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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在現代商業環境中，商務談判已成為企業間合作、交易、解決糾紛等不可或缺的環節。掌握有效的談判技巧和策略，對于提高商業談判的成功率、實現商業目標具有重要意義。

《商務談判大師之路-策略、技巧與實戰全面解析》課程的推出，正是基于當前商業環境中對高效、專業商務談判能力的迫切需求。本課程旨在幫助學員全面提升商務談判能力，掌握談判的核心策略與技巧，并能夠在實戰中靈活運用。課程緊密結合市場需求，汲取國內外先進的談判理念與實戰經驗，通過系統化的理論學習、案例分析、模擬演練等多元化教學方法，使學員能夠深入了解商務談判的精髓，培養出色的談判直覺和應變能力。

無論您是初涉商務談判的新手，還是希望進一步提升談判水平的資深人士，這門課程都將成為您邁向商務談判大師之路的寶貴指南。讓我們一同探索商務談判的奧秘，開啟您的商業成功之旅！

課程收益：

認清商務談判的重要性，掌握心態建設的核心要領，做到心中有數，有的放矢

掌握傾聽、表達與反饋的關鍵技巧，能夠最快時間了解清楚客戶的談判意圖，同時也讓對方第一時間明晰我方的談判總體方針

掌握心理戰術與策略應用，精準把控談判進程，洞悉客戶心理，摸清客戶底線

通曉團隊動力與跨文化溝通，學會與多部門多文化團隊和諧共生，實現合作共贏

掌握合同簽訂與關系維護的核心要領及注意事項，讓合作由短期變長期，讓客戶關系不斷鞏固提升

課程特色：

實戰為王，無懈可擊的策略布局：本課程集結眾多商務談判實戰案例，每一個策略、每一個布局，都是經過市場檢驗的真知灼見，不只是學到知識，更是手握一套套致勝的談判寶典技巧傍身，讓你輕松掌控全場：深入挖掘商務談判中的各種技巧，從心理戰術到語言藝術，從察言觀色到應對突發狀況，讓你全方位、無死角地提升談判能力。我們注重實用性和操作性，讓每一個技巧都能在實際談判中發揮出最大威力

接地氣的實戰模擬，讓你零距離感受談判魅力：設計了多個接地氣的實戰模擬環節，在真實場景中運用所學，感受談判的緊張與刺激。在這里，每一次的模擬談判，都是對你所學知識的最好檢驗，也是你成為商務談判大師的必經之路

課程對象：

重點面向銷售主管、銷售總監、負責商務談判的相關人員

課程方式：

課堂講授、案例分析與復盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程大綱:

第一講：開啟商務談判之門——認知、心態與準備

一、商務談判的重要性和基本概念

1. 商務談判的重要性和基本概念

2. 商務談判的三項基本原則

1）平等互利原則

2）客觀合作原則

3）靈活變通原則

3. 成功商務談判的三大關鍵因素

1）深入了解對手和行業

2）用對方能聽懂的語言交流

3）掌握好情緒和態度

二、成功談判者的心態建設

1. 自信從容，底氣十足的三大要素

1）自我認知明確——知道自己擅長啥

2）充分準備——提前想好怎么說

3）相信自己的價值——要覺得自己很行

2. 開放包容，善于傾聽的三個根本

1）保持開放心態——摒棄固有觀念，沒有不對，只有不同

2）有效性傾聽——凝神靜聽，適度回應

3）讓客戶感受到被尊重——不當面駁斥客戶，求大同存小異

3. 靈活應變，勇于創新的三項要領

1）適應變化——盡量準備多一個B方案，以應對不時之需

2）創新思維——擅于頭腦風暴，如果老辦法不管用，要及時換新招

3）敢于挑戰——在結果可承受的情況下，可以適度冒一些風險

三、商務談判的前期準備

1. 明確目標與策略

2. 收集信息與情報

3. 準備談判資料與道具

案例分析：解讀成功商務談判案例，提煉關鍵成功因素

角色扮演：模擬一次商務談判的前期準備，體驗策略制定過程

第二講：掌握溝通利器——傾聽、表達與反饋

一、傾聽的力量

1. 深度傾聽三步驟：理解對方需求與關切

1）接受——不打斷，讓對方說完

2）反應——重復或總結對方的話

3）確認——詢問以澄清不確定之處

2. 積極反饋三環節：確認信息，建立信任

1）真誠贊美——具體化+場景化

2）精準建議——針對問題，提供可行方案

3）鼓勵成長——肯定進步，寄予期望

解釋：在對方取得進步或有所改變時，要及時給予肯定和鼓勵，并表達對對方未來發展的期望和信心，以激發對方的積極性和成長動力

二、精準表達的藝術

1. 清晰表達自身觀點與訴求的三種方法

1）明確核心信息

2）使用簡潔明了的語言

3）結構化表達（金字塔原理）

2. 使用有效的肢體語言與聲音調控的三種方式

1）保持開放和自信的肢體語言

2）調控語速和音量

3）運用語氣和語調

三、高效反饋的三大技巧

1. 運用BATNA模型進行反饋

2. 采用非暴力溝通模式

3. 實施“三明治”式反饋

三人小組教練法：分組討論一個談判場景，通過傾聽與表達技巧進行模擬演練

情景模擬：模擬一次復雜談判場景，實踐高效溝通和反饋技巧

第三講：洞察人心，運籌帷幄——心理戰術與策略應用

一、心理戰術在商務談判中的三大運用

1. 錨定效應（Anchoring Effect）的運用

2. 親和力原則（Principle of Liking）的運用

3. 互惠原則（Principle of Reciprocity）的運用

二、有效談判策略的三大應用

1. 合作博弈策略

1）建立信任

2）信息共享

3）創造性解決問題

2. 情緒智力策略

1）自我認知

2）他人感知

3）情緒管理

3. 適應性策略

1）情境分析

2）靈活調整

3）學習反思

三、應對困難局面與僵局破解的三大秘訣

1. 逆向思維策略

2. 引入第三方調解

3. 創造性妥協

案例分析：分析一個運用心理戰術和策略思維的商務談判案例

角色扮演：模擬一次困難談判場景，應用所學的心理戰術和策略性思維

第四講：團隊協作，共創輝煌——團隊動力與跨文化溝通

一、高績效談判團隊的三大特質

1. 多元智能融合

2. 高度適應性與韌性

3. 深度協作與信任

二、跨文化商務談判的三大挑戰及應對的策略

挑戰1：文化差異與誤解——應對策略：文化敏感性培訓

挑戰2：語言障礙——應對策略：多語種談判團隊與專業翻譯

挑戰3：價值觀與決策方式差異——應對策略：建立共同目標與利益點

三、管理團隊沖突與壓力的三大方法

1. 情感智能引領（Emotional Intelligence）

2. 沖突轉化與共創

3. 壓力管理與心理資本開發

小組討論：分享一次團隊協作在商務談判中的成功經驗

情景模擬：模擬一個跨文化商務談判場景，體驗團隊協作與跨文化溝通的重要性

第五講：締結合作，共繪未來——合同簽訂與關系維護

一、合同簽訂的三個注意事項

1. 明確合同目的與雙方權益

2. 詳盡無遺的風險與責任條款

3. 保密與知識產權保護

二、長期合作關系建立與維護的三個方法

1. 持續溝通與深度互動：交互溝通模型

2. 共同創造價值：價值共創模型

3. 關系投資與情感銀行：情感資本模型

三、商務談判的倫理道德與社會責任

1. 誠信為本，建立信任基石：信任建立模型

2. 關注可持續發展，實現共贏：三重底線模型

3. 打破刻板印象，創新談判范式：設計思維模型

合同審查：給定一個合同草案，找出其中的潛在風險點并進行改進

角色扮演：模擬一次長期合作關系的維護過程，體驗關系管理的重要性

李老師

李國勇老師 銷售技能提升教練

20年營銷管理實戰經驗

華南理工大學雙學士+中山大學MBA

銷售標桿經驗萃取師

中國移動廣東分公司省級講師

8次廣東移動年度省、市級先進工作者（5次省級+3次市級）

AACTP磨課學院特聘點評師、全國微課大賽總決賽評委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客戶總監

曾任：中國移動佛山分公司 丨 區域總經理

1）擅長領域：銷售技巧、顧問式營銷、產品營銷、客戶服務、談判技巧、營銷策劃……

2）營銷實戰：12年中國移動營銷經驗，牽頭操盤6個千萬級以上營銷項目，擁有100+人規模營銷團隊管理及項目管理經驗，培養銷冠30+人；

3）市場開拓：搭建了佛山市首家手機支付線下體驗店，開創了本市線下手機支付先河；為佛山移動首次開發高校市場，成交業務量超10000筆，成功占有99.73%高校新生市場；

4）營銷榮譽：8次獲得廣東移動年度省市級先進工作者，多次獲最佳渠道管理團隊、活力100最佳區域團隊、年度創新之星、最佳渠道優秀團隊等10+項個人、團隊營銷創新獎項；

5）創新模式：為佛山移動、廣東廣電、佛山廣電、江門廣電等講授《營銷系統操作》、《通信業務商戰沙盤模擬訓練營》等課程，個人獨創結課“7天微打卡營”模式，課后持續跟蹤學習效果，確保“收獲-感悟-行動”全線打通。

實戰經驗：

——卓越的產品營銷能力和市場推廣能力——

12年深扎中國移動營銷一線，操盤過6個千萬元級項目，精通營業廳管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客戶服務模式，全方位掌控服務營銷技巧方法：

◆營銷-150+場銷講沙龍溝通會：定期為所管轄區域的渠道門店召開銷講大會，推介中國移動當月主打業務，助力渠道推廣業務量提升150%，總體KPI指標完成率超150%，助力團隊排名由年初的倒數快速提升到年底的全大市前兩名；獲市區營業廳年度運營效益完成率第一名、業務推廣競賽明星團隊第一名、最佳渠道優秀團隊；同時在職期間帶領團隊連續12個季度營銷業務達標率保持95%以上；

◆推廣-占有99.73%高校新生市場：發掘新機會，主動開拓轄區內高校新生市場，將整體市場占有率由50%提升到80%，并依托社會實踐基地發展數據業務超過10000筆；

——出色的客戶洞察判斷能力和營銷策劃能力——

高效掌握產品賣點與深入洞察用戶心理，及時挖掘潛在需求，布局營銷新趨勢，針對不同客戶群體制定個性化解決方案，穩拿高業績大單：

◆洞察-以投資方式轉換潛在大客戶：深度洞察客戶，通過參加投資項目的方式接觸潛在國企大客戶，同時將國企大股東供應商轉變為目標客戶，拉動[源笙環保]從第1年的空殼狀態轉變為第2年營收從200萬暴增為1100萬，增長率達到400%；

◆判斷-以招投標獲取超千萬元大項目：營銷前期深度剖析、理解產品和對手，通過主導兩大項目參加創業大賽增強自身優勢與專業性，最終【售得易】項目最終獲得大賽總決賽的亞軍、【天天包】入圍半決賽并獲軟件著作權，在牽頭廣電外包招投標工作時基于此獲得加分優勢，并通過提前與業主達成共識，協同參與到招標文件制作過程的方式，開局即鎖定勝局，最終為[順德智能天空企業]拿下1個超千萬元的廣電營業廳服務外包項目；

◆策劃-以流量獲取10萬+潛在客戶：搭建30+微信公眾號、金沙企業云盤等等賬號，協助[順德移動公眾號]粉絲在4個月內突破10萬大關，吸納了一批優質潛在用戶；從0→1搭建企業宣傳的官網、官微，3個月內將新搭建的公司產品推介官網沖到百度搜索榜首頁，助力[中山大帝廚衛]當季新品在合作經銷商的采購量提升50%。

主講課程：

《銷售技能提升必殺技》

《超級銷售影響力訓練營》

《商務談判大師之路》

《大客戶營銷巔峰特訓營》

《顧問式銷售實戰寶典》

《客戶關系管理實戰解碼》

授課風格：

★ 課前預習：設置課前音頻導讀+案例解析，幫助學員在課前精準掌握課程信息和常規節奏，在正式聽課時更加深印象、更精準吸收核心知識，有效掌握銷售核心技能

★ 課中實戰：以實戰貫穿課堂，搭配激情四射又幽默風趣的課堂風格，理性引導又兼具感性號召，實戰為主理論為輔，深入淺出分析銷售技能應用，幫助學員學得進、帶得走、用得上

★ 課后復盤：課后設置打卡營模式進行跟蹤打卡，讓學員保持持續復盤練習，養成微習慣

部分服務客戶：

通訊：廣東移動、佛山移動、順德移動、三水移動、陽江移動、寧波電信，黃石聯通、廣東廣電、江門廣電、佛山廣電、南海廣電、順德廣電……

社團組織/大學院校/其他：知行讀書會、美聯說俱樂部、金安大廈創業孵化中心、頭馬俱樂部、廣東商學院、順德職業技術學院、廣東紅木棉集團、廣東鑫國環保科技有限公司……

制造/快銷：新日電動車、佛山大明集團、山西華鑫電氣、廣西航信、深圳匯盛興業科技、廣西翠屏酒業有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團……

部分客戶評價：

這次銷售培訓的內容非常實用和針對性強。同時，也讓我們的客戶經理學到了如何更好地與客戶建立信任和合作等方面的知識，這對我們的客戶經理接下來的銷售業績提升有很大的幫助。

——順德移動 劉總

這次培訓的講師非常專業和有經驗。不僅分享了實用的銷售技巧和方法，還通過案例分析和角色扮演等活動讓我們的銷售人員有機會親自體驗和學習。同時，他也鼓勵我們的銷售人員積極思考和提問，這使得培訓過程更加互動和參與度高。

——江門廣電 市場部鄺經理

培訓質量直線提升，讓我深刻體驗到學習的樂趣。通過這次培訓，我不僅學到了實用技巧，還掌握了更高效的銷售方法。這些技巧和方法對于我未來的工作具有很大的幫助，我將繼續努力，將這些所學應用于實際工作中。

——美聯說俱樂部 Herb主席

李老師的這堂課我們學員評價都非常高，整場工作坊生動有趣有效有料，特別是遇到事例里不自覺地運用到了，比如在微信群里公開承諾用微習慣減體重，達到預期效果。并且老師會在課后仍然跟進我們的學習情況，是一位非常負責任的老師！

——知行會 木木會長

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