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【課程介紹】

隨著銀行業(yè)競爭的日益激烈，客戶的爭奪成為重中之重。而在互聯(lián)網(wǎng)時代的大背景下，客戶的批量獲取和深度經(jīng)營成為營銷的主流。代發(fā)業(yè)務(wù)作為銀行一項傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，正肩負(fù)著公私聯(lián)動、批量獲客的重要任務(wù)，在產(chǎn)品整合創(chuàng)新、營銷流程優(yōu)化、客戶深度經(jīng)營、營銷組織推動、外部渠道聯(lián)動等多個方面，必須不斷優(yōu)化創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)造新的客戶價值。

《代發(fā)業(yè)務(wù)營銷與客戶深度經(jīng)營》課程授課人現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任某股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、綜合支行行長等職；全系統(tǒng)產(chǎn)品專家顧問團成員，總行級高級內(nèi)訓(xùn)師；長期主管代發(fā)業(yè)務(wù)及其相關(guān)的公私聯(lián)動業(yè)務(wù)，業(yè)績長期位列深圳同業(yè)及該行系統(tǒng)前列，圍繞代發(fā)業(yè)務(wù)策劃的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價值成長獎”。著有《個人銀行業(yè)務(wù)營銷技巧與案例分析》（清華大學(xué)出版社出版）等著作。

課程通過大量案例、圖片視頻和互動演練，對代發(fā)業(yè)務(wù)營銷及代發(fā)客戶經(jīng)營提出了具體的方法和策略，對營銷人員的營銷工作起到較大的啟示和推動作用。

【課程提綱】

一、代發(fā)單位的拓展?fàn)I銷

1、代發(fā)業(yè)務(wù)營銷的重點客群

2、營銷代發(fā)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人物與關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3、代發(fā)業(yè)務(wù)營銷過程中常見困難的化解

4、代發(fā)營銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維

5、代發(fā)業(yè)務(wù)的模式創(chuàng)新

6、代發(fā)業(yè)務(wù)的外部聯(lián)動營銷

二、代發(fā)單位上門路演營銷

1、代發(fā)客戶的相關(guān)產(chǎn)品整合

2、策劃組織“走進(jìn)代發(fā)單位”活動的流程

3、現(xiàn)場路演活動的流程安排與注意事項

4、常用宣傳物料、表格、工具的制作與使用

5、人員分工與安排

6、現(xiàn)場產(chǎn)品推介與營銷的技巧

7、客戶跟蹤和二次營銷

8、“活躍客戶”的動員與聚合

9、批量辦理業(yè)務(wù)的流程設(shè)計與風(fēng)險防控

三、已引入代發(fā)客戶的深度經(jīng)營與挖掘

1、代發(fā)客戶的細(xì)分與差異化營銷

2、代發(fā)客戶的需求管理

3、代發(fā)客戶的滿意度提升

4、代發(fā)客戶的忠誠度提升

5、代發(fā)營銷的“關(guān)鍵客戶”

6、代發(fā)客戶的產(chǎn)品加載與交叉銷售

7、持續(xù)營銷活動的設(shè)計與執(zhí)行

四、路演營銷過程中的技能提升

1、PPT及宣傳物料制作的技巧

2、現(xiàn)場演講與控場的技巧

3、調(diào)動氣氛與客戶互動環(huán)節(jié)的設(shè)計

五、代發(fā)客戶的線上營銷與維護

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網(wǎng)點微信個人號的運用

（2）其他社交工具的運用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰(zhàn)

（1）四大主題，求關(guān)注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設(shè)誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

六、案例分享及演練

1、國內(nèi)優(yōu)秀銀行代發(fā)薪資綜合服務(wù)方案探析

2、演練案例一：針對企業(yè)決策層的代發(fā)業(yè)務(wù)推介

3、演練案例二：針對企業(yè)員工的現(xiàn)場產(chǎn)品推介

4、演練案例三：客戶后續(xù)跟蹤與交叉營銷方案策劃

4、現(xiàn)場點評及創(chuàng)新思路引導(dǎo)

柳老師

柳斌 老師簡介

銀行網(wǎng)點營銷管理實戰(zhàn)講師

單業(yè)務(wù)營銷資深顧問

銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)拓展咨詢

網(wǎng)點管理項目資深顧問

銀行電話營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)專家

支行片區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及策略咨詢

制勝中收——網(wǎng)點新零售模式項目創(chuàng)始人

保險營銷輔導(dǎo)老師

曾任：中國銀行河北分行支行行長

曾任：中國銀行河北分行營業(yè)部客戶經(jīng)理

資歷優(yōu)勢

柳老師有15年銀行管理培訓(xùn)咨詢工作經(jīng)驗，先后給中，農(nóng)，工，建，交及多家股份制商業(yè)銀行，城商行，農(nóng)商行等銀行做過輔導(dǎo)項目，專注于銀行營銷、開門紅營銷，網(wǎng)點管理、財富管理等技能提升領(lǐng)域。豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗使課程倍具說服力，輔導(dǎo)式培訓(xùn)使學(xué)員學(xué)以致用。至今已成功為幾百家銀行做過培訓(xùn)，培訓(xùn)輔導(dǎo)超過近千場，受到了一致好評。

擅長領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：營銷技巧，電話營銷、網(wǎng)點管理、 保險營銷、開門紅營銷、普惠金融、客戶經(jīng)理營銷

授課風(fēng)格

課程中，注重理論與實踐結(jié)合，善于分享和講解同業(yè)優(yōu)秀經(jīng)驗，并通過現(xiàn)場的演練、點評，將營銷實踐搬到授課現(xiàn)場，授課風(fēng)格知行融合，既生動風(fēng)趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰(zhàn)開門紅》系列課程

《小微普惠業(yè)務(wù)營銷技巧》

《銀行電話營銷特殊訓(xùn)練營》

《公司客戶經(jīng)理顧問式營銷》

《網(wǎng)點精細(xì)化管理》

《客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《客戶關(guān)系維護與拓展》

《銀行客戶外拓營銷技巧》

《商戶外拓收單業(yè)務(wù)營銷》

《銀行社區(qū)經(jīng)營》

《老年客群營銷》

部分培訓(xùn)客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農(nóng)商行、深圳建行、興業(yè)銀行、山東建行、廣州農(nóng)行、河北中行、河北農(nóng)行、河北建行、北京銀行、煙臺農(nóng)商行、西安興業(yè)銀行、重慶農(nóng)商行、陜西中行、威海郵儲、河北建行、泰安興業(yè)銀行、江蘇省中行、山東郵儲、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農(nóng)行、興業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、長沙銀行、河源郵儲、珠海郵儲、長安銀行、清遠(yuǎn)郵儲、蘭州郵儲、萍鄉(xiāng)蘆溪農(nóng)商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農(nóng)商銀行、祁陽農(nóng)商行、大連郵儲、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲、湖南建行、南京興業(yè)、重慶農(nóng)行、廣東農(nóng)行、山東郵儲、山東郵儲、山東郵儲、中國工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國銀行（泉州分行、寧波分行）、中國建設(shè)銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國農(nóng)業(yè)銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽分行等）、中國郵政儲蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹分公司）農(nóng)商行／城商行（順德農(nóng)商行、晉江農(nóng)商行、德化聯(lián)社、沙縣農(nóng)商行、大田聯(lián)社、屏南聯(lián)社等）

項目案例：

浙江農(nóng)業(yè)銀行財富管理項目輔導(dǎo)老師20天

珠海農(nóng)業(yè)銀行老年客群財富管理營銷項目輔導(dǎo)老師10天

新疆農(nóng)業(yè)銀行財富管理能力提升項目輔導(dǎo)老師25天

山東郵儲銀行信用卡收單外拓項目輔導(dǎo)老師20天

陜西農(nóng)業(yè)銀行商戶外拓收單項目輔導(dǎo)老師10天

廣東農(nóng)業(yè)銀行行外吸金營銷項目輔導(dǎo)老師10天

石家莊農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天

浙江農(nóng)業(yè)銀行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天

遼寧農(nóng)業(yè)銀行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天

西安農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天

茂名農(nóng)業(yè)銀行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天

重慶工商銀行開門紅項目輔導(dǎo)老師20天

成都工商銀行財富管理項目輔導(dǎo)老師10天

云南工商銀行保險營銷項目輔導(dǎo)老師10天

汕尾中國銀行保險營銷項目輔導(dǎo)老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營銷項目輔導(dǎo)老師10天

惠州郵政保險營銷項目輔導(dǎo)老師10天

浙江建設(shè)銀行特色客群營銷項目，老師主動帶隊營銷，5天實現(xiàn)存款增長700萬，保險3000萬

農(nóng)業(yè)銀行衡東縣支行商戶外拓項目，老師主動帶隊營銷，5 天實現(xiàn)商戶收單新增超 100 戶。

長沙工商存貸聯(lián)動開門紅營銷項目，七天實現(xiàn)存款新增3 億，并輔導(dǎo)所在支行提前超額完成開門紅任務(wù)目標(biāo)——新增2億。

廣東農(nóng)行對公轉(zhuǎn)型項目，連續(xù)輔導(dǎo)五個月共計約 20 個網(wǎng)點的對公營銷

2023 年底至 2024 年初，輔導(dǎo)超過 10 個農(nóng)商行與工商銀行，建設(shè)銀行的開門紅營銷項目，并順利完成既定存款增長目標(biāo)。

重慶農(nóng)商行特色網(wǎng)點與主題網(wǎng)點打造，引發(fā)眾多同業(yè)前往參觀學(xué)習(xí)

中國銀行河北某分行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化項目項目顧問

農(nóng)行福建及河北2轉(zhuǎn)合1項目項目顧問

湖南郵儲網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型項目項目顧問

建行云南某分行三綜合項目項目顧問

山東某城商行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型項目項目顧問

中國銀行江蘇某分行收單項目項目顧問（總項目量120天師資團隊6人）

建行云南某分行三綜合項目項目顧問（總項目量180天 師資團隊6人）

四川某農(nóng)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項目顧問（總項目量40天師資團隊2人）

貴州貴陽銀行網(wǎng)點效能提升項目項目經(jīng)理（總項目量150天師資團隊5人）

中國農(nóng)業(yè)銀行湛江分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，保險營銷400萬，基金200萬，定期500萬；

中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行《春天行動》項目期間，保險營銷200萬，基金100萬。

中國農(nóng)業(yè)銀行西寧分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，基金200萬，定期200萬，信用卡30張；

中國農(nóng)業(yè)銀行果洛分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，定期500萬，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國農(nóng)業(yè)銀行玉樹分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，定期200萬，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

浙江中國銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天 存款新增210萬 中收60萬

遼寧工商銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天 存款新增130萬 中收22萬

西安中國銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天 存款新增232萬 中收44萬

柳州銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

河北銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師15天 存款新增279萬 中收34萬

四川農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天 存款新增211萬 中收41萬

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