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【培訓(xùn)目的】

由于行業(yè)發(fā)展的日新月異，各專業(yè)供應(yīng)商之間的競爭也日趨激烈，我們對一線客戶經(jīng)理的個(gè)人能力和職業(yè)素質(zhì)需要提出更高的要求。實(shí)踐證明，針對一線客戶經(jīng)理當(dāng)前面對的商業(yè)工作環(huán)境，協(xié)助他們塑造良好的個(gè)人品牌和營銷影響力，是迅速提升公司的客戶服務(wù)能力以及有差異化的商業(yè)競爭力的有效途徑。

本課程將以客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)和營銷影響力提升為主線，協(xié)助學(xué)員掌握在復(fù)雜的營銷項(xiàng)目運(yùn)作過程中，需要具備的知識、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)鍵技能，以及建立正確的解決問題的思維方式，全面開創(chuàng)客戶、公司、部門和個(gè)人多贏的局面。

【學(xué)員收益】

掌握個(gè)人職業(yè)品牌提升和營銷影響力（差異化的客戶影響力）的方法；針對行業(yè)復(fù)雜的、高端的項(xiàng)目運(yùn)作，掌握相關(guān)的營銷方法和項(xiàng)目運(yùn)作的技巧；協(xié)助學(xué)員解決工作的部分實(shí)戰(zhàn)問題。

【培訓(xùn)對象】

客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷人員

【培訓(xùn)方式】

理論與方法30%、案例分析20%、演練與互動(dòng)50%

【培訓(xùn)大綱】

1、客戶眼里的傳統(tǒng)客戶經(jīng)理形象與影響力

2、客戶經(jīng)理的困惑——為什么客戶不喜歡我

1）工作常見困難分析和歸納

2）課堂互動(dòng)：問題解決之道

3、優(yōu)秀客戶經(jīng)理解決問題的方略

1）行業(yè)市場營銷工作環(huán)境的變遷與分析

2）成功企業(yè)的營銷策略和工作方式的發(fā)展

A.被動(dòng)式銷售

B.獵手型銷售

C.顧問式銷售（單兵版）

D.項(xiàng)目型營銷拓展

E.深度顧問式營銷（團(tuán)隊(duì)版）

4、客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌形象定位與努力方向

1)靈活做事——客戶經(jīng)理的六張職業(yè)臉譜

2)客戶經(jīng)理的知識結(jié)構(gòu)

“雜家”－“T型”銷售人才－“∏型”營銷人才－復(fù)合型顧問式人才

3)客戶經(jīng)理的資源管理能力

A.單兵作戰(zhàn)者

B.本地工作資源整合者

C.跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者

第一部分 基礎(chǔ)篇：客戶經(jīng)理個(gè)人品牌修煉與營銷影響力塑造準(zhǔn)備

1、個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：客戶經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析

1）客戶喜歡什么樣的供應(yīng)商代表：對銷售人員的期待

2）客戶經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉的十大要點(diǎn)

A.成為讓人信賴的客戶經(jīng)理的前提

B.如何讓客戶喜歡你，接受你

C.課堂演練

D.視頻學(xué)習(xí)與研討：在陌生商業(yè)環(huán)境中營造和諧氣氛

2、構(gòu)建營銷影響力體系的六大關(guān)鍵職業(yè)能力修煉

1）觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界

課堂演練：閱讀和推斷客戶場景

2）傾聽：聽懂客戶的關(guān)鍵需求

3）記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫

課堂演示：商業(yè)實(shí)戰(zhàn)情報(bào)庫

4）思考：尋求開啟客戶心扉的鑰匙

5）呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說者

課堂演練：專業(yè)產(chǎn)品推薦

6）整合：持之以恒地鍛煉為資源整合專家

7）課堂研討：什么是對客戶經(jīng)理管用的資源

8）視頻學(xué)習(xí)與研討：在困難局面中影響談判對手

第二部分 實(shí)踐篇：有差異化競爭力的營銷方法與客戶影響力

模塊1：團(tuán)隊(duì)整合能力：內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、營銷拓展核心競爭力：后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化

2、學(xué)習(xí)榜樣：現(xiàn)代軍隊(duì)和優(yōu)秀商業(yè)實(shí)體的后端支撐鏈整合模式

3、一線辦事處客戶經(jīng)理可以掌控的局面和工作范疇

4、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量

5、視頻分析：如何在復(fù)雜的市場環(huán)境下快速建設(shè)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)

6、演練：團(tuán)隊(duì)整合

模塊2：項(xiàng)目策劃能力：營銷拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排

1、營銷項(xiàng)目策劃對營銷工作的意義和必要性

2、客戶戰(zhàn)略解讀和機(jī)會點(diǎn)確定

1）客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會點(diǎn)確認(rèn)

2）關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)

3、典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成

4、項(xiàng)目分析：客戶、對手、我方

5、策略制訂

1）目標(biāo)調(diào)整

2）差異化競爭策略制訂和調(diào)整

3）編寫項(xiàng)目策劃方案

6、影響項(xiàng)目策劃工作成功的關(guān)鍵條件和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集

7、課堂演練：如何策劃一個(gè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

模塊3：客戶關(guān)系建設(shè)能力：以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺

1、深度顧問式營銷模式下的客戶關(guān)系定位

1）從“甲方乙方”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴”

2）關(guān)系營銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作顧問伙伴

2、客戶關(guān)系建設(shè)的原理

1）為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)

2）“社會交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營銷應(yīng)用

3、如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信

1）客戶經(jīng)理需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

2）客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐

A.關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步

B.客戶經(jīng)理需要關(guān)注研究的客戶類別

C.選擇與鎖定“領(lǐng)路人”

D.重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化

E.如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊(duì)伍協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)與管控

F.案例分析

3）課堂研討：如何突破高端客戶關(guān)系

模塊4：需求挖掘與項(xiàng)目推進(jìn)能力：客戶拜訪、核心需求挖掘與現(xiàn)場影響力

1、客戶行業(yè)研究策略與方法

1)案例分析1：為什么學(xué)習(xí)完顧問式銷售技巧后仍舊困難重重

2)案例分析2：優(yōu)秀顧問式營銷人員的成長之路

3)客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑

2、客戶需求的類型

3、獲取客戶需求的策略與方法

4、重要客戶拜訪與演練

1）營銷項(xiàng)目形勢與拜訪目標(biāo)客戶分析

A.影響項(xiàng)目采購的五類客戶之特點(diǎn)和我方的應(yīng)對策略

B.客戶組織利益和客戶個(gè)人利益分析

2）拜訪活動(dòng)策劃

3）拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備

4）會談?dòng)押脷夥珍亯|

5）進(jìn)入主題的策略、路徑、控場和需求確認(rèn)

6）會談總結(jié)與現(xiàn)場落實(shí)下一步計(jì)劃安排

7）課堂演練：拜訪客戶中層、高層人員

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場營銷、電信運(yùn)營商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年?duì)I銷、管理和人才培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計(jì)算機(jī)）公司（原工號：209303）。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問等職務(wù)。主要工作過的區(qū)域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營銷過的目標(biāo)客戶群主要包括中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內(nèi)外通訊運(yùn)營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營銷和管理工作的同時(shí)，彭可望老師還致力于市場營銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過的企業(yè)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)、移動(dòng)產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動(dòng)產(chǎn)品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團(tuán)隊(duì)、美國加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達(dá)康公司：中國區(qū)營銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團(tuán)進(jìn)出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團(tuán)海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團(tuán)（中央空調(diào)）海外營銷團(tuán)隊(duì)、深圳國人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和現(xiàn)場訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個(gè)班，32名銷售骨干學(xué)員和營銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國電信集團(tuán)公司、廣東電信省公司、廣東清遠(yuǎn)電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動(dòng)、廣東河源移動(dòng)、中訊郵電設(shè)計(jì)院、河南省電信設(shè)計(jì)院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計(jì)院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動(dòng)、肇慶電信、深圳桑達(dá)無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術(shù)、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、海南電信、沈陽通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計(jì)院、黑龍江同信通信設(shè)計(jì)院、黑龍江國脈通信設(shè)計(jì)院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會社、飛躍集團(tuán)成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團(tuán)中國公司、德國伍爾特貿(mào)易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業(yè)市場大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進(jìn)行有效的專業(yè)交流》

《中國電信政企客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

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