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課程背景：

網(wǎng)點(diǎn)全區(qū)域性覆蓋是農(nóng)業(yè)銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，是安身立命之本，長(zhǎng)期以來(lái)發(fā)揮著壓艙石和穩(wěn)定器作用。隨著當(dāng)前銀行市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求發(fā)生根本性變化，金融科技給銀行業(yè)帶來(lái)顛覆性沖擊，同業(yè)紛紛加速網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型步伐，農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已勢(shì)在必行、迫在眉睫。根據(jù)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型（“兩轉(zhuǎn)合一”）戰(zhàn)略部署，明確將以金融科技為支撐推動(dòng)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。

為了保持本行的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力及積極響應(yīng)總行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型部署，農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型“兩轉(zhuǎn)合一”已是當(dāng)前重點(diǎn)工作。信索咨詢根據(jù)多年來(lái)的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)型需求，特別精心設(shè)計(jì)武漢農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”（即零售轉(zhuǎn)型、數(shù)字化賦能）理念宣導(dǎo)課程。結(jié)合當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，基于數(shù)字化、線上化賦能輔導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷能力予以設(shè)計(jì)。

課程收益：

通過(guò)大量銀行真實(shí)案例解析，明確網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要性和方向；

兩轉(zhuǎn)合一的背景下，網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)掌握人力優(yōu)化和產(chǎn)能提升的重要舉措和方法；

用客戶需求導(dǎo)向的營(yíng)銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建客戶對(duì)我行服務(wù)粘性；

通過(guò)各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開(kāi)；

掌握基金/保險(xiǎn)銷售全流程的分解動(dòng)作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理

課程方式：

理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱

第一講：轉(zhuǎn)型思維與角色的重塑——網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的前提

一、財(cái)富凈值化下的危與機(jī)

互動(dòng)討論：危險(xiǎn)在哪，同時(shí)機(jī)會(huì)又在哪？

1.銀行網(wǎng)點(diǎn)近兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析；

2.客戶金融需求的發(fā)展趨勢(shì)；

3.銀行的危局：產(chǎn)品同質(zhì)化之后，加劇客戶流失

4.銀行的機(jī)遇：全牌照的優(yōu)勢(shì)，外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行

5. 銀行的困境：習(xí)慣非標(biāo)固收紅利，整體轉(zhuǎn)型緩慢

二、營(yíng)銷思維與角色的重塑

產(chǎn)品思維——客戶思維

關(guān)系思維——價(jià)值思維

粗放式思維——精細(xì)化思維

1.客戶營(yíng)銷的三類營(yíng)銷角色分析

1）“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

2.金融顧問(wèn)角色的特征

3.基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

4.如何傳遞金融顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

三、角色正位：崗責(zé)清分

1.網(wǎng)點(diǎn)主任（職業(yè)經(jīng)理人）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

2.內(nèi)勤行長(zhǎng)（柜內(nèi)管家）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

3.大堂經(jīng)理（尋寶先鋒）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

4.客戶經(jīng)理（營(yíng)銷精英）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

5.柜面經(jīng)理（營(yíng)銷助手）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

第二講：管戶提質(zhì)——網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

小組討論：

1）管戶有用嗎？

2）有用的管戶流程是什么？

一、目前分戶管戶普遍存在的問(wèn)題

1.分而不管（普遍現(xiàn)象，自然增長(zhǎng)）

2.管而不精

3. 認(rèn)識(shí)偏差（生客熟客）

二、管戶提質(zhì)成功三要素

要素一：人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動(dòng)組合優(yōu)化

要素二：管戶動(dòng)作優(yōu)化——構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)管戶流程

1.網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)分析

2.鎖定網(wǎng)點(diǎn)核心客群

3.因人而異分配客戶

4.明確人員管戶流程與責(zé)任

要素三：管戶機(jī)制——無(wú)機(jī)制，不持續(xù)

1.每日管戶動(dòng)作落地機(jī)制

2.管戶考核機(jī)制設(shè)置要點(diǎn)

第三講：深度營(yíng)銷技巧——網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵

頭腦風(fēng)暴：與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么？

一、關(guān)鍵技巧一：談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲

1.成功電訪準(zhǔn)備五要素

2.成功電訪異議處理的四段邏輯

3.促成協(xié)議的兩大法

4.電話收尾

5.跟蹤檢視

二、關(guān)鍵技巧二：知己知彼——面談KYC的實(shí)戰(zhàn)技巧

1.顧問(wèn)式營(yíng)銷，先營(yíng)銷自己

2.顧問(wèn)式營(yíng)銷之深度KYC

3.理財(cái)經(jīng)理復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷策略與技巧

1）客戶的基金/保險(xiǎn)需求挖掘

基金客戶需求分析的四大重點(diǎn)

客戶需求激發(fā)技巧

2）基金/保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧（三大招）

第一招：客戶基金/保險(xiǎn)需求挖掘技巧-KYC

第二招：基金/保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹技巧

第三招：基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品的促成

3）基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷中的異議處理

分析客戶拒絕基金的理由

解決客戶拒絕的三大步驟

異議處理的八大要點(diǎn)（話術(shù)）

4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析

1）固收產(chǎn)品配置實(shí)操

2）權(quán)益類產(chǎn)品配置實(shí)操

3）保障類資產(chǎn)配置實(shí)操

三、關(guān)鍵技巧三：精耕細(xì)作——存量私域客戶的線上經(jīng)營(yíng)

1.微信營(yíng)銷的戰(zhàn)地爭(zhēng)奪

1）公域流量與私域流量的區(qū)別

2）知識(shí)營(yíng)銷傳播的媒介

2、微信經(jīng)營(yíng)的三大要點(diǎn)

1）電子名片

2）微信頭像

3）打造人設(shè)

3、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營(yíng)朋友圈

1）內(nèi)容發(fā)布技巧

技巧一：語(yǔ)境轉(zhuǎn)化 技巧二：結(jié)合生活 技巧三：使用評(píng)論

2）點(diǎn)評(píng)技巧

點(diǎn)評(píng)的三個(gè)原則 原則一：切記全評(píng) 原則二：遇新即評(píng) 原則三：遇評(píng)即回

4.升級(jí)版的微信視頻號(hào)

1）視頻號(hào)的三大價(jià)值點(diǎn)

2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備 3）主題的選擇 4）文案的設(shè)計(jì)

5.微信群經(jīng)營(yíng)

1. 微信群六大注意事項(xiàng) 2. 微信群客戶跟進(jìn)維護(hù)

四、關(guān)鍵技巧四——網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織與講授能力鍛造

1.主題沙龍的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備

1）客戶活動(dòng)主題選擇與創(chuàng)意設(shè)計(jì)

2）目標(biāo)客戶篩選

3）目標(biāo)客戶邀約

2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進(jìn)

1）好的開(kāi)始是成功的一半

2）強(qiáng)的執(zhí)行是成功的保證

3.沙龍核心能力訓(xùn)練提升

1）個(gè)人核心能力之主講人

2）個(gè)人核心能力之現(xiàn)場(chǎng)支持

3）團(tuán)隊(duì)配合能力

課程收尾：1.回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案 2.答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

王老師

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任500強(qiáng)金融企業(yè) 營(yíng)銷總監(jiān)

中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)先進(jìn)技術(shù)研究院特聘講師

美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證講師

國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)》論文，被國(guó)家一級(jí)核心期刊《中國(guó)教工》雜志評(píng)為一等獎(jiǎng)

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、幫助超過(guò)100+家金融企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營(yíng)銷提升

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾就職于世界500強(qiáng)泰康保險(xiǎn)總公司10余年，任營(yíng)銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營(yíng)銷、管理及一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)金融行業(yè)一線網(wǎng)點(diǎn)、直屬管理、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷與管理，頗有見(jiàn)解，能夠從實(shí)際情況出發(fā)，分析總結(jié)問(wèn)題，為一線網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對(duì)性的、切實(shí)可行的改進(jìn)方案；

在實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的導(dǎo)入工作中可操作性強(qiáng)，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問(wèn)題，深受廣大客戶好評(píng)；

培訓(xùn)輔導(dǎo)學(xué)員超過(guò)10000＋人次，曾為中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行等銀行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型流程再造培訓(xùn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目、高客保險(xiǎn)突破、網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技巧類訓(xùn)練，網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、服務(wù)提升、營(yíng)銷提升、主題性沙龍外拓等項(xiàng)目的實(shí)施；

主要致力于金融服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷及管理流程有較深刻的認(rèn)知；

【主講課題】

《銀行客戶關(guān)系深度維護(hù)》 《期繳保險(xiǎn)全方位營(yíng)銷技巧提升》

《理財(cái)經(jīng)理核心營(yíng)銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷策略解析》

《重塑營(yíng)銷思維、助力營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》 《銀行營(yíng)銷精英專業(yè)營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練營(yíng)》

《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點(diǎn)管戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營(yíng)銷思維、助力網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷難點(diǎn)突破》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南分行《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行《期繳保險(xiǎn)核心營(yíng)銷技能解析》

中國(guó)銀行揭陽(yáng)分行《理財(cái)經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國(guó)銀行順德分行《客戶關(guān)系深度維護(hù)與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化營(yíng)銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標(biāo)桿、百場(chǎng)沙龍”保險(xiǎn)專項(xiàng)輔導(dǎo)

2022年3月 中國(guó)工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點(diǎn)中收產(chǎn)能業(yè)績(jī)提升開(kāi)門紅輪期培訓(xùn)

2022年9月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

2023年2月 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行海南省分行再次返聘參加“開(kāi)門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)專項(xiàng)提升項(xiàng)目

2023年1月 中國(guó)工商銀行白銀分行“旺季營(yíng)銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南省分行“開(kāi)門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I(yíng)業(yè) 、景泰縣支行、會(huì)寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國(guó)支行、城關(guān)分理處、開(kāi)發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國(guó)銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽(yáng)分行、肇慶分行

輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《銀行財(cái)富管理專屬隊(duì)伍培養(yǎng)項(xiàng)目》：打造銀行專屬財(cái)富管理隊(duì)伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻(xiàn)度

《期繳保險(xiǎn)專推項(xiàng)目》：客群精準(zhǔn)篩選、有效激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進(jìn)場(chǎng)后的廳堂營(yíng)銷/存量客戶盤活/客群經(jīng)營(yíng)

《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目》：“環(huán)境、服務(wù)、營(yíng)銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項(xiàng)目》：“走出去商圈營(yíng)銷、請(qǐng)進(jìn)來(lái)沙龍營(yíng)銷”流程導(dǎo)入

《“旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標(biāo)”等專項(xiàng)提升

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