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課程背景

數(shù)智化大浪潮中信用卡客群如何更高效引流？如何更高效成交信用卡客戶？如何建信用卡客戶的魚(yú)塘并養(yǎng)好魚(yú)？如何進(jìn)行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？如何有效的動(dòng)卡？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來(lái)？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，信用卡部如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力？為什么員工那么努力，業(yè)績(jī)總是無(wú)法突破？為什么我說(shuō)了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽(tīng)你講？為什么你講的別人聽(tīng)不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒(méi)有積極的銷售心態(tài)？如何突破？人際溝通能力及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力如何快速提升？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、營(yíng)銷人員的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為營(yíng)銷一線的銷售人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)維度給出銀行管理者、理財(cái)經(jīng)理解決客戶維護(hù)難、營(yíng)銷難的全面優(yōu)化方案。

課程目標(biāo)及收益

數(shù)智化大浪潮中3種核心競(jìng)爭(zhēng)力（人工智能時(shí)代下的不可替代性 ）

掌握新增引流的3大新方法（信用卡客戶開(kāi)發(fā)之客戶從哪里來(lái) 三魚(yú)模型）

信用卡客戶經(jīng)理新顧問(wèn)式關(guān)鍵營(yíng)銷力的流程及3套工具（成交關(guān)鍵能力模型和流程）

掌握如何建立長(zhǎng)久的客情關(guān)系的7大工具方法（客戶管理之存量、增量）

掌握沙龍活動(dòng)客戶體驗(yàn)提升3大技能（高粘性信用卡客戶管理助力產(chǎn)能提升）

掌握客戶管理、營(yíng)銷組織的3大工具（落地工具助力網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升）

課程對(duì)象：

信用卡客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默、一聽(tīng)就會(huì)，深度創(chuàng)新且實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)剖析+引導(dǎo)技術(shù)+話術(shù)與工具成果+情景實(shí)戰(zhàn)演練（RP）+學(xué)習(xí)大禮包

培訓(xùn)大綱

一、開(kāi)場(chǎng)破冰進(jìn)入輕松愉悅的學(xué)習(xí)環(huán)境

崗位技能VS人際技能VS概念技能

當(dāng)下金融機(jī)構(gòu)信用卡部經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)面臨的困境及不確定性

卡趨勢(shì)洞察與競(jìng)爭(zhēng)分析+目標(biāo)客戶特征與深層次需求洞察+成果信用卡營(yíng)銷案例

二、未來(lái)三種核心競(jìng)爭(zhēng)力（人工智能時(shí)代下的不可替代性）

1．智能替代的是什么不能替代的又是什么？

案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊和機(jī)遇

2．銀行信用卡客戶經(jīng)理從業(yè)高績(jī)效人才素能模型

3．客戶經(jīng)理為什么要掌握新顧問(wèn)服務(wù)的能力？

3.1數(shù)智時(shí)代建立自己局部IP影響力中心的3大方法

3.2差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象

3.3創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶心智依賴

3.4成為客戶問(wèn)題的顧問(wèn)式專家

3.5成為人際影響力關(guān)系中心的平臺(tái)

舉例浙江招行信用卡、華夏信用卡、安徽郵儲(chǔ)分行

研討：如何建立銀行和客戶經(jīng)理在客戶心中不可替代的價(jià)值（心智營(yíng)銷、情感賬戶等）

三、信用卡營(yíng)銷模式現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)菜式調(diào)研（舉例招商、浙江郵儲(chǔ)）

1.“釣魚(yú)” （數(shù)智且高度同質(zhì)化的市場(chǎng)背景下引流現(xiàn)狀是什么樣的？）

2.“養(yǎng)魚(yú) ”（創(chuàng)新開(kāi)拓思維及技能掌握后，到底如何進(jìn)行有效“養(yǎng)魚(yú)”）

3.“殺魚(yú)”（不成交都是耍流氓，業(yè)務(wù)開(kāi)拓到經(jīng)營(yíng)到動(dòng)卡到轉(zhuǎn)介紹到底怎么做？）

【實(shí)戰(zhàn)共創(chuàng)、成果呈現(xiàn)、講師點(diǎn)評(píng)】：三魚(yú)經(jīng)營(yíng)思路及案例分享

四、信用卡客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及技能（舉例招商、浙江郵儲(chǔ) 案例實(shí)戰(zhàn)演練）

1、發(fā)展關(guān)系：

A、客戶分類：流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶、異業(yè)聯(lián)盟

B、邀約技巧：面對(duì)面、電話、郵信件、創(chuàng)新邀約

2、建立信任

A、高效溝通技巧：說(shuō)、聽(tīng)、觀察技巧及工具應(yīng)用

B、服務(wù)營(yíng)銷技巧。

1、信任樹(shù)模型的3個(gè)維度及工具

2、建立客戶信任的7個(gè)維度

2.1想成為新“顧問(wèn)”必須“專業(yè)”

2.2最佳銷售狀態(tài)6字真金

2.3開(kāi)口之前先觀察之4字真金

2.4寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則

2.5處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、3個(gè)維度、10套話術(shù)

2.6移情聆聽(tīng)的5個(gè)心法、5個(gè)方法

2.7 4種性格特質(zhì)人群的溝通策略

現(xiàn)場(chǎng)工具應(yīng)用

2.8異議處理話術(shù)之同理心溝通公式

舉例信用卡營(yíng)銷過(guò)程異議問(wèn)題及解決話術(shù)

客戶說(shuō)已經(jīng)有了多張銀行信用卡了，暫時(shí)不需要辦理信用卡，用什么樣的營(yíng)銷話術(shù)？

客戶說(shuō)，信用卡太多了，真的不用，我不搞這些，謝謝你。我該用什么樣的話術(shù)？

客戶說(shuō)最近我辦信用卡太多，征信查的太頻繁，我該用什么樣的說(shuō)服話術(shù)？

針對(duì)沒(méi)有禮品的情況下,怎么說(shuō)服客戶？對(duì)禮品沒(méi)有需求時(shí)，如何說(shuō)服他辦理信用卡?

要進(jìn)入封閉單位并找到關(guān)鍵人進(jìn)行批量營(yíng)銷,怎么做？

拜訪遇冷情況下，作為營(yíng)銷人員，該怎么辦？

2.9情感賬戶的應(yīng)用與工具

2.關(guān)系維系的3個(gè)角度與核心秘訣

2.11需求挖掘的3個(gè)層面

3、引導(dǎo)需求

A、KYC技巧；

B、SPIN技巧

4、解決問(wèn)題

A．FABE技巧；

B．異議處理技巧；

客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“發(fā)個(gè)短信、微信給我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“你們的手續(xù)費(fèi)比其它銀行高”，應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“這個(gè)-業(yè)務(wù)的時(shí)間太久了，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“你們這個(gè)信用卡額度太低了，不合適”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我有錢，不需要辦”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“辦理，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我到時(shí)候提前還款，不會(huì)有套路吧”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“額度不夠用”應(yīng)對(duì)技巧

客戶不耐煩、罵人、說(shuō)粗話的應(yīng)對(duì)技巧

信用卡銷售情景實(shí)戰(zhàn)演練：FABE的落地應(yīng)用

全腦營(yíng)銷說(shuō)服：-三分鐘打動(dòng)客戶（如何快速提出我行信用卡的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)）

信用卡成交必殺技富蘭克林T字法+角色模擬（模擬日常工作情景）

五．銀行差異化營(yíng)銷活動(dòng)之沙龍信用卡業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化提升（舉例招行、郵儲(chǔ)等 貫穿到課堂）

（非常重要，標(biāo)桿行轉(zhuǎn)化效率非常之高 信用卡必須站在全行經(jīng)營(yíng)角度經(jīng)營(yíng)）

5.1信用卡營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

5.2信用卡營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

5.3信用卡活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

5.4信用卡短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

5.5信用卡活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

案例分享：外拓營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的2700萬(wàn)全量

案例分享：浙江某銀行的97個(gè)客戶，9716萬(wàn)存款/理財(cái)、1250萬(wàn)貸款，117張信用卡

案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的425萬(wàn)保險(xiǎn)理財(cái)、22張信用卡行銷

案例分享：南京某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】銀行沙龍演講差異化工具和實(shí)戰(zhàn)演練點(diǎn)評(píng)（非常重要）

形式：以小組為一個(gè)單位（網(wǎng)點(diǎn)），小組抽取主題，組長(zhǎng)指定代表上臺(tái)展示。

目的：客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷中必須非常重視沙龍的力量，沙龍?bào)w驗(yàn)很大程度取決于演講

愿意聽(tīng)、聽(tīng)得懂、記得住、忘不了、用得上，這種能力到底如何修煉和快速提升？

工具：邀約話術(shù)模版、文案、活動(dòng)清單

驚喜工具：大飛老師根據(jù)實(shí)際幫設(shè)計(jì)清單圖

驚喜工具：大飛老師根據(jù)實(shí)際幫設(shè)計(jì)好主題與文案庫(kù)

實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員分組進(jìn)行沙龍策劃與執(zhí)行的模擬練習(xí)（根據(jù)實(shí)際）

方案策劃演練

電話邀約演練

主持人主持演練

信用卡及金融綜合活動(dòng)沙龍講解演練

信用卡及金融綜合沙龍活動(dòng)常用工具表單

信用卡及金融綜合沙龍活動(dòng)全年主題計(jì)劃

王老師

王曉飛（大飛老師）簡(jiǎn)介

曾供職：中國(guó)工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷冠背景+11年個(gè)人銷售實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)金融本科 北大金融高級(jí)結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊(duì)賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)理財(cái)經(jīng)理外部專家講師

中國(guó)人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)?？妥淌?/p>

中國(guó)工行 建行、中行、招行、郵儲(chǔ)常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級(jí)研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營(yíng)銷課題評(píng)審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財(cái)師總賽專家評(píng)委

擁有中華人民共和國(guó)人力資源和社會(huì)保障部國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國(guó)家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)營(yíng)銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

銀行零售理財(cái)業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無(wú)錫，人大金融專業(yè)，《團(tuán)隊(duì)賦能》作者，擁有11年個(gè)人營(yíng)銷實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)，曾供職世界500強(qiáng)特大型國(guó)有商業(yè)銀行（中國(guó)工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險(xiǎn)、信托、私募、資管、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)）上海市某國(guó)有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級(jí)市場(chǎng)、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險(xiǎn)等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級(jí)主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)責(zé)人（如美國(guó)友邦、英國(guó)保誠(chéng)、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險(xiǎn)、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個(gè)人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會(huì)議營(yíng)銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬(wàn)）。全國(guó)首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行與實(shí)戰(zhàn)推動(dòng)（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實(shí)現(xiàn)175%稅后投資收益回報(bào)率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實(shí)戰(zhàn)派咨詢師與顧問(wèn)式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識(shí)、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長(zhǎng)期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點(diǎn)難點(diǎn)，顧問(wèn)式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會(huì)根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈(zèng)送高價(jià)值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗(yàn)感、價(jià)值感，重點(diǎn)突出、故事引入、實(shí)戰(zhàn)案例。擅長(zhǎng)全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽(tīng)、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營(yíng)銷”的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派顧問(wèn)型導(dǎo)師。目前為止平均好評(píng)率保持在：96.75%。

中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政湖北省分公司郵政支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項(xiàng)目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破》

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)top500精英理財(cái)經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政湖北省全省分公司理財(cái)經(jīng)理、支局長(zhǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年返聘

中國(guó)郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場(chǎng)部、寄遞業(yè)務(wù)部項(xiàng)目連續(xù)3返聘

郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行個(gè)金零售營(yíng)銷信用卡銷售團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財(cái)師總決賽 連續(xù)3年專家評(píng)委

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行吉林分行一二級(jí)支行長(zhǎng)營(yíng)銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行上海市分行《銀行財(cái)富管理崗新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)工行廣西分行 開(kāi)門紅項(xiàng)目《贏在開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理策略》

中國(guó)郵政集團(tuán)北京公司支局長(zhǎng)綜合營(yíng)銷與管理能力提升培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷方略》

中國(guó)建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營(yíng)銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)：銷售技能提升之道》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚(yáng)州 江都 蘇州 無(wú)錫)銀保營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長(zhǎng) 青年干部營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營(yíng)銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時(shí)代下-農(nóng)商行零售客戶開(kāi)發(fā)與維系》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力與業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)》

平安銀行長(zhǎng)沙分行《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊(duì)新顧問(wèn)式營(yíng)銷提升與產(chǎn)能突破增長(zhǎng)》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷技能提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營(yíng)銷綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維升級(jí)及技能強(qiáng)化提升》

國(guó)家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長(zhǎng)與綜合能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷綜合能力提升》

華夏保險(xiǎn)云南省骨干員工《高客沙龍營(yíng)銷演講能力提升》

中國(guó)郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問(wèn)式營(yíng)銷綜合能力提升》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問(wèn)式營(yíng)銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個(gè)性定制，詳見(jiàn)課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問(wèn)式理念驅(qū)動(dòng)的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

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