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課程背景：

2001年，以我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）為標志，中國經(jīng)濟正式步入了發(fā)展快車道，銀行是國民經(jīng)濟的“國之重器”，也迎來了其持續(xù)高速發(fā)展的階段。中國特色的城鄉(xiāng)二元機構，貨幣的“大放水”，為銀行營造了巨大的存貸差空間，帶動了銀行規(guī)模和利潤的倍增效應。但古語有云，“每逢潮漲水漸來，視而不見伸人外”，如日中天的銀行業(yè)在2019年與中國經(jīng)濟一同遇到了始料未及的新冠疫情，銀行業(yè)漫長的紅利期似乎在一夜之間戛然而止。過去的4年，銀行業(yè)在轉型求生，裁員減薪、網(wǎng)點撤并、甚至“反向討薪”的消息不斷，銀行人內(nèi)心的焦慮和惶恐也躍然臉上。

現(xiàn)狀和痛點：支行是商業(yè)銀行最基層的經(jīng)營實體，承接了銀行所有的發(fā)展任務和考核指標，作為銀行員工隊伍中的中堅力量，支行行長具有雙重角色，即是指揮員又是戰(zhàn)斗員。首要職責是帶好團隊，統(tǒng)籌兼顧柜面服務、風控管理、業(yè)務營銷等各項管理工作；同時，支行行長也是客戶經(jīng)理，直面市場、客戶和競爭對手，身先士卒沖在營銷的最前線。他們?nèi)A麗的身影背后，往往有著不為常人所知的艱辛付出和精神壓力。作為一名支行行長，您是否常常感到迷茫和焦慮：

逐年倍增的任務就如逆水行舟，何時才是個盡頭？

獲客能力減弱，時常有資源枯竭的焦慮。

考核指標眾多，同業(yè)競爭白熱化，快餐文化盛行。

經(jīng)營缺乏活力，激勵機制弱化，員工躺平心態(tài)。

發(fā)展方向缺失，內(nèi)耗占據(jù)大量時間和精力，時常有無力感。

本課程的重點不在于基礎得營銷技巧和市場開發(fā)方面，而更多站在一個“經(jīng)營管理者”的角度，幫助支行行長化繁為簡、高度聚焦地處理好“業(yè)務-人員-考核”三者的關系，直達目標地取得理想的業(yè)績考核排名，贏得暢通的晉升機會，獲得良好的職業(yè)成就感。

課程收益：

學會如何從戰(zhàn)略層面把握績效考核方案，理解其對資源分配、團隊士氣、個人收入等方面的深遠影響，從而更加明確自己的工作方向和目標；

學會如何高效讀懂KPI，快速掌握考核方案的主線、重點、權重等關鍵要素，并能夠運用模擬測算表等工具，進行資源的合理匹配與取舍；

通過分段式的量化管理、四維工作圖和28法則等工具，學會有效的管理時間，優(yōu)先處理重要任務，并建立起“立即執(zhí)行”的工作作風；

并掌握包括系統(tǒng)營銷法、鏈式營銷法、集群式營銷法、圓環(huán)式營銷法、源頭式營銷法和聯(lián)動營銷法在內(nèi)的多種營銷策略，以適應不同客戶群體和市場環(huán)境；

學會如何通過公私聯(lián)動模式，整合銀行內(nèi)部資源，實現(xiàn)對公與零售業(yè)務的協(xié)同發(fā)展，以及如何通過數(shù)字化賦能，提高團隊的工作效率和服務質(zhì)量；

掌握高效執(zhí)行的8大管理方法，6種激勵方法，打造卓越的領導力和影響力，讓團隊自動自發(fā)地完成任務。

課程對象：

銀行支行行長、網(wǎng)點負責人

課程方式：

講師講授+案例分析+案例互動+行動學習

課程大綱:

第一講：一切的工作由研讀考核方案開始

一、認識績效考核

現(xiàn)場互動：作為支行行長，你心目中最重要的工作是什么？

1. 績效考核方案的本質(zhì)

考核方案：上級領導需求和意志的體現(xiàn)

考核結果：決定資源（蛋糕）的分配和流向（包括人力費用和營銷費用）

考核指標：一切工作的指揮棒

2. 績效考核的意義

1）判斷員工的金標準

2）影響團隊和個人的收入

3）關乎團隊的士氣和凝聚力

4）獲得上級行領導及專業(yè)部門的肯定和支持

二、讀懂讀透考核方案

1. 提前掌握考核方案規(guī)則

2. 高效讀懂KPI

1）掌握主線，理清架構

2）劃重點，權重、口徑

3）匹配資源（客戶、市場、人員），做好取舍

4）追逐最佳性價比（精算，分數(shù)+資源的爭奪）

5）注重加減分與附件分

6）運用模擬測算表

3. 有效的拆解和向下傳導

4. 注重勞動競賽方案，獲取薪酬和費用

5. 定期的回顧盤點總結，及時糾偏、補缺

三、考核管理的9個注意要點

1. 管理者的定位：站好指揮員的位置，運籌帷幄比身先士卒更重要

2. 管理者的時間精力管理

3. 公私聯(lián)動營銷——提升產(chǎn)能的重要抓手

4. 業(yè)務發(fā)展有主有次，避免平均用力

5. 掌握考核管理的3“盯”——盯進度，盯人、盯對手

6. 樹立行內(nèi)和外部標桿

7. 提高數(shù)據(jù)挖掘和分析的能力

8. 行內(nèi)營銷資源分配具有可變性，任務完成盡可能靠前

討論環(huán)節(jié)：“存糧過冬”的思想該不該有？

四、不同階段的戰(zhàn)術調(diào)整

1. 初級階段

1）找準突破口

2）集中資源打開缺口（小指標進3甲）

3）通過不同維度找亮點

4）成功經(jīng)驗的復制和推廣，積小勝為大勝

2. 中級階段

1）打圍殲戰(zhàn)，爭取階段性勝利，重點指標（利潤、存款、中收）要進入中上序列

2）積累客戶，磨礪隊伍，積蓄力量

3）量變到質(zhì)變，綜合排名力爭進入3甲

3. 高級階段（戰(zhàn)勝最強大的對手）

第二講：成為一名優(yōu)秀的團隊管理者

一、管理能力的修煉

信念：夯實管理的根基

1. 認知能力：找準支行行長的定位

——領頭人、領導者、聯(lián)絡者、監(jiān)控者、傳播者、發(fā)言者、戰(zhàn)略制定者、對外談判者、資源分配者、混亂處理者

2. 自我管理能力：活到老，學到老

3. 領導能力：是做“大哥（大姐）”還是領導（辯證地看）

4. 輔導能力：帶給員工安全感

5. 團隊建設能力：用樂觀和信念鼓舞團隊

二、團隊管理制度的要點

1. 發(fā)揮表率作用，引領團隊遵循制度

2. 堅持制度大于情面的原則

3. 遵循能者上、庸者下的用人機制

4. 問責應從上層開始，獎勵應從基層做起

5. 秉持理念，承擔責任

三、團隊高效溝通

認知管理的核心：溝通

工具：漏斗效應

——明確反饋與監(jiān)控機制，既要發(fā)揚民主，又要適度集中

四、團隊的時間管理

1. 分段式的量化管理（計劃與目標的訂立）

2. 劃出時間優(yōu)先等級

工具：四維工作圖，28法則

3. 分級監(jiān)控和目標導向

4. 樹立“立即執(zhí)行”的工作作風

5. 會議的授權和時間管理

五、學習和培訓管理

互動交流：你覺得我行的培訓存在什么問題？效果為什么不理想

培訓Tips：自我培訓，專家參與，觀眾提問，領導總結

六、授權與責任

1. 靈活運用手中的權力（胡蘿卜與大棒）

2. 授權——對自我的解放，激發(fā)下屬的進取心和積極性

3. 責任的分解和落實

4. 責權利的對等統(tǒng)一

第三講：管理者的激勵藝術

一、需要激勵哪些人

1. 最終能解決問題的人

2. 勇于承攬責任的人

3. 勇于創(chuàng)新的人

4. 善于學習和思考的人

5. 善于總結的人

6. 忠誠于團隊的人

二、觸發(fā)各類員工的“激勵點”

1. 挑戰(zhàn)型員工——機會

3. 成就型員工追求肯定

案例分享：一名普通員工與總行行長的對話

4. 完美型員工——成長

5. 忠誠型員工——信任

6. 活躍型員工——快樂

7. 領袖型員工——權力

三、激勵方法的運用

1. 角色激勵——賦予期許和責任+低成本的試錯

2. 目標激勵——設立切合實際的目標

3. 薪酬激勵——緊盯考核目標，統(tǒng)籌兼顧，留有余量

4. 資源性激勵——人脈資源

5. 授權激勵——授權與擔責

6. 競爭激勵——適度的壓力，激發(fā)員工奮進

2）崗位的輪換

3）重要崗位AB角的設立

4）營銷小組的競爭

5）學習深造的機會

6）適時引導，避免惡性競爭

7. 情感激勵——小投入，大回報

8. 贊美激勵——公開的贊美最受用，背后的贊美最真誠

四、防范激勵的禁區(qū)

1. 樹立的榜樣要正確正面

2. 未取得實際成果的案例不可立

3. 激勵員工要注意溝通方式

案例：正面表揚怎么講

案例：批評員工該如何拿捏？

4. 激勵必須說到做到

5. 激勵過多摻雜個人喜惡

6. 正面激勵也要拿捏好尺度

視頻分享：高考誓師大會

7. 激勵不等同于獎勵

8. 激勵沒有等級劃分和上下限

9. 激勵后進員工不要忘記給予實質(zhì)性幫助

10. 殺雞敬候，要選準對象和時機

第四講：支行人均產(chǎn)能提升的6大心法（下屬輔導）

一、政府客戶至上而下的系統(tǒng)營銷法

1. 5-3-2法則（關系-費用-專業(yè)）

2. “一把手”工程

3. 層級對等原則

4. 排他效應

5. “自上而下”的系統(tǒng)化營銷

二、以資金流轉為線索的鏈式營銷法

1. 政府客戶——介入模式的轉變

2. 企業(yè)客戶——上下游交易對手為線索，服務全產(chǎn)業(yè)鏈客戶

三. 以板塊為基礎的集群式營銷法

1. 以核心商超信貸業(yè)務為切入點的批量營銷

2. 以行業(yè)市場（商戶）為批量授信對象的集群營銷

3. 以縣區(qū)鎮(zhèn)村產(chǎn)業(yè)集群為目標的集群營銷

四、以代發(fā)工資為核心的圓環(huán)式營銷法

代發(fā)業(yè)務：批量發(fā)展個人業(yè)務的核心和紐帶

1. 公私聯(lián)動策略

5. 六面維護法

五、以財稅公司為抓手的源頭式營銷法

第一步：了解財稅公司的作用

第二步：篩選靠譜的財稅公司開展合作的方法

第三步：確定與財稅工作合作的方法和策略

六、以公私聯(lián)動模式主導的聯(lián)動營銷法

1. 開展公私聯(lián)動的重要性和必要性

公私聯(lián)動：是銀行降本增效的有效抓手

——員工資源的交換與互補（時間、客戶、專業(yè)、人脈）

2. 公私聯(lián)動營銷的高中低3個維度

維度一：對公與零售客戶經(jīng)理（個人）

維度二：分行層面對公和零售部門（整合）

維度三：銀行本業(yè)與異業(yè)合作（跨界）

案例分享：雪中送炭助你輕松搞定5億存款

案例分享：律師事務所的妙用

3. 公私聯(lián)動組織架構的搭建

第一步：成立公私聯(lián)動小組

第二步：組建小組成員

第三步：建立無貸客戶經(jīng)理隊伍

第四步：確認成員的分工和職責

4. 公私聯(lián)動運行機制的建立

1）建立無貸客戶的日常管理維護制度

2）設定無貸客戶經(jīng)理績效考核制度

3）設定公私聯(lián)動（小組）管理考核制度

4）搭建數(shù)字化賦能（云平臺的設立）

頂層設計：分行公私聯(lián)動架構的搭建和資源的重新整合分配

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動

莫老師

莫達明老師 對公營銷管理實戰(zhàn)專家

18年對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

23年金融機構營銷及經(jīng)營管理經(jīng)驗（橫跨銀行/券商兩大行業(yè)）

國際財資管理師（CTP）/高級黃金投資分析師

曾獲世界黃金協(xié)會【黃金大使】榮譽稱號

所負責的貴金屬業(yè)務成為廣東省工行在全國系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”

三次獲中國工商銀行總行級【結算專業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進個人

曾任：中信銀行 | 江門分行對公業(yè)務主管行長

曾任：粵開證券 | 廣東分公司負責人

曾任：華鑫證券 | 江門迎賓大道中營業(yè)部總經(jīng)理

曾任：中國工商銀行江門分行 | 機構業(yè)務部/結算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理

擅長領域：公私聯(lián)動營銷、行長能力提升、對公客戶經(jīng)理技能提升、對公拓戶營銷、存貸款一體化營銷、機構客戶營銷……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

莫老師在國有大行先后從事/分管外匯、信貸、對公存款、結算與現(xiàn)金管理、對公理財、政府機構、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè)，同時深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。

老師在銀行-證券-基金-期貨多個金融板塊擁有豐富的營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，對金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營、個人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領和指導分支機構和從業(yè)人員開展市場營銷和經(jīng)營管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營成果。

01-對公存款業(yè)務位列首位

◆ 在國有大行分管對公存款業(yè)務期間，牽頭開展全行對公私聯(lián)動架構搭建、運行機制建立、全過程評估考核、客戶經(jīng)理隊伍建設等方面工作，對公存款/機構存款余額及增量每年均保持當?shù)厥袌龇蓊~首位，特別是機構存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級分行，每年受到省行的特別嘉獎。

02-信貸業(yè)務0不良貸款率

◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務期間，對中小微企業(yè)信貸營銷和風險把控有獨到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領信貸隊伍在實戰(zhàn)中成長。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務不良貸款率為0。

03-同業(yè)業(yè)務廣聯(lián)渠道資源

◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動，擁有省級頂級教育、醫(yī)療機構、高端律所、會計師事務所、稅務籌劃、旅游定制機構的渠道資源，能協(xié)助銀行機構一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個人-家庭”全方位的服務需求。

04-貴金屬業(yè)務高踞第一

◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務期間，善于把握稍縱即逝的市場機遇，以超強的統(tǒng)籌組織能力，帶領江門分行貴金屬交易類業(yè)務高踞全國二級分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時任總行王敬東副行長率隊親臨分行表彰并向全國推廣。

授課經(jīng)驗：

※開展《把握實質(zhì)，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計100期

服務客戶：中國工商銀行江門分行、廣州分行

※開展《走進藍海-銀行無貸客戶的經(jīng)營維護策略分享》課程，累計30期

服務客戶：中國工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行

※開展《對公業(yè)務擴戶提質(zhì)實戰(zhàn)化演練》課程，累計15期

服務客戶：中信銀行鶴山支行、中國工商銀行江門分行

※開展《支行網(wǎng)點公私聯(lián)動架構的搭建及營銷策略分享》課程，累計13期

服務客戶：中國郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國工商銀行江門分行

※開展《對公客戶投融資一體化實戰(zhàn)營銷》課程，累計10期

服務客戶：中信銀行新會支行、中國工商銀行江門分行

※開展《網(wǎng)點負責人經(jīng)營管理能力提升班》課程，累計8期

服務客戶：中國工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行

※開展《由搬磚工到水管工的轉變-銀行鏈式營銷的時代跨越》課程，累計8期

服務客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國工商銀行江門分行

主講課程：

《銀行公私聯(lián)動實戰(zhàn)營銷策略》

《對公客戶拓戶營銷實戰(zhàn)策略》

《存貸款一體化營銷實戰(zhàn)策略》

《商業(yè)銀行授信風險管理和盡職調(diào)查》

《支行行長經(jīng)營管理能力提升實戰(zhàn)攻略》

《成為行內(nèi)大V—對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

授課風格：

◎ 真正的行業(yè)大V：銀行+券商的雙重背景加持，23年的金融領域的深耕，13個銀行專業(yè)的歷練，在金融界當中是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合及創(chuàng)新能力的資深專家。

◎ 大道至簡的實戰(zhàn)派：“百煉成金化指柔”，善于將各學科的理論與營銷管理實戰(zhàn)相融合，講“大白話”，接地氣，容易引起學員的共鳴感。

◎ 課程多維呈現(xiàn)：老師善于從國際地緣政治、國際經(jīng)濟形勢、歷史辯證法、多學科交叉論證等角度闡述課題的內(nèi)容，緯度高、知識面廣，有獨家的思考和見解，能為學員帶來一場“寬維度、深觸達、有頓悟”的認知盛宴。

◎ 內(nèi)容直擊痛點：秉承利他原則，課題的選擇和展開圍繞“挖掘需求-價值輸出-成人達己”的理念，立足于解決客戶需求和滿足銀行考核的兩維目標，直擊痛點，解決問題。

曾服務客戶：

國有銀行：工商廣東江門分行、工商廣東蓬江支行、工商銀行太原分行、工商銀行朔州分行、工商銀行成都雙流分行、工商銀行廣東省分行、工商廣東汕頭分行、中國銀行連云港分行、中國銀行常州分行、中國銀行昆明分行、郵儲銀行廣東/青島分行、交通銀行寧波/深圳分行、遼寧丹東中行，中行江陰分行、中行鎮(zhèn)江分行、農(nóng)行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行河北分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行、農(nóng)行甘肅分行、建設銀行淄博分行、交通銀行貴陽省分行……

股份制&城商行：平安銀行成都分行、恒豐銀行總行、南京銀行總行、北京銀行總行、四川銀行總行、長安銀行總行、中信銀行北京分行、光大銀行北京分行、浦發(fā)銀行沈陽分行、興業(yè)銀行福州分行、華夏銀行廣州分行、江西銀行總行、長沙銀行總行、南洋商業(yè)銀行總行、南粵銀行總行、嘉興銀行總行、齊商銀行總行、民豐銀行總行、齊魯銀行濟南分行、江蘇銀行南通分行、廣州銀行廣州分行、集美銀行深圳分行……

其他企業(yè)：中國郵政汕頭潮陽分局、中國郵政谷饒支局、華鑫證券（江門營業(yè)部、廣州營業(yè)部）、國泰君安證券鶴山營業(yè)部、華林證券江門營業(yè)部、華源證券廣東分公司、興業(yè)證券江門營業(yè)部……

部分客戶評價：

莫老師的知識面廣，專業(yè)鉆研深，標桿意識強，邏輯性好，善于為隊伍成長提供良好的土壤和機會，是不可多得的復合型金融管理人才。

——中國工商銀行廣東省分行 梅行長

莫老師底子厚，接地氣，講真話，有真知灼見，“百煉成鋼化指柔”，銀行從業(yè)者的良師益友。

——中國工商銀行梅州分行 陳行長

莫老師的大局觀強、前瞻性好，對行業(yè)發(fā)展有清醒的認知、創(chuàng)新能力強、落地性好，最難能可貴的是能找到客戶、機構、員工的利益平衡點，開創(chuàng)多贏的可持續(xù)發(fā)展局面，是金融界極少有的跨界復合型大咖！

——國泰君安證券 李總經(jīng)理

不得不說，這是我參加過的最有價值的課程之一。老師為我們提供了公私聯(lián)動的思路優(yōu)化，還有公私聯(lián)動組織架構搭建以及運營的方法，內(nèi)容直擊要害，切實解決了我的很多困惑，真心感謝！

——興業(yè)證券 麥總經(jīng)理

兩天的課程讓我對銀行的對公業(yè)務有了全新的認識。老師的講解非常詳細、透徹，讓我對存貸款業(yè)務的發(fā)展方向和營銷策略有了更清晰的思路。同時，課程中的工具和技巧也讓我在工作中能夠更加高效地開展業(yè)務。非常感謝老師的悉心指導！

——中信銀行科技園 陳行長

莫老師對金融領域底層邏輯有深刻的理解，能精準找到客戶需求與券商業(yè)務的切合點，善于捕捉市場稍縱即逝營銷時機，有超強的領導力和號召力，能將小業(yè)務、小機會充分挖掘放大，取得意想不到的大成效。

——華鑫證券廣州營業(yè)部 張總經(jīng)理

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