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課程背景

《團(tuán)隊(duì)賦能》作者、中國(guó)人民大學(xué)金融專業(yè)、北大金融高級(jí)研修班結(jié)業(yè)

中國(guó)工行、中國(guó)銀行、清華大學(xué)、上海交大、中國(guó)郵政集團(tuán)總公司特邀講師

浙工大經(jīng)濟(jì)學(xué)院、中國(guó)人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)校（浙江金院）客座教授北京大學(xué)金融高級(jí)研修班結(jié)業(yè)、清華大學(xué)管理、職業(yè)化等課題高級(jí)研修班結(jié)業(yè)

擁有國(guó)家人社部二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格、基金、證券、經(jīng)濟(jì)師等專業(yè)資格

授課風(fēng)格：生動(dòng)幽默+融合實(shí)戰(zhàn)銀行案例+學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練+可復(fù)制的工具方法

學(xué)員參與及學(xué)習(xí)方式：講解+案例刨析+共創(chuàng)研討+積分PK+實(shí)戰(zhàn)演練+成果輸出

課程大綱

第一講：流量吸金—借力使力不費(fèi)力，巧借環(huán)境與服務(wù)提升流量客群粘性

一．銀行全量資產(chǎn)增長(zhǎng)策略與廳堂環(huán)境營(yíng)造

1.資產(chǎn)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略意義與全量資產(chǎn)增長(zhǎng)策略

2.當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境分析

方法工具： 市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析表

3.廳堂環(huán)境對(duì)客戶體驗(yàn)的影響

4.方法工具： 環(huán)境心理學(xué)原理簡(jiǎn)述

案例： 某銀行通過(guò)改善廳堂布置提升客戶滿意度和業(yè)務(wù)量的實(shí)例。

5.無(wú)聲的營(yíng)銷“戰(zhàn)場(chǎng)”——廳堂布置和氛圍營(yíng)造

5.1廳堂布局的重要性與原則

5.2視覺(jué)營(yíng)銷：色彩、圖像與文字的巧妙運(yùn)用

5.3布局空間規(guī)劃：功能區(qū)域劃分與流線設(shè)計(jì)

5.4利用墻面、展板進(jìn)行產(chǎn)品展示

視頻播放與宣傳材料的擺放

方法工具： 視覺(jué)營(yíng)銷指南

案例： 通過(guò)視覺(jué)營(yíng)銷成功吸引客戶的銀行案例。

5.5環(huán)境細(xì)節(jié)：清潔、舒適與溫馨的營(yíng)造技巧

案例：浙江某銀行通過(guò)精心布置廳堂，利用溫馨色調(diào)和舒適座椅，成功吸引了大量客戶停留，并提升了業(yè)務(wù)咨詢量。他們是如何做到的？

案例2：一家咖啡店通過(guò)播放輕松音樂(lè)、展示獨(dú)特裝飾品，成功打造了特色氛圍，吸引了眾多年輕人。這對(duì)我們有哪些啟示？

二、有力量的發(fā)聲營(yíng)銷——極簡(jiǎn)且高效的產(chǎn)品營(yíng)銷

1.產(chǎn)品知識(shí)：深入淺出地掌握產(chǎn)品特性與優(yōu)勢(shì)

2.營(yíng)銷話術(shù)：打造專業(yè)、親和、說(shuō)服力強(qiáng)的銷售語(yǔ)言

案例：蘇州某銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品，在短短一個(gè)月內(nèi)銷售額突破了預(yù)期目標(biāo)。他們是如何通過(guò)簡(jiǎn)潔高效的話術(shù)來(lái)吸引客戶的？

3.互動(dòng)技巧：增強(qiáng)客戶參與感，提升轉(zhuǎn)化率

工具應(yīng)用：使用現(xiàn)代化工具進(jìn)行營(yíng)銷輔助

第二講：存量合金——數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤活

一、存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手

1.客戶細(xì)分：基于數(shù)據(jù)分析的客戶分層管理

2.關(guān)懷計(jì)劃：個(gè)性化、定期化的客戶接觸策略

3.價(jià)值提升：提供增值服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性

4.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警：及時(shí)發(fā)現(xiàn)并應(yīng)對(duì)客戶流失風(fēng)險(xiǎn)

二、制定營(yíng)銷鏈，打造流水線

1.營(yíng)銷流程梳理：從識(shí)別到轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵步驟

2.營(yíng)銷任務(wù)分配：明確各崗位職責(zé)，提高協(xié)同效率

3.營(yíng)銷效果監(jiān)控：實(shí)時(shí)追蹤，持續(xù)優(yōu)化

三、高效面談與差異化營(yíng)銷活動(dòng)之沙龍業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化力提升（非常重要）

1.面談技巧：如何建立信任并引導(dǎo)客戶需求

2.沙龍策劃：主題選擇、內(nèi)容設(shè)計(jì)與活動(dòng)形式

3.后續(xù)跟進(jìn)：確保活動(dòng)效果轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)務(wù)

舉例：上海招行、浙江郵儲(chǔ)、農(nóng)信等

o營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

o營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

o活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

o短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

o活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

o案例分享：外拓營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的2700萬(wàn)理財(cái)

o案例分享：浙江某銀行的97個(gè)客戶，9716萬(wàn)存款/理財(cái)

o案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷售

o案例分享：南京某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】銀行沙龍演講差異化工具和實(shí)戰(zhàn)演練點(diǎn)評(píng)（非常重要）

形式：以小組為一個(gè)單位（網(wǎng)點(diǎn)），小組抽取主題，組長(zhǎng)指定代表上臺(tái)展示。

目的：客戶經(jīng)營(yíng)中必須非常重視沙龍的力量，沙龍?bào)w驗(yàn)很大程度取決于演講

愿意聽(tīng)、聽(tīng)得懂、記得住、忘不了、用得上，這種能力到底如何修煉和快速提升？

工具：邀約話術(shù)模版、文案、活動(dòng)清單

驚喜工具：大飛老師根據(jù)實(shí)際幫設(shè)計(jì)清單圖

驚喜工具：大飛老師根據(jù)實(shí)際幫設(shè)計(jì)好主題與文案庫(kù)

實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員分組進(jìn)行沙龍策劃與執(zhí)行的模擬練習(xí)（根據(jù)實(shí)際）

方案策劃演練

電話邀約演練

主持人主持演練

理財(cái)沙龍講解演練

理財(cái)沙龍常用工具表單

理財(cái)沙龍全年主題計(jì)劃

第三講：增量掘金——增量客群的走出去與請(qǐng)進(jìn)來(lái)

一、走出去：主動(dòng)尋找與接觸潛在客戶

1.市場(chǎng)調(diào)研：明確目標(biāo)客戶群體與需求特點(diǎn)

5大重點(diǎn)客群畫像工具+3大高效調(diào)研工具

2.渠道拓展：線上線下多元化獲客途徑

渠道分析的3大方法與3大工具

3.外拓團(tuán)隊(duì)建設(shè)：打造專業(yè)、高效的外拓隊(duì)伍

5大實(shí)戰(zhàn)可復(fù)制的方法

二、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，導(dǎo)流動(dòng)起來(lái)

1.邀請(qǐng)策略：如何吸引潛在客戶前來(lái)咨詢

大飛支持：話術(shù)模版、邀約話術(shù)、拒絕處理話術(shù)等

2.導(dǎo)流技巧：優(yōu)化流程，提高客戶轉(zhuǎn)化率

3.后續(xù)服務(wù)：確保客戶滿意度，形成口碑傳播

第四講：客戶關(guān)系管理與服務(wù)升級(jí)

一、客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)的運(yùn)用

1.CRM系統(tǒng)介紹與功能概覽

2.數(shù)據(jù)錄入與維護(hù)：確保客戶信息準(zhǔn)確無(wú)誤

3.數(shù)據(jù)分析與挖掘：發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場(chǎng)趨勢(shì)

二、服務(wù)升級(jí)與客戶滿意度提升

1.服務(wù)理念的培養(yǎng)與踐行（案例版）

2.高品質(zhì)服務(wù)流程的設(shè)計(jì)與實(shí)施

3.客戶反饋機(jī)制的建立與完善

4.滿意度提升之銀行客戶高效溝通的7大技巧

5.持續(xù)改進(jìn)與創(chuàng)新，不斷提升客戶滿意度

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】異議處理實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)（同行及跨界產(chǎn)品）

【現(xiàn)場(chǎng)工具】特質(zhì)分析3種方法（營(yíng)銷心理學(xué)知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆）

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】FABE的落地應(yīng)用（結(jié)合銀行背景）

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】全腦溝通-三分鐘打動(dòng)客戶（結(jié)合銀行背景）

第五講：銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與協(xié)作

一、打造高效協(xié)作的團(tuán)隊(duì)文化

1.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與價(jià)值觀的確立與傳遞

2.角色定位與職責(zé)劃分的2大工具

3.溝通與協(xié)作的3大方法與5大工具

二、激勵(lì)機(jī)制與團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)

1.設(shè)計(jì)合理的激勵(lì)機(jī)制，激2招激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能

2.定期舉辦團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，3招增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

3.營(yíng)造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)

4.高績(jī)效銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造的5大具體方法

第六講：法規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)管理

一、金融法規(guī)與合規(guī)意識(shí)

1.金融法規(guī)概覽與合規(guī)要求

2.合規(guī)文化建設(shè)與員工培訓(xùn)

3.違規(guī)行為的識(shí)別與防范

二、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)

1.識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，建立風(fēng)險(xiǎn)清單

2.制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展

3.建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)與報(bào)告機(jī)制，及時(shí)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事件

王老師

王曉飛（大飛老師）簡(jiǎn)介

曾供職：中國(guó)工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷冠背景+11年個(gè)人銷售實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)金融本科 北大金融高級(jí)結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊(duì)賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)理財(cái)經(jīng)理外部專家講師

中國(guó)人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)校客座教授

中國(guó)工行 建行、中行、招行、郵儲(chǔ)常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級(jí)研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營(yíng)銷課題評(píng)審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財(cái)師總賽專家評(píng)委

擁有中華人民共和國(guó)人力資源和社會(huì)保障部國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國(guó)家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)營(yíng)銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

銀行零售理財(cái)業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無(wú)錫，人大金融專業(yè)，《團(tuán)隊(duì)賦能》作者，擁有11年個(gè)人營(yíng)銷實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)，曾供職世界500強(qiáng)特大型國(guó)有商業(yè)銀行（中國(guó)工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險(xiǎn)、信托、私募、資管、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)）上海市某國(guó)有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級(jí)市場(chǎng)、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險(xiǎn)等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級(jí)主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)責(zé)人（如美國(guó)友邦、英國(guó)保誠(chéng)、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險(xiǎn)、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個(gè)人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會(huì)議營(yíng)銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬(wàn)）。全國(guó)首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行與實(shí)戰(zhàn)推動(dòng)（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實(shí)現(xiàn)175%稅后投資收益回報(bào)率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實(shí)戰(zhàn)派咨詢師與顧問(wèn)式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識(shí)、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長(zhǎng)期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點(diǎn)難點(diǎn)，顧問(wèn)式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會(huì)根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈(zèng)送高價(jià)值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗(yàn)感、價(jià)值感，重點(diǎn)突出、故事引入、實(shí)戰(zhàn)案例。擅長(zhǎng)全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽(tīng)、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營(yíng)銷”的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派顧問(wèn)型導(dǎo)師。目前為止平均好評(píng)率保持在：96.75%。

中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政湖北省分公司郵政支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項(xiàng)目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破》

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)top500精英理財(cái)經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政湖北省全省分公司理財(cái)經(jīng)理、支局長(zhǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年返聘

中國(guó)郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場(chǎng)部、寄遞業(yè)務(wù)部項(xiàng)目連續(xù)3返聘

郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行個(gè)金零售營(yíng)銷信用卡銷售團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財(cái)師總決賽 連續(xù)3年專家評(píng)委

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行吉林分行一二級(jí)支行長(zhǎng)營(yíng)銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行上海市分行《銀行財(cái)富管理崗新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)工行廣西分行 開(kāi)門紅項(xiàng)目《贏在開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理策略》

中國(guó)郵政集團(tuán)北京公司支局長(zhǎng)綜合營(yíng)銷與管理能力提升培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷方略》

中國(guó)建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營(yíng)銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)：銷售技能提升之道》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚(yáng)州 江都 蘇州 無(wú)錫)銀保營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長(zhǎng) 青年干部營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營(yíng)銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時(shí)代下-農(nóng)商行零售客戶開(kāi)發(fā)與維系》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力與業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)》

平安銀行長(zhǎng)沙分行《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊(duì)新顧問(wèn)式營(yíng)銷提升與產(chǎn)能突破增長(zhǎng)》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷技能提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營(yíng)銷綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維升級(jí)及技能強(qiáng)化提升》

國(guó)家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長(zhǎng)與綜合能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷綜合能力提升》

華夏保險(xiǎn)云南省骨干員工《高客沙龍營(yíng)銷演講能力提升》

中國(guó)郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問(wèn)式營(yíng)銷綜合能力提升》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問(wèn)式營(yíng)銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個(gè)性定制，詳見(jiàn)課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問(wèn)式理念驅(qū)動(dòng)的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財(cái)經(jīng)理的五項(xiàng)卓越營(yíng)銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險(xiǎn)怎么賣？學(xué)會(huì)FABE，讓客戶主動(dòng)買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營(yíng)銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實(shí)用攻略：簡(jiǎn)易技巧與高效策略》

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