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課程背景：

隨著社會的不斷發展，人口老齡化問題也隨之出現，并且愈演愈烈。人口老齡化是21世紀人類社會面臨的重大問題，也是深刻影響人類發展的長期性問題。本課程以《央視記錄：為什么要給自己做養老規劃》的視頻引發受眾對自己及家人的養老問題的思考，通過一組數據表明老齡化程度日益加劇，每個國民必須提前準備養老的費用，如何合理的配置資金做科學的養老規劃，顯得尤為重要。

本產說會通過分析養兒防老、社保養老、儲蓄養老三種養老方式的弊端，明確必須另辟蹊徑才能保證養老無憂，為客戶指引合適的金融工具，達成將來能幸福養老的目標，繼而實現金融從業者與客戶的共贏！

課程收益：

1、讓受眾明確單靠某一種方式來養老都無法保證高品質的養老生活；

2、對養老進行重新定位和思考，科學布局個人養老規劃；

3、為受眾指引合適的金融工具，規劃養老資金，實現幸福養老。

課程對象：

保險業務員+客戶

課程形式：

理論講授+案例+互動

授課特色：

互動到位，迅速破冰；內容務實，深入淺出；案例真實，助力成交

課程大綱:

視頻導入：《央視記錄：為什么要給自己做養老規劃》

思考：引發到場客戶對養老問題的思考

第一講：七普數據顯示中國進入“中度老齡化社會”

1. 七普數據顯示我國生育率不斷降低

2. 七普數據揭示我國老齡化日益加劇

養老金原理：年輕人交一筆錢來養退休老人，作為回報他們退休之后就可以接受新一代年輕人供養

結論：養老金必須前置考慮

第二講：養老不可能三角定律

1. 得低價格和普及率，就無法獲得高品質養老

2. 得高價格高品質養老，就無法做到普及

互動：三個問題讓客戶考慮百歲人生如何度過

1. 您老了會跟孩子一起吃住么？

2. 將來您靠退休工資能享受高品質生活么？

3. 您會通過儲蓄及投資保證養老生活水平不下降么？

第三講：剖析三種養老方式

一、養兒防老

——從子女角度出發，421家庭模式導致子女撫養老人的負擔過重，會出現不愿養、養不起、啃老族等現象；從父母角度出發，子女已經面臨巨大的社會壓力和工作壓力，不愿意他們在承受生活壓力，希望自己老了不要再給孩子增添負擔。

二、社保養老

——全國有約90%的在職職工參加了社會保險，但社會保險有五個不確定性，每年繳費金額不確定、繳費年限不確定、退休年齡不確定、退休工資不確定、能否全額領回不確定，我國的養老金替代率不足50%，退休生活水平有可能面臨斷崖式滑坡。

三、儲蓄養老

儲蓄風險：近年來，我國儲蓄利率持續走低，錢放在銀行最大的功能不是收益而是安全，同時我們為了提高生活品質，有可能購房買車、讓孩子享受更好的教育資源、也有可能生病住院等等，到最后忽然發現自己的存款余額所剩無幾。

投資風險：中國證監會投資者保護局提醒: Ⅰ、先求知，再投資，少損失； Ⅳ、不跟風、不迷信、不盲從；Ⅶ、多一分謹慎，少一分風險；多一分了解，少一分損失；Ⅹ、股市有風險，量力而為；理性參與，不要賣房炒股、借錢炒股。

詐騙風險：人工智能等高科技的廣泛應用，讓人們對各類詐騙防不勝防！

分析+結論：單靠某一種養老方式無法確保將來幸福的養老生活。

第四講：中國養老未來六大趨勢

趨勢一：居家養老——多數人的歸宿

趨勢二：機構養老——讓“剛需”老人“有的進”

趨勢三：以地養老——為農村養老“破題”

趨勢四：老老相助——養老方式的特色補充

趨勢五：專業服務——未來養老產業“必修課”

趨勢六：護理保險——老年人尊嚴的保障

第五講：幸福養老靠規劃

——養老內涵發生變化，必須做好充足準備

一、百歲享老離不開“錢”

二、科學+專業的規劃養老

1. 核心措施：進行資產轉換，風險資產轉安穩資產

2. 安全資產鐵三角，突出保險的優勢

3. 養老金必須具備五大特點：安全、長期、穩增、專屬、現金

分析：養老產品選擇范圍

結論：保險是養老金的最優解

4. 從資產配置規劃角度分析

結論：人壽保險是管理確定性風險的最佳選擇

——成交鋪墊：術業專攻，要實現科學的、專業的養老規劃，就一定要找專業人士來幫您設計并協助您實施，相信您身邊的職業經理人一定會幫您達成所愿。

馬老師

馬蘭老師 保險營銷實戰專家

27年保險營銷實戰經驗

壽險管理師資格認證

曾任：中國太平洋保險丨外勤主管至最高職級資深經理

曾任：中國太平洋保險新市區中支北京路支公司丨總經理

曾任：中國太平洋保險新疆分公司丨主管訓練室經理、產品室經理

★擅長領域：增員、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產說會、開門紅

★主導近百場產、創沙龍的開展，累計保費超億，并成功為企業引入620名優秀人才

★曾為中國太平洋保險（北京、昆明、杭州、海口等10+個城市）進行保險營銷系列課程輪訓，累計授課1000+場，持續推進企業頂尖績優人才的培養，其中促成MDRT獲得者近百人

馬蘭老師專注在保險行業27年，從入行則任職于500強企業-中國大平洋保險，深諳保險營銷的整個業務鏈，因自身能力出眾，被公司委以重任為各地方分公司賦能，從而推動企業發展。

01-作為新疆地區第一批壽險開拓者：帶領團隊開拓市場，由于善于挖掘組織型人才，迅速搭建營銷團隊，并對其進行《保險營銷技能提升》系列課程培訓，促使團隊快速發展，助力超額達成銷售及晉升目標，所率團隊享有“營銷鐵軍”稱號。

02-作為“晉升達人”：巧用轉介紹，充分調動屬員積極性，親自進行拓客訓練，尋找新市場，召開各類形式的產說會，僅用一周增員14人，順利晉升主管，后用四個月就達成年度任務，并晉升“資深部經理”，獲得公司“不用揚鞭自奮蹄”榮譽稱號。

03-作為業績的扛把子：通過陌生拜訪，入行首月傭金達到近9000元，排名部門第一；之后結合業務+實戰經驗打造自己的一套營銷方法，促使連續10年業績位列部門榜首，個人累計保費超億元，所帶領團隊業績超10億元。

04-作為“優增”的小能手：曾為太平洋壽險內蒙古分公司開展【1+3增員培訓】，通過訓練提升學員增員技能實現，訓后一個月內，參訓學員中80%實現1+1增員，40%實現1+2增員，20%實現1+3增員，助力了內蒙古分公司人力增長。

05-作為企業人才的培養者：曾負責公司培訓項目開展以及人才梯隊的搭建，制定業務競賽及增員方案，同時針對性做人員的規劃面談，從而精準的“對癥下藥”，為其匹配《增壽成交訓練營》《年金險成交技巧》《保單銷售實戰技能訓練》《客戶異議處理》等主題的培訓，為企業輸送了百位優秀的營銷人才

主講課程：

《八步成交——重疾險的營銷之道》

《四步成交——增額終身壽訓練營》

《增員有“技法”——優增訓練營》

《年金險成交技巧修煉》

產說會：

《幸福養老靠規劃——增額終身壽（年金產說會）》

《巨變時代下如何留住財富——中高客產說會》

授課風格：

■實踐+創新——理論與實操相結合，融入課程當中，充分調動學員的積極性、主動性，讓學員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創新”。

■真實案例+落地技巧——融入大量的企業實際案例，增強學員場景感，通過行為經濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉化為自己的技能。

部分授課評價：

通過馬老師課程的學習，讓我學會從宏觀的視角看向保險這個行業，更熱愛保險產品這個特殊的金融工具，從現在大的經濟發張社會變革人們的思想也在發生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學習才能趕上社會的腳步，謝謝老師。

——太平洋保險（內蒙古） 王經理

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對于知識點有了更深的理解。課程中設計的工具學習與應用，讓我們能很好的將所學化為所用！讓我們實在是受益匪淺！

——太平洋保險（廣東） 趙經理

我自己也是銷售出身，深感馬老師作為一名實戰講師的優秀，不僅有大量的實戰案例，還能講的生動幽默，老師從重疾險的八大步驟切入，幫助學員樹立正確的重疾險銷售觀念，掌握重疾險營銷的每一步流程，增強學員的自信心，潛移默化的提升學員的電銷技巧，學員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——太平洋保險（云南） 王總監

馬老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優秀，所講授的課程也很吸引學員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產生觸動，所教授的拜訪話術非常實用，現在都有學員跟我反饋，運用老師的話術已經有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰的轉化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋保險（杭州） 楊總監

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