語言、演講培訓，讓更多華人無障礙溝通，提升個人形象及國際交流。

在任職深圳市廣電公益基金會副秘書長期間，啟動用“演講傳播青少年公益力量”的大賽、大灣區企業家語言交流、大灣區企業家演講培訓及交流。

在為國家電網、江鈴集團、伊利集團授課中達到連年返聘，幫助每個階段成員實現持續學習及成長，大量高管及員工經過授課后得到晉升，工作能力也大大提升，成為單位的中流砥柱。

迄今為止雨晨老師已經正式授課16年，共授課五百多場，授課學員達到30000+，其中《領袖演講魅力》《演講藝術》《商務談判》《路演》等主要課程被清華大學總裁班、徐州經濟開發區、國家電網、江鈴集團、伊利集團返聘超過五次以上。

雨晨老師的演講與溝通表達課程獨具特色。她的課程不僅涵蓋了語言素養的提升，還包括情感表達和情緒管理等方面的內容。通過她的課程，學員能夠學習到如何在演講和溝通中更加有效地表達自己的觀點，提升自己的影響力，并建立更緊密的聯系。

雨晨老師除了提供優質的課程和服務外，雨晨老師還積極參與公益活動。她常年擔任公益慈善機構的演講教練，幫助了許多志愿者提升演講技巧，更好地傳達公益慈善理念和提供志愿服務。

在評價雨晨老師的課程和服務時，反饋是積極的。許多學員都表示，通過雨晨老師的指導，他們在演講和溝通中的自信度得到了顯著提升，能夠更有效地傳達自己的觀點和信息。此外，雨晨老師的激情和熱忱也感染了許多人，激發了他們對演講和溝通表達的熱愛和興趣。

核心項目內容：

《與世界言和》語言素養從語言應用到到演講技巧提升到領導力，將整體個人形象提升及生命質量通過學習語言及演講得到實際變化和進步，在持續跟進學習后學員的整體素質和綜合發展指標得到大幅度提升。

關于政府發言人和領導力提升方面也取得巨大成功，無論是公眾講話還是接受媒體采訪，都可以自如應對，針對政府招商引資工作人員的對外公眾講話形象實現了地方名片的轉化。

制定的總裁及企業高管演講實用教材，解決了“會干 不會說”的尷尬發展困境，讓領導者實現影響力、讓領導力擁有號召力、讓管理者提升管理力，通過雨晨老師的課程實現巧妙的轉化。

【授課風格】

專業性強：媒體工作27年時間的訪談欄目（對話）及舞臺主持、演講（即興演講）實戰經驗為演講及溝通課程積累下豐富的實際案例和研究方向、每天大量的采訪對話實戰經驗、常年商務及社交活動的研究、測試及實戰經驗，成為演講及表達溝通領域的專家及引領者。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為演講、溝通表達、商務談判、路演實戰、實操、實用專家；

引導啟發：專業的理論知識，廣泛的知識儲備；案例的分析及現場實操演練，現場即可呈現；啟發和現場帶動，技巧現學現用。

不同風格的引導：按照實際情況，設定不同引導；掌握個人風格，授之以漁；“量體裁衣”設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

中高層系列

《強化演講技巧 塑造卓越領導力——領導力演講藝術》

《撕下墻上那句話——領導者如何用演講展示企業文化和價值觀》

《如何補救沒邏輯的演講——企業家高效演講思維》

《如何用演講推動企業發展——企業演講的吸引力法則》

《領袖魅力聲音訓練》

《隨時綻放——即興演講》

商務談判系列

《讓你掌握成功談判的秘訣，輕松應對商務挑戰——商務談判與溝通技巧》

《干對了就對了嗎？——如何通過演講提高客戶滿意度？》

《從入門到精通——做出激動人心的商務演講》

《銷售路演實戰——掌握銷售路演精髓 提升業務成交能力》

溝通與表達

《有效傾聽與表達》

《非暴力溝通》

《高情商溝通》

【部分案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 培訓內容

1清華大學總裁班1.創業者及企業創始人的演講技能

2.企業的路演技巧自主研發5個培訓課件，總課時達到60小時。

2國家電網集團集團旗下上海、山東、青海等3家分公司進行“青青年領導干部語言素養提升“及“商務談判”課程，為儲備人才做出重要貢獻。課程內容順利交付，為篩選青年干部及提升青年領導干部做出重要貢獻。

3江鈴集團分為老員工及新員工”演講提升“”商務談判““路演技巧”進行相應培訓。新老員工面對新工作需求，提升演講能力、內部員工商務談判及路演技巧的培養，為新老員工的文化傳承和企業形象的傳播，做出實際改變。

4伊利集團為伊利集團北京、上海、杭州、全國高層管理者井岡山學習訓練營提供演講技能、商務談判、路演技巧為集團實現伊利形象進行了專業及強化。

5徐州經濟開發區為徐州經濟開發區領導干部及教育系統（校長、老師）近萬人提供演講技能及教師語言禮儀內容規范了開發區領導干部及教育系統的行業規范化。

【服務客戶】

高校總裁班類：清華大學 中國傳媒大學 深圳大學

政府：北京市政協 徐州經濟開發區

國企央企：國家電網 中國建筑集團公司

互聯網：騰訊 攜程

企業：江鈴集團 伊利集團

文旅業：港中旅 海南旅文廳 中旅聯盟

商協會：中國投資協會 深圳商業聯合會 德申商務社交平臺 中國獅子聯會

【學員評價】

確信雨晨老師所說的：“尋一顆善良的種子，假以時日用語言結個果子”的設想一定能達成，我也愿“播一顆愛的種子，假以時日讓愛的教育進萬家，助力孩子健康成長、家庭幸福美滿！

今后也愿更多的追隨雨晨學習，并感召和帶動更多人學習演講，讓聲音響亮，讓智慧閃光！

——青愛基金青島團隊 邢筠

雨晨老師溫文爾雅的氣質更讓我們有了做知性女性的標準。信賴的程度決定擁有的程度，越相信越擁有，我信賴雨晨老師，所以相信在接下來的日子，一定會沿著老師的指導，慢慢去融入老師給到的力量，運用好學習中的工具和方法，努力提升、訓練、堅持，讓自己變的更加優秀和極致。相信我行，我就一定能行，相信相信的力量。

——海印科技王美領

雨晨老師的高強度表達演講培訓，讓我體會到語言的魅力，也實現了我可以成為講師的夢想。

達達科技郭偉達

有幸參加演講培訓會，更有幸遇見讓人眼前一亮的雨晨老師，她很落地地給我們講如何做好一名講師，有開心 有驚喜 有收獲。

——天津岳芳

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