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課程對象

1.區(qū)域中大型經(jīng)銷商

2.企業(yè)銷售經(jīng)理

課程收益

1.10年職業(yè)操盤的實(shí)戰(zhàn)干貨，6年咨詢項(xiàng)目的落地經(jīng)驗(yàn)

2.新媒體運(yùn)營的7種方法

3.新時(shí)代的經(jīng)銷商理念如何轉(zhuǎn)型升級10種方法

4.如何系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)人才的“選、用、育、留、激勵(lì)”

5.選人的1+3方法

6.選人2種類型、招人1+3模式

7.夢想合伙人6個(gè)步驟

8.師徒制度育人

9.“四輪驅(qū)動(dòng)”過程管理及落地系統(tǒng)

10.物質(zhì)激勵(lì)原創(chuàng)公式

11.激勵(lì)6+6模式

12.10種經(jīng)營管理的數(shù)據(jù)分析工具

13.設(shè)定目標(biāo)的5種方法與路徑

14.公司化運(yùn)營的5種組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

15.產(chǎn)品提煉爆款模式的9種方法

課程靚點(diǎn)

新穎的觀點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)的招術(shù)、接地氣的案例、系統(tǒng)的工具導(dǎo)入

課程大綱

第一節(jié)：成長共贏篇

一、合作共贏

(一)廠商關(guān)系的本質(zhì)

1.業(yè)務(wù)對接

2.管理對接

3.廠商一體化

(二)合作共贏

1.心態(tài)原因

原因一：急于求成

原因二：小富即安

原因三：移情多戀

2.戰(zhàn)略原因

原因一：只低頭拉車，不抬頭看路

原因二：多元之惑

原因三：不愿投入，小打小鬧

3.執(zhí)行原因

原因一：隨意管理

原因二：不建團(tuán)隊(duì)

原因三：缺乏行動(dòng)

原因四：不緊跟企業(yè)

第二節(jié)：經(jīng)銷商的基業(yè)長青

一、經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1.—從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

2.－從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的瓶頸

3.－從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

4.－從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變的瓶頸

二、經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

1.－從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

2.－經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

3.－人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

4.－決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

5.－家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

三、接班人培養(yǎng)

1.確定培養(yǎng)目標(biāo)

2.分解培養(yǎng)計(jì)劃

3.制定培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)

4.培養(yǎng)的過程管理控制度

四、培養(yǎng)模式

1.教練式培養(yǎng)

說給他聽

示范給他看

過程輔導(dǎo)

監(jiān)督執(zhí)行

效果驗(yàn)收

2.接班人輪崗成長法

1)輪崗培訓(xùn)

2)輪崗調(diào)查

3)輪崗測評

4)輪崗驗(yàn)收

輪崗工作標(biāo)準(zhǔn)“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”

月度工作匯報(bào)下評估匯總

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)評估與驗(yàn)收

崗位升遷與淘汰管理辦法

3.夢想合伙人計(jì)劃

初始儀式

合伙人計(jì)劃書

教練式輔導(dǎo)

過程檢核

員工俱樂部

4.師徒制

確定師傅

拜師儀式

關(guān)鍵指標(biāo)確定

計(jì)劃分解

模塊化呈現(xiàn)

階段驗(yàn)收

第三節(jié)：打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行

一、構(gòu)建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)的組織體系

1.單店組織如何構(gòu)建

2.多店組織，與單店組織的異同

3.公司化運(yùn)營組織又是如何創(chuàng)新的？

4.狼性團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會(huì)何姐的合伙人機(jī)制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調(diào)和？

二、建立一套有效的分配體系

1.小商靠掙錢：當(dāng)下的錢、老板短期利益

2.大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

3.好人好報(bào)：機(jī)制分配讓能者上、平者讓、庸者下

4.渠道業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方式：變要我干與我要干。

三、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓

1、精神激勵(lì)：中國式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

一個(gè)夢想

儀式化管理

多層次激勵(lì)

樣板人物

自我突圍

陰陽互補(bǔ)

2、物質(zhì)激勵(lì)萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機(jī)制

……

3、案例互動(dòng)：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？

薪酬

會(huì)議

福利

競賽

信息

活動(dòng)

第四節(jié)：經(jīng)營管理

一、代理商經(jīng)營診斷-宏觀分析

1.營業(yè)收入

2.進(jìn)貨成本

3.固定成本

4.原創(chuàng)獨(dú)家秘藏：

6個(gè)關(guān)鍵數(shù)字，悟透經(jīng)營本質(zhì)

什么是網(wǎng)絡(luò)地圖，網(wǎng)絡(luò)地圖可以做什么

二、代理商經(jīng)營診斷-微觀分析

1.營業(yè)收入

2.進(jìn)貨成本

3.固定成本

4.變動(dòng)成本

5.凈收益

6.盈虧平衡

7.庫存周轉(zhuǎn)率

8.人均產(chǎn)出

9.……

第五節(jié)：產(chǎn)品破局篇

一、產(chǎn)品組合策略

1.產(chǎn)品組合金字塔模型

2.產(chǎn)品生命周期管理工具

作業(yè)：請根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營策略

1.產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)分析

2.品類－產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場關(guān)系

3.產(chǎn)品價(jià)格策略與套餐設(shè)計(jì)

4.門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略

案例互動(dòng)：一場促銷如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合？

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉六字決

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的三步聚模型

三、產(chǎn)品推介

1、什么產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與爆款思維

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的FABE法則

4、作業(yè)練習(xí)：如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣點(diǎn)

四、產(chǎn)品線管理

1.銷售結(jié)構(gòu)分析

2.品類－產(chǎn)品矩陣

3.價(jià)格策略

4.套餐設(shè)計(jì)

5.門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略

6.門店庫存管理的“萬能公式”（原創(chuàng)經(jīng)典）

五、產(chǎn)品策略之附著工具：

工具1：產(chǎn)品生命周期與營銷政策使用

工具2：產(chǎn)品生命周期廣告方式

工具3：產(chǎn)品生命周期促銷方式

工具4：新品上市階段工作進(jìn)度掌控表

工具5：新品推廣賣點(diǎn)提煉法

工具6：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程

第六節(jié)：目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成

一、怎樣設(shè)定目標(biāo)

1. 關(guān)于目標(biāo)

1）目標(biāo)管理的意義；

2）目標(biāo)管理的四個(gè)特征；

3）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

2. 目標(biāo)的設(shè)定

1）怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績目標(biāo)會(huì)讓你激情滿滿；

2）最低目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)；

3）“三定”管理與“三化”管理；

4）快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略。

二、過程管理方略——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

1、目標(biāo)管理的4個(gè)階段；

2、過程管理的內(nèi)容；

3、目標(biāo)管理的6W與2H；

4、好的業(yè)績源自于快速行動(dòng)——說到做到，用業(yè)績證明你的行動(dòng)力。

第七節(jié)：經(jīng)銷商數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

一、營銷目標(biāo)/KPI系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1.銷售額

2.毛利率

3.新品占比

4.渠道周轉(zhuǎn)率

5.核心客戶數(shù)量

6.人均產(chǎn)品

7.周轉(zhuǎn)率

8.客戶流失率

9.呆滯品

10.應(yīng)收賬款

二、關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析診斷系統(tǒng)模板與工具

1.銷售額累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

2.毛利率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

3.新品占比累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

4.渠道周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

5.核心客戶數(shù)量累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

6.人均效率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

7.周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

8.客戶流失率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

9.應(yīng)收賬款累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

10.呆滯品率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

工具：10大關(guān)鍵指標(biāo)分析系統(tǒng)與模板

案例：某集團(tuán)小家電、廚電分析診斷案例

三、銷售控制手段

1.關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析報(bào)表機(jī)制：報(bào)表與報(bào)告、PK與獎(jiǎng)罰

2.營銷報(bào)表中渠道評估、預(yù)警系統(tǒng)

3.營樂報(bào)表中的人員評估、預(yù)警系統(tǒng)

4.PK機(jī)制：銷售冠軍、單品冠軍、渠道冠軍、服務(wù)冠軍等

5.晨會(huì)、例會(huì)、周會(huì)、半年/年大會(huì)

6.培訓(xùn)大會(huì)

7.末位淘汰機(jī)制

四、報(bào)表管理體系

1.銷售績效反饋表

2.銷售工作日志

3.移動(dòng)互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)

第八節(jié)：經(jīng)銷商公司化管理

1.經(jīng)銷商組織建設(shè)

1)認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商管理水平的階段論

2)公司化管理的概念

2.經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)模式

1)參考模式一：零售為主，精簡高效

2)參考模式二、四大核心部門運(yùn)作式

3.各部門職責(zé)描述

1)總經(jīng)理（副總、總經(jīng)理助理）總經(jīng)理辦公室

2)零售（門市、專賣店）部

3)市場、企劃部

4)客戶服務(wù)部

5)內(nèi)務(wù)部（財(cái)務(wù)部）

4.重要崗位工作職責(zé)

1)總經(jīng)理辦

2)零售部經(jīng)理崗位職責(zé)

3)市場部經(jīng)理崗位職責(zé)

4)客戶服務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé)

5)內(nèi)務(wù)（綜合支持）部經(jīng)理崗位職責(zé)

6)財(cái)務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé)

5.制訂合理的薪資體系

1)新員工入職

2)制定薪資標(biāo)準(zhǔn)基本準(zhǔn)則

3)工資體系參考用表（僅供參考）

4)通訊、交通、其它補(bǔ)貼設(shè)置參考用表（僅供參考）

第九節(jié)：經(jīng)銷商基本管理制度

1.招聘

1)招聘目的

2)招聘原則

3)招聘渠道

4)招聘人員要求

5)設(shè)計(jì)招聘樣稿

6)錄用流程

7)錄用

8)招聘注意事項(xiàng)

2.培訓(xùn)

1)內(nèi)容

2)培訓(xùn)時(shí)間

3)培訓(xùn)工作安排表：（業(yè)務(wù)人員受訓(xùn)一般要求）

4)培訓(xùn)方法

5)培訓(xùn)制度

3.考勤

1)目的

2)職責(zé)

3)管理規(guī)定

4.會(huì)議

會(huì)議原則

會(huì)議類別

會(huì)議要求

會(huì)議表格管

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會(huì)顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營銷管理顧問，2個(gè)樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個(gè)。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場，海爾集團(tuán)4場、海信電器3場，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達(dá)家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達(dá)磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿?。?！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無論對錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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