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課程大綱

1 塑造營銷人員能力素質打造營銷鐵軍

1.1 企業-客戶-員工的關系

1.2 營銷人員面對并要解決的客情關系

1.3 客情的三個層面

1.4 客情關系的四個層次

1.5 營銷人員應具備適應客情關系的特質

1.6 營銷人員應具備的核心能力

1.7 營銷人員的溝通能力訓練

1.8 解碼常用的 30 條營銷心理學原則及應用示例

1.9 工程項目客戶關系存在的九大共性問題

1.10 工程企業營銷策略不精營銷動力不足的難題

1.11 破解營銷難題打造營銷鐵軍—明確分工職責，放權授權

1.12 市場人員的能力建設

1.12.1 專業取信客戶的能力

1.12.2 利益打動客戶的能力

1.12.3 態度感染客戶的能力

1.12.4 情感感動客戶的能力

1.12.5 行動說服客戶的能力

1.12.6 用心成就客戶的能力

1.13 研討：市場開發團隊應該具有哪些核心能力，何種激勵更有效？

2 提升經營能力贏得項目-九招致勝

2.1 解讀客戶KPI

2.2 管理客戶關系

2.3 發展教練|內線

2.4 識別客戶需求

2.5 分析競爭對手

2.6 制定差異化解決方案

2.7 影響承包商選擇

2.8 呈現價值

2.9 運作項目

2.10 經營能力提升-誰贏得項目-演練

3 提升經營能力搞定客戶-一五一工程

3.1 一支隊伍

3.2 參觀公司

3.3 參觀樣板點

3.4 現場會

3.5 技術交流

3.6 高層拜訪（經營管理研討會）

3.7 一個資料庫

4 規范運作提升管理

4.1 銷售工作周報

4.2 銷售項目一覽表

4.3 銷售例會

4.4 機會點成熟度評測卡（OTB）

4.5 熟悉當地市場環境站穩腳跟

4.6 市場開拓策略

4.6.1 蓄勢待發 尋求突破

4.6.2 深耕細作 持續擴張

4.6.2 樹立品牌 漸成主流

4.7 營銷計劃

5 市場開發典型場景與工作坊研討

5.1 市場開發典型場景（客戶輸入）

5.2工作坊研討

顧老師

講師簡介：

工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，享受國務院特殊津貼專家。現作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業信息化與數字化轉型以及工業大數據應用等方面的工作。

曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現代化創新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》、《建設項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數據智能應用等領域的學術專著12部。

培訓過的客戶：

中國建筑、中國交通建設、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設計協會、中國造價協會、中國化學工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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