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培訓(xùn)對(duì)象：

業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

培訓(xùn)方法：

授課、演練、工具模板、課后輔導(dǎo)

課程大綱：

第一節(jié)：疫情下代理商的轉(zhuǎn)型

1.經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

—從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

－從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的瓶頸

－從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

－從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變的瓶頸

2.經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

－從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

－經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

－人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

－決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

－家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

案例一：XX渠道商的精細(xì)化管理案例

案例二：節(jié)假日如何變成文化教育的常態(tài)

案例三：泉州的日事日畢、日清日地模式

第二節(jié)：多維度新渠道精準(zhǔn)開發(fā)

一、招商策劃-頂層設(shè)計(jì)

1.完美的招商策劃包含什么？

模板：招商策劃模板-說明書

2.產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)

工具：三維策劃圖

3.渠道設(shè)計(jì)藍(lán)圖

工具：結(jié)構(gòu)圖的5個(gè)關(guān)鍵模塊

4.迷你方案：如何10分鐘占到穴位，把話說清楚

二、找商

1.20種開發(fā)方式

1)網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

2)實(shí)地尋找與創(chuàng)新

實(shí)地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型

3)裂變式招商

如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化

4)自媒體招商3法

5)大數(shù)據(jù)流量池

6)網(wǎng)絡(luò)招商

7)轉(zhuǎn)介紹

8)三位一體招商

直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式

9)樣板市場(chǎng)

10)傳統(tǒng)媒體

11)商會(huì)、協(xié)會(huì)

12)實(shí)地尋找

13)其他

三、選商

1.分銷渠道來源

1)同業(yè)經(jīng)銷商

2)管材五金網(wǎng)點(diǎn)

3)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)

4)家裝公司

5)工裝公司

6)房地產(chǎn)開發(fā)商

7)大家居操盤手

8)品牌家裝或代理家裝的經(jīng)銷商

9)工長、施工團(tuán)隊(duì)

10)房地產(chǎn)精裝渠道經(jīng)銷商

11)訂制家居的經(jīng)銷商

12)其他隱性渠道代理

13)全屋整裝

14)互聯(lián)網(wǎng)家裝

15)新興90后創(chuàng)業(yè)者

16)紅頂商人

17)行業(yè)工程商、建材工程商、異業(yè)工程商

工具：渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)與進(jìn)入策略圖

2.選擇標(biāo)準(zhǔn)

案例剖析：某渠道商是否適合與我司合作？

案例：哪8種不能要的渠道商？

第三節(jié)：過程管理與幫扶

一、分銷商有效管理五大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估

二、分銷商過程管理：

1.分銷商管理之目標(biāo)管理

1)任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

2)銷售任務(wù)達(dá)成方案

銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；

2.分銷商管理之計(jì)劃管理

銷售分配5到原則

一張表、三件事，三合一升級(jí)

質(zhì)詢+PK會(huì)議

3.分銷商管理之標(biāo)準(zhǔn)管理

1)誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)

師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；

天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

2)紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？

為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

三、分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

四、激勵(lì)分銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

五、做好分銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調(diào)整你的分銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”

4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬

第四節(jié)：幫分銷網(wǎng)點(diǎn)做內(nèi)部管理

一、目標(biāo)與系統(tǒng)管理

【解決的核心問題】

如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？

如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？

工具表單應(yīng)用

1.“一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？

2.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)

3.銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

（1)銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成

（2)如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量

（3)目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法

（4)檢查力就是執(zhí)行力

4.服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)

（1)店鋪之間評(píng)比

（2)店鋪內(nèi)部評(píng)比

（3)店鋪的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)

（4)神秘客人項(xiàng)目的操作流程

5.制定計(jì)劃與四種分析技巧

6.工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

二、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

2.店面盈虧平衡

（1）銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率

（2）銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3）平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

（1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2）單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3）營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長

4.如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？

（1）信息化管理系統(tǒng)

（2）建立完善的報(bào)表制度

（3）正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》

5.客戶分析

（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》

（2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策

6.收支分析

（1)分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

（2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？

7.產(chǎn)品分析

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會(huì)顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場(chǎng)營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場(chǎng)營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營銷管理顧問，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂宜嘉家居5場(chǎng)、樂尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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