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課程背景：

談判是一門“通過溝通讓對方認可并支持你行事的藝術”。任何一場商業交易的背后都經歷著艱苦的談判。在商業上通過談判達成交易并取得合理利潤已經成為企業發展的核心競爭力。

雖然企業的營銷專家和銷售顧問在實際銷售談判工作中，通過“摸、爬、滾、打”總結摸索出了談判的基本要領，其中一些銷售經理還相當老練。但是，巨大的商業風險和競爭壓力，同樣會使人在不經意間犯下很多常識性錯誤。讓企業在商戰中“陰溝里翻船”，并付出慘痛的代價。不良的談判習慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經驗會使這些壞習慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過程中經常見到小伙伴們容易犯的錯誤包括但不限于：

讓談判過程中出現的盈利機會白白溜走，做出親者痛仇者快的價格讓步；

無謂地使談判陷入摳細節的僵局，讓雙方浪費了巨大的時間成本；

損害談判雙方的關系，贏得談判失去伙伴；

讓沖突升級，從商務分歧演變成公司恩怨等等。

談判與溝通在本質上是有很大的區別，如何在目標和目的、整體利益和局部利益、現有合作和未來雙贏中取舍，是考驗每一位營銷人員的奧數題，我們迫切需要一位經驗豐富的談判高手，帶我們穿越細節的漩渦，找出共同的利益，一起走向雙贏的坦途。

課程收益：

掌握20種高效溝通技巧，提升學員的商務談判效率

掌握10個化解對立矛盾的調解技巧，提升營銷人員處理商務沖突的能力

了解8種情緒管理方法，提高學員在高壓環境下的應變力

掌握5個創造雙贏方案的策略，優化學員的談判結果

掌握10種可落地談判方法，提高營銷人員實現銷售目標的效率

課程對象：

區域銷售經理，銷售主管，大區經理，海外銷售團隊，營銷團隊相關人員

課程方式：

課堂講授，視頻觀摩，實戰案例討論，角色扮演

課程特色：

長達130頁近8萬字的學員手冊，詳細講解如何有效提升壓力環境下的談判表現

獲得完整系統的談判思路，為您面對困難，完成艱巨任務提供啟發

制定科學、合理、符合實際可行的談判計劃，邁出完成任務的第一步

學習多種可落地可復制的談判方法，幫助您逐步實現計劃

經典的行業銷售談判案例分享，今后工作的重要參照

課程大綱

第一講：打造信任關系的“親和力”

一、初次拜訪的“好印象”的建立

1. 拜訪前做好準備

四個方向：公司、自己、客戶、對手

2.讓客戶在3分鐘內記你

三個步驟：自我介紹、見解、情感

3. 注意在溝通中容易忽略問題

三個環節：開場白、問題、聆聽

4. 完成下一步的邀約

三個步驟：回顧、內容、增值

5.運用情商（EQ）增強人際吸引力

六個技巧：關注人、換位思考、局部利益、關注情緒、贊美、不在背后議論他人

工具：非語言溝通檢查表、專業知識展示模板

案例演練：客戶著急出門，你如何利用和客戶一起乘坐電梯的時間，讓客戶快速的記住你？

二、后續溝通談判中的“信任”建立

1. 跨文化溝通中建立信任

四個注意事項：政治、文化、信仰、刻板印象

2. 在危機和爭議中重建信任的

五個技巧：擔責、補償損失、突出自身優點、糾正過失、號召參與監督

工具：信任構建模型、文化差異對比圖、危機溝通計劃模板

案例：強生泰諾危機公關分析

案例演練：客戶發火并表示今后不會再購買，怎樣使用工具和技巧重新建立起信任

第二講：洞察客戶需求的“透視力”

一、談判不打無準備之仗

1. 解讀客戶的言外之意

五個技巧：找出評價用詞、找出情緒用詞、找出表情用詞、找出肢體語言、找出欲言又止

2. 3步識別客戶真實需求與隱藏動機

三個步驟：咨詢三角塔、需求分析矩陣、同理心共情力

3. 運用同理心深入理解客戶立場

一個工具：需求分析矩陣、傾聽技巧清單

案例：邁瑞公司的“客戶反向工作法”：如何從客戶需求出發，開發創新產品和服務

二、隱性需求的洞察才是談判前的關鍵

1. 掌握SPIN詢問技巧，挖掘深層需求

四個技巧：找傷口、撒把鹽、用力搓、、給方案

2. 利用“冰山模型”

1）分析客戶顯性和隱性需求

2）構建客戶畫像，預測潛在需求和行為模式

工具：SPIN問詢模型工作表、客戶洞察地圖、需求優先級評估表：幫助客戶和銷售團隊確定需求的相對重要性

案例分享：使用AIO分析模型構建客戶畫像；17歲患兒急需肝移植，父親堅持活體供肝，患兒O型血，母親A型，父親AB型。如何進行醫患溝通？？

視頻案例：如何通過對客戶的洞察要到重要的財政撥款（翁同龢與李鴻章的較量）

第三講：靈活調整策略的“應變力”

一、快速識別談判達成節點

1. 運用博弈論預測對方策略

三個招數：敲山震虎、激化矛盾、捧殺之術

2. 識別談判中的關鍵轉折點

四個轉折點：小事、言辭、肢體語言、競品

3. 快速制定備選方案

四個技巧：PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案

工具：BATNA分析表、博弈論決策樹

案例演練：如果客戶對你說“你再給我降一萬塊錢，我就簽合同”，你答應還是不答應？

二、極限壓力下的談判

1. 在壓力下保持冷靜

八種方法：躺平、暫定、深呼吸、轉移、底線、團隊、外援、底蘊

2. 靈活運用不同談判風格應對多樣化情境

四種風格：老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹

3. 在不平等的談判環境下做到不卑不亢

八個技巧：不放不平等、列對方需求、突出自身優點、引導抓大放小、號召參與監督、引導快速決策、保全大局、暫停

4. 危機談判：在極端情況下保持冷靜并達成協議

工具：壓力管理技巧清單、談判風格評估工具：識別個人傾向和如何調整以適應不同情況、危機談判流程圖

案例演練：客戶表達你的產品不如其他品牌產品，你如何應對招標談判中的不利消息？

第四講：創造多贏方案的“創造力”

一、格局打開才有雙贏的未來

1. 突破思維定勢，拓展解決方案

三個思維定式：談判技巧、談判關鍵、談判中心

2. 利用價值差異創造互利

三種選項：對立、相異、共有

3. 整合各方利益

八個創新方法：內部資源、外部資源、共享資源、租售資源、整合資源、專家資源、推廣資源、數據資源

工具：頭腦風暴工具包、利益交換矩陣

案例：我們來看看川普如何通過Getting More的思維幫助自己獲得川普大廈的？

二、平臺思維整合資源多個選擇

1. 運用“設計思維”在談判中創新

五步法：共情、定義、構思、原型和測試

2. 利用“藍海戰略”創造新的價值主張

四個策略：細分、深挖、差異化、跨平臺

3.在復雜多方談判中尋找共同利益點

六個方法：明確訴求、建立溝通渠道、尋求交集、逐個擊破、利用矛盾、談判策略

工具：方案評估表、設計思維五步法工作表、藍海戰略四步行動框架、多方利益圖

案例：GV-971進醫保：32名專家平均給分70.47，談判降價66.92%納入目錄

第五講：化解僵局沖突的“化解力”

一、談判不能孩子氣

1. 識別和預防潛在沖突

十個沖突點：利益、價值觀文化、信息、全力影響力、歷史遺留問題、政法與市場、溝通風格、策略與立場、期望、情緒與人際

2. 有效處理情緒化談判

六種技巧：“情緒”專用詞、非語言信號、訴求交集、適時暫停、轉移注意力、幽默

3. 重塑談判框架，打破僵局

四種僵局：策略性僵局、情緒性僵局、實質性僵局、成見導致的僵局

工具：沖突類型識別表、情緒管理技巧卡

案例演練：客戶對你說“你這樣的話，那么大家就沒得談了”，你如何應對并打破僵局？

二、他強任他強，我自笑紅塵

1.運用調解化解對立雙方的矛盾

十個技巧：中立立場、識別情緒、重述澄清、尋求共同點、分離人與問題、創造環境、問題解決、調解、長期關系、提供選項

2. 六種方案應對強勢對手：如何在不平等地位中談判

六種方案：

1）引導從價格轉向價值

2）引導從專門轉向專業

3）關注從自負轉向自信

4）引導從聯系轉向聯盟

5）引導從平均轉向平衡

6）關注從備份轉向備選

3. 文化沖突的化解框架：跨文化談判中的敏感性

——求同存異，相互包容

工具：調解流程指南、權力平衡分析表、文化維度比較工具

討論：如果客戶對你說“你這樣的話，那么大家就沒得談了”，你如何應對并打破僵局？

案例：醫保局與藥企的談判中關于罕見病脊髓性肌萎縮癥（SMA）用藥諾西那生鈉注射液談判

第六講：達成最優協議與成交的“說服力”

一、敘事方式影響他人

1. 運用邏輯和數據增強說服力

案例導入：圖、表、文字、專家的關系

2. 講故事的藝術：用敘事增強影響力

六個故事點：笑話、經典、數據、情感、未來、比喻

3.巧妙處理最后的讓步和妥協

五個技巧：逐步、交換、壓力、人、長期關系

工具：論證結構圖、故事模板

案例：像雷軍一樣富有激情來介紹產品

二、我不要你認為，我要我認為

1. 運用社會心理學來增強說服效果

十種心理學技巧：社會認同、權威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性、情感訴求、群體影響、錨定效益、正面標簽

2. 書面提案的撰寫：如何通過文字傳達令人信服的方案

四個關鍵：引發反思、人無我有、人有我優、故事講述

工具：影響力六大原則檢查表、非言語溝通觀察表、提案寫作指南

案例演練：請你為現在拍賣的珠寶報價；飛機已經結束登機，我如何讓飛機停止滑行，并允許我登機？

課程總結+角色演練+實戰案例討論

郁老師

郁春江老師 醫藥營銷管理專家

18年世界500強醫療器械企業營銷管理實戰經驗

中英文雙語授課

復旦大學軟件工程專業碩士

TTT講師認證、DDI領導力認證講師、渠道管理體系認證講師

美國項目管理協會（PMI）認證項目管理專業人士（PMP）

中國醫學裝備協會（綠皮書）編撰成員

曾任：深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司 | 全球營銷戰略發展部經理

擅長領域：醫藥營銷管理、醫藥渠道管理、醫療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫藥大客戶營銷、醫藥銷售經理人管理、團隊管理、領導力……

>>>精通國內外醫藥營銷與管理：在國內團隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現團隊矩陣化管理，助力業績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標準制定，助力拿下95億人民幣銷售額；

>>>多次參與醫療行業標準制定：獲中國醫學裝備協會認可，參與《中國醫學裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業的引用；參與《縣域三級醫院設備配置標準》文件起草與制定；多次為上市醫療企業做《醫療出海面臨的機遇與挑戰》主題分享。

實戰經驗：

郁老師在邁瑞生物醫療公司任職超18年，歷任技術支持工程師、海外大客戶經理、營銷戰略經理等核心崗位，涉獵“技術-營銷-管理”全流程，善于應用數據和技術手段預判未來發展趨勢和發掘商機，為管理層提供建設性意見并賦能營銷團隊。

——卓越且深厚國內外醫療行業營銷經歷——

?完成國內總部1個部門從千萬級到億級的跨越增長：

01-擔任MPI項目經理，參與新產品立項到上市全周期工作，助力新產品上市后成為影像線爆款，幫助公司放射產品銷售從千萬級小產線成長為年銷售額2億以上的大部門；負責公司集采相關項目及國家對外援助項目，與國家衛健委等部門建聯，最終中標1.27億元大項目；

02-中南區域的渠道變革，進行全區域全產線的渠道剝離整合，輸出渠道評級體系及評價標準，完成新老渠道平穩過渡，助力當年年底中南大區完成9億業績；

?發展3個優質海外營銷渠道并成為當地最大代理商：

01-[沙特]-引導沙特某公司轉型并成為沙特當地中國放射產品最大供應商，促進該公司當年在Medina、King Fhad等多個沙特王室醫院裝機，僅放射產品的銷售額就高達200萬美金；

02-[印尼]-協助完成印尼分公司從0到1建立，培養渠道完成當年銷售任務30萬美金，現在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產品代理商；

03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗線銷售人員拓展多個優質經銷商，產品銷售額從80萬美金提升到500萬美金，其中一個渠道成為MR血球產品全球第5大代理商；

04-[俄羅斯]-協助俄羅斯公司完成中國防疫物資緊急援助項目，完成緊急救援產品近2億人民幣的銷售額；

——獨特且專精的IT技術輔助醫藥營銷數據分析與戰略規劃——

?復旦大學軟件工程專業碩士出身，熟練掌握Python環境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫的裝載和使用；熟悉爬蟲與反爬蟲規則的使用與熟悉CRM解決方案，同時掌握目前最流行的大數據分析工具Tableau，曾參加公司數據分析大賽并獲二等獎；

——曾多次參與國家與醫療行業層面的大型數據分析項目：平均一年完成醫院信息統計合計63071家、衛生政策抓取合計1554條、競品數據抓取合計243套、競品組織架構合計21家、行業市場容量合計10套，多年來形成：

?5份醫療行業研究報告與10+個營銷分析工具輸出，為企業提供精準的營銷數據依據和實用的賦能工具，促進營銷業績的穩步增長；

01-國家卡脖子關鍵元器件摸底報告（衛健委國家調查項目）

02-首份全視野上市公司財報、全視野縣域醫療市場、全視野印度醫療市場研究報告

03-首個全球銷售預測模型和銷售任務分配模型、首個市場投入收益分析模型

04-首份數據小白成長與避坑指南（唯一關于數據信息收集整理分析的入門級培訓教材）

05-醫療數據指標詞典、醫療行業競品數據收集方案集

06-銷售人效與商機收益對比分析模型、客戶采購行為分析模型、銷售商機預測算法

——前瞻且協同的互利共贏客戶運營思維——

?善用利他的客戶服務思維促進銷售成交：在出行受限的情況下聯合供應商推出線上會議平臺，促進渠道完成線下一對一拜訪和邀約工作，激活商機7000條，轉化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個海外客戶溝通，為重點國家渠道提供45份市場分析報告，幫助分公司分層分級管理客戶，實現商機轉化提升9%，提升銷售額160萬美金；

主講課程：

《談判桌上的魔術師：創造雙贏談判的奧秘》

《醫藥行業團隊打造與管理創新》

《醫藥市場情報及競品信息收集》

《AI賦能醫藥銷售全流程》

《區域營銷經理的卓越領導力提升》

《醫藥銷售上量技巧》

授課風格：

★ 幽默風趣有才學：呆板乏味的知識用一種比較詼諧幽默的方式來表達，采用一些引人發笑的例子或比喻，將抽象的知識具體化、鮮明化地傳授給學員；

★ 控場能力極強：經常接觸大量的新元素，因此在課堂上融入一些詼諧的語言新詞和小笑話可能會使學員的注意力更集中，也會有更高的學習效率；

★ 互動型教學：善于組織有小組討論的課堂。不僅能加強學員之間的團隊合作能力，還可以充分展示出每個學員的個性，也使課堂上學到的理論知識能通過互動交流得到更好的消化；

★ 多樣化教學形式：多重教學工具輔助，善用新穎有趣的板書引導學員一起探討和研究，講授公認定理和原理也能夠讓學員理解起來更透徹。

部分服務客戶：

醫藥企業：海復星醫藥(集團)股份有限公司、麗珠醫藥集團股份有限公司、國裕醫藥、杭州泰格醫藥科技股份有限公司、四川科倫藥業股份有限公司……

醫療器械行業：中元匯吉生物技術股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟南顯微外科醫院股份有限公司、廣州萬孚生物技術股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統工程有限公司、北京萬泰生物藥業股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚躍醫療設備股份有限公司、維力醫療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門科技股份有限公司、麥瀾德醫療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開立生物醫療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫用科技股份有限公司、中山大學達安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……

醫院：華西醫院、鄭州大學第一附屬醫院、江蘇省人民醫院、中日友好醫院、東南大學附屬中大醫院、浙江大學醫學院附屬邵逸夫醫院

部分客戶評價：

郁老師收集了多種當下流行的AI工具輔助教學，制作的操作教案詳略得當，重點與難點區分的非常清楚，生動有趣不枯燥，節奏把握得當讓學員能及時跟上老師的思維，并能讓學員現場實操。很多內容都是實操性很強的可落地的經驗，學員學完就可以學以致用，并應用到實際工作中。

——萬孚生物 銷售總監 張總

郁老師的課程在新晉管理干部轉型方面有很好的借鑒意義，無論是有經驗的大銷售，還是才提拔的小干部，都能從老師的分享中找到可以不斷提升自身的成長路徑。老師以理論分享為主，案例演練和小組討論為輔，充分調動學員的積極性，從不斷地自我挑戰中總結答案，等課程結束，我們已經輸出了每個干部個人成長路徑規劃并落地實施。

——安保醫療 銷售總監 劉總

郁老師在銷售部門中的數據分析造詣非常深厚，既有豐富的理論框架和知識儲備，也有多年在實踐中摸爬滾打總結出的血淚經驗，同時老師即愿意分享過往成功分析經驗，也愿意總結經驗向大家展示企業走過的彎路，避免大家踩坑。郁老師是圣湘合作過那么多老師中，唯一學員評分平均分能在9.6分以上的老師，非常贊，我不但會內部推薦，也會向朋友們推薦。

——圣湘生物 企學院 麗芳總

郁老師的課程能深入淺出的向小伙伴們把渠道管理的底層邏輯娓娓道來，也能針對當下的環境和挑戰提出具有前瞻思路的戰略和打法建議，對于新上市產品的渠道建設和新產品上量鋪開有很好的實操結果，年底我將安排我們的小伙伴邀請郁老師再來公司給大家做個復盤。

——三諾生物 銷售總監 孫總

郁老師的課程邏輯性很強，條理清晰，能夠深入淺出的講授課程內容，特別有代入感，整個課程中會被老師的邏輯和分享，牽引著一步步聽下去，同時針對學習的知識點，老師會增加實踐練習和輔導，學習轉化能力強，特別有收獲，這個課程要引進我們團隊，讓管理者都來學。

——理邦醫療 HR總監 岳總

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