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課程背景：

談判是一門藝術，也是一門科學，旨在讓相互依存的兩方或多方達成協議。如何通過運用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對雙方進行談判的全局態勢了然于胸，從而爭取到更多！

本課程從銷售心理學的角度出發，探討其在工作場所中所面臨的各種談判問題，力圖剖析客戶和學員的談判風格，并提供一個框架，囊括各種必要且有效的談判技巧，以幫助學員在商務談判中找到獲得利潤的最優解決方案。

本課程旨在通過系統性的培訓和實踐，提升銷售人員在談判過程中的應變能力和交流技巧，以達到更好的談判結果和客戶滿意度，實現獲得利潤的最快途徑，同樣那些希望進一步提高其談判能力，在面對困難與復雜的談判境況時能夠表現得游刃有余的談判高手。

課程收益：

修煉成為談判高手必備的6大心法和影響談判成功的6個核心策略

提升開局/挺局/僵局/讓局/收局技能，化解分歧和爭議的8大策略

通過學習6個銷售心理學理論，建立與客戶長期友好可信賴的關系

掌握10個化解對立矛盾的調解技巧，提升營銷人員處理商務沖突的能力

重塑談判認知，避開談判的7大雷區和5把價格飛刀，成功控制談判進程

課程目標：

打開新思路：結合真實工作問題實戰演練，突破現有固化思維模式，實現思維方式與行為的改變

應用新工具：掌握多種談判設計工具包，即刻應用全新的權益交換技巧

定義新機會：重新定義新老商機，分析談判的全局態勢，尋找臨門一腳的新機會

課程對象：

銷售管理者、大客戶經理、銷售工程師、商務經理、銷售顧問等

課程方式：

現場講授、案例研討、情景模擬，實戰演練

課程大綱

課前調研：“商務談判培訓需求調研提綱2024”表格

課前作業：高效商務談判——《目標客戶檔案卡》

第一篇：認知篇---商務談判的本質

思考：談判中，真正的對手是誰？

一、談判的定義——洞若觀火

——NEGOTIATOR

1. 發現需求——有能力有興趣的人（Needs）

2. 創造期望（Expectation）

3. 提供一個事實的保證（Guarantee）

4. 異議的處理（Objection）

5. 信任（Trust）

6. 互動（Interaction）

7. 假設成交（assume tip close）

8. 掌握時間（Time）

9. 滿足其需求（Over）

10. 維持聯系（Relationship）

二、談判若干個基本問題——何去何從

1. 客戶總是壓價怎么辦？

2. 什么時機應該降價？

3. 目標重要還是籌碼重要？

4. 談不攏遭遇僵局怎么破？

5. 怎樣讓客戶相信已拿到最好的價格？

案例1：可不可以少降一點？

案例2：談判只說半句話的威力！

三、談判的心理應對——三心二意

1. 三心：信心+耐心+責任心

2. 二意：雙贏意識+博弈意識

工具：銷售能力公式

四、談判四項基本原則——鐵拳銅臂

1.‌ 平等互利原則---平等自愿，協調一致

2.‌ 謀求一致原則---為共同利益創造選擇方案

3. 真誠守信原則---建立互信互惠的氛圍

4. 實事求是原則---堅持使用客觀標準

案例：重慶談判

第二篇：情報篇---商務談判前期準備工作

思考：如何建立信任關系？

一、目標設定與方案設計——兵來將擋

1. 目標：最高優先級---理想的目標

1）中等優先級：可實現的目標

2）最低優先級：不讓談判失敗而必達的目標

2. 方案：退讓表和堅持表

——在小事情上讓步是為了大事情的堅持

二、信息收集與情報分析——積糧筑墻

——信息收集的5個維度

1. 道：談判目的與目標

2. 天：談判的市場時機

3. 地：談判的業務基本盤

4. 將：談判團隊陣容

5. 法：談判技戰術

案例：都是情報惹的禍

三、談判風格辨識與信任建立---見人行事

1. 談判風格分析

1）老虎（務實型）：以結果為導向

2）孔雀（外向型）：以快樂為導向

3）考拉（友善型）：以幫助為導向

4）貓頭鷹（分析型）：以數據為導向

2. 信任建立

1）麥肯錫信任公式

2）傾聽與提問模型

工具：Soften傾聽模型

案例：日本人的聽不懂也是一種策略

工具：Cosd提問模型

案例：王志與易中天面對面

3）贏得對方信賴的原理

工具：SCP贊美原則

第三篇：策略篇---商務談判策略運用

思考：如何分辨“真誠”還是“套路”？

一、開局策略：虛張聲勢策略

1. 設定高目標——預得寸先進尺的高開

——根據行業最高可信條件，合理設置高開點，利用錨定效應控制對方預期

2. 控制信息流——逐步提供關鍵信息

——保持對方的好奇心和不確定性

3. 使用模糊語言——引發對方重視合作

話術：“我們還有很多選擇”或“我們正在考慮其他的可能”

二、讓局策略：理牌交換策略

1. 全面梳理籌碼

1）must：非要不可的底線

2）want：可要可不要，拿來建立共識

3）give：可以給，拿來建立互信

2. 組合排序籌碼

——重視除了物品以外的價格、質量、交貨時間等

3. 使用不等價物交換

——找出對方重視而自己不重視的事物進行交換，擴大談判的成果

三、收局策略：時間/壓力策略

1. 最后期限法

關鍵行為：控制議程

作用：談判的節奏和壓力點

2. 戰略拖延法

關鍵行為：當對方有緊急需求時。在臨近截止時間時，加大談判力度

作用：故意拖延時間可以削弱對方的談判地位

3. 反制策略

應用時機：當我方遭遇時間壓力時

1）尋求延期

2）分階段談判

四、挺局策略：最高權威策略

1. 使用權威效應

2. 紅白臉策略

1）“白臉”堅持強硬立場

2）“紅臉”適當妥協引導

3. 創造決策的復雜性

——超過個人權限需要滿足委員會或上級的某些條件，增加對方做出讓步可能性

五、收局策略：以進為退策略

1. 提出更高要求

2. 忽然的沉默

3. 拒絕也是一種開始

六、僵局策略：聲東擊西策略

1. 擱置爭議，轉移焦點

注意：不能完全偏離主題

——巧妙地引導參與討論新問題，尋找與僵局問題的關聯點，為解決僵局問題提供新思路

2. 創造假象

1）提出一些你并不打算堅持的要求

2）誘使對方將注意力和資源投入到這些要求上

作用：在真正的關鍵議題上獲得優勢

3. 利用時間差

1）在談判的某個階段提出一些要求

2）在后續的談判中撤回或修改這些要求

作用：以此作為讓步，換取在更重要議題上的讓步

案例：中國式談婚論嫁

案例：京東與華大基因

案例：一張名片的設計

工具實踐：《價格澄清話術》當客戶說你們價格太貴了，你應當如何應答？

第四篇：技術篇——商務談判技術運用

思考：你還相信這個世界有真愛嗎？

一、談判的三種困境

1. 爭議對抗

2. 僵持拖延

3. 僵局崩盤

二、處理爭議的解決方案

1. 爭議處理策略

1）巧用“保留式”搶開局

2）應用“客觀標準”避矛盾

3）借助“第三方”釋前嫌

2. 爭議處理公式

——A（認同）+P（贊美）+T（轉移）+Q（反問）

三、面對僵持的化解策略---以退為進

1. 時間變換：按下“暫停鍵”

2. 空間變換：中場休息的非正式談判

3. 條件變換：變換議題目標、讓步次要籌碼

4. 人物變換：加人、換人、中間人

四、突破僵局的唯一辦法---借花獻佛

1. 人的維度：引入雙方認可的第三者主持調解

2. 事的維度

1）對原有議題進行分割

2）增加議題內容，擴大協議范圍

五、合理讓步的應對方法---以攻為守

1. 堅持有條件的讓步

2. 堅守主要問題，在次要問題上讓步

3. 擠牙膏策略讓步

六、應對價格的快捷方式——乘勝追擊

1. 應對價格的五把飛刀

——見面論價、就價論價、對手壓價、領導出馬、蛋中挑骨

2. 議價權益的一錘封疆

——手中現有的籌碼列表、爭取拿回的權益列表、籌碼和權益的優先級排序

八、改善交易的杠桿---最佳替代方案（BATNA）

1. 談判的立場強化

2. 談判的決策基準

3. 談判的退出策略

九、永遠祝賀對方

工具實踐：《議價權益法寶》

第五篇：心理篇---商務談判心理學

思考：30S看透一個人是否撒謊？

一、客戶砍價動機——明察秋毫

1. 貪便宜的快感

2. 腹黑的虛實試探

3. 談判能力的展示

二、客戶壓價戰術——以柔克剛

1. 車輪轟炸

2. 逆向優秀

3. 欲擒故縱

三、永遠不要觸碰的雷區——大道有常

1. 不要被表面的善意友好迷惑

2. 盡量不要首先報價

3. 永遠不要接受對方的第一次報價

4. 談判桌上的成效取決于你能不能提出夸張地要求

4. 好事冷熱，壞事放冷

5. 降價是最容易的自我了斷

6. 不要把談判只集中在一件事情上

四、談判中的行為心理學——察言觀色

1. 5種手的位置與放松度解析

2. 4種表情與2種語氣的潛臺詞

3. 3種頭部姿態與特定情緒

4. 解碼6類非語言信號

工具實踐：《非語言信號速查表》

五、心理學法則及應用——冰火相濟

1. 社會認同原理：客戶成功案例

2. 承諾與一致性：假設成交

3. 錨定效應：價格談判

4. 互惠心理：信任破冰

5. 權威效應：價值主張

6. 正向反饋BIA：好感建立

案例：非正式談判的藝術

案例：一家管理咨詢公司的談判實錄

案例：快速成交的唯一辦法---恐怖故事

工具：銷售能力公式

實戰篇---案例分析總結

場景模擬：

1. 談判策略制定——分組策略：談判策略準備

2. 談判團隊PK——角色扮演：談判風格設計

沈老師

沈瑞老師 大客戶營銷實戰專家

20年+大客戶銷售實戰與團隊管理經驗

營銷師國家職業資格二級

Easy Selling銷售賦能中心認證教練

曾任：京東集團（世界500強） | 華南區銷售總監

曾任：聯想集團（世界500強） | 客戶銷售經理

曾任：樂播投屏（中國投屏軟件TOP1） | 營銷副總裁

曾任：金山軟件（中國互聯網100強） | 金山云 銷售總監

擅長領域：銷售拓展、市場公關、團隊選育、商務談判、競爭分析、營銷策劃、客戶拜訪、SMB組建、ToB私域運營……

◎ 億-級營銷規模成就：管理業務基本盤和行業發展盤營收總計超過50億人民幣，個人獲5次銷售冠軍、最佳銷售，培養高層管理者15+、銷冠50+等；

◎ 千-人大會專業分享：2018年京東第4次零售革命與京東容器實踐《數字化轉型下的容器與DevOps論壇》；2021年阿里云棲大會《樂播與阿里無影聯合發布桌面云解決方案》；

◎ 萬-字營銷工具產出：致力于用信息技術和營銷系統加速企業實現效率和效益的高質量發展，發布《中國營銷系統增長手冊》，推出文案材料超過20萬字和300頁Slide；

沈瑞老師多年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團隊人才甄選和組織育成實戰，精研CRM、Sales Funnel等系統工具，針對ToB具備豐富的實戰經驗和成功案例，善于結合客戶體驗和產品實踐構建高效的銷售系統和流程，因勢利導、因地制宜地制定市場拓展戰略與執行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業累計賦能6000+人，學員滿意度高達99%。

實戰經驗：

?【是市場營銷戰略制定的能工巧匠，累計拓展超35億元營收規?！?/p>

00-擅長于營銷決策與戰略規劃，為投石科盈、樂播投屏制定超10個核心市場營銷戰略，包括IT基礎設施解決方案、新媒體應用解決方案、數字化會員解決方案和SDK發端應用解決方案等多個營收模塊，創造總營收規模超1.6億；

?【是大客戶營銷談判的一把好手，拿下10+個百萬級/千萬級大客戶】

01-為UCloud開發行業客戶資源，首月突破百萬級客戶，超額完成550萬銷售額；為ZEGO制定營銷戰略，助力千萬級教育KA客戶實現0的突破，百萬級客戶數量突破兩位數；

02-為聯想集團挖掘客戶服務需求，完成MVS成交客戶4個，合同額610萬；負責Brady華南區的代理管道維護與拓展，促成直客成交450萬，渠道成交85萬；為金山軟件開拓中大型互聯網客戶及傳統企業的云服務和云計算業務，半年回款400萬；

?【是營銷模式創新的變革先鋒，創建2個行業新模式獲超3億營收】

01-主導創新京東集團“4云業務”模式設計（基礎云+數據云+電商云+物流云），該模式為京東開拓有效商機線索超過1000+家，線索年轉化率近30%，月銷過千萬；

02-主導樂播投屏的產品驅動營銷模式設計，助力投屏從1.0版本的手機端算力向2.0版本的云端算力躍進，再次定義投屏，服務200+企業客戶，營收超1.1億；

03-為ZEGO公司制定5個定制化銷售打法，同時建立線上營銷團隊和外呼機器人提升線索轉化率與客戶月銷凈值，有效促進上線成交客戶100+個，銷售額超6000萬；

?【是營銷團隊管理的中流砥柱，組建2個營銷團隊獲超1億營收】

01-全面負責ZEGO互聯網事業部營銷職能，主導籌建西南和東南2個營銷中心，管理團隊組織30+人，助力團隊年營收總規模過億，2019年營收存量和新增總目標96%達成，2020年營收存量和新增總目標135%達成；

主講課程：

《大客戶營銷：銷冠體系化成長秘籍》

《高效商務談判：獲得利潤的最快途徑》

《客戶拜訪五力模型：大客戶關鍵場景的拜訪設計》

《差異化營銷：打破“同質”打倒“內卷”》

《銷售團隊管理：ToB營銷系統化訓戰研修班》

《打造銷售正規軍：專業化銷售管理領導力提升》

授課風格：

★ 實戰性：講師具有多年的多行業的銷售實踐經驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經歷或咨詢案例，具有很強的實戰性和可操作性。

★ 互動性：采用互動式教學，內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內容的理解和實際轉化能力，現學現會，現學現賣。

★ 針對性：講師具有多年的高價值解決方案銷售經驗，對銷售過程中所存在的障礙、誤區，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。

部分服務客戶：

京東數科、金蝶軟件、鵬博士集團、華大基因、伊斐智能、獵豹移動、分期樂、百度智能云、咪咕數媒、塑米科技、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268網校、平安銀行金融科技、TCL商用、Aklulaku巖心科技、科高電器、閩侯閩興、順豐冷運、長園深瑞、樂播投屏、果棲文旅、倍輕松、八馬茶業、金山云、無極云等

部分客戶評價：

帶著具體問題參加，收獲頗多，解決了實際工作中的困惑，沈老師授課邏輯清楚、條理明晰，知識連貫。終于知道應該如何開會了，有理論，有實踐，學以致用吧，簡單回顧下：

1.收心：增加團隊的歸屬感，2.激勵：賞罰分明，作風硬朗，3.解難：建言獻策，集思廣益，4.共識：統一輸入輸出口徑，5.培訓：以會代培，經驗萃取

---TCL商用 商務總監 黃驊

沈瑞老師幫我們一次性完善了銷售打法與知識沉淀，在內部結營匯報時，老板對現場的產出非常滿意。案例場景和業務難題和我們客戶經歷非常接近，對我們有很多的指導意義。銷售的確有不可名狀的藝術成分，然而銷售方法卻是實事求是的科學基本功才是一招鮮，通過布流程和置系統的方法來確定制度和打法，讓流程為業績提升保駕護航！

---果棲文旅 副總裁 肖建明

課堂氣氛很好，總是能把方法和實際結合起來，工具也是通俗易懂。無壓力接觸這個方法是我以前所忽略的，可以和客戶一起進行一場運動。運動后的大汗淋漓會讓大腦分泌內啡肽會讓人快樂，這種快樂的感覺也會映射到客戶的關系。

---華大基因 銷售經理 馬浩

沈瑞老師好多自創的名言語錄啊，挺有趣的，銷售沒有白走的路，每一步都算數，基本不牢，地動山搖，百丈高臺，始于一石，我們完全有機會在客戶心中種下信任感和好奇心兩顆草，拔草助長只會帶來客戶的冷漠和拒絕，而循徑登山才能贏得客戶的尊重和信賴！

--平安科技 銷售總監 董亞輝

這次培訓不同以往參加的培訓，以往大多是將重點放在講解理論知識以及案例分享上，把握客戶的痛點非常清晰，并可提出具體，量化的解決方案，案例非常符合實際，語言幽默生動。沈老師在了解大部分學員基礎后，手把手帶領大家進行實操練習，將大家已習得的知識在實操中練出來。對銷售一線人來說非常有用，比較接地氣，能馬上用到工作中，希望能進階下階段培訓。

---咪咕數媒 深圳分公司總經理 王森

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