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課程背景：

市場大環(huán)境確實(shí)不行，那我們還有機(jī)會做得比同行們好些嗎？在生意好的時候，銷售業(yè)績往往能夠輕松達(dá)成。當(dāng)生意難做時，才是考驗(yàn)“銷售領(lǐng)導(dǎo)力”的時刻。我們的銷售經(jīng)理們，大多來自業(yè)務(wù)一線，工作沖勁十足，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但在帶隊伍和管市場的過程中，時常會出現(xiàn)很多問題：銷售經(jīng)驗(yàn)豐富但管理經(jīng)驗(yàn)不足、缺乏區(qū)域市場的整體運(yùn)作意識、缺乏系統(tǒng)應(yīng)對區(qū)域競爭對手的能力、缺乏識人用人的經(jīng)驗(yàn)、缺乏對下屬銷售隊伍的整體管控力度、缺乏財務(wù)知識費(fèi)用控制意識、缺乏客戶生命周期管理的能力等諸多問題。

此課程將通過課前調(diào)研與咨詢需求診斷，結(jié)合客戶產(chǎn)品模式與業(yè)務(wù)實(shí)踐進(jìn)行必要的課程開發(fā)與定制。同時，在課程中也將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的；

本課程，基于全方位銷售能力進(jìn)階這一核心目標(biāo)，著眼于團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者管理素養(yǎng)提升與團(tuán)隊氛圍打造，圍繞優(yōu)秀人才的選、用、育、留和關(guān)鍵客戶的經(jīng)營管理進(jìn)行深入講解，系統(tǒng)打造企業(yè)高績效團(tuán)隊。通過大量現(xiàn)場互動、啟發(fā)引導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)演練，讓受訓(xùn)學(xué)員親身感受管理水平提升，以及高績效團(tuán)隊養(yǎng)成關(guān)鍵之所在，為企業(yè)系統(tǒng)培養(yǎng)中基層管理者管理能力、領(lǐng)導(dǎo)能力，進(jìn)而全面提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力。

課程收益：

建立業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)關(guān)鍵技能，掌握帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊進(jìn)行業(yè)績提升的方法和工具

掌握建立高質(zhì)量互動關(guān)系（信任、誠信、尊重） 、贏得團(tuán)隊凝心聚力的方法

在整個銷售組織中建立教練文化，幫助銷售管理快速掌握落地技能

掌握團(tuán)隊管理四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議等

懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援

通過績效評估，決定銷售人員薪酬價值、工作分派、培訓(xùn)計劃和成長目標(biāo)

學(xué)習(xí)團(tuán)隊溝通中傾聽與反饋的價值及手法，引導(dǎo)、激勵其成員參與和分享

課程對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售一線管理者等

課程方式：

現(xiàn)場講授、案例研討、情景模擬，實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱：

課前調(diào)研：“中國營銷系統(tǒng)增長手冊：銷售領(lǐng)導(dǎo)力孵化器培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”

課前作業(yè)：【To B銷售系統(tǒng)論】：《目標(biāo)客戶檔案表》

開篇：銷售管理者的捫心六問

1. 為什么我會經(jīng)常被他們“忽悠”，各類報表做的十分精彩，實(shí)則問題不斷、矛盾不斷？

2. 為什么團(tuán)隊流動這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？

3. 為什么整個部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？

4. 為什么我下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時，得到的是更多抱怨和指責(zé)？

5. 為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？

6. 為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？

公式：銷售能力公式

公式：銷售創(chuàng)新公式

模型：銷售思維層次的“馬斯洛”

第一講：銷售領(lǐng)導(dǎo)力---正已

問題：如何贏得團(tuán)隊的支持？

一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力

1. 領(lǐng)導(dǎo)力理論

2. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與行為

3. 影響力與決策

二、銷售領(lǐng)導(dǎo)力的核心能力

1. 溝通能力

2. 決策能力

3. 業(yè)務(wù)能力

4. 激勵能力

三、銷售領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵職責(zé)

1. 規(guī)劃銷售系統(tǒng)

2. 營造高效團(tuán)隊

3. 經(jīng)營客戶關(guān)系

四、領(lǐng)導(dǎo)決策的原則

1. 誠信與透明度

2. 客戶為先

3. 團(tuán)隊合作

五、銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1. 炮彈型

2. 保姆型

3. 鏡子型

4. 教練型

六、教練技術(shù)“G-R-O-W”

1. Goal（目標(biāo)）：期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？

2. Reality（現(xiàn)狀）：現(xiàn)在的實(shí)際狀況是什么？

3. Option（方案）：有哪些可以選擇的方案？

4. Will（意愿）：實(shí)現(xiàn)方案的行動計劃、衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么？

案例：這樣的銷售，我應(yīng)該怎么管？

工具實(shí)踐：營銷隊伍現(xiàn)狀的分析

案例：管理者的“三近”和“三遠(yuǎn)”

第二講：組織領(lǐng)導(dǎo)力---帶人

問題：如何與下屬進(jìn)行績效面談？

一、銷售團(tuán)隊的目標(biāo)與績效管理

1. 銷售目標(biāo)與指標(biāo)

1）制定SMART的銷售目標(biāo)

2）確定關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）

3）目標(biāo)分解與任務(wù)分配

2. 銷售績效管理

1）績效評估方法與工具

2）績效反饋與改進(jìn)措施

二、銷售人才的招募與甄選

1. 銷售甄選的關(guān)鍵維度

1）專業(yè)能力

2）行為特質(zhì)

3）任職資質(zhì)

2. 銷售結(jié)構(gòu)化面試

1）做三個測試

a“把我當(dāng)成客戶，請介紹一下之前的公司方案”

b“我們談個合作，給我一個機(jī)會給你一個Offer，請你來說服我”

c“提出三個我可能會感興趣的問題”

2）講三個故事

a“你被客戶拒絕5次后，會怎么做？”

b“你認(rèn)為自己最成功的項(xiàng)目是如何從頭到尾做下來的”

c“最遺憾的丟單，現(xiàn)在重新來做，你會如何Win Back”

工具：銷售勝任力模型

3. 銷售新人培養(yǎng)體系

三、銷售團(tuán)隊的動員與激勵

1. 90后、00后銷售人員的激勵策略

1）要“花園”還是要“森林”？

2）控制還是引導(dǎo)？

3）個體價值如何實(shí)現(xiàn)？

2. 不同類型的銷售人員激勵方法

1）首單成交激勵

2）客戶破冰激勵

3) 競爭激勵

3. 使用標(biāo)桿來激勵全體銷售人員工作干勁

1）抓典型，樹標(biāo)桿

a從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)

b悄悄幫助“第二名”獲得成功

c倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)

2）冠軍再造

a如何復(fù)制第二名

b提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號”

c一片“森林”誕生

工具：《關(guān)鍵銷售人才勝任力模型》

工具：《非典型性面試與績效面談》

案例：如何激勵團(tuán)隊中的“老油條”？

案例：如何利用“巧立名目的激勵”引爆業(yè)績

第三講：業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力---理事

一、客戶經(jīng)營策略的制定

1. 市場分析與開發(fā)

1）潛在客戶

2）線索創(chuàng)建商機(jī)

3）目標(biāo)客戶畫像

4）客戶經(jīng)營COME模型

2. 客戶關(guān)系的管理

1）客戶洞察與需求分析

a客戶數(shù)據(jù)的收集與分析

b客戶需求的識別與滿足

2）客戶關(guān)系建立與維護(hù)

a客戶關(guān)系管理策略

b客戶忠誠度的培養(yǎng)

c客戶服務(wù)的創(chuàng)新與優(yōu)化

3. 客戶危機(jī)處理與領(lǐng)導(dǎo)

1）客戶投訴的處理流程

2）客戶信任的修復(fù)

3）客戶關(guān)系的長期維護(hù)

工具實(shí)踐：客戶需求速查表

二、關(guān)鍵銷售能力的設(shè)計

1. 差異化能力診斷

1）競爭價值矩陣（CVP）

2）FABE話術(shù)

2. 陪同拜訪示范

1）銷售約見公式

2）銷售傾聽技術(shù)

3）銷售提問技術(shù)

——現(xiàn)狀型+需求型+挑戰(zhàn)型

3. 解決方案定位

1）達(dá)成方案共識的6脈神劍

2）客戶評估風(fēng)險的4個關(guān)注點(diǎn)

3）能力證明的6項(xiàng)行動

4. 會議共識成果

1）業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)共識

2）解決方案共識

3）晉級承諾共識

5. 權(quán)益談判法寶

1）Must：非要不可的底線

2）Want：可要可不要，拿來建立共識

3）Give：可以給，拿來建立互信

工具：《客戶痛點(diǎn)/癢點(diǎn)診斷表》

工具：《FABE話術(shù)庫》

工具：《會議共識紀(jì)要》

工具：《聯(lián)合行動計劃》

第四講：系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)力---守則

一、銷售團(tuán)隊高效會議共識

1. 收心：增加團(tuán)隊歸屬感

2. 激勵：賞罰分明，作風(fēng)硬朗

3. 解難：建言獻(xiàn)策，集思廣益

4. 共識：統(tǒng)一口徑，力出一孔

5. 培訓(xùn)：以會帶培，經(jīng)驗(yàn)萃取

二、銷售目標(biāo)模型及達(dá)成策略

1. 銷售目標(biāo)的拆解

2. 保障目標(biāo)的計劃

3. 目標(biāo)差異的預(yù)估

工具實(shí)踐：《團(tuán)隊目標(biāo)+客戶目標(biāo)+產(chǎn)品目標(biāo)》拆解

三、銷售預(yù)測與分析

1. 業(yè)績經(jīng)營計劃

2. 銷售作戰(zhàn)地圖

1）客戶地圖：覆蓋計劃

2）商機(jī)地圖：跟進(jìn)計劃

3. 銷售業(yè)績增長公式

1）增加商機(jī)數(shù)量的行動

2）縮短成長周期的行動

3）提高客單價的行動

4）提升贏單率的行動

四、關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)

1. 客戶和商機(jī)檢視維度

2. 商機(jī)質(zhì)量與失速管理

3. 基于業(yè)務(wù)優(yōu)先級的商機(jī)跟進(jìn)

五、銷售漏斗管理

1. 銷售漏斗預(yù)測管理的挑戰(zhàn)

2. 測算階段贏率和商機(jī)速度

3. 漏斗商機(jī)分析中商機(jī)管理的最佳實(shí)踐

3. 漏斗與目標(biāo)業(yè)績測算差異分析

工具實(shí)踐：Sales Funne里程碑工作表（客戶地圖+商機(jī)地圖）

工具實(shí)踐：PipeLine業(yè)績測算表

案例：銷售管理者每天必做的2件事

結(jié)語：全新的開始

——制定你的行動改善計劃：《個人行動改善計劃》

沈老師

沈瑞老師 大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年+大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)

營銷師國家職業(yè)資格二級

Easy Selling銷售賦能中心認(rèn)證教練

曾任：京東集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：聯(lián)想集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 客戶銷售經(jīng)理

曾任：樂播投屏（中國投屏軟件TOP1） | 營銷副總裁

曾任：金山軟件（中國互聯(lián)網(wǎng)100強(qiáng)） | 金山云 銷售總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：銷售拓展、市場公關(guān)、團(tuán)隊選育、商務(wù)談判、競爭分析、營銷策劃、客戶拜訪、SMB組建、ToB私域運(yùn)營……

◎ 億-級營銷規(guī)模成就：管理業(yè)務(wù)基本盤和行業(yè)發(fā)展盤營收總計超過50億人民幣，個人獲5次銷售冠軍、最佳銷售，培養(yǎng)高層管理者15+、銷冠50+等；

◎ 千-人大會專業(yè)分享：2018年京東第4次零售革命與京東容器實(shí)踐《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的容器與DevOps論壇》；2021年阿里云棲大會《樂播與阿里無影聯(lián)合發(fā)布桌面云解決方案》；

◎ 萬-字營銷工具產(chǎn)出：致力于用信息技術(shù)和營銷系統(tǒng)加速企業(yè)實(shí)現(xiàn)效率和效益的高質(zhì)量發(fā)展，發(fā)布《中國營銷系統(tǒng)增長手冊》，推出文案材料超過20萬字和300頁Slide；

沈瑞老師多年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團(tuán)隊人才甄選和組織育成實(shí)戰(zhàn)，精研CRM、Sales Funnel等系統(tǒng)工具，針對ToB具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，善于結(jié)合客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品實(shí)踐構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程，因勢利導(dǎo)、因地制宜地制定市場拓展戰(zhàn)略與執(zhí)行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業(yè)累計賦能6000+人，學(xué)員滿意度高達(dá)99%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

?【是市場營銷戰(zhàn)略制定的能工巧匠，累計拓展超35億元營收規(guī)?！?/p>

00-擅長于營銷決策與戰(zhàn)略規(guī)劃，為投石科盈、樂播投屏制定超10個核心市場營銷戰(zhàn)略，包括IT基礎(chǔ)設(shè)施解決方案、新媒體應(yīng)用解決方案、數(shù)字化會員解決方案和SDK發(fā)端應(yīng)用解決方案等多個營收模塊，創(chuàng)造總營收規(guī)模超1.6億；

?【是大客戶營銷談判的一把好手，拿下10+個百萬級/千萬級大客戶】

01-為UCloud開發(fā)行業(yè)客戶資源，首月突破百萬級客戶，超額完成550萬銷售額；為ZEGO制定營銷戰(zhàn)略，助力千萬級教育KA客戶實(shí)現(xiàn)0的突破，百萬級客戶數(shù)量突破兩位數(shù)；

02-為聯(lián)想集團(tuán)挖掘客戶服務(wù)需求，完成MVS成交客戶4個，合同額610萬；負(fù)責(zé)Brady華南區(qū)的代理管道維護(hù)與拓展，促成直客成交450萬，渠道成交85萬；為金山軟件開拓中大型互聯(lián)網(wǎng)客戶及傳統(tǒng)企業(yè)的云服務(wù)和云計算業(yè)務(wù)，半年回款400萬；

?【是營銷模式創(chuàng)新的變革先鋒，創(chuàng)建2個行業(yè)新模式獲超3億營收】

01-主導(dǎo)創(chuàng)新京東集團(tuán)“4云業(yè)務(wù)”模式設(shè)計（基礎(chǔ)云+數(shù)據(jù)云+電商云+物流云），該模式為京東開拓有效商機(jī)線索超過1000+家，線索年轉(zhuǎn)化率近30%，月銷過千萬；

02-主導(dǎo)樂播投屏的產(chǎn)品驅(qū)動營銷模式設(shè)計，助力投屏從1.0版本的手機(jī)端算力向2.0版本的云端算力躍進(jìn)，再次定義投屏，服務(wù)200+企業(yè)客戶，營收超1.1億；

03-為ZEGO公司制定5個定制化銷售打法，同時建立線上營銷團(tuán)隊和外呼機(jī)器人提升線索轉(zhuǎn)化率與客戶月銷凈值，有效促進(jìn)上線成交客戶100+個，銷售額超6000萬；

?【是營銷團(tuán)隊管理的中流砥柱，組建2個營銷團(tuán)隊獲超1億營收】

01-全面負(fù)責(zé)ZEGO互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷職能，主導(dǎo)籌建西南和東南2個營銷中心，管理團(tuán)隊組織30+人，助力團(tuán)隊年營收總規(guī)模過億，2019年營收存量和新增總目標(biāo)96%達(dá)成，2020年營收存量和新增總目標(biāo)135%達(dá)成；

主講課程：

《大客戶營銷：銷冠體系化成長秘籍》

《高效商務(wù)談判：獲得利潤的最快途徑》

《客戶拜訪五力模型：大客戶關(guān)鍵場景的拜訪設(shè)計》

《差異化營銷：打破“同質(zhì)”打倒“內(nèi)卷”》

《銷售團(tuán)隊管理：ToB營銷系統(tǒng)化訓(xùn)戰(zhàn)研修班》

《打造銷售正規(guī)軍：專業(yè)化銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力提升》

授課風(fēng)格：

★ 實(shí)戰(zhàn)性：講師具有多年的多行業(yè)的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

★ 互動性：采用互動式教學(xué)，內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

★ 針對性：講師具有多年的高價值解決方案銷售經(jīng)驗(yàn)，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。

部分服務(wù)客戶：

京東數(shù)科、金蝶軟件、鵬博士集團(tuán)、華大基因、伊斐智能、獵豹移動、分期樂、百度智能云、咪咕數(shù)媒、塑米科技、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268網(wǎng)校、平安銀行金融科技、TCL商用、Aklulaku巖心科技、科高電器、閩侯閩興、順豐冷運(yùn)、長園深瑞、樂播投屏、果棲文旅、倍輕松、八馬茶業(yè)、金山云、無極云等

部分客戶評價：

帶著具體問題參加，收獲頗多，解決了實(shí)際工作中的困惑，沈老師授課邏輯清楚、條理明晰，知識連貫。終于知道應(yīng)該如何開會了，有理論，有實(shí)踐，學(xué)以致用吧，簡單回顧下：

1.收心：增加團(tuán)隊的歸屬感，2.激勵：賞罰分明，作風(fēng)硬朗，3.解難：建言獻(xiàn)策，集思廣益，4.共識：統(tǒng)一輸入輸出口徑，5.培訓(xùn)：以會代培，經(jīng)驗(yàn)萃取

---TCL商用 商務(wù)總監(jiān) 黃驊

沈瑞老師幫我們一次性完善了銷售打法與知識沉淀，在內(nèi)部結(jié)營匯報時，老板對現(xiàn)場的產(chǎn)出非常滿意。案例場景和業(yè)務(wù)難題和我們客戶經(jīng)歷非常接近，對我們有很多的指導(dǎo)意義。銷售的確有不可名狀的藝術(shù)成分，然而銷售方法卻是實(shí)事求是的科學(xué)基本功才是一招鮮，通過布流程和置系統(tǒng)的方法來確定制度和打法，讓流程為業(yè)績提升保駕護(hù)航！

---果棲文旅 副總裁 肖建明

課堂氣氛很好，總是能把方法和實(shí)際結(jié)合起來，工具也是通俗易懂。無壓力接觸這個方法是我以前所忽略的，可以和客戶一起進(jìn)行一場運(yùn)動。運(yùn)動后的大汗淋漓會讓大腦分泌內(nèi)啡肽會讓人快樂，這種快樂的感覺也會映射到客戶的關(guān)系。

---華大基因 銷售經(jīng)理 馬浩

沈瑞老師好多自創(chuàng)的名言語錄啊，挺有趣的，銷售沒有白走的路，每一步都算數(shù)，基本不牢，地動山搖，百丈高臺，始于一石，我們完全有機(jī)會在客戶心中種下信任感和好奇心兩顆草，拔草助長只會帶來客戶的冷漠和拒絕，而循徑登山才能贏得客戶的尊重和信賴！

--平安科技 銷售總監(jiān) 董亞輝

這次培訓(xùn)不同以往參加的培訓(xùn)，以往大多是將重點(diǎn)放在講解理論知識以及案例分享上，把握客戶的痛點(diǎn)非常清晰，并可提出具體，量化的解決方案，案例非常符合實(shí)際，語言幽默生動。沈老師在了解大部分學(xué)員基礎(chǔ)后，手把手帶領(lǐng)大家進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，將大家已習(xí)得的知識在實(shí)操中練出來。對銷售一線人來說非常有用，比較接地氣，能馬上用到工作中，希望能進(jìn)階下階段培訓(xùn)。

---咪咕數(shù)媒 深圳分公司總經(jīng)理 王森

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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com