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課程內(nèi)容

第一部分：情緒的本質(zhì)覺察和處理

情緒的本質(zhì)覺察和管理

認(rèn)識自己情緒的不同層面；

探究情緒背后的內(nèi)心需要；

情緒的表里、轉(zhuǎn)移、變相；

情緒的層次：生理、心理、本性、靈性；

健康的情緒和不健康的情緒區(qū)別

各種情緒對人的影響和作用：憤怒、恐懼、麻木、愧疚、委屈、哀傷、受傷、挫敗感；

原始情緒、派生情緒、承接（系統(tǒng)）情緒、超越情緒；

第二部分：客戶的情緒覺察和管理

客戶情緒覺察和管理

認(rèn)識客戶情緒的不同層面；

探究客戶情緒背后的內(nèi)心需要；

客戶情緒管理；

授課方式

主要形式 對員工的好處

講師講解 讓員工充分理解課程的要點，掌握相關(guān)的理念和技巧，為進(jìn)一步深入理解和熟練操作打下基礎(chǔ) 。

錄音分享 結(jié)合實際工作，讓員工更好的理解理論知識。

角色體驗 通過大量的體驗，讓員工不單單理解課程的要點，關(guān)鍵在于熟練運用，這樣才能在以后的工作中有意識地去運用課程中的方法，真正做到學(xué)以致用 。

溝通游戲 讓員工對于課程內(nèi)容形成更深刻的記憶，同時也易于理解 。

經(jīng)驗分享 員工之間的經(jīng)驗分享證明是提高學(xué)習(xí)效果的一個有利方法。

課程大綱

第一部分：消費者心理

什么是消費者心理

消費者心理的特征

消費者心理和消費行為

第二部分：銷售心態(tài)

銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)

做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望

做銷售不要總是為了錢 — 有理想

拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

具備“要性”和“血性” — 激情

世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行

不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇

堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)

今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)

第三部分：與客戶打交道的9個基本原則

銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

不要主觀臆測，以已推人；

客戶有意向，就一定會買嗎？

客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)；

客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的；

不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息；

銷售的線路不一定是走直線；

客戶不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人；

第四部分：溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

誰說？銷售人員自己的因素；

客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

如何讓自己更自信？

說些什么？說詞不要千篇一律；

何時要用邏輯性的理性說服？

何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？

何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？

客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

對誰說？客戶因素的影響。

柳老師

柳斌 老師簡介

銀行網(wǎng)點營銷管理實戰(zhàn)講師

單業(yè)務(wù)營銷資深顧問

銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)拓展咨詢

網(wǎng)點管理項目資深顧問

銀行電話營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)專家

支行片區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及策略咨詢

制勝中收——網(wǎng)點新零售模式項目創(chuàng)始人

保險營銷輔導(dǎo)老師

曾任：中國銀行河北分行支行行長

曾任：中國銀行河北分行營業(yè)部客戶經(jīng)理

資歷優(yōu)勢

柳老師有15年銀行管理培訓(xùn)咨詢工作經(jīng)驗，先后給中，農(nóng)，工，建，交及多家股份制商業(yè)銀行，城商行，農(nóng)商行等銀行做過輔導(dǎo)項目，專注于銀行營銷、開門紅營銷，網(wǎng)點管理、財富管理等技能提升領(lǐng)域。豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗使課程倍具說服力，輔導(dǎo)式培訓(xùn)使學(xué)員學(xué)以致用。至今已成功為幾百家銀行做過培訓(xùn)，培訓(xùn)輔導(dǎo)超過近千場，受到了一致好評。

擅長領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：營銷技巧，電話營銷、網(wǎng)點管理、 保險營銷、開門紅營銷、普惠金融、客戶經(jīng)理營銷

授課風(fēng)格

課程中，注重理論與實踐結(jié)合，善于分享和講解同業(yè)優(yōu)秀經(jīng)驗，并通過現(xiàn)場的演練、點評，將營銷實踐搬到授課現(xiàn)場，授課風(fēng)格知行融合，既生動風(fēng)趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰(zhàn)開門紅》系列課程

《小微普惠業(yè)務(wù)營銷技巧》

《銀行電話營銷特殊訓(xùn)練營》

《公司客戶經(jīng)理顧問式營銷》

《網(wǎng)點精細(xì)化管理》

《客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《客戶關(guān)系維護(hù)與拓展》

《銀行客戶外拓營銷技巧》

《商戶外拓收單業(yè)務(wù)營銷》

《銀行社區(qū)經(jīng)營》

《老年客群營銷》

部分培訓(xùn)客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農(nóng)商行、深圳建行、興業(yè)銀行、山東建行、廣州農(nóng)行、河北中行、河北農(nóng)行、河北建行、北京銀行、煙臺農(nóng)商行、西安興業(yè)銀行、重慶農(nóng)商行、陜西中行、威海郵儲、河北建行、泰安興業(yè)銀行、江蘇省中行、山東郵儲、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農(nóng)行、興業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、長沙銀行、河源郵儲、珠海郵儲、長安銀行、清遠(yuǎn)郵儲、蘭州郵儲、萍鄉(xiāng)蘆溪農(nóng)商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農(nóng)商銀行、祁陽農(nóng)商行、大連郵儲、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲、湖南建行、南京興業(yè)、重慶農(nóng)行、廣東農(nóng)行、山東郵儲、山東郵儲、山東郵儲、中國工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國銀行（泉州分行、寧波分行）、中國建設(shè)銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國農(nóng)業(yè)銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽分行等）、中國郵政儲蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹分公司）農(nóng)商行／城商行（順德農(nóng)商行、晉江農(nóng)商行、德化聯(lián)社、沙縣農(nóng)商行、大田聯(lián)社、屏南聯(lián)社等）

項目案例：

浙江農(nóng)業(yè)銀行財富管理項目輔導(dǎo)老師20天

珠海農(nóng)業(yè)銀行老年客群財富管理營銷項目輔導(dǎo)老師10天

新疆農(nóng)業(yè)銀行財富管理能力提升項目輔導(dǎo)老師25天

山東郵儲銀行信用卡收單外拓項目輔導(dǎo)老師20天

陜西農(nóng)業(yè)銀行商戶外拓收單項目輔導(dǎo)老師10天

廣東農(nóng)業(yè)銀行行外吸金營銷項目輔導(dǎo)老師10天

石家莊農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天

浙江農(nóng)業(yè)銀行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天

遼寧農(nóng)業(yè)銀行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天

西安農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天

茂名農(nóng)業(yè)銀行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天

重慶工商銀行開門紅項目輔導(dǎo)老師20天

成都工商銀行財富管理項目輔導(dǎo)老師10天

云南工商銀行保險營銷項目輔導(dǎo)老師10天

汕尾中國銀行保險營銷項目輔導(dǎo)老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營銷項目輔導(dǎo)老師10天

惠州郵政保險營銷項目輔導(dǎo)老師10天

浙江建設(shè)銀行特色客群營銷項目，老師主動帶隊營銷，5天實現(xiàn)存款增長700萬，保險3000萬

農(nóng)業(yè)銀行衡東縣支行商戶外拓項目，老師主動帶隊營銷，5 天實現(xiàn)商戶收單新增超 100 戶。

長沙工商存貸聯(lián)動開門紅營銷項目，七天實現(xiàn)存款新增3 億，并輔導(dǎo)所在支行提前超額完成開門紅任務(wù)目標(biāo)——新增2億。

廣東農(nóng)行對公轉(zhuǎn)型項目，連續(xù)輔導(dǎo)五個月共計約 20 個網(wǎng)點的對公營銷

2023 年底至 2024 年初，輔導(dǎo)超過 10 個農(nóng)商行與工商銀行，建設(shè)銀行的開門紅營銷項目，并順利完成既定存款增長目標(biāo)。

重慶農(nóng)商行特色網(wǎng)點與主題網(wǎng)點打造，引發(fā)眾多同業(yè)前往參觀學(xué)習(xí)

中國銀行河北某分行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化項目項目顧問

農(nóng)行福建及河北2轉(zhuǎn)合1項目項目顧問

湖南郵儲網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型項目項目顧問

建行云南某分行三綜合項目項目顧問

山東某城商行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型項目項目顧問

中國銀行江蘇某分行收單項目項目顧問（總項目量120天師資團(tuán)隊6人）

建行云南某分行三綜合項目項目顧問（總項目量180天 師資團(tuán)隊6人）

四川某農(nóng)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項目顧問（總項目量40天師資團(tuán)隊2人）

貴州貴陽銀行網(wǎng)點效能提升項目項目經(jīng)理（總項目量150天師資團(tuán)隊5人）

中國農(nóng)業(yè)銀行湛江分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，保險營銷400萬，基金200萬，定期500萬；

中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行《春天行動》項目期間，保險營銷200萬，基金100萬。

中國農(nóng)業(yè)銀行西寧分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，基金200萬，定期200萬，信用卡30張；

中國農(nóng)業(yè)銀行果洛分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，定期500萬，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國農(nóng)業(yè)銀行玉樹分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，定期200萬，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

浙江中國銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天 存款新增210萬 中收60萬

遼寧工商銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天 存款新增130萬 中收22萬

西安中國銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天 存款新增232萬 中收44萬

柳州銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

河北銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師15天 存款新增279萬 中收34萬

四川農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天 存款新增211萬 中收41萬

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