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課程背景：

談判是一門“通過溝通讓對方認可并支持你行事的藝術(shù)”。任何一場商業(yè)交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過談判達成交易并取得合理利潤已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。

雖然企業(yè)的營銷專家和銷售顧問在實際銷售談判工作中，通過“摸、爬、滾、打”總結(jié)摸索出了談判的基本要領(lǐng)，其中一些銷售經(jīng)理還相當老練。但是，巨大的商業(yè)風險和競爭壓力，同樣會使人在不經(jīng)意間犯下很多常識性錯誤。讓企業(yè)在商戰(zhàn)中“陰溝里翻船”，并付出慘痛的代價。不良的談判習慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗會使這些壞習慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過程中經(jīng)常見到小伙伴們?nèi)菀追傅腻e誤包括但不限于：

讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機會白白溜走，做出親者痛仇者快的價格讓步；

無謂地使談判陷入摳細節(jié)的僵局，讓雙方浪費了巨大的時間成本；

損害談判雙方的關(guān)系，贏得談判失去伙伴；

讓沖突升級，從商務分歧演變成公司恩怨等等。

談判與溝通在本質(zhì)上是有很大的區(qū)別，如何在目標和目的、整體利益和局部利益、現(xiàn)有合作和未來雙贏中取舍，是考驗每一位營銷人員的奧數(shù)題，我們迫切需要一位經(jīng)驗豐富的談判高手，帶我們穿越細節(jié)的漩渦，找出共同的利益，一起走向雙贏的坦途。

課程收益：

掌握20種高效溝通技巧，提升學員的商務談判效率

掌握10個化解對立矛盾的調(diào)解技巧，提升營銷人員處理商務沖突的能力

了解8種情緒管理方法，提高學員在高壓環(huán)境下的應變力

掌握5個創(chuàng)造雙贏方案的策略，優(yōu)化學員的談判結(jié)果

掌握10種可落地談判方法，提高營銷人員實現(xiàn)銷售目標的效率

課程對象：

區(qū)域銷售經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理，海外銷售團隊，營銷團隊相關(guān)人員

課程方式：

課堂講授，視頻觀摩，實戰(zhàn)案例討論，角色扮演

課程特色：

長達130頁近8萬字的學員手冊，詳細講解如何有效提升壓力環(huán)境下的談判表現(xiàn)

獲得完整系統(tǒng)的談判思路，為您面對困難，完成艱巨任務提供啟發(fā)

制定科學、合理、符合實際可行的談判計劃，邁出完成任務的第一步

學習多種可落地可復制的談判方法，幫助您逐步實現(xiàn)計劃

經(jīng)典的行業(yè)銷售談判案例分享，今后工作的重要參照

課程大綱

第一講：打造信任關(guān)系的“親和力”

一、初次拜訪的“好印象”的建立

1. 拜訪前做好準備

四個方向：公司、自己、客戶、對手

2.讓客戶在3分鐘內(nèi)記你

三個步驟：自我介紹、見解、情感

3. 注意在溝通中容易忽略問題

三個環(huán)節(jié)：開場白、問題、聆聽

4. 完成下一步的邀約

三個步驟：回顧、內(nèi)容、增值

5.運用情商（EQ）增強人際吸引力

六個技巧：關(guān)注人、換位思考、局部利益、關(guān)注情緒、贊美、不在背后議論他人

工具：非語言溝通檢查表、專業(yè)知識展示模板

案例演練：客戶著急出門，你如何利用和客戶一起乘坐電梯的時間，讓客戶快速的記住你？

二、后續(xù)溝通談判中的“信任”建立

1. 跨文化溝通中建立信任

四個注意事項：政治、文化、信仰、刻板印象

2. 在危機和爭議中重建信任的

五個技巧：擔責、補償損失、突出自身優(yōu)點、糾正過失、號召參與監(jiān)督

工具：信任構(gòu)建模型、文化差異對比圖、危機溝通計劃模板

案例：強生泰諾危機公關(guān)分析

案例演練：客戶發(fā)火并表示今后不會再購買，怎樣使用工具和技巧重新建立起信任

第二講：洞察客戶需求的“透視力”

一、談判不打無準備之仗

1. 解讀客戶的言外之意

五個技巧：找出評價用詞、找出情緒用詞、找出表情用詞、找出肢體語言、找出欲言又止

2. 3步識別客戶真實需求與隱藏動機

三個步驟：咨詢?nèi)撬?、需求分析矩陣、同理心共情?/p>

3. 運用同理心深入理解客戶立場

一個工具：需求分析矩陣、傾聽技巧清單

案例：邁瑞公司的“客戶反向工作法”：如何從客戶需求出發(fā)，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務

二、隱性需求的洞察才是談判前的關(guān)鍵

1. 掌握SPIN詢問技巧，挖掘深層需求

四個技巧：找傷口、撒把鹽、用力搓、、給方案

2. 利用“冰山模型”

1）分析客戶顯性和隱性需求

2）構(gòu)建客戶畫像，預測潛在需求和行為模式

工具：SPIN問詢模型工作表、客戶洞察地圖、需求優(yōu)先級評估表：幫助客戶和銷售團隊確定需求的相對重要性

案例分享：使用AIO分析模型構(gòu)建客戶畫像；17歲患兒急需肝移植，父親堅持活體供肝，患兒O型血，母親A型，父親AB型。如何進行醫(yī)患溝通？？

視頻案例：如何通過對客戶的洞察要到重要的財政撥款（翁同龢與李鴻章的較量）

第三講：靈活調(diào)整策略的“應變力”

一、快速識別談判達成節(jié)點

1. 運用博弈論預測對方策略

三個招數(shù)：敲山震虎、激化矛盾、捧殺之術(shù)

2. 識別談判中的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點

四個轉(zhuǎn)折點：小事、言辭、肢體語言、競品

3. 快速制定備選方案

四個技巧：PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案

工具：BATNA分析表、博弈論決策樹

案例演練：如果客戶對你說“你再給我降一萬塊錢，我就簽合同”，你答應還是不答應？

二、極限壓力下的談判

1. 在壓力下保持冷靜

八種方法：躺平、暫定、深呼吸、轉(zhuǎn)移、底線、團隊、外援、底蘊

2. 靈活運用不同談判風格應對多樣化情境

四種風格：老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹

3. 在不平等的談判環(huán)境下做到不卑不亢

八個技巧：不放不平等、列對方需求、突出自身優(yōu)點、引導抓大放小、號召參與監(jiān)督、引導快速決策、保全大局、暫停

4. 危機談判：在極端情況下保持冷靜并達成協(xié)議

工具：壓力管理技巧清單、談判風格評估工具：識別個人傾向和如何調(diào)整以適應不同情況、危機談判流程圖

案例演練：客戶表達你的產(chǎn)品不如其他品牌產(chǎn)品，你如何應對招標談判中的不利消息？

第四講：創(chuàng)造多贏方案的“創(chuàng)造力”

一、格局打開才有雙贏的未來

1. 突破思維定勢，拓展解決方案

三個思維定式：談判技巧、談判關(guān)鍵、談判中心

2. 利用價值差異創(chuàng)造互利

三種選項：對立、相異、共有

3. 整合各方利益

八個創(chuàng)新方法：內(nèi)部資源、外部資源、共享資源、租售資源、整合資源、專家資源、推廣資源、數(shù)據(jù)資源

工具：頭腦風暴工具包、利益交換矩陣

案例：我們來看看川普如何通過Getting More的思維幫助自己獲得川普大廈的？

二、平臺思維整合資源多個選擇

1. 運用“設計思維”在談判中創(chuàng)新

五步法：共情、定義、構(gòu)思、原型和測試

2. 利用“藍海戰(zhàn)略”創(chuàng)造新的價值主張

四個策略：細分、深挖、差異化、跨平臺

3.在復雜多方談判中尋找共同利益點

六個方法：明確訴求、建立溝通渠道、尋求交集、逐個擊破、利用矛盾、談判策略

工具：方案評估表、設計思維五步法工作表、藍海戰(zhàn)略四步行動框架、多方利益圖

案例：GV-971進醫(yī)保：32名專家平均給分70.47，談判降價66.92%納入目錄

第五講：化解僵局沖突的“化解力”

一、談判不能孩子氣

1. 識別和預防潛在沖突

十個沖突點：利益、價值觀文化、信息、全力影響力、歷史遺留問題、政法與市場、溝通風格、策略與立場、期望、情緒與人際

2. 有效處理情緒化談判

六種技巧：“情緒”專用詞、非語言信號、訴求交集、適時暫停、轉(zhuǎn)移注意力、幽默

3. 重塑談判框架，打破僵局

四種僵局：策略性僵局、情緒性僵局、實質(zhì)性僵局、成見導致的僵局

工具：沖突類型識別表、情緒管理技巧卡

案例演練：客戶對你說“你這樣的話，那么大家就沒得談了”，你如何應對并打破僵局？

二、他強任他強，我自笑紅塵

1.運用調(diào)解化解對立雙方的矛盾

十個技巧：中立立場、識別情緒、重述澄清、尋求共同點、分離人與問題、創(chuàng)造環(huán)境、問題解決、調(diào)解、長期關(guān)系、提供選項

2. 六種方案應對強勢對手：如何在不平等地位中談判

六種方案：

1）引導從價格轉(zhuǎn)向價值

2）引導從專門轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)

3）關(guān)注從自負轉(zhuǎn)向自信

4）引導從聯(lián)系轉(zhuǎn)向聯(lián)盟

5）引導從平均轉(zhuǎn)向平衡

6）關(guān)注從備份轉(zhuǎn)向備選

3. 文化沖突的化解框架：跨文化談判中的敏感性

——求同存異，相互包容

工具：調(diào)解流程指南、權(quán)力平衡分析表、文化維度比較工具

討論：如果客戶對你說“你這樣的話，那么大家就沒得談了”，你如何應對并打破僵局？

案例：醫(yī)保局與藥企的談判中關(guān)于罕見病脊髓性肌萎縮癥（SMA）用藥諾西那生鈉注射液談判

第六講：達成最優(yōu)協(xié)議與成交的“說服力”

一、敘事方式影響他人

1. 運用邏輯和數(shù)據(jù)增強說服力

案例導入：圖、表、文字、專家的關(guān)系

2. 講故事的藝術(shù)：用敘事增強影響力

六個故事點：笑話、經(jīng)典、數(shù)據(jù)、情感、未來、比喻

3.巧妙處理最后的讓步和妥協(xié)

五個技巧：逐步、交換、壓力、人、長期關(guān)系

工具：論證結(jié)構(gòu)圖、故事模板

案例：像雷軍一樣富有激情來介紹產(chǎn)品

二、我不要你認為，我要我認為

1. 運用社會心理學來增強說服效果

十種心理學技巧：社會認同、權(quán)威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性、情感訴求、群體影響、錨定效益、正面標簽

2. 書面提案的撰寫：如何通過文字傳達令人信服的方案

四個關(guān)鍵：引發(fā)反思、人無我有、人有我優(yōu)、故事講述

工具：影響力六大原則檢查表、非言語溝通觀察表、提案寫作指南

案例演練：請你為現(xiàn)在拍賣的珠寶報價；飛機已經(jīng)結(jié)束登機，我如何讓飛機停止滑行，并允許我登機？

課程總結(jié)+角色演練+實戰(zhàn)案例討論

郁老師

郁春江老師 醫(yī)藥營銷管理專家

18年世界500強醫(yī)療器械企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

中英文雙語授課

復旦大學軟件工程專業(yè)碩士

TTT講師認證、DDI領(lǐng)導力認證講師、渠道管理體系認證講師

美國項目管理協(xié)會（PMI）認證項目管理專業(yè)人士（PMP）

中國醫(yī)學裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員

曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團隊管理、領(lǐng)導力……

>>>精通國內(nèi)外醫(yī)藥營銷與管理：在國內(nèi)團隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現(xiàn)團隊矩陣化管理，助力業(yè)績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內(nèi)外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標準制定，助力拿下95億人民幣銷售額；

>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標準制定：獲中國醫(yī)學裝備協(xié)會認可，參與《中國醫(yī)學裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級醫(yī)院設備配置標準》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機遇與挑戰(zhàn)》主題分享。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

郁老師在邁瑞生物醫(yī)療公司任職超18年，歷任技術(shù)支持工程師、海外大客戶經(jīng)理、營銷戰(zhàn)略經(jīng)理等核心崗位，涉獵“技術(shù)-營銷-管理”全流程，善于應用數(shù)據(jù)和技術(shù)手段預判未來發(fā)展趨勢和發(fā)掘商機，為管理層提供建設性意見并賦能營銷團隊。

——卓越且深厚國內(nèi)外醫(yī)療行業(yè)營銷經(jīng)歷——

?完成國內(nèi)總部1個部門從千萬級到億級的跨越增長：

01-擔任MPI項目經(jīng)理，參與新產(chǎn)品立項到上市全周期工作，助力新產(chǎn)品上市后成為影像線爆款，幫助公司放射產(chǎn)品銷售從千萬級小產(chǎn)線成長為年銷售額2億以上的大部門；負責公司集采相關(guān)項目及國家對外援助項目，與國家衛(wèi)健委等部門建聯(lián)，最終中標1.27億元大項目；

02-中南區(qū)域的渠道變革，進行全區(qū)域全產(chǎn)線的渠道剝離整合，輸出渠道評級體系及評價標準，完成新老渠道平穩(wěn)過渡，助力當年年底中南大區(qū)完成9億業(yè)績；

?發(fā)展3個優(yōu)質(zhì)海外營銷渠道并成為當?shù)刈畲蟠砩蹋?/p>

01-[沙特]-引導沙特某公司轉(zhuǎn)型并成為沙特當?shù)刂袊派洚a(chǎn)品最大供應商，促進該公司當年在Medina、King Fhad等多個沙特王室醫(yī)院裝機，僅放射產(chǎn)品的銷售額就高達200萬美金；

02-[印尼]-協(xié)助完成印尼分公司從0到1建立，培養(yǎng)渠道完成當年銷售任務30萬美金，現(xiàn)在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產(chǎn)品代理商；

03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗線銷售人員拓展多個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷售額從80萬美金提升到500萬美金，其中一個渠道成為MR血球產(chǎn)品全球第5大代理商；

04-[俄羅斯]-協(xié)助俄羅斯公司完成中國防疫物資緊急援助項目，完成緊急救援產(chǎn)品近2億人民幣的銷售額；

——獨特且專精的IT技術(shù)輔助醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃——

?復旦大學軟件工程專業(yè)碩士出身，熟練掌握Python環(huán)境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫的裝載和使用；熟悉爬蟲與反爬蟲規(guī)則的使用與熟悉CRM解決方案，同時掌握目前最流行的大數(shù)據(jù)分析工具Tableau，曾參加公司數(shù)據(jù)分析大賽并獲二等獎；

——曾多次參與國家與醫(yī)療行業(yè)層面的大型數(shù)據(jù)分析項目：平均一年完成醫(yī)院信息統(tǒng)計合計63071家、衛(wèi)生政策抓取合計1554條、競品數(shù)據(jù)抓取合計243套、競品組織架構(gòu)合計21家、行業(yè)市場容量合計10套，多年來形成：

?5份醫(yī)療行業(yè)研究報告與10+個營銷分析工具輸出，為企業(yè)提供精準的營銷數(shù)據(jù)依據(jù)和實用的賦能工具，促進營銷業(yè)績的穩(wěn)步增長；

01-國家卡脖子關(guān)鍵元器件摸底報告（衛(wèi)健委國家調(diào)查項目）

02-首份全視野上市公司財報、全視野縣域醫(yī)療市場、全視野印度醫(yī)療市場研究報告

03-首個全球銷售預測模型和銷售任務分配模型、首個市場投入收益分析模型

04-首份數(shù)據(jù)小白成長與避坑指南（唯一關(guān)于數(shù)據(jù)信息收集整理分析的入門級培訓教材）

05-醫(yī)療數(shù)據(jù)指標詞典、醫(yī)療行業(yè)競品數(shù)據(jù)收集方案集

06-銷售人效與商機收益對比分析模型、客戶采購行為分析模型、銷售商機預測算法

——前瞻且協(xié)同的互利共贏客戶運營思維——

?善用利他的客戶服務思維促進銷售成交：在出行受限的情況下聯(lián)合供應商推出線上會議平臺，促進渠道完成線下一對一拜訪和邀約工作，激活商機7000條，轉(zhuǎn)化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個海外客戶溝通，為重點國家渠道提供45份市場分析報告，幫助分公司分層分級管理客戶，實現(xiàn)商機轉(zhuǎn)化提升9%，提升銷售額160萬美金；

主講課程：

《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》

《醫(yī)藥行業(yè)團隊打造與管理創(chuàng)新》

《醫(yī)藥市場情報及競品信息收集》

《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》

《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導力提升》

《醫(yī)藥銷售上量技巧》

授課風格：

★ 幽默風趣有才學：呆板乏味的知識用一種比較詼諧幽默的方式來表達，采用一些引人發(fā)笑的例子或比喻，將抽象的知識具體化、鮮明化地傳授給學員；

★ 控場能力極強：經(jīng)常接觸大量的新元素，因此在課堂上融入一些詼諧的語言新詞和小笑話可能會使學員的注意力更集中，也會有更高的學習效率；

★ 互動型教學：善于組織有小組討論的課堂。不僅能加強學員之間的團隊合作能力，還可以充分展示出每個學員的個性，也使課堂上學到的理論知識能通過互動交流得到更好的消化；

★ 多樣化教學形式：多重教學工具輔助，善用新穎有趣的板書引導學員一起探討和研究，講授公認定理和原理也能夠讓學員理解起來更透徹。

部分服務客戶：

醫(yī)藥企業(yè)：海復星醫(yī)藥(集團)股份有限公司、麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司、國裕醫(yī)藥、杭州泰格醫(yī)藥科技股份有限公司、四川科倫藥業(yè)股份有限公司……

醫(yī)療器械行業(yè)：中元匯吉生物技術(shù)股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟南顯微外科醫(yī)院股份有限公司、廣州萬孚生物技術(shù)股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統(tǒng)工程有限公司、北京萬泰生物藥業(yè)股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚躍醫(yī)療設備股份有限公司、維力醫(yī)療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門科技股份有限公司、麥瀾德醫(yī)療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開立生物醫(yī)療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫(yī)用科技股份有限公司、中山大學達安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術(shù)有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……

醫(yī)院：華西醫(yī)院、鄭州大學第一附屬醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、東南大學附屬中大醫(yī)院、浙江大學醫(yī)學院附屬邵逸夫醫(yī)院

部分客戶評價：

郁老師收集了多種當下流行的AI工具輔助教學，制作的操作教案詳略得當，重點與難點區(qū)分的非常清楚，生動有趣不枯燥，節(jié)奏把握得當讓學員能及時跟上老師的思維，并能讓學員現(xiàn)場實操。很多內(nèi)容都是實操性很強的可落地的經(jīng)驗，學員學完就可以學以致用，并應用到實際工作中。

——萬孚生物 銷售總監(jiān) 張總

郁老師的課程在新晉管理干部轉(zhuǎn)型方面有很好的借鑒意義，無論是有經(jīng)驗的大銷售，還是才提拔的小干部，都能從老師的分享中找到可以不斷提升自身的成長路徑。老師以理論分享為主，案例演練和小組討論為輔，充分調(diào)動學員的積極性，從不斷地自我挑戰(zhàn)中總結(jié)答案，等課程結(jié)束，我們已經(jīng)輸出了每個干部個人成長路徑規(guī)劃并落地實施。

——安保醫(yī)療 銷售總監(jiān) 劉總

郁老師在銷售部門中的數(shù)據(jù)分析造詣非常深厚，既有豐富的理論框架和知識儲備，也有多年在實踐中摸爬滾打總結(jié)出的血淚經(jīng)驗，同時老師即愿意分享過往成功分析經(jīng)驗，也愿意總結(jié)經(jīng)驗向大家展示企業(yè)走過的彎路，避免大家踩坑。郁老師是圣湘合作過那么多老師中，唯一學員評分平均分能在9.6分以上的老師，非常贊，我不但會內(nèi)部推薦，也會向朋友們推薦。

——圣湘生物 企學院 麗芳總

郁老師的課程能深入淺出的向小伙伴們把渠道管理的底層邏輯娓娓道來，也能針對當下的環(huán)境和挑戰(zhàn)提出具有前瞻思路的戰(zhàn)略和打法建議，對于新上市產(chǎn)品的渠道建設和新產(chǎn)品上量鋪開有很好的實操結(jié)果，年底我將安排我們的小伙伴邀請郁老師再來公司給大家做個復盤。

——三諾生物 銷售總監(jiān) 孫總

郁老師的課程邏輯性很強，條理清晰，能夠深入淺出的講授課程內(nèi)容，特別有代入感，整個課程中會被老師的邏輯和分享，牽引著一步步聽下去，同時針對學習的知識點，老師會增加實踐練習和輔導，學習轉(zhuǎn)化能力強，特別有收獲，這個課程要引進我們團隊，讓管理者都來學。

——理邦醫(yī)療 HR總監(jiān) 岳總

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