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課程背景

統(tǒng)計表明，直銷業(yè)務(wù)經(jīng)理的失敗，20%是他的戰(zhàn)略錯了，80%是他的直銷團隊錯了！

為什么有那么多的直銷業(yè)務(wù)經(jīng)理們眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？眼睜睜地看著銷售目標與銷售結(jié)果的落差？是什么在影響著直銷團隊的業(yè)績？在目標與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實只有三個：管理直銷隊伍的技能、構(gòu)成直銷團隊的人員的能力與構(gòu)成直銷團隊的人員的意愿！

為此，資深行業(yè)專家為您量身定制《直銷精英鷹雁團隊打造實務(wù)》專題課程。

課程目標

1、絕對成交心法，助學(xué)員成為雄鷹；

2、避免常見的銷售誤區(qū)，幫助學(xué)員規(guī)避風(fēng)險；

3、全面掌握系統(tǒng)銷售模式，幫助學(xué)員向顧問式轉(zhuǎn)變；

4、建立以關(guān)系與體驗為主的銷售方式，提高銷售行動效率；

5、掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進絕對成交；

6、掌握講客戶投訴及不滿轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢及二次銷售的方法；

7、掌握做好售后服務(wù)及多次鏈接，與客戶建立長期穩(wěn)固關(guān)系；

8、訓(xùn)練團隊人員的選育用留，打造能夠復(fù)制的雁陣出行；

9、指導(dǎo)學(xué)員以恰當?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵能力更有效地影響團隊；

10、獲得專業(yè)的直銷隊伍管理技能、知識和工具；

11、學(xué)會診斷和管理自己直銷隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。

課程對象

公司全體業(yè)務(wù)員，200人左右。

授課模式

講授、案例分析、小組研討、情景演練、游戲互動。寓教于樂的授課方式，簡單、易行，銷售小白也能通過培訓(xùn)掌握每個培訓(xùn)技巧。授課方式：分組競爭、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評估，最后給幫助學(xué)員建立步驟進行當場訓(xùn)練，學(xué)員在課程中不僅能學(xué)到并掌握到所學(xué)知識，還能懂得現(xiàn)場實際運用。

授課大綱

第一部分 銷售雄鷹養(yǎng)成記

第一講：顧問式銷售模式分析

一、重塑顧問式銷售認知

1、小組討論：

1）何為顧問式銷售？

2）顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異

2、引發(fā)思考，對顧問式銷售理解

3、銷售的核心：情感、價值

核心能力：銷售、服務(wù)

二、顧問式絕對成交自我角色認知

案例引入：銷售中誤區(qū)之我見

小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀

1、重塑客戶認知形象

1） 展外功--專業(yè)形象

專業(yè)得體的著裝及接人待物

2) 展內(nèi)功—雙向溝通技巧

1＋3溝通原則

同頻溝通

小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗

小節(jié)目標：通過互動、談?wù)摗⒀菥毷熘句N售核心及流程。

第二講、絕對成交模式：顧問式銷售5步法

第一步--接近客戶設(shè)定購買標準

1、客戶購買關(guān)鍵決策因素是什么？

現(xiàn)場銷售演練：常規(guī)的傳統(tǒng)銷售形態(tài)

2、接近目標客戶

1)情感鏈接

2)接近目標

3)創(chuàng)造機會

第二步--激發(fā)需求及技能提升

1、建立關(guān)系：發(fā)展信任人際關(guān)系五階梯

小組研討：結(jié)合自身，如何逐步提升人際關(guān)系等級？

預(yù)判需求--望聞問切

a.信息收集—問

b.信息挖掘—探

c.信息篩選---判

d.信息確認—認

小組研討：望聞問切話術(shù)提煉及演練！

2、激發(fā)需求—情景+利益

小組研討演練：角色扮演聯(lián)合情景及呈現(xiàn)利益演練！

案例及討論：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！

小節(jié)目標：通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發(fā)需要的技能。

第三步--產(chǎn)品推薦及銷售技能提升

1、客戶需求分析及梳理：

2、客戶需求挖掘提問技巧

3、產(chǎn)品價值體現(xiàn)介紹法：

4、產(chǎn)品情景介紹法

FABE介紹法

小組研討：通過演練、互動掌握推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧。

第四步—克服異議及銷售技能提升

一、客戶決策沖突后的應(yīng)對

1、問題檢測---冰山原理

2、同理心換位交流法

3、信任關(guān)系重組

情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練！

第五步---絕對成交

一、促成交易

1、成交的原則與方法：

2、成交信號如何識別

3、成交技巧幾招式

絕對成交方法：二選一法、移交法、限時法、即時利益法、第三方參考法、假設(shè)成交法等

情景演練：小組絕對成交技巧練習(xí)演練！

小節(jié)目標：通過演練、互動掌握售后維系話術(shù)。

第二部分 銷售雁陣打造記

第一講、直銷隊伍管理的常見問題

1、企業(yè)銷售管理的困境：

2、直銷隊伍常見的七個問題

3、直銷隊伍現(xiàn)狀的分析：如何擴大團隊，鍛造“鐵打的營盤，忠誠的隊伍”

第二講、銷售經(jīng)理的角色認知與定位

1、銷售經(jīng)理與直銷代表的工作差別

2、優(yōu)秀的營銷經(jīng)理的特質(zhì)

第三講、直銷團隊目標管理

1、銷售管理的核心

2、如何制定銷售目標

第四講、直銷人員的甄選

1、直銷人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

2、甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟

3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的直銷人員

4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱

5、銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)

6、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項

第五講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練

1、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)

2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施

3、執(zhí)行的八字方針：認真第一，聰明第二 公私分明，只對事負責(zé)，不對人負責(zé)

4、執(zhí)行的十六字原則：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標，專注重復(fù)

5、對抗決定效率 環(huán)境決定行動 重復(fù)決定能力

6、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練

課程總結(jié)與回顧

趙老師

趙 久 亮 老師:

資歷資格:

八馬茶業(yè)陪跑8年，多項目資深項目經(jīng)理，有超過53場現(xiàn)場運營、授課經(jīng)驗

八馬茶業(yè)多項目課程研發(fā)、運營流程設(shè)計、主講老師

營銷體系構(gòu)建、精益領(lǐng)導(dǎo)力專家

三星集團6sigma黑帶大師、三星集團SAMS認證培訓(xùn)導(dǎo)師

清華大學(xué)EMBA、北京大學(xué)深圳研究院EDP客座教授

CAQ注冊質(zhì)量工程師

曾任職務(wù):

深圳市云圖企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理

前北京大學(xué)深圳研究院國企研究中心研究員

清華大學(xué)深圳研究院培訓(xùn)中心人力資源專家

深圳市務(wù)本源咨詢有限公司首席顧問

SBTI華南區(qū)副總經(jīng)理

破解中小企業(yè)成長規(guī)律：

7年為總裁班授課、企業(yè)咨詢和培訓(xùn)

近120余家中小企業(yè)進行訪談?wù){(diào)研

內(nèi)訓(xùn)企業(yè)超過370家

擅長領(lǐng)域和研究方向：

趙老師有超過20年的消費零售領(lǐng)域精益管理、領(lǐng)導(dǎo)力、精細化管理及提升客戶現(xiàn)場體驗實施經(jīng)驗，經(jīng)營陪跑茶業(yè)行業(yè)龍頭“八馬茶業(yè)”超過8年，創(chuàng)造性的將精益運營理論與消費零售領(lǐng)域的經(jīng)營管理結(jié)合。研發(fā)并實施《金牌店長特訓(xùn)營》、《頂級銷售特訓(xùn)營》、《燈塔門店養(yǎng)成記》、《運營經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《茶行業(yè)戰(zhàn)略解碼》等品牌課程。

趙老師曾在三星從事經(jīng)營革新工作10年，曾為寶鋼、本鋼、海爾、美的等超過200家不同規(guī)模和不同行業(yè)的客戶實施突破性改善方案并提供了顧問服務(wù)，為客戶帶來巨大的財務(wù)回報。也曾受深圳國資委委托，為包括地鐵、鹽田港、機場、深業(yè)在內(nèi)的40家深圳國企提供咨詢服務(wù)。

主要品牌課程：

《大數(shù)據(jù)時代的變革領(lǐng)導(dǎo)力》、

《金牌店長特訓(xùn)營》、

《頂級銷售特訓(xùn)營》、

《燈塔門店養(yǎng)成記》、

《運營經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升》、

《茶行業(yè)戰(zhàn)略解碼》、

《精益營銷管理實務(wù)》、

《營銷技巧及業(yè)務(wù)推廣策略》、

《結(jié)構(gòu)化問題解決7步法》、

《銷售流程梳理》、

《銷售管理實踐》、

《SMART目標管理工作坊》等

部分服務(wù)行業(yè)及客戶：

趙老師培訓(xùn)過的客戶來自多種行業(yè)，包括：醫(yī)療業(yè)、酒店業(yè)、保險業(yè)、電信移動業(yè)、電子印刷、信息技術(shù)、半導(dǎo)體生產(chǎn)商、快速消費品制造、鋼鐵行業(yè)等等，主要客戶包括：

服務(wù)業(yè)（醫(yī)療、教育、保險、酒店）：

八馬茶業(yè)、7天網(wǎng)絡(luò)、北大深圳醫(yī)院、哈醫(yī)大二院、深圳外國語學(xué)校、黑龍江省醫(yī)院、中山大學(xué)，深圳國資委、康美藥業(yè)、深圳保健辦、龍崗義工聯(lián)、彭年酒店、博源醫(yī)療、媽灣工作站、魯商集團等

服務(wù)業(yè)（交通、電信、銀行、百貨）：

黑龍江移動、河南省工信委、黑龍江省工信委、深圳巴士集團、深圳地鐵、深圳賽格集團、深圳機場、深圳水務(wù)（光明）、黑龍江郵儲銀行、深圳招行、深圳建行、鴻聯(lián)九五、深業(yè)汽修、太陽百貨、人人樂、中航信息、宏業(yè)集團（香港）、中通信息、南方航空地勤、蕪湖海洋公園、鵬勞公司、遠洋運輸、中郵、順豐、南山石油、深圳市政公司、麥當勞、山姆會員店等

地產(chǎn)與物業(yè)管理：

中興發(fā)展、粵通公司、華強文化、興業(yè)公司、華潤置地、招商地產(chǎn)、萬廈居業(yè)、眾業(yè)經(jīng)濟發(fā)展中心、大眾物業(yè)、泰然物業(yè)、華聯(lián)物業(yè)、光華物業(yè)、特發(fā)集團、怡海物業(yè)、天健集團、廣田集團、安遠集團、龍城物業(yè)等

制造業(yè)（電子信息、鋼鐵、快消品等）：

創(chuàng)維電子、長城科技、太原鋼鐵集團，本溪鋼鐵集團，海爾集團總部，海爾電子事業(yè)部，諾亞達銅管，上海寶鋼集團，光寶集團，建興光電，廣達電腦，雅達電子、可口可樂、美的日電集團，南太電子有限公司，雅圖仕印刷有限公司、成霖實業(yè)、霸王集團、偉創(chuàng)力、美好創(chuàng)億、泰和安科技、東方亮彩、YKK、耀明鞋業(yè)、國人通信、通產(chǎn)麗星、深圳電器、酷派宇龍、金運達、東芝泰格、豪恩聲學(xué)、飛榮達、維珍妮、利華制衣、致君藥業(yè)、南方糧食工業(yè)公司、思達儀表、大唐寶昌燃氣發(fā)電、環(huán)球石材、精熙、泰和科技、東風(fēng)雪鐵龍、橋本精密、招商重工、裕達富電子、昂納信息、恒拓高、沃爾核材、共進電子、理工科技、華測檢驗、晨訊達等

其它：北大本部總裁班、清華深圳研究生院總裁班、北大深圳研究院總裁班、華培醫(yī)院院長年度峰會等

授課特色：

趙老師的管理課程，行業(yè)跨度大、客戶分布廣、專業(yè)技巧精、實戰(zhàn)操作性強。其課程所涉的管理領(lǐng)域系統(tǒng)全面，包括精細化管理、戰(zhàn)略解碼、創(chuàng)意性思維、6sigma與精益、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、團隊建設(shè)、沖突管理......

學(xué)員評價：

趙老師及其團隊是我們八馬的“最佳外援”！八馬全國13000名員工有16000名都認識趙老師。

--八馬 人力總監(jiān)吳總

我們希望簽100場以上的長期合同，持續(xù)改進！陪跑八馬,共同成長……

--八馬副總經(jīng)理 何總

趙老師的授課方式和課程給了我們前所未有的震撼，跟以往聽過的類似課程有很大區(qū)別，不但給了我們正確的理念，還一針見血地指出了我們實際工作中常犯的錯誤，更重要的是趙老師還教會了我們糾正錯誤、解決問題的方法論。

——上海寶鋼集團 熊經(jīng)理

聽了趙老師的課，我們更意識到自己的弱點在哪里。我認為趙老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗非常更富，他比我們很多骨干更了解我們的流程設(shè)置和優(yōu)劣之處，使我們對未來的改進更有方向，更清晰了。

——海爾電子事業(yè)部 盧經(jīng)理

趙老師的行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)知識很豐富，實操指導(dǎo)能力也非常強，并且講課幽默風(fēng)趣，模擬練習(xí)也很真實易懂、富有樂趣，我們都很喜歡趙老師的課程。

——美的日電集團 陳主任

趙老師是我們見過最佳的既有系統(tǒng)理論又有實操經(jīng)驗的咨詢師。帶給我們在前所未聞的很多管理方法，我們都覺得受益匪淺。

—— 深圳國資委 劉部長

部分項目現(xiàn)場回顧

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