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【培訓(xùn)方式】

背景知識(shí)+案例+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果；

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具。

課程大綱

一、技術(shù)改變未來(lái)：這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了什么？

1.渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

2.LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

3.建材實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

1)深度體驗(yàn)

2)場(chǎng)景應(yīng)用

3)個(gè)性服務(wù)

4)私人定制

4.建材三類(lèi)實(shí)體店

A類(lèi)新零售情景體驗(yàn)

B類(lèi)社區(qū)

C類(lèi)個(gè)人APP或者微商

二、建材流通大趨勢(shì)

1.大趨勢(shì)

廠家的合縱聯(lián)橫

商家的橫向整合

2.賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)體驗(yàn)到賣(mài)生活方式

3.營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

深度體驗(yàn)

場(chǎng)景應(yīng)用

個(gè)性服務(wù)

私人定制

4.全屋整裝或者拎包入住，“放心與省心的人性家裝哲學(xué)”

5.大數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的個(gè)性全屋定制

6.智能家居，比你更懂你

7.互聯(lián)網(wǎng)家裝，時(shí)來(lái)天地皆同力

8.人機(jī)交互系統(tǒng)賦能門(mén)店

9.精裝房，青山遮不住，畢竟東流去

10.家裝后＆微家裝，又一波財(cái)富風(fēng)口？

11.平臺(tái)間相互競(jìng)爭(zhēng)與嫁接

12.新零售、新渠道、新物種、新模式

三、不同渠道的流通屬性與特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式（本章重點(diǎn)）

1.渠道模式設(shè)計(jì)

1)經(jīng)典的渠道模式與設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

2)啟示：渠道模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素

3)廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

事業(yè)部

合伙制

四專(zhuān)型代理

全程協(xié)銷(xiāo)

商學(xué)院模式

決策委員會(huì)模式

眾籌+合伙

股份公司

運(yùn)營(yíng)中心模式

分公司模式

原創(chuàng)：產(chǎn)品－渠道－市場(chǎng)三維策劃圖

2.傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道

——傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道現(xiàn)狀與趨勢(shì)

1)經(jīng)銷(xiāo)商ABC店

2)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟店

3)經(jīng)銷(xiāo)商社區(qū)店

4)經(jīng)銷(xiāo)商整裝店

5)經(jīng)銷(xiāo)商合伙人店

6)經(jīng)銷(xiāo)商跨界店

7)經(jīng)銷(xiāo)商多店態(tài)

8)“四專(zhuān)型”代理

9)大賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)營(yíng)與聯(lián)盟

——不同渠道痛點(diǎn)與對(duì)接方式

1)痛點(diǎn)

2)興奮點(diǎn)

3.工程大客戶(hù)渠道現(xiàn)狀、趨勢(shì)、痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

——不同渠道的現(xiàn)狀與與趨勢(shì)

1)關(guān)系人合伙模式

2)區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心模式

3)大客戶(hù)直銷(xiāo)

4)工裝公司

5)設(shè)計(jì)院模式

6)地產(chǎn)精裝直銷(xiāo)

——不同渠道痛點(diǎn)與對(duì)接方式

4.設(shè)計(jì)師、隱性渠道：現(xiàn)狀、趨勢(shì)、痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

——設(shè)計(jì)師渠道的分類(lèi)

1)老鷹設(shè)計(jì)師

2)老鳥(niǎo)設(shè)計(jì)師

3)小鳥(niǎo)設(shè)計(jì)師

4)設(shè)計(jì)師工作室

5)設(shè)計(jì)師聯(lián)盟

——不同渠道痛點(diǎn)與對(duì)接方式

5.裝飾公司渠道現(xiàn)狀、演變、痛點(diǎn)、對(duì)接點(diǎn)

1)全國(guó)連鎖家裝公司

2)平臺(tái)型家裝

3)全國(guó)連鎖工裝公司

4)整裝平臺(tái)

5)半包平臺(tái)

6)互聯(lián)網(wǎng)家裝：土巴兔、齊家、搶工長(zhǎng)、

7)傳統(tǒng)家裝公司

6.其他：現(xiàn)狀、趨勢(shì)、痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

1)泛渠道化：一切接觸點(diǎn)都是渠道

2)會(huì)銷(xiāo)渠道

3)家居連鎖

4)家電家居化，家居家電化

5)個(gè)人微店

四、渠道策略

1、渠道評(píng)估——不同渠道的戰(zhàn)略定位

1)A類(lèi)渠道

2)B類(lèi)渠道

3)C類(lèi)渠道

4)D類(lèi)渠道

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：

•渠道存量增量（重要性）

•開(kāi)發(fā)難易度（緊急性）

•資源匹配性

2、渠道藍(lán)圖——渠道頂層設(shè)計(jì)

1)渠道結(jié)構(gòu)、層次、寬度、飽和度

2)產(chǎn)品與渠道規(guī)劃

3)渠道合作模式

4)關(guān)鍵渠道政策

5)渠道主推

全面進(jìn)入

重點(diǎn)進(jìn)入

選擇進(jìn)入

嘗試進(jìn)入

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

①主要競(jìng)爭(zhēng)品牌哪幾個(gè)？

②這幾個(gè)品牌的主銷(xiāo)型號(hào)(排名)？及銷(xiāo)量？

③這幾個(gè)品牌主銷(xiāo)型的（運(yùn)營(yíng)）價(jià)？分銷(xiāo)商價(jià)？

④x品牌當(dāng)?shù)卮砩虜?shù)量？品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售構(gòu)成比例？

⑤各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結(jié)？賒銷(xiāo)？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價(jià)？促銷(xiāo)推廣廣告政策？庫(kù)存支持？大客戶(hù)支持政策？

4、銷(xiāo)售政策制定

1)什么樣的產(chǎn)品(具體型號(hào))？ 什么樣價(jià)格（量化）？

2)什么樣的渠道政策？鋪底，月結(jié)，賒銷(xiāo)，返利，模糊返利

3)什么樣的市場(chǎng)政策推廣支持，廣告支持，售點(diǎn)管理、物料支持、人員團(tuán)隊(duì)等等

4)為什么是這些產(chǎn)品，這樣的價(jià)格，這樣的政策，有理有據(jù)的說(shuō)明。

五、新渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1.不同渠道的開(kāi)發(fā)策略與動(dòng)作

1)傳統(tǒng)渠道渠道開(kāi)發(fā)

2)家裝公司渠道開(kāi)發(fā)

3)設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)（例如）

針對(duì)合作設(shè)計(jì)師如何談判

針對(duì)未合作設(shè)計(jì)師如何談判

針對(duì)不合作設(shè)計(jì)師如何談判

設(shè)計(jì)師活動(dòng)推廣要點(diǎn)

4)工裝渠道開(kāi)發(fā)

5)其他渠道開(kāi)發(fā)

2.常見(jiàn)開(kāi)發(fā)策略

1)網(wǎng)絡(luò)招商

2)聯(lián)合招商

3)實(shí)地尋找

4)資源互換

5)倒作渠道

6)集中作業(yè)

7)跨界招商

8)第三方平臺(tái)

9)微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

10)社群營(yíng)銷(xiāo)招商

11)樣板市場(chǎng)+會(huì)銷(xiāo)

12)樣板市場(chǎng)

13)會(huì)銷(xiāo)

六、渠道過(guò)程管理與控制

1.渠道有效管理五大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估

2.渠道的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

“教渠道銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！

如何成為渠道生意發(fā)展的貼心伙伴？

用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

3.激勵(lì)渠道的積極性

明白渠道跟定你的三條件：

渠道積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？

4.做好渠道的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1)不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2)照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3)實(shí)施渠道年/季考核與評(píng)估管理

4)經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5)用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

盛老師

專(zhuān)業(yè)能力：

1、專(zhuān)注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶(hù)領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專(zhuān)著）：

部分咨詢(xún)案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系，700家核心客戶(hù)管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷(xiāo)政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷(xiāo)管理體系梳理、核心客戶(hù)培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷(xiāo)售管理體系核心客戶(hù)培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷(xiāo)售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4.《如何制定營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷(xiāo)精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶(hù)名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門(mén)子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門(mén)、福臨門(mén)世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷(xiāo)商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷(xiāo)商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢(xún)顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷(xiāo)售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷(xiāo)售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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