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課程背景：

中國制造業(yè)市場體量龐大且各種應(yīng)用場景非常豐富從而引發(fā)群雄逐鹿。與此同時(shí)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型疊加新興產(chǎn)業(yè)連續(xù)爆發(fā)引領(lǐng)技術(shù)升級(jí)，本土市場的海量需求和充分供給形成用戶對成本和交付的極致追求。目前越來越多的本土企業(yè)開始規(guī)劃或?qū)嵤┏龊：涂沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，從而對供應(yīng)商質(zhì)量/品牌/創(chuàng)新/運(yùn)營體系等提出更高的要求。隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，廣大用戶和合作伙伴除了傳統(tǒng)的線下交流以外又催生出更多線上交互的觸點(diǎn)和體驗(yàn)。

市場競爭日益激烈，客戶要求日漸嚴(yán)苛，制造業(yè)企業(yè)正面對充滿挑戰(zhàn)的外部環(huán)境。與此同時(shí)，營銷團(tuán)隊(duì)對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不清楚不理解，只是為了銷售業(yè)績疲于奔命；

價(jià)格成為營銷戰(zhàn)略的主要話題，低價(jià)競爭成為主流，渠道、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、溝通、激勵(lì)等重要價(jià)值話題卻缺失；

一些營銷管理人員戰(zhàn)略思維缺失，戰(zhàn)略素養(yǎng)不足，不能以系統(tǒng)性的框架制定和呈現(xiàn)公司整體戰(zhàn)略；

開拓新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定流程方法缺失，感性判斷多于理性分析，市場調(diào)研和數(shù)據(jù)收集不足，明確的目標(biāo)市場和清晰的定位缺失；

以上問題現(xiàn)在或多或少在很多企業(yè)存在，營銷工作面對諸多困難與不確定因素，這也讓企業(yè)的管理者感到困惑和棘手。

本課程提供高屋建瓴的營銷管理理論和框架，站在巨人肩膀全面理解營銷管理工作，從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上指導(dǎo)如何做正確的事，如何正確地做事。然后從理論到實(shí)踐，從現(xiàn)有業(yè)務(wù)到開拓新業(yè)務(wù)，從戰(zhàn)術(shù)到愿景，來提供戰(zhàn)略層面解決問題的思路和方法，從而為營銷管理者撥開迷霧，指點(diǎn)迷津，為克服當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長起到拋磚引玉的作用。

課程收益：

深刻理解當(dāng)下市場形勢和宏觀應(yīng)對策略

深度理解經(jīng)典的菲利普·科特勒《營銷管理》理論，建立營銷管理的結(jié)構(gòu)化思維方式和掌握營銷管理框架工具，特別是5C框架、7T營銷組合以及G-STIC市場營銷計(jì)劃模型

學(xué)習(xí)如何結(jié)合營銷管理理論和公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)實(shí)際，掌握營銷戰(zhàn)略大廈模型來制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)而打造專業(yè)的具有戰(zhàn)略思維的高級(jí)營銷管理人員，領(lǐng)導(dǎo)公司在激烈市場競爭中脫穎而出

掌握STP定位理論和STP定位營銷戰(zhàn)略模型，基于開拓新業(yè)務(wù)為公司制定營銷戰(zhàn)略，找到目標(biāo)細(xì)分市場，避開價(jià)格競爭。掌握定位的三個(gè)步驟：進(jìn)行市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、確定市場定位

課程對象：

董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總裁、營銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)等制造業(yè)營銷高級(jí)管理人員。

課程方式：

由講授、問答、本課程主要由講授、問答、呈現(xiàn)真實(shí)案例作參考、小組討論、角色扮演、面試競賽等多種形式組成。強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和互動(dòng)，面對面討論并參與營銷戰(zhàn)略制定

課程大綱

前言：我們面臨的新的市場環(huán)境

1. 中國制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型

2. 中國制造業(yè)在新形勢下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變

第一講：經(jīng)典營銷管理理論

一、市場營銷的范疇

導(dǎo)入：市場營銷的概念和定義、內(nèi)容與交換

1. 當(dāng)下環(huán)境中公司的7個(gè)任務(wù)

1）從管理產(chǎn)品和服務(wù)組合轉(zhuǎn)向管理客戶組合

2）從獨(dú)立的大批量產(chǎn)品轉(zhuǎn)向整體性、定制化的服務(wù)解決方案

3）使用數(shù)據(jù)分析和人工智能更好地創(chuàng)造和獲取客戶價(jià)值

4）依靠社交媒體而不是傳統(tǒng)廣告來推廣產(chǎn)品和服務(wù)

5）改進(jìn)客戶盈利能力和終身價(jià)值的測量方法

6）重點(diǎn)衡量營銷投資回報(bào)及對股東價(jià)值的影響

7）關(guān)注營銷決策的道德和社會(huì)影響

5. 現(xiàn)代營銷管理的7種職能

1）制定戰(zhàn)略營銷計(jì)劃

2）理解市場并捕捉市場洞見

3）制定成功的營銷戰(zhàn)略

4）設(shè)計(jì)市場價(jià)值

5）溝通市場價(jià)值

6）傳遞市場價(jià)值

7）以對社會(huì)負(fù)責(zé)的方式管理增長

二、新的營銷現(xiàn)實(shí)

1. 四大主要市場力量

——技術(shù)、全球化、物理環(huán)境、社會(huì)責(zé)任

2. 三大關(guān)鍵市場結(jié)果

——消費(fèi)者的新能力、企業(yè)的新能力、新的競爭環(huán)境

3. 全方位營銷

——關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷、績效營銷

三、市場營銷在組織中的作用

5個(gè)觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念、市場-價(jià)值觀念

四、建立以客戶為導(dǎo)向的組織

1. 組織與管理市場營銷部門

——職能性組織、地域性組織、產(chǎn)品或品牌型組織、市場管理型組織、矩陣型組織

2. 以客戶為中心的組織特征

案例分析：分析自身所在公司的銷售組織層級(jí)，并嘗試構(gòu)架以客戶為導(dǎo)向的銷售組織

五、營銷計(jì)劃與管理

1. 營銷計(jì)劃與管理步驟

2. 邁克爾·波特競爭戰(zhàn)略

案例：福耀玻璃、倍福自動(dòng)化

3. 菲利普·科特勒5C框架

4. 4P理論與7T營銷組合

5. 創(chuàng)建市場價(jià)值地圖

案例：賽富時(shí)(Salesforce)、SMC氣動(dòng)、魚躍醫(yī)療

6. G-STIC市場營銷計(jì)劃模型

案例分析與討論：根據(jù)G-STIC模型提示，回答關(guān)鍵問題并制作一份營銷計(jì)劃書

第二講：基于【現(xiàn)有業(yè)務(wù)】營銷戰(zhàn)略的制定

導(dǎo)入：營銷戰(zhàn)略大廈的概念和框架

案例：匯川科技

營銷戰(zhàn)略大廈建立四步驟之一：業(yè)務(wù)基礎(chǔ)

工具：波特競爭戰(zhàn)略

案例參考：施邁茨真空技術(shù)的戰(zhàn)略選擇

1. 明確公司目前的基本戰(zhàn)略及定位

優(yōu)化方法：確定基本戰(zhàn)略是成本領(lǐng)先還是差異化

2. 明確營銷體系和效率

1）公司是否充分了解行業(yè)、客戶需求和競爭對手情況？

2）公司品牌是否在市場上具有知名度并具有品牌影響力？

3）公司是否已經(jīng)建立基于CRM工具的銷售體系并持續(xù)提升銷售效率？

4）公司是否準(zhǔn)備進(jìn)軍國際市場？

3. 明確現(xiàn)有運(yùn)營體系及優(yōu)劣勢

優(yōu)化方法：打造各個(gè)功能模塊完善的運(yùn)營體系

營銷戰(zhàn)略大廈建立四步驟之二：戰(zhàn)術(shù)柱子

案例參考：施邁茨真空技術(shù)的戰(zhàn)略執(zhí)行

1. 行業(yè)和應(yīng)用2個(gè)聚焦

1）聚焦重點(diǎn)行業(yè)

企業(yè)類型：業(yè)務(wù)覆蓋多個(gè)行業(yè)

案例：諾冠氣動(dòng)戰(zhàn)術(shù)分析

2）聚焦重點(diǎn)應(yīng)用

企業(yè)類型：業(yè)務(wù)處于單一行業(yè)

案例：諾和諾德制藥戰(zhàn)術(shù)分析

2. 多渠道營銷5個(gè)選擇

1）現(xiàn)有營銷渠道分析

2）5個(gè)渠道選擇：人員直銷、經(jīng)銷商渠道、電話銷售、在線渠道、平臺(tái)渠道

案例：德國伍爾特渠道選擇

3）設(shè)計(jì)新的多渠道營銷模式

3. 深化3個(gè)產(chǎn)品主題

工具：安索夫矩陣，產(chǎn)品-市場增長框架

1）豐富產(chǎn)品組合

——核心產(chǎn)品/非核心產(chǎn)品、高端/中端/低端產(chǎn)品組合、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和客戶定制、零部件/系統(tǒng)集成、老產(chǎn)品/新產(chǎn)品

案例：西克傳感器、克朗斯產(chǎn)品組合

2）產(chǎn)品生命周期管理

案例：電動(dòng)汽車的產(chǎn)品更新

3）不同產(chǎn)品周期的不同營銷策略

4. 執(zhí)行4項(xiàng)服務(wù)措施

1）建立服務(wù)盈利策略

2）完善服務(wù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

3）打造卓越服務(wù)運(yùn)營體系

——呼叫中心、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、安裝/培訓(xùn)和咨詢、備品備件銷售

4）增加數(shù)字化服務(wù)：數(shù)字化服務(wù)解決方案、信息收集

案例：赫斯基注塑系統(tǒng)A+系統(tǒng)

5. 制定價(jià)格流程3個(gè)要素

工具：價(jià)值-價(jià)格溫度計(jì)

1）價(jià)格制定

2）靈活價(jià)格政策

3）價(jià)格審批流程

案例：馬斯特?zé)崃鞯捞厥鈨r(jià)格政策

6. 確定4個(gè)品牌話題

1）品牌定位

2）品牌宣傳

3）實(shí)行單一品牌還是多品牌

4）海外市場品牌使用

案例：恩格爾注塑機(jī)雙品牌策略

7. 做好對內(nèi)對外溝通

1）對外溝通

——展會(huì)/論壇/行業(yè)交流/公共關(guān)系、客戶日/官方拜訪/客戶培訓(xùn)與參觀、社交媒體/搜索引擎、新聞發(fā)布會(huì)/公開信件、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、物理廣告

案例：CKD氣動(dòng)的高速公路廣告牌

2）對內(nèi)溝通

——訂單的處理和發(fā)貨流程、針對復(fù)雜大訂單的內(nèi)部項(xiàng)目管理、交付能力和速度、質(zhì)量問題處理、售后支持技術(shù)能力與響應(yīng)速度、免費(fèi)贈(zèng)送/現(xiàn)場測試樣品/更換/退貨等流程、圖紙方案、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和法務(wù)支持、庫存管理和物流管理、IT支持

案例：博世力士樂

8. 明確對內(nèi)對外激勵(lì)方向

案例：伍爾特的系列競賽活動(dòng)

營銷戰(zhàn)略大廈建立四步驟之三：人力屋頂

案例參考：施邁茨真空技術(shù)的人力資源戰(zhàn)略

1. 營銷人力資源戰(zhàn)略

1）招聘流程

2）培訓(xùn)機(jī)制：重點(diǎn)關(guān)注新銷售入職培訓(xùn)流程

3）薪酬機(jī)制

4）績效考評機(jī)制

5）職業(yè)發(fā)展機(jī)制

6）績效改進(jìn)機(jī)制

7）淘汰機(jī)制

案例：“銷售老兵”的積極性

2. 銷售團(tuán)隊(duì)文化

1）銷售團(tuán)隊(duì)中的“農(nóng)夫”與“獵人”

2）銷售執(zhí)行力

3）銷售領(lǐng)導(dǎo)力

案例：基恩士的極致銷售執(zhí)行力

營銷戰(zhàn)略大廈建立四步驟之四：愿景塔尖

案例參考：施邁茨真空技術(shù)在中國的愿景

1. 建立公司愿景

1）制定公司愿景的必要性

2）公司愿景制定三步驟：明確定位、明確目標(biāo)受眾、明確未來方向

2. 細(xì)化愿景下的公司長期目標(biāo)

1）制定5年、10年銷售目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃

2）按照樂觀、中等、悲觀三種情況制定銷售目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

營銷高層面試模擬：內(nèi)部競爭公司營銷副總裁一職

第三講：開拓【新業(yè)務(wù)】營銷戰(zhàn)略的制定

導(dǎo)入：STP定位理論介紹

案例分析：農(nóng)夫山泉、順豐快遞、三一重工

案例分析：鐵姆肯公司的市場新戰(zhàn)略

小組討論：選取3-5名小組代表回答問題并闡述觀點(diǎn)，其他小組學(xué)員點(diǎn)評

STP定位戰(zhàn)略制定三步驟之一：分析環(huán)境

工具：細(xì)分市場STP定位營銷戰(zhàn)略模型

案例參考：大連衍磁的細(xì)分市場戰(zhàn)略分析

1. 把握宏觀環(huán)境

工具：PEST分析

2. 把握行業(yè)環(huán)境

工具：五力模型分析

3. 把握競爭環(huán)境

工具：5C框架分析

4. 把握自身優(yōu)劣勢

工具：價(jià)值鏈分析

5. 明確市場機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)主題

工具：SWOT分析

STP定位戰(zhàn)略制定三步驟之二：制定戰(zhàn)略

工具：細(xì)分市場STP定位營銷戰(zhàn)略模型

案例參考：大連衍磁的細(xì)分市場戰(zhàn)略選擇

1. 市場細(xì)分的6個(gè)細(xì)分變量

——技術(shù)/服務(wù)、行業(yè)/應(yīng)用、區(qū)域、采購方法、情境因素、客戶特征

2. 目標(biāo)市場選擇的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

——競爭狀況、可行性、市場增長潛力、企業(yè)資源、市場規(guī)模、環(huán)境因素

3. 市場定位的4個(gè)環(huán)節(jié)

——市場定位步驟與地圖、核心競爭力定性分析與定量分析

STP定位戰(zhàn)略制定三步驟之三：制定戰(zhàn)術(shù)

案例參考：大連衍磁的細(xì)分市場營銷行動(dòng)

1. 明確5種不同渠道選擇

——人員直銷、經(jīng)銷商渠道、電話銷售、在線渠道、平臺(tái)渠道

1）總體戰(zhàn)略

案例：亞德客、速程自動(dòng)化

2）所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的類型

案例：3M、牧野機(jī)床

3）不同發(fā)展階段

案例：成都凱磁、博世電動(dòng)工具渠道分析

4）企業(yè)自身實(shí)力

案例：公牛電器、巴恩斯集團(tuán)的多品牌營銷

5）根據(jù)行業(yè)市場與客戶的需求來選擇營銷渠道

案例：浩亭連接件、NSK火花塞

6）企業(yè)制度要求

案例：艾默生的渠道選擇

7）國際市場

案例：費(fèi)斯托的美國市場拓展之路、森駿模具的海外市場拓展之路

2. 確定產(chǎn)品組合3個(gè)步驟

1）根據(jù)市場定位確定產(chǎn)品定位

2）根據(jù)產(chǎn)品定位選擇產(chǎn)品組合

——高端/中端/低端、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和客戶定制、零部件/系統(tǒng)集成

3）集中精力推廣核心產(chǎn)品

案例：常州SBD

3. 建立服務(wù)系統(tǒng)6個(gè)方向

1）組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)

2）建設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

3）建立服務(wù)流程

4）提升服務(wù)能力

5）創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值

6）數(shù)字化加持

案例：上海墨潤自動(dòng)化

4. 建立價(jià)格機(jī)制3個(gè)要素

工具：價(jià)值-價(jià)格溫度計(jì)

1）根據(jù)市場與產(chǎn)品定位運(yùn)用正確的定價(jià)方法

2）根據(jù)新市場導(dǎo)向建立靈活的價(jià)格政策

3）基于現(xiàn)有流程分袖建立價(jià)格審批流程

案例：曼胡默爾的一品一價(jià)策略

5. 樹立品牌定位3個(gè)方向

1）根據(jù)市場定位建立品牌定位

2）設(shè)計(jì)品牌元素

3）進(jìn)行品牌宣傳與推廣

案例：米其林輪胎

6. 建立內(nèi)外部溝通機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制

戰(zhàn)略制定實(shí)踐：請制作一個(gè)新業(yè)務(wù)細(xì)分市場的STP定位營銷戰(zhàn)略以獲得投資

王老師

王淵老師 工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家

資深營銷技能提升專家

25年跨國企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中、英雙語授課

上海交通大學(xué)MBA

澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1

曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師

曾任：德國博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國區(qū)總經(jīng)理

曾任：德國伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷售與市場副總裁

曾任：德國施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國區(qū)董事總經(jīng)理

曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁

擅長領(lǐng)域：營銷戰(zhàn)略、銷售體系打造、大客戶開發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營銷、工業(yè)品價(jià)值營銷、商務(wù)談判、銷售技巧、海外市場拓展……

?3個(gè)億級(jí)銷售業(yè)績跨越：營銷足跡遍布全球超10個(gè)國家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過100億的卓越業(yè)績，創(chuàng)下3個(gè)銷售業(yè)績從0和千萬級(jí)到億級(jí)的爆發(fā)式跨越；

?6個(gè)最優(yōu)銷售榮譽(yù)包攬：個(gè)人-3次獲得博世力士樂最佳銷售表現(xiàn)獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷售俱樂部獎(jiǎng)、施邁茨全球最佳銷售國家分公司獎(jiǎng)；伍爾特新客戶開發(fā)月全球第一名；

?900+位營銷精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷售經(jīng)理、20+名銷售總監(jiān)、50+名銷冠、800+名優(yōu)秀銷售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營銷全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。

→ 「25年」跨國制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營銷業(yè)務(wù)跨越德國、加拿大、亞太等10+國家/地區(qū)，擅長將跨國企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國本土化戰(zhàn)略制定：

01-為博世集團(tuán)在中國建立2個(gè)獨(dú)立運(yùn)營的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績保持每年20%以上增長，本地開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷售占比超過50%；同時(shí)從0到1組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車業(yè)務(wù)銷售業(yè)績從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長。

02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國25年來最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I銷戰(zhàn)略，包括建立了汽車后市場和工業(yè)市場的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績增長。

03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷售體系”，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的全國市場覆蓋，3年間在人力資源只增長33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績翻一番。

→ 「20年」工業(yè)品全方位一線營銷實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶營銷、渠道拓展等營銷全流程，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)營銷大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：

01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績從1000萬到1億元的跨越；成功開拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國范圍內(nèi)的售后市場渠道，銷售額從0到1000萬元；成功推出了1個(gè)新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷售輔助工具超20項(xiàng)；

02-為施邁茨拿下3個(gè)千萬級(jí)大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶），參與施邁茨和太倉政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉工廠。

部分咨詢項(xiàng)目案例：

序號(hào)企業(yè)名稱項(xiàng)目名稱成果

1德國施邁茨集團(tuán)《價(jià)值營銷培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷售價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)銷售業(yè)績每年增長都超過20%，3年累計(jì)增長100%。

授課：20+期

《銷售技能九步進(jìn)階》《價(jià)值營銷》

2德國伍爾特集團(tuán)《銷售精英培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：助力人均銷售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績保持每年10%以上增長。

授課：20+期

《銷售精英培訓(xùn)》《B2B營銷戰(zhàn)略管理》

3衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司《營銷咨詢項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：提出了“流動(dòng)科技，驅(qū)動(dòng)未來”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線，幫助公司建立銷售管理體系和搭建直銷網(wǎng)絡(luò)。營銷人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷售額從0到達(dá)1000萬。客戶從1個(gè)到超過100個(gè)。

授課：10+期

《打造卓越B2B銷售體系》《價(jià)值營銷》

《銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

4常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司《營銷咨詢項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：搭建營銷策略和目標(biāo)市場定位的制定和直銷體系，同時(shí)通過對非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時(shí)間平均縮短1周

授課：5期

《價(jià)值營銷》《銷售項(xiàng)目管理》

主講課程：

《應(yīng)收賬款管理》

《工業(yè)品價(jià)值營銷》

《商務(wù)談判技能提升》

《工業(yè)品多渠道營銷》

《大客戶營銷與管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《新形勢下的營銷戰(zhàn)略管理》

《九步進(jìn)階：銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

授課風(fēng)格：

★ 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：結(jié)合跨國公司經(jīng)驗(yàn)，深入分析企業(yè)管理與營銷的實(shí)際問題，采用真實(shí)案例，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)員解決復(fù)雜問題的能力

★ 高互動(dòng)性：用真實(shí)情境重現(xiàn)和角色扮演，將理論與實(shí)際相結(jié)合，創(chuàng)造出真實(shí)而生動(dòng)的情境，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與其中并根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容給出個(gè)人和小組的解決方案

★ 旁征博引：用古今中外的各種理論、框架、工具、故事、案例來針對現(xiàn)實(shí)問題，讓學(xué)員擺脫傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥與抽象，樂聞樂見，擴(kuò)充知識(shí)面

★ 激情講授：以充滿激情和活力的方式授課，確保內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)而易于理解，營造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，促進(jìn)知識(shí)的快速吸收和應(yīng)用

部分服務(wù)客戶：

化工行業(yè)：德國巴斯夫、佐敦涂料、索爾維、煙臺(tái)萬華、恒力集團(tuán)、常州國宇環(huán)保……

冶金行業(yè)：寶武鋼鐵、邯鄲鋼鐵、安陽鋼鐵、包頭鋼鐵、包頭鋁業(yè)、南山鋁業(yè)、天津鋼管

工業(yè)自動(dòng)化：德國施邁茨、德國伍爾特、加拿大赫斯基、德國通快、瑞士立達(dá)紡織、庫卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、安川電機(jī)、發(fā)那科、大連衍磁、蘇州漢匠、常州斯比達(dá)、成都凱磁……

汽車行業(yè)：德國博世、德國采埃孚、德國偉巴斯特、德國大陸集團(tuán)、一汽解放、一汽奧迪、一汽大眾、上海大眾、沈陽寶馬、北京奔馳、上海通用、廣州本田、廣汽豐田、濰柴動(dòng)力、中國重汽、東風(fēng)集團(tuán)、長安汽車、寧德時(shí)代、比亞迪、理想汽車、蔚來汽車、小鵬汽車、江淮汽車……

電子行業(yè)：華為、富士康、比亞迪、捷普綠點(diǎn)、歌爾股份、立訊精密、藍(lán)思科技、可誠、長盈精密、赫比、華勤技術(shù)、美國蘋果、美國微軟、美國Meta，美國亞馬遜、美的、格力……

交通運(yùn)輸行業(yè)：申通集團(tuán)、中車集團(tuán)、上海商飛、廣州地鐵、北京地鐵、中國船舶……

食品飲料行業(yè)：農(nóng)夫山泉、海天集團(tuán)、益海嘉里、可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、華潤怡寶、利樂包裝、伊利、蒙牛、光明乳業(yè)、SIG康美包、廣州達(dá)意隆、上好佳

能源行業(yè)：南方電網(wǎng)、國家電網(wǎng)、寶雞石油、中海油、國電集團(tuán)、隆基股份、廣漢宏華……

醫(yī)療行業(yè)：深圳邁瑞、江蘇魚躍、威海威高、新華醫(yī)療、達(dá)安基因、陽普醫(yī)療、東富龍、海爾生物、天津天士力、西門子醫(yī)療、通用電氣、上海聯(lián)影、美國BD、諾和諾德、輝美醫(yī)療……

學(xué)校科研院所：上海職業(yè)技術(shù)學(xué)院、上海工程技術(shù)大學(xué)、杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院、大連海事大學(xué)、常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院、南京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、704研究所、711研究所……

物流服務(wù)業(yè)：順豐快遞、京東物流……

部分客戶評價(jià)：

王老師具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略思維和將戰(zhàn)略層層分解落地的能力。他給予了我們公司很大幫助，讓我們在短時(shí)間內(nèi)擁有了世界級(jí)的管理思維和流程制度，尤其是在銷售體系的搭建方面立竿見影。

——衍磁機(jī)械技術(shù)研究（大連）有限公司 總經(jīng)理 黃衍

王老師給我們進(jìn)行了價(jià)值營銷的培訓(xùn)和公司定位的設(shè)計(jì)，我們受益匪淺。我們是一家小型企業(yè)，但我們的目標(biāo)非常宏偉，那就是做中國的“世界隱形冠軍”。在此過程中，王老師可以幫助我們，他對德國的“世界隱形冠軍”運(yùn)營情況非常了解，這是我們想從他那里學(xué)到的。

——常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司 總經(jīng)理 劉流

王淵老師根據(jù)他多年開拓與管理大客戶的經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面為我們指明了大客戶開發(fā)與管理的方向，我們的銷售團(tuán)隊(duì)受益匪淺。我們公司的產(chǎn)能將會(huì)大幅提升，大客戶開發(fā)與管理非常關(guān)鍵，尤其是開拓國際大客戶，老師也給我們開拓海外市場提供了諸多寶貴意見。

——常州國宇環(huán)保科技有限公司 總經(jīng)理 嚴(yán)偉琪

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