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課程背景：

在當下互聯網金融興起，銀保渠道產品同質化嚴重，同業競爭趨于白熱化背背景下，銀行理財經理如何在市場上脫穎而出？如何建立客戶信任？如何通過廳堂關鍵營銷動作，沙龍活動的創新等吸引新客戶，黏住老客戶？深挖客戶的需求，有針對性地為客戶做產品組合式推薦？如何提升自身的專業度等都是當下理財經理要解決的重要課題。

基于以上問題，有必要培養銀行理財經理及銷售精英客戶開發、建立客戶信任、需求挖掘、與客戶進行業務談判、產品介紹的方法技巧，提升理財經理業績提升的各個環節及關鍵動作。

本課程的設計旨在通過運用故事、案例、模型、工具、方法，老師親身營銷經歷及所講授過的真實實用案例，幫助銀行理財經理及銷售精英提升客戶開發的六大營銷模式，建立客戶信任，深挖客戶需求，掌握有針對性的為客戶做產品組合式營銷，以結果為導向的目的。真正做到學完當下即可轉化，助力業績倍增的效果。

課程收益：

提升銀行理財經理實戰場景化營銷技巧：針對現實工作中遇到的各種場景問題，提升客戶開發的六大營銷模式及實戰營銷話術，做好全流程服務。

掌握全流程銷售的工具：通過案例分析引出全流程營銷的實戰技巧，學員可自主完成營銷話術的共創整理工作，實現產品營銷能力全方位提升；

技能可復制：提升理財顧問客戶開發、維護及方案解決能力，教會學員掌握六大營銷模式吸引開發客戶、客戶經營維護、需求挖掘、匹配綜合金融產品，最終促成業績達成。

課程對象：

銀行理財經理，包括財富顧問、保險顧問

課程方式：

講授+案例研討+案例分析+訓練

課程部分工具：

1、產品營銷墊板

2、生命周期需求梳理法

3、資產配置檢視梳理法

4、客戶拜訪DOME分析技術

5、KYC工具

6、調查問卷：金融投資理財、高凈值客戶需求調研（企業主）

7、客戶篩選及邀約統計表、沙龍活動料準備清單、沙龍活動客戶簽到表、沙龍復盤記錄表

8、沙龍活動電約話術兩套（一套理念邀約話術、一套互動主題邀約話術）

課程大綱

第一講：客戶開發：通過六大營銷模式吸引客戶

模式一：聯動營銷

情景案例：柜員與客戶經理協同作戰，單日完成定投61筆

1.順勢營銷牌制作原則

1）顏色：色彩鮮艷，紅黃綠藍

2）圖片：字少圖多，快樂觀賞

3）素材：貼近生活，適應節日

4）產品：眾口可調，不超四個

5）廣告：一語中的，通俗易懂

2.順勢營銷牌使用要領

1）時機：等候間隙，順勢擺放

2）使用：動態使用，切忌不動

3）語術，放有推介，取有推動

4）更換：周換產品，月換版面

5）數量：人手一牌，海報兩塊

3.聯動營銷四步驟

第一步：等候間隙放牌子

第二步：處理完業務講產品

第三步：意向客戶速轉介

第四步：潛力客戶留電話

模式二：沙龍營銷（籌備階段、執行階段、跟進）

情景案例：小時銀行沙龍產生33份保單

沙龍營銷考核指標：431指標

1.籌備階段有9個重點：沙龍選題、包裝策劃、項目分工、師資審核、場地布置、邀約培訓、流程彩排、客戶審核、通知確認

2.執行階段有9個重點：客戶迎接、寒暄鋪墊、暖場破冰、領導致辭、課程講授、簽約促成、頒獎造勢、照相留影、客戶送別

3.跟進階段有5個重點：總結會議、結案收款、意向跟進、二次營銷、數據分析

模式三：路演營銷

工具一：沙龍主持流程片

工具二：主持逐字稿、沙龍活動領導致辭稿

工具三：調查問卷：金融投資理財、高凈值客戶需求調研（企業主）

工具四：客戶沙龍篩選及邀約統計表、沙龍活動料準備清單、沙龍活動客戶簽到表、沙龍復盤記錄表

工具五：沙龍活動電約話術兩套（一套理念邀約話術、一套互動主題邀約話術）

工具六：沙龍項目實操功能組人員角色詳細分工表

情景案例：小區活動巧設計，妙用小品賣保險

1）吸引觀眾三要素：有預熱，有節目，有禮品定位三步驟

2）先定產品，再定客戶，后定渠道

3）物業合作要素：有關系，有利益活

4）動設計要素：軟營銷，低門檻

模式四：跨界營銷

情景案例：2000萬元存款源于一句“保姆素質差”

——金融行業多混戰，渠道創新是關鍵

——管理的是人心，經營的是資源

——關注非金融需求，進行跨界營銷

模式五：講堂營銷

情景案例：醫院變成了銀行的提款機

1.批量營銷比單獨營銷重要

2.傳播理念比介紹產品重要

3.塑造價值比免費送課重要

4.軟性案例比硬性宣貫重要

模式六：陌生拜訪營銷

情景案例：刁蠻老總開了15張信用卡

1.陌生拜訪尋找客戶：準備好業務簡介等資料、與客戶交談拉近關系、留下客戶的聯系方式、進行大批量拜訪

——陌生拜訪最好兩人同行

2.自然從容靠“三裝”：裝笑、裝慢、裝定

3.繞開“小鬼”巧進門：約、繞、裝

第二講：建立信任：客戶信任你，才會買你的產品

一、理財人員不被信任的四大因素

情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何

1.思維：是求果而不是修因

2.角色：是營銷而不是顧問

3.動機：是產品而不是難題

4.方式：是直接而不是含蓄

二、扮演客戶期待的角色

情景案例：季末大額取現的巧妙挽留

1.客戶反感的三大角色：騙子、奸商、推銷員

2.客戶期待的三大角色：朋友、醫生、大管家

3.客戶流失的兩種形式：暫時流失與永久流失

4.挽留客戶的三個步驟：表態、分析、挽留

三、用滿意服務給自己加分

情景案例：無優勢銀行如何打造核心競爭力

1.保健因素：做得再好，客戶不會感到滿意；做得不好卻會離開

2.激勵因素：能夠讓客戶滿意甚至產生感動的服務

3.激勵因素兩大特征：與業務無關，他行沒有

4.培養激勵因素的三個入手點

1）創新——人無我有

2）改良——人有我精

3）升級——人精我絕

四、巧妙溝通，打動人心

情景案例：窮追猛打丟客戶的董經理

第一步：預熱溝通-寒暄贊美

第二步：動機溝通-目的呈現

第三步：主題溝通-方案講解

第四步：總結溝通--要點確認

五、建立信任的“三說”技巧

情景案例：大堂經理苗遇春如何成為“大眾情人”

1.說對數據

2.說中特征

3.說破心理

實戰案例分析：三句話的差別在哪里

第三講：需求挖掘——定位目標客戶群

一、客戶有需求，才會有購買欲望

需求挖掘的核心思維：因果理論

情景案例：保險營銷的絕處逢生

1.成交的四個條件

1）相信醫生能夠治病

2）相信自己確實有病

3）相信自己病得不輕

4）相信這個藥能治病

2.破解“見光死”的“三不說”技巧

情景案例：網銀營銷屢戰屢敗的董小峰

1）客戶沒產生信任時，堅決不說產品

2）不了解客戶需求時，堅決不說產品

3）客戶沒覺得痛苦時，堅決不說產品

3.需求挖掘三宗“最”

情景案例：人民幣理財的電話營銷

1）關懷是最高明的營銷破冰之舉

2）提問是最根本的營銷技巧

3）刺痛是最有效的營銷動作

4.醫生式營銷四步法

情景案例：破解保險營銷“開口死”

第一步：搜索

第二步：鎖定

第三步：撒鹽

第四步：開藥

二、從需求出發圈定客戶

所在的銀行主打哪些產品：基本產品、核心產品、外研產品

討論：哪些人群有貸款或理財的需求

案例：按收入水平劃分的客戶分類

三、從客戶屬性出發定性客戶

1.客戶的性別與年齡段

2.客戶的工作及消費行為

3.客戶的興趣愛好

四、從市場細分出發鎖定客戶

1.客戶為什么選擇你的產品而不是其他同類產品？

2.客戶要求的服務有哪些？

3.客戶的購買能力和潛力有多大？

五、高級理財經理定位目標客戶的技巧

1.根據收益與風險劃分產品：基本無風險、較低風險、中等風險、高風險

2.根據風險承受能力與收益追求劃分客戶：保守型、進取型、穩健型

3.結合家庭生命周期匹配目標客戶群：家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期、家庭衰落期

第四講：優勢談判——與客戶進行業務談判

一、談判前的準備

1.與客戶提前預約

2.明確談判的最終目標

3.給出一個價格底線

案例分析：銀行理財經理接待過一對夫婦

4.準備充分的業務資料

二、四大談判策略

1.蘇格拉底誘導術

案例解析：理財經理與客戶進行理財產品討論的過程

2鉗子策略

案例解析：某銀行兩位理財經理與客戶進行存款業務溝通的課程

3.遛馬策略

遛馬策略的話術模板

4.黑臉白臉術

案例：黑臉白臉話術分析

三、四大談判技巧

1.不直接說出自己的目的

2.進入對抗型談判

3.給客戶留面子

4.不像多米諾骨牌一樣讓步

第五講：產品介紹——有針對性地為客戶做產品推薦

一、產品介紹五大亂象

情景案例：“見光死”的產品介紹

第一亂象：自信不足——客戶疑

第二亂象：滔滔不絕——客戶煩

第三亂象：賣點單一——客戶躲

第四亂象：賣點超多——客戶迷

第五亂象：夸大其詞——客戶厭

二、產品介紹要與客戶需求相匹配

情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷

1.羅列賣點

2.羅列客戶

3.雙向匹配

三、產品介紹的SCBC法則

情景案例：“非主流”的產品專家

案例分析：網銀銷售的SCBC法則及話術(對象：小老板）

1.s：總結-sum-up

2.C：對象-customer

3.B：利益-benefit

4.C：案例-case

互動研討發表：網銀銷售的SCBC法則及話術(對象：小白領）

四、賣點提煉的四點合一

情景案例：巧用保險不可替代的賣點

1.興趣點——客戶關注什么

2.利益點——產品可以做什么

3.支撐點一一如何證明利益點的真實性

4.差異點一一在我這里成交有什么獨特之處

第六講：交易促成：找準客戶拒絕理由，對癥下藥

一、解決客戶心里顧慮

1.購買理財產品心里的三大顧慮

1）擔心資金存在安全問題

2）擔心風險大無法控制

3）感覺各個銀行都差不多

2.購買信貸產品的五大顧慮

1）利率大高

2）還款方式麻煩

3）額度有點小

4）還款期限短

5）貸款流程復雜

案例：郵政銀行理財經理說服客戶上百萬訂單

二、揭開拒絕的面紗

情景案例：網銀營銷如何找到拒絕源點

1.客戶拒絕的類型：假拒絕、真拒絕、詐拒絕

2.客戶產生拒絕的三大原因

1）客戶方面導致拒絕的原因

2）營銷人員方面導致拒絕的原因

3）產品方面導致拒絕的原因

三、拒絕處理五大錯

情景案例：貨幣基金的辯論賽

第一錯：氣餒

第二錯：爭論

第三錯：嘲諷

第四錯：夸大

第五錯：揭露

四、化解異議的策略

情景案例：如何解開理財收益低的死結

1.理性分析

1）對價格偏高的產品采用“圍魏救趙”策略

2）對收益過低的產品采用“偷梁換柱”策略

3）對有硬傷的產品采用“順水推舟”策略

2.感性判斷

1）對心有所屬者采用“迂回包抄”策略

2）對慣性拒絕者采用“暗度陳倉”策略

3）對曾經虧損者采用“金蟬脫殼”策略

五、處理拒絕的五個方法及參考話術

1.假處理：沒錢不要緊，您先了解一下

2.否定法：可能是誤傳，我們的產品

3.詢問法：您是不相信我還是不相信我們的產品呢

4.舉例法：我的一個客戶

5.轉移法：是您老公不同意嗎?但您一定比較精明

六、尋真六大異議的應對技巧及話術

異議一：我沒興趣

方法及參考話術：說破墊子

異議二：我沒時間

方法及參考話術：示弱墊子

異議三：我沒錢

方法及參考話術：贊美墊子

異議四：我不需要

方法及參考話術：坦誠墊子

異議五：你煩不煩

方法及參考話術：換位墊子、贊美墊子

異議六：喜歡掛斷

方法及參考話術：自殺墊子

七、交易促成環節

情景案例：以退為進的定投營銷策略

1.進入交易促成環節的三大信號：聽、思、問

2.四類客戶的促成策略

1）猶豫型—缺乏做出決定的勇氣

應對策略：假戲真唱—營造成交之后的景象

2）光鮮型—缺少達成交易的實力

應對策略：以退為進—順勢推出匹配的產品

3）精明型—沒有進行縱向比較

應對策略：以理服人—提供理性分析的證據

4）貪婪型—渴望增加議價的籌碼

應對策略：從無到有—尋找打動客戶的利益

第七講：投訴處理——客戶投訴處理實戰方案

一、如何面對投訴抱怨的客戶

情景案例：網銀營銷如何找到拒絕源點

1.先致歉，不與客戶正面沖突

2.以平常心看待，不先入為主

3.團隊作戰，尋求同事幫忙

情景案例分析：找同事幫忙

二、分析客戶投訴抱怨的原因

1.期望值過高

情景案例角色扮演

2.務態度與技巧不好

情景案例：客戶投訴理財經理服務不周

策略：提供的建議

3.銀行管理制度效率低

情景案例：張先生在某銀行大廳辦理業務

4.客戶自身性格原因

策略：DISC四種基本客戶性格分析與溝通技巧

三、制定解決方案

1.合理解釋降低客戶的期望值

2.盡快都助用戶解決問題

1）真心實意相幫客戶解決問題

2）微笑面對，不能帶個人情緒

3）盡最大努力處理客戶投訴，提高客戶滿意度和忠誠度

4）投訴事件妥善處理后，認真總結，杜絕再次發生

課程回顧及實戰情景模擬演練

張老師

張瑞丹老師 銀保營銷實戰專家

13年世界500強銀保行業一線營銷+培訓實戰經驗

曾任：中國人民保險（世界500強）|銀保客戶經理、營業部經理

曾任：泰康人壽（世界500強）|保險部督訓、沙龍項目負責人

曾任：新華人壽（世界500強）|保險部督訓、沙龍項目、訓練營負責人

擅長領域：網點營銷、期交保險、理財經理技能提升、財富管理、沙龍、個金營銷

——多專業資質認證加持——

（1）CPI保險規劃師

（2）保險職業學院專業保險師

（3）北京千萬圓桌認證中心專業保險師

（4）中國國家人事人才培訓網專業保險規劃師

——多家銀行網點的超能輔導者——

（1）超4000家網點轉型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，課程受訓人員1萬+。

（2）超1000場產說會及宣講會輔導：曾為中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、郵儲銀行、等省分行、市行運作開展1000+產說會、宣講會，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場產說會成交500萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

（3）超5000人課程培訓：為500+家網點理財經理、客戶經理、大堂經理、網點負責人等深耕賦能，課程滿意度高達98%。

——高業績產出的絕佳實力者——

（1）銷售業績（中國人民保險）連續三年全省第一，被授予全省精英俱樂部會長，全國百強營業部（業績達件數425件，保費3600萬，高凈值客戶1000名以上）

（2）主導運作6場開門紅旺季營銷輔導項目，累計業績2500萬

（3）45家金融企業長期財富管理及長期期繳保險產能提升項目，業績高達2.25億以上

實戰經驗：

張老師在銀保險營銷技巧、銷售團隊業績提升與網點營銷等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同銀保險企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題。

01-曾主導大家人壽-【期交保險訓練營網點輔導】項目，現場進行邀約話術指導及編寫，并開展銷售的通關演練，快速提升銷售技能；成果：僅用20天，促使8個網點超額完成任務指標。

02-曾主導延壽縣郵政分公司-【期交保險訓練營+網點輔導】項目，制定網點開展柜面營銷計劃，協助客戶經理開展產品介紹并利用復盤夕會培訓產品及銷售話術，開展銷售的通關演練；成果：僅用10天，促使12個網點超額完成任務指標。

03-曾主導大慶郵儲銀行-【期交保險訓練營】，主導網點開展廳堂營銷，做好廳堂客戶分流，協助客戶經理開展產品介紹，成功現場營銷。同時通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網點進行營銷；成果：僅用22天，促使5個網點超額完成任務指標，拓客活動積累客戶約700位。

04-曾主導龍江銀行哈爾濱分行【保險訓練營】，制定為期4整天的長期期交保險銷售技能技巧培訓及訓練，快速提升營銷人員的技能，同時通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網點進行營銷，并輔助銀行通過沙龍項目及一對一精準營銷增加了與客戶的粘合度；成果：僅用14天，實現1087萬保費，拓客活動積累客戶約1700位。

05-曾主導河南郵政“兔”飛猛進【追產增收保險產能提升】項目，制定廳堂柜面綜合產品銷售技能提升訓練，同時進行大客戶陪談+階段復盤總結，全面提升業務人員的綜合能力；成果：實現在兩個月內，產出保費2534.1萬，拓客活動48場，積累客戶約4500位。

部分授課案例：

序號企業課題期數

1工商銀行黑龍省綏化分行《新經濟背景時代下家庭財富管理與傳承》28

2中國銀行黑河分行《百歲人生下的養老規劃與家庭財富管理智慧》

《婚無遠慮，必有財憂—婚姻財富保全的智慧》21

3龍江銀行哈爾濱分行《銀行銷售人員期繳保險產能的全攻略》

《銀行理財經理綜合技能提升》8

4郵政集團總行《銀行理財經理綜合技能提升》

《銀行理財經理商務接待禮儀與形象的塑造》

《銀行網點廳堂及柜面人員綜合素質提升訓練》8

5郵政銀行（石家莊分行、哈爾濱分行）《銀保長期期繳保險產能提升訓練營》

《成就卓越理財經理營銷方法與話術》6

6光大銀行哈爾濱分行《理財經理法商思維營銷產品技能提升》5

7招商銀行（哈爾濱分行）《理財經理法商思維營銷產品技能提升》

《助力績效倍增-服務效能與服務禮儀提升訓練》5

8黑龍江五常電業局《助力績效倍增-服務效能與服務禮儀提升訓練》5

9中國鐵塔黑龍江分公司《禮贏商運-實用高端商務場景禮儀系列課程》4

主講課程：

《快速創造銷售奇跡——理財經理實戰營銷方法與策略》

《旺季營銷決勝未來——銀行銷售人員期繳保險產能提升全攻略》

《績效倍增——銀行理財經理業績提升關鍵動作解析》

《高客經營，風險防控——高凈值客戶私人財富管理與傳承》

《大額保單法商營銷技能提升訓練——家企風險管理與人壽保險規劃》

《財富掘金，無懈可擊——銀保精準沙龍項目產能提升特訓營》

《銀發掘金 優雅一生——百歲人生下的養老規劃與家庭財富管理智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——婚無遠慮 必有財憂：婚姻財富保全的智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——家企財富管理“財商與法商智慧”（沙龍）》

授課風格：

張老師具有豐富的理論修養和專業的實戰經驗。以學員為中心，以績效結果為導向，以靈活為素養，以效能提升為目的——

注重專業+實用+實戰：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法與工具。真正解決客戶現實營銷管理中的實際問題。

邏輯嚴謹且不失幽默：多年的實戰經驗，并結合老師詼諧幽默，深入淺出的表達方式，讓學員們能夠輕松接收內容，在歡樂的氣氛中完成學習訓練。

案例分析與情景訓練：大量實戰案例分享分析+理論知識+模型圖+實戰工具使用，加深專業知識落地性，強互動可落地，讓學員全程參與，并落實到日常工作中。

引導教學與體系搭建：引導教學使學員形成自己的思維體系，在課后能夠自主的將學習到的思維體系能夠落實到工作管理中。

部分服務過的客戶：

銀行企業：中國郵政集團總行、郵政（海倫、石家莊分公司）、建設銀行黑龍江省分行（480個網點）、農業哈爾濱分行、工商銀行哈爾濱分行、招商銀行哈爾濱分行、中信銀行哈爾濱分行、交通銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、山西分行）、民生銀行黑龍江分行、郵儲銀行黑龍江分行、龍江銀行綏化分行、光大銀行香坊支行等。

保險企業：新華保險總公司、新華保險黑龍江分公司、新華保險遼寧分公司、大家人壽總公司、大家人壽山西分公司、大家人壽黑龍江分公司、大家人壽江蘇分公司、大家人壽江西分公司、大家人壽宜春中支、大家人壽哈爾濱中支、大家人壽齊齊哈爾中支、大家人壽黑河中支、華夏人壽洛陽中支、人保健康洛陽分公司、人保健康宜春中支等。

部分客戶評價：

張老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業務營銷與成果轉化！

——華夏人壽 李經理

視野開闊，案例詳實，剖析精確，沙龍講座效果非常贊，張老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點，為客戶直觀呈現產品及理財的方式及特點，場均保費預收達成效果很好。

——大家人壽總公司培訓部 郭總

不只是一場簡單的沙龍分享，老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財產品，以及財富管理的必要性，給客戶的體驗和感受度都很好。

——交通銀行山西分行 于經理

專業知識扎實，營銷經驗豐富，授課訓練有效，對復雜金融產品如保險、基金的銷售轉化等方面經驗豐富，并將經驗融入到了課程當中，幫助我行的理財經理能夠明確自己的定位與工作內容，更好的服務客戶。

——中國郵政集團總行 邢經理

授課效果很好，為我行理財經理們進行的培訓課程，幫助理財經理能夠更清晰理財產品，能夠更好的為客戶介紹理財產品以及最適合客戶的服務方式，在培訓后人均保險、理財、基金、定存銷售業績增長明顯。

——中國郵政石家莊分行 李治國

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