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課程背景：

銀行零售業務在保持高速發展的同時，近年來同樣面臨越來越嚴峻的市場環境。受到金融脫媒、利率市場化、互聯網金融等多重因素影響，銀行同質化競爭日趨激烈；根據麥肯錫的實踐經驗，成功的數字化營銷能讓銀行銷售生產率提高20%；客戶流失率下降25%；交叉銷售成功率提高160%；銀行整體運營效率和業務表現也會顯著提升，年收入增長35%；凈推薦值可上升8-10%：

要適應新的市場需求，銀行營銷人員必須做好兩個方面的重要轉變：

一、是從粗放式的客戶管理，向精細化的客群經營轉變。在做好全量客群的同時，進行客戶分層、分群，結合客戶思維與需求分析，定位不同客群的個性化需求，包括金融需求和非金融需求，設計營銷場景和流程，進而提升客戶的滿意度和貢獻度。

二、是從簡單化的產品營銷，向結構化的資產配置轉變。在通用資產配置理論的支撐下，結合銀行自身的經營目標，定位各類產品的功能，并主動、有序、逐步提升客戶在本行的產品交叉覆蓋與金融資產規模。

在轉變過程中，營銷隊伍往往會遇到一些共性的難點和困惑，例如：

1. 如何根據系統中的客群分類標簽，對客戶進行差異化的維護與營銷？

2. 如何將專業的銷售流程，與不同階段的重點產品營銷，進行有效結合？

3. 能否復雜的營銷流程適當簡化，以便在有限時間內完成對更多客戶的營銷？

不少銀行再數字化道路上，也逐漸暴露出數字化經營能力的不足：

1. 缺乏高效的數字化營銷體系設計，雖然坐擁大量客戶數據，但無法深度挖掘出客戶洞見，難以圍繞客戶體驗打造“精準營銷”；

2. 無法將數字化精準營銷落地，在實施過程中往往出現轉型節奏緩慢，各部門各自為政、協同效率低等現象；

3. 即便成功設計、開拓了線上營銷渠道，許多銀行仍無法有效打通全渠道鏈路，無法有效分配線下資源以賦能線上渠道。

新的客戶行為和市場環境正在從根本上重塑數字化精準營銷

本課程基于上述需求和實戰環境，進行深入淺出的理論講解和方法輔導，幫助營銷人員有效提升實戰技能。

課程收益：

認識銀行數字化營銷的重要性，建立銀行數字化精準營銷的基本認識

正確認知重點客群經營的流程和要點，提高客群經營的效率與效果

學習數字化營銷在金融行業的2大應用與其實施路徑

掌握數字化營從獲客到活客的3個要點，提升客戶轉化

掌握挖掘客戶、規模化獲客、個性化活客的要點，提升客戶，有效開展重點客群的常態綜合維護與營銷活動實施，

掌握開啟全面數字化客群經營與精準營銷的全流程

課程對象：

銀行零售/個金條線的管理人員，理財經理/客戶經理等重點營銷崗位人員

課程方式：

講師講授+案例分析+研討互動+行動學習

課程大綱：

第一講：認知：銀行數字化精準營銷的現狀

一、對客戶識別分析具有局限性

1. 銀行網點下沉，縣域級競爭愈發激烈

2. 銀行目標客戶群體下沉，向中小微企業和個人覆蓋

3. 銀行對于客戶的層級劃分，僅根據客戶在本行的資金賬目情況。

二、銷售低效，客戶流失

1. 銀行傳統的營銷獲客主要以線下網點的形式。

2. 在金融業務線上化轉移的環境下，銀行無法利用線下資源有效整合線上客戶信息。

3. 銀行對于市場需求的把握不夠精準、使得客戶產生抵觸情緒，引起客戶流失等問題。

4. 銀行無法與客戶形成深度鏈接，實現“營銷、服務一體化”，盤活和深耕存量客戶。

案例分享與討論：

1. 美國富國銀行對公業務及零售業務的客戶在網點得到什么服務？

2. 國內某農商行怎么利用線上線下做客群營銷？

3. 國內某城商行如何讓客戶分群的成長？

第二講：解析：重塑客戶價值及數字化精準營銷

一、金融行業中大數據價值與應用

1. 有效管理客戶

1）改善產品，提升服務

2）降低客戶流失率

3）通過不同的渠道以提供高質量的服務

討論：在我的崗位里跟客戶服務是否有關聯？提升服務重要嗎？

2. 實現精準營銷

1）識別客戶

2）產品周期

3）開發特定產品

3. 提升內部效率

4. 控制交易風險

二、客群劃分

1. 幫助銀行更好的去認識客戶，從而明晰此客群相關的畫像

2. 區分客戶的特征，劃分客戶的偏好，提升營銷過程中的精準性

3. 有限的營銷資源，按照優先級劃分給營銷策略

三、重塑數字化精準營銷（關注以下七大趨勢）

1. 從“一次性戰術”到“持續經營”：

2. 從“單向推送”到“以客戶為中心”：

3. 從“大眾化”到“個性化”：

4. 從“公域”到“全域”：

5. 從“割裂式營銷”到“全渠道營銷”：

6. 從“預先規劃”到“敏捷、始終在線、實時”：

7. 從“執行”到“執行、評估、優化”：

四、夯實數據基礎：從零散到整合，從數據到洞見

1. 全域數據聯動，形成全方位客戶認知

2. 數據轉化為洞見，助力數字營銷決策

3. 數據可視化、平臺化，便于部門獲取解讀

案例分享：如何將多個私域流量集中的行里來，相互得利？

第三講：觸達：從獲客到活客，提升客戶轉化

一、智能決策：大數據驅動的“獲客”和“活客”

1. 明確重點客群，挖掘客戶洞見

2. 推動銀行“金融+非金融”生態的全域運營

討論：在我的理解中，什么是金融生態與非金融生態？

3. 規模化獲客

1）銀行需要充分利用裂變傳播和私域流量快速獲取優質流量。

2）打破自身組織邊界，充分調動員工、新客、老客、渠道等力量，貢獻流量和客戶轉化，實現單點出發的爆炸式增長。

4. 個性化活客

1）通過更有針對性、個性化的經營和管理，促進客戶的留存和復購，

2）把握4P（產品、定價、渠道、營銷活動）

3）根據客戶不同的消費標的不同的消費特征（例如：大額低頻、小額高頻等）、所需要的不同服務和特征，提供有針對性的產品來滿足其差異化需求。

案例：一分錢支付帶活客戶

二、裂變營銷：不受空間和時間的制約，不斷為銀行貢獻流量和客戶轉化

1. 營造裂變場景的4個關鍵成功因素

1）內容的展示是裂變的基礎

2）激勵設計是裂變的動力

3）投放渠道是裂變的前提

4）數據復盤是裂變不斷優化的保障

2. 裂變營銷的核心邏輯

1）優先注重垂直群體的經營維護。越垂直，越容易出效果

2）服務業裂變營銷必須依托信任關系，轉化率才有保障

3）建立私域流量池，把客戶變成“客戶經理”

4）成功的裂變營銷不可一蹴而就，要基于數據進行過程糾偏和不斷優化

5）銀行業營銷新趨勢：全域營銷

三、敏捷設計：模式決定起點，速度決定成敗

1. “敏捷”指利用數據和分析工具持續、實時地搜尋機會或問題解決方案，快速部署測試、評估結果，并迅速迭代。

2. 成立“作戰室”，這一跨職能團隊通過不斷探索新想法、提出吸引消費者的新假設、設計試驗、創造營銷方式，保證該營銷活動端到端地順利執行

3. 迭代要快，需要建立良好的“快速測試、快速失敗、快速學習”的工作心態

案例分享與討論：幸福西餅的裂變營銷給我帶來的啟發

第四講：新局：開啟全面數字化客群經營與精準營銷

一、數據

1. 行內平臺之間存在數據孤島，但是跨界數據依舊有機會打通產生消費者畫像。

2. 標定不同的標簽360°描繪消費者畫像以及喜好。

二、流量

1. 全域流量入口覆蓋，流量渠道需盡量涵蓋消費者線上行為的方方面面

2. 根據用戶畫像以及喜好最終匹配媒體渠道精準獲客。

3. 根據不同流量入口對于消費的不同作用，動態調整獲客策略。讓營銷活動可視化、可優化、可衡量。

三、策略

1. 從精準觸達消費者的第一瞬間就保持與消費者長期有效有策略的溝通。

2. 將溝通內容按照每個消費者的不同喜好精準觸達。

3. 銀行業與消費者在衣食住行不同場景上均有觸點，全域營銷的轉型勢在必行。

四、客群劃分及營銷全流程

1. 確定客群劃分目標

2. 選擇客群劃分方法

3. 進行客群劃分與測算

4. 數據洞察及制定策略

5. 營銷后評估與優化

案例分享：把營銷費用在刀刃上---背靠流量做客群營銷

實戰訓練微工作坊(小組討論并制作PPT闡述方案)：

第一個步驟：去確定客群劃分的目標

1. 客戶管理資產提升（AUM提升）

2優化客戶結構

第二個步驟：選擇客群劃分的方法

第三個步驟：根據數據洞察制定策略，形成整體的經營體系。

第四個步驟：進行策略后評估和優化。

………

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動

遲老師

遲臺增老師 銀行業務轉型與數字化營銷專家

30年企業實戰經驗，橫跨科技、金融兩大行業

AFCA亞洲金融合作聯盟金融研修院專家顧問

曾任：臺灣花旗銀行 | 臺北/臺中/新竹消費金融事業部總經理

曾任：臺灣崇越科技（上市公司） | 海外分部經理

曾任：燦陽電子科技（Sansonic Electronics）| 零售電子研發主管

現任：廣州視源股份（上市公司） | 創新研究院院長

【連續4年臺灣花旗銀行零售業務銷售冠軍】案例被寫入花旗銀行全球培訓教科書

【多次應邀亞洲金融合作聯盟AFCA分享嘉賓】為聯盟會議分享《尋找浪潮新風口--中小銀行如何破局數字人民幣機遇，實現業務趕超》《銀行網點線上線下一體化營銷之道》等

【2024年中山大學金融班特邀講師】為農行開展年度一級支行副行長“普惠金融”專題輪訓、為建行開展年度直營經理能力進階培訓等

【23項金融科技軟件產品專利，引領30+家銀行打造數字化網點】：廣東南粵銀行和平支行《數字化網點建設規劃》、廣州銀行《數字化轉型標桿網點打造》、唐山銀行《新一代智能機具的場景創新應用》等

實戰經驗：

老師擁有金融與科技兩大行業實戰經驗的積累。任職臺灣花旗銀行期間，他管理零售業務營銷，涉足網點營銷、信用卡、消費性貸款等業務，深刻理解銀行零售業務內涵；后涉足科技行業，全面掌握了科技電子行業從研發、制造、銷售、運營管理的工作鏈，

金融+科技雙行業的背景與實戰，為老師積累了豐富銀行零售經驗，同時掌握科技工作鏈與全產業鏈，能夠精準把握新設備與技術在銀行中的應用，已幫助30+家銀行通過不同技術手段打造數字化網點，讓科技設備在銀行場景中“活起來”！

★ 7年間，為廣東南粵銀行開展了11個數字化營銷轉型相關項目，打造26個數字化營銷轉型標桿網點，引領輻射全行118個網點打造數字化網點

01-平臺開發項目：《薪粵貸平臺建設、風控規則及軟件開發項目》《線上社交銀行平臺開發與運營項目》《小微貸款（百萬速貸）APP及后臺開發項目》《崗位流程梳理及APP開發項目》《自助設備交互式界面開發項目》

02-數字化網點打造項目：《數字化網點建設規劃與軟硬件提供》《數字化引導臺流程梳理與軟件開發》《零售網點產能提升項目》《排隊叫號流程梳理與系統開發》

★ 3年間，為焦作中旅銀行開展了3個營銷轉型相關項目，打造3個數字化營銷轉型標桿網點和5個特色網點，為焦作中旅銀行的數字化網點打造與特色網點建設點名路徑

01-數字化網點打造：《鄭州黃河路支行項目數字化配置規》、《數字化網點設計規劃》（開封分行、新新支行）

02-特色網點建設：《健康特色網點建設項目》(五個支行)

★ 為平頂山銀行開展數字化營銷轉型相關項目5個

01-業務提升項目：《零售業務社區銀行建設深化提升項目》《惠農平臺需求梳理》

02-零售業務轉型項目：《洛陽分行數字化網點設計規劃》《一站式繳費APP開發》《零售業務轉型規劃項目》

★ 為中國郵政儲蓄銀行開展數字化營銷轉型相關項目3個

《VIP客戶營銷活動策劃咨詢》（鄭州市分行及各二級支行）、《AR營銷結合銀行長尾客戶營銷解決方案》（武漢分行）

授課經驗：

※ 開展《數字化銀行--線上線下整合營銷、平臺化營銷與服務》課程，累計15期

服務客戶：廣東南粵銀行、四川樂山農信、中原銀行、廣東省農信等

※ 開展《AR營銷結合銀行長尾客戶營銷解決方案》課程，累計10期

服務客戶：曾為郵儲銀行、民生銀行、浦發銀行、南天科技等

※ 開展《數字人民幣在銀行業務場景的應用》課程，累計9期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、紅塔銀行等

※ 開展《重點客群經營與精準營銷》課程，累計8期

服務客戶：廣東南粵銀行、郵儲銀行、貴州鳳岡農信等

……

主講課程：

《金融科技下的大數據營銷》

《數字化銀行--線上線下整合營銷、平臺化營銷與服務》

《AR營銷結合銀行長尾客戶營銷解決方案》

《數字人民幣在銀行業務場景的應用》

《銀行客戶流失預警系統的設計與實現》

《銀行“長尾”零售客戶的營銷策略》

《重點客群經營與精準營銷》

授課風格：

老師經驗豐富：科技+金融的雙行業背景，10年的銀行數字化領域的深耕，使老師積累了豐富的實戰經驗，能夠在課程中為學員深入講解專業知識。

課程干貨滿滿：課程中設計了豐富的實例分析，巧妙的問題思考，提高學員課程參與度，再結合老師的專業引導，幫助學員系統的掌握知識內容。

內容有益實用：秉承每個網點有每個網點的特色，老師會根據學員的網點特點設計課程內容，對于學員心中的疑問，他也總能結合學員所在網點的特色，給出實用的解決方案。

課程實戰有產出：老師善于在課程中嵌入微工作坊，不僅為學員講授知識嗎，更帶領學員根據自身銀行現狀思考破局點，幫助學員產出自己銀行的特色方案

曾服務客戶：

中國銀行（昆明支行）、中國郵政儲蓄銀行（鄭州市分行、武漢分行）、廣東南粵銀行（118家分支行）、平安銀行(廈門分行)、民生銀行（武漢分行、青島分行、福州分行）、光大銀行（武漢分行）、中原銀行（總行營業部、濮陽分行等6個網點）、浦發銀行（武漢分行）、烏魯木齊農商行（3個網點）、興業銀行（武漢分行、昆明分行）、北部灣銀行（總行、貴雅支行）、洛陽銀行(總行、三門峽支行)、銀川石嘴山銀行3期、貴州普定農商行2期、山東濰坊農商行2期、廣州銀行、廣東省農信、廣東清新農商行、廣東博羅農商行、渤海銀行、河北銀行、天府銀行、唐山銀行、河北鹿泉農商行、四川農信省聯社、四川樂山農信、山東濰坊銀行、秦皇島銀行、齊商銀行、哈爾濱農商行、平頂山銀行、焦作中旅銀行、紅塔銀行、貴州銀行、貴州鳳岡農信、貴州赤水農信、貴州務川農信、貴州貴定農商行、寧夏吳忠農村銀行、亞聯金融研修院、南天科技（金融科技公司）

部分客戶評價：

老師不僅對我們銀行的零售營銷業務非常了解，對技術的應用和實現也非常熟悉，在金融科技領域也有擁有豐富的經驗和卓越的成就。在課程中他寬闊的視野閱歷，為我們帶來無限的啟發和激勵，他不僅帶我們一同對新技術的落地展開暢想，更是指明了實現的方向路徑，讓我們們深刻認識到技術對銀行零售業務推動。

——中原銀行 李行長

老師的課程內容非常的有落地性，他從最新的零售業務經營理念出發，結合當下新技術新方式，帶領我們創想新零售營銷的可能，帶我們共同探索實現路徑，更是輔導我們對想法的落地計劃，給了我們很多原理、方法、技巧，讓我們不僅是想，更是有方向去做，這對我們銀行的數智化發展至關重要。

——北部灣銀行 葉行長

老師的課程中案例非常有趣，給我們帶來很多新的見解。老師挑選了大量真實而有代表性的案例，并結合課程內容進行深度剖析，讓我們在課堂上獲得了非常寶貴的實戰經驗。這些案例不僅貼近實際，更能夠幫助我們開闊思路，拓展視野，直觀清晰的認識到市場的新動態。

——平頂山銀行 任行長

國家一直在努力推動數字人民幣的改革，但我們一直苦于沒有對其有深入的了解，經過遲老師的解析與指導，我們建立了對數字人民幣的一個全面的認知，不僅如此，遲老師還帶領我們，共同探索數字人民幣對于我們銀行而言的的趨勢指導意義和機會點。

——亞聯金融研修院 孫總

老師的課程中我最大的收獲，是與老師的在課程中一直有針對我們銀行的現狀給出了很多解決的思路，在課程中老師時刻緊扣于我們銀行的特點，為我們展開帶來了很多現在市場上的標桿，帶領我們一起向外看。在老師課程的環環設計中，我們也輸出了我們網點的轉型解決方案，后面我們約老師做了線上的點評，不斷優化我們的方案，不斷推進網點轉型的進展。

——天府銀行 黃行長

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