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課程背景

守住存量，方能開(kāi)拓。從某種意義上講，我們不缺客戶，我們?nèi)钡氖蔷S護(hù)客戶的方法?？蛻艟S護(hù)需要全員參與，沒(méi)有全員參與的客戶維護(hù)一定會(huì)漏洞百出。

培訓(xùn)對(duì)像：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、前臺(tái)營(yíng)銷人員

課程大綱

一、存量客戶分類管理

1、常用客戶群分類方法

工具：方便篩選優(yōu)質(zhì)客戶分類統(tǒng)計(jì)表

工具：產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表

工具：存款客戶統(tǒng)計(jì)表

二、優(yōu)質(zhì)客戶推薦流程

1、柜員在全員營(yíng)銷中的作用

2、柜面主要推薦那些客戶？

工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（多客戶）

工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（單客戶）

三、微信短信營(yíng)銷話術(shù)

1、短信息營(yíng)銷主要優(yōu)勢(shì)

2、短息手機(jī)號(hào)采集

3、微信客戶獲取

4、微信客戶標(biāo)簽和群發(fā)助手功能應(yīng)用

5、微信短信分類及話述編輯

（1）通知類短信息編輯話述案例模版

（2）知識(shí)類短信息編輯話述案例模版

（3）祝福類短信息編輯話述案例模版

四、電話營(yíng)銷策略話術(shù)

1、電話營(yíng)銷注意事項(xiàng)

2、電話營(yíng)銷技巧九要

工具：銀行實(shí)用電話營(yíng)銷記錄薄

工具：電話營(yíng)銷索引表

3、常用電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)

4、如何克服電話溝通心里障礙？

5、如何提高開(kāi)口率？

案例：反正不會(huì)死

案例：“正”字營(yíng)銷

五、客戶面談溝通技巧

1、客戶面談溝通注意事項(xiàng)

2、面談溝通的“八二定律”

3、面談溝通所用的三種語(yǔ)言

4、面談溝通技巧

（1）常用贊美話術(shù)演練（主婦、上班族、銷售人士、年輕人、老板等）

（2）促成話術(shù)演練（二選一法、從眾心理法、創(chuàng)造稀缺法、漫不經(jīng)心法、激將法、美景描繪法等）

案例：營(yíng)銷心理《4.9%>5%》

（3）柜面一句話營(yíng)銷話術(shù)演練（換卡說(shuō)、定期說(shuō)、感化說(shuō)、后續(xù)說(shuō)、靚號(hào)說(shuō)、風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)、挽留說(shuō)、臺(tái)簽說(shuō)、產(chǎn)品說(shuō)）

六、睡眠客戶激活流程

1、睡眠客戶激活是對(duì)以上營(yíng)銷技巧的綜合運(yùn)用

2、激活流程

（1）列名單

（2）發(fā)短信

（3）打電話

（4）做活動(dòng)

（5）談服務(wù)

（6）說(shuō)產(chǎn)品

（7）多追蹤

七、實(shí)用產(chǎn)品營(yíng)銷工具

1、重點(diǎn)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)表

2、收益率對(duì)比分析表

3、萬(wàn)元日息表

4、實(shí)際收益率計(jì)算表

5、個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬

6、自動(dòng)分配的保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)賬

7、商業(yè)貸款利息計(jì)算表

八、廳堂營(yíng)銷宣傳策略

1、實(shí)用版報(bào)設(shè)計(jì)制作

案例：某支行宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)營(yíng)銷實(shí)例

2、方便員工的營(yíng)銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)

案例：某支行臺(tái)簽宣傳營(yíng)銷實(shí)例

3、H5自媒體宣傳營(yíng)銷制作

案例：我在**銀行工作，可以為朋友圈里朋友做些什么？

4、熒光板宣傳設(shè)計(jì)案例

5、閑置柜臺(tái)窗口宣傳設(shè)計(jì)案例

6、廳堂微沙龍組織流程與話術(shù)

（1）廳堂微沙龍的特點(diǎn)

（2）適合廳堂微沙龍的主題

（3）廳堂微沙龍實(shí)施步驟

（4）廳堂微沙龍?jiān)捠?/p>

九、客戶主題沙龍流程

1、主題理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則

2、主題理財(cái)沙龍的六項(xiàng)準(zhǔn)備

（1）客戶準(zhǔn)備（客戶激約流程及話述）

（2）會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備

（3）課件準(zhǔn)備（案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)）

（4）娛樂(lè)準(zhǔn)備（比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲）

（5）簽單準(zhǔn)備（簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)及簽單促成話述）

（6）追蹤準(zhǔn)備（最佳48小時(shí)追蹤話術(shù)）

3、理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)

4、常用理財(cái)沙龍組織流程模版

王老師

一、職業(yè)經(jīng)歷

王恪，20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，該行省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國(guó)際金融理財(cái)師，中級(jí)壽險(xiǎn)管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和支行個(gè)金部副總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)等全性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等。

他認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)管理不外乎三個(gè)方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營(yíng)銷技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個(gè)方面展開(kāi)。

培訓(xùn)風(fēng)格

他認(rèn)為實(shí)戰(zhàn)講師必須有長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具備四項(xiàng)能力：想干事、會(huì)干事、善總結(jié)、會(huì)講授。而培訓(xùn)過(guò)程要形質(zhì)兼?zhèn)?，有形式而缺少?shí)質(zhì)，課程會(huì)非?？斩?，只有實(shí)質(zhì)而沒(méi)有形式，課程會(huì)比較枯燥。

因此他的課程總體風(fēng)格是不虛華，接地氣。并通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例，讓大家通過(guò)培訓(xùn)獲得最接地氣的一線實(shí)戰(zhàn)管理與營(yíng)銷雙提升。

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