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課程背景：

隨著中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，光提升廳堂服務(wù)營銷水平難以滿足銀行利潤增長的指標(biāo)，近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉(zhuǎn)變，把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶現(xiàn)場，紛紛搶占客戶端市場。

馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度營銷、轉(zhuǎn)介紹，營銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營銷的機(jī)會。

客戶經(jīng)理的痛——你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

1.業(yè)務(wù)目標(biāo)每年增長，市場環(huán)境卻每況日下；

2.我行的產(chǎn)品政策不那么給力，怎么把客戶搶過來？

3.有沒有更好的客戶開拓，迅速提升業(yè)務(wù)？

4.“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶的習(xí)慣用語，讓我們很難應(yīng)對？

5.如何在第一次接觸客戶，就迅速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？

……

課程目標(biāo)：

建立陌生客戶營銷思維，掌握營銷流程，讓陌生客戶開發(fā)變的容易；

針對“二掃五進(jìn)”客戶群，掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程；

展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構(gòu)建客戶信任的關(guān)系；

如何抓住居委會、市場管理處等有話語權(quán)機(jī)構(gòu)，借渠道之力開發(fā)市場；

掌握持續(xù)跟進(jìn)的技巧，強(qiáng)化感知、擴(kuò)大成果；

養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習(xí)慣，建立影響力中心擴(kuò)大圈層營銷；

……

授課對象：

支行（網(wǎng)點人員）人員

授課方式：

講解+工具+方法

課程大綱：

第一講：為什么外拓營銷

一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當(dāng)今的市場越來越糾結(jié)

案例分析：小偷的營銷思維

二、打造農(nóng)村金融營銷力

案例分析：外拓營銷案例分析（抓狂的客戶經(jīng)理）

1.提升品牌營銷力

案例分析：阿里的千縣萬村計劃

2.提升業(yè)績和客戶群

農(nóng)村市場經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

3.提高客戶忠誠度

案例分析：富國銀行增加客戶黏度

4.精準(zhǔn)營銷，提升效率

案例分析：招商銀行的精準(zhǔn)營銷

三、打造狼性營銷執(zhí)行力

案例分析：華為的狼性體現(xiàn)

1.呼喚狼性

案例分析：一個保險營銷員的客戶營銷

2.修煉狼心

案例分析：《生命的答案水知道》

3.堅定狼信

案例分析：銀行的信念（照片）

視頻：《亮劍》弱小到強(qiáng)大

第二講：外拓營銷實戰(zhàn)技能

一、突破心理——陌生客戶營銷技能

1.陌生客戶營銷心理過關(guān)

2.讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程

3.七步成詩——陌生客戶營銷技能

一步：寒暄贊美；

二步：表明身份；

三步：道明來意；

四步：了解需求；

五步：產(chǎn)品介紹；

六步：成交及問題處理；

七步：成交轉(zhuǎn)介客戶

案例分析及話術(shù)

現(xiàn)場演練：陌生客戶營銷

二、宣傳營銷——設(shè)點咨詢式營銷

1.宣傳活動的定位和價值

2.宣傳活動的整體策劃

3.活動的現(xiàn)場實施階段

4.活動的后續(xù)跟進(jìn)技巧

案例分析：興業(yè)銀行宣傳營銷

案例分析：農(nóng)商行宣傳活動實施全過程解析

三、深耕四區(qū)——各類客群營銷方式

1.深耕商區(qū)的技巧

1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析

2）商區(qū)客戶的特性

3）商戶老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)

演練：走訪服裝店案例

2.深耕農(nóng)區(qū)的技巧

1）農(nóng)村客戶的特點及需求分析

2）農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧

案例分析：借助渠道有效開發(fā)

3）農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧

4）農(nóng)村客戶建檔的重點

演練：走訪種糧大戶案例

3.深耕企業(yè)技巧

1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式

案例分析：借助渠道活動深入

2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等

3）公私聯(lián)動營銷的技巧

案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動

4.深耕學(xué)校醫(yī)院技巧

1）學(xué)校醫(yī)院營銷合作機(jī)會點分析

2）學(xué)校醫(yī)院批量營銷法：一對多營銷活動

3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書

演練：一對多介紹我行產(chǎn)品

5.深耕社區(qū)技巧

1）深耕社區(qū)的常見問題分析

2）社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價值）

3）社區(qū)營銷四步曲

4）社區(qū)活動的實施的技巧

案例分析：民生銀行有效挺進(jìn)社區(qū)

第三講：外拓營銷流程

一、策劃準(zhǔn)備

1.活動策劃、活動組織、客戶服務(wù)

2.區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工

案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作

3.物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等

二、區(qū)域客戶分析

1.劃分區(qū)域——采用“井田制”方式，以街道為責(zé)任區(qū)域

2.市場清查——網(wǎng)點為中心，2公里范圍內(nèi)市場排查

3.生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）

4.制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃

案例分析：泰隆銀行專業(yè)市場開發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示

三、外拓行動力

1.團(tuán)隊行動，規(guī)模影響

案例分析：農(nóng)商行外拓場景

2.規(guī)范統(tǒng)一，形成效應(yīng)

每日外拓目標(biāo)客群及活動量

3.總結(jié)強(qiáng)化，升級成果

每日總結(jié)分享，安排下步行動

第四講：客戶持續(xù)跟進(jìn)與客戶升級

一、結(jié)果導(dǎo)向

1.建立檔案

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖

案例分析：浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮，流失500萬存款

案例分析：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務(wù)

2.電話跟進(jìn)

1）電話跟進(jìn)的五流程

2）電話跟進(jìn)的心態(tài)

3）打電話細(xì)微之處傳遞感覺

4）電話跟進(jìn)的五個步驟及客戶問題處理

案例分析及話術(shù)

現(xiàn)場演練及點評

二、把握成果

1.客戶分類管理

讓客戶形象更清晰，需求更明確

2.客戶分層升級

讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶發(fā)展有目標(biāo)

3.客戶雙重價值

1）老客戶轉(zhuǎn)介的意義

2）轉(zhuǎn)介紹重點及話術(shù)

現(xiàn)場演練：轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)

4.習(xí)慣決定成就

案例分析：招商銀行客戶經(jīng)理每日工作安排

案例分析：重慶農(nóng)商行客戶經(jīng)理KPI指標(biāo)

行動：營銷行動規(guī)劃

課程總結(jié)及研討

肖老師

資深顧問： 肖 力

首席咨詢顧問，20年咨詢經(jīng)驗。加入公司前曾在摩托羅拉公司工作七年，經(jīng)歷包括新產(chǎn)品，質(zhì)量管理，專職黑帶，摩托羅拉大學(xué)六西格瑪顧問等。其后加入一家美國咨詢公司工作十年，經(jīng)歷包括服務(wù)行業(yè)精益六西格瑪技術(shù)負(fù)責(zé)人，首席顧問，技術(shù)副總，總經(jīng)理等職。

肖力老師是摩托羅拉認(rèn)證的中國首批黑帶和六西格瑪講師，不僅對制造業(yè)有深入理解，也在中國首次將六西格瑪導(dǎo)入服務(wù)業(yè)加以應(yīng)用。在中國首次將六西格瑪管理導(dǎo)入銀行和保險行業(yè)，編寫了金融行業(yè)六西格瑪教材，他也將業(yè)務(wù)流程管理（BPM）與精益方法結(jié)合起來，為客戶在流程梳理與優(yōu)化方面提供完善的技術(shù)解決方案。

他在多個行業(yè)具有豐富的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗，主要負(fù)責(zé)項目規(guī)劃和管理，領(lǐng)導(dǎo)層培訓(xùn)及項目評審的關(guān)鍵環(huán)節(jié)技術(shù)把關(guān)，得到客戶的高度認(rèn)可。他長期擔(dān)任工商銀行，中國平安等多個客戶的流程管理和精益六西格瑪項目咨詢顧問，也曾為中國移動提供業(yè)務(wù)流程梳理與管控的項目培訓(xùn)和咨詢。2006年平安后援中心首次導(dǎo)入精益六西格瑪期間擔(dān)任項目經(jīng)理，長期擔(dān)任平安產(chǎn)險總部流程優(yōu)化與大數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)講師，負(fù)責(zé)總部潛才干部培養(yǎng)項目的培訓(xùn)與項目咨詢。曾連續(xù)三年擔(dān)任中國化工持續(xù)改進(jìn)項目經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)顧問團(tuán)隊負(fù)責(zé)總部及下屬27家企業(yè)總體規(guī)劃與項目實施。

他在項目總體規(guī)劃方面具備豐富經(jīng)驗，善于傾聽客戶聲音，能根據(jù)客戶具體情況，在項目規(guī)劃、體系建設(shè)、項目實施和人才培養(yǎng)等方面提供建設(shè)性的意見。項目輔導(dǎo)中準(zhǔn)確把握項目的方向和總體邏輯，培訓(xùn)中能夠?qū)咐c工具緊密結(jié)合，授課風(fēng)格通俗易懂，在培訓(xùn)方面受到學(xué)員高度認(rèn)可。

他也樂于引入創(chuàng)新性方法，在管理變革項目中結(jié)合精益六西格瑪方面設(shè)計了多種新方法和工具應(yīng)用，有效提升了精益和六西格瑪在管理類項目和服務(wù)行業(yè)中的可用性

其咨詢經(jīng)驗主要包括：

金融行業(yè)：工商銀行，建設(shè)銀行，交通銀行，招行銀行，民生銀行，興業(yè)銀行，中國銀聯(lián)，渣打銀行，平安數(shù)科，平安銀行，平安產(chǎn)險，平安信托，廣發(fā)銀行，南京銀行，法國興業(yè)銀行，華道數(shù)據(jù)，中信信用卡，光大銀行信用卡

物流行業(yè)：中國遠(yuǎn)洋，馬士基，鹽田港，珠海港

電子家電：泰科電子，施耐德電氣，海爾集團(tuán)，美的空調(diào)，NOKIA，中興通信

冶金化工：中國鋁業(yè)，寶鋼股份，東北特鋼，馬鋼股份，首鋼集團(tuán)，中國化工，藍(lán)星集團(tuán)，中國石油

汽車行業(yè)：比亞迪汽車，中國重汽，陜西重汽，長安汽車，東風(fēng)汽車

其它行業(yè)：香港地鐵，上海電力，北京移動，大連東軟，默沙東，強(qiáng)生中國，安利，華潤集團(tuán)，攜程網(wǎng)

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