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課程背景

移動互聯(lián)的平臺經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨，這個時代最鮮明的特點是產(chǎn)品的同質(zhì)化和客戶要求的極端化。潘多英老師有深厚的營銷線和產(chǎn)品線的從業(yè)經(jīng)歷，其間深感傳統(tǒng)的“功能切割式”組織架構對營銷問題的發(fā)現(xiàn)和解決帶來極大的限制，為此提出“全景式”營銷培訓模式，以求得問題的更系統(tǒng)、更徹底解決。

營銷戰(zhàn)場花樣翻新，我們像庖丁解牛一般將營銷過程解剖到了極致，將每一種手法也練就到了極致。但是，我們也發(fā)覺這似乎遠離了我們整體問題的解決目標，營銷問題本就不該像“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”般切割開來解決，就象倍受責難的醫(yī)院科室細分，患者在紛繁復雜的細分科室之間兜了一圈，發(fā)覺診治卻變得越發(fā)困惑。培訓亦如此，無論是培訓供應機構還是培訓師本人，他們應該比客戶更了解問題的癥結(jié)和解決思路，客戶往往并不在乎問題在哪兒，他們只在乎問題的解決，但對問題的尋找又何其重要。問題的整體解決方案，這是一個系統(tǒng)工程，我們需要從中醫(yī)的辨證施治中受到啟發(fā)，重新審視被我們切割開來的每一個局部的內(nèi)部聯(lián)系，以期系統(tǒng)解決問題。

希望能夠通過《全景營銷》系列課程的分階段實施，在營銷全景的“望聞問切”中，從客戶的現(xiàn)實問題出發(fā)，探究真實的需求所在，審視自身存在的價值，探討營銷策略，以期厘清整體問題的解決思路。

全景營銷是 “以客戶為中心”，從了解問題和需求開始，通過挖掘客戶真實需求，進而服務客戶，最終形成互動的銷售生態(tài)全景系統(tǒng)，把傳統(tǒng)意義上的“產(chǎn)品經(jīng)理”、“研發(fā)主管”、“營銷主管”等不同功能通過客戶需求洞察、價值創(chuàng)造和價值互動緊密捆綁在一起，合力打造客戶滿意。

潘老師20年世界500強企業(yè)的大平臺營銷實踐，所涉行業(yè)和產(chǎn)品非產(chǎn)豐富，對營銷各環(huán)節(jié)和企業(yè)管理有深刻的理解；同時在咨詢業(yè)長期參與咨詢項目，講授營銷和管理課程，對市面上的營銷培訓課程非常熟悉；傳統(tǒng)的中醫(yī)理論講求辨證施治，是一種系統(tǒng)解決問題的哲學，潘老師“向中醫(yī)學習，系統(tǒng)解決營銷問題”的主張，追求從客戶的問題出發(fā)，探究真實需求，以期釜底抽薪的徹底解決之道，值得營銷同行和企業(yè)界關注、嘗試。

課程特色

同步性：《全景營銷》“1+6”咨詢式營銷培訓體系是由《平臺經(jīng)濟時代的全景營銷戰(zhàn)略》、《市場細分&需求洞察》、《價值創(chuàng)造&呈現(xiàn)》和《顧問式銷售技能訓練》、《平臺經(jīng)濟下的渠道創(chuàng)新》、《全員服務粘住客戶》、《打造激情飛揚的營銷團隊》等7門課程構成，建議分階段授課，以便于學員結(jié)合實際工作消化提升，讓學員帶著問題來，結(jié)合問題聽講，而后再回到崗位實踐思考，講師全程貼身指導（如下圖）。

系統(tǒng)性：從企業(yè)面臨的問題和困惑出發(fā)，探究客戶需求，審視自身存在理由——價值創(chuàng)造，把脈渠道和服務互動的價值傳遞模式，最終落腳到激情飛揚的團隊建設，我們堅信一流的員工成就一流的市場。

實戰(zhàn)性：采用培訓的形式，運用咨詢的工具，結(jié)合場景式演練。通過課堂案例研討、實際問題分析、方案演練等實用的互動，來提高學員的實戰(zhàn)參與性。

超值性：結(jié)合實際問題，將課程貼身輔導落地，本身就是一個非常適用的營銷咨詢項目，讓企業(yè)用培訓的價格實現(xiàn)了咨詢的價值。

課程收獲

讓全價值鏈相關人員“會想、會干、會管”營銷；

確立作為營銷人的作用、意識和基本態(tài)度；

掌握營銷人所需的基本技能；

能將營銷理論和方法應用于自己的業(yè)務及部門；

為所在公司的業(yè)績最大化做出貢獻。

課程對象

市場部、營銷部、渠道部、產(chǎn)品開發(fā)部等相關人員

建議全員營銷相關內(nèi)容作為全體職工必修的基礎課

課程大綱

《基于移動互聯(lián)的顧問式客戶開發(fā)與管理》

第一部分：基于移動互聯(lián)背景的客戶開發(fā)和成交

一、目標搜尋，視野客戶準備

二、約見拜訪，接觸客戶

1、約見

2、建立良好的第一印象

三、深度交流，需求創(chuàng)造，價值呈現(xiàn)

1、溝通的漏斗原理

2、善問

3、傾聽

4、需求創(chuàng)造

5、價值呈現(xiàn)

四、消除異議，談單促成

1、信任建立三層次

2、建立信任主要方法

3、消除異議

五、成交實施，以終為始

1、第三方支付

2、第三方墊資

3、擔保

第二部分：基于大數(shù)據(jù)和移動互聯(lián)的客戶關系管理

一、客戶關系管理做什么

二、客戶關系管理從系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫構建開始

1、數(shù)據(jù)庫從何時開始構建

2、數(shù)據(jù)庫內(nèi)容多多益善

3、數(shù)據(jù)庫建立一直走在“有待完善的不歸路上”

4、構建適合企業(yè)自身的“小巧型”客戶關系管理CRM軟件系統(tǒng)

5、讓數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計、分析結(jié)果可視化

三、以客戶關系管理的數(shù)據(jù)庫為基礎，對客戶實施動態(tài)及時管理

四、客戶分級、分類管理

1、散點圖基礎上的戰(zhàn)略客戶和大客戶分類管理

2、多維度關系評估基礎上的客戶分級管理

2、資源和政策分級匹配

五、客戶滿意度管理

1、抱怨和投訴是客戶滿意度的“溫度計”

2、客戶滿意度管理

3、高端定制化客戶需求管理

4、客戶關系管理

5、客戶關系分層維護

6、“榨干”老客戶的價值

7、優(yōu)質(zhì)客戶蘊藏增量思路

8、情感可以彌補利益不足

9、輔導客戶團隊

10、風險管理

11、流失客戶管理

（1）客戶丟失主要原因分析

（2）給流失客戶安個家——再進客戶資源池

潘老師

就職于上海大學悉尼工商學院，高級工程師、講師，面向全球?qū)W員中英文講授《全球化營銷》、《客戶關系管理》、《國際商務》、《跨文化管理》、《管理學》、《項目管理》等課程。

曾任中國藍星集團工程塑料事業(yè)部全球產(chǎn)品經(jīng)理，上海藍星聚甲醛有限公司營銷總監(jiān)，上海敦為應用材料有限公司合伙人總經(jīng)理，上海瞰聚市場營銷策劃有限公司合伙人。

品牌企業(yè)20年跨領域多產(chǎn)品營銷實踐，涵蓋消費品和工業(yè)品，主張并致力于打造工程師級的工業(yè)品營銷團隊，熟悉海內(nèi)外工業(yè)品市場。

擔任多家企業(yè)營銷顧問。

出版專著《全景營銷》。

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