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【課程背景】

2022年8月23日，任正非在華為內部講話提到：把活下來作為最主要綱領，邊緣業務全線收縮和關閉，把寒氣傳遞給每個人。

黃奇帆說：房地產企業會從9萬家減少到1萬家。每一個縣城可能只有1到2家房企存活。今天的房地產，暴雷爛尾、銷售腰斬，融資停擺，回款設卡，還債倒逼......不絕于耳，暴風雨過境之時，沒有一家企業是無辜的！

您的企業會是最后的贏家嗎？

數智化時代，尾盤是房企利潤的黑洞--大多數已全面竣工驗收并交付使用的樓盤，或多或少有一定的尾盤存在。比如商鋪、比如車位、比如公寓、比如寫字樓、比如會所等特殊存在。這些尾盤的貨值，合計起來，少則上千萬，多則上億。尾盤去化的質量高低，直接決定了項目的真實盈利水平！

三道紅線的倒逼之下，房企要想實現真正的“快周轉”，降低資金沉淀率，就必須像重視新盤那樣重視尾盤！必須拿出比對新盤更高的重視程度來關注尾盤！但是，尾盤與新盤截然不同！尾盤的去化需要有不尋常的新思路新方法！尾盤去化需要更新穎更精準的策略和執行！

本課程中，資深房地產營銷專家攜長期在一線摸爬滾打的從業經驗積累，結合市場實際，全面剖析尾盤面臨的困境與營銷特征，探討高庫存背景下如何快速去化尾盤的方法與策略，幫助房企打開思路，認清現狀，洞察市場，創新求變，快速擺脫尾盤陷阱的困擾！

【課程收益】

目標一：認清現狀、激發重視！

目標二：分門別類，案例啟示！

目標三：啟發思考，系統解決！

1、喚起房企對尾盤的高度重視；掌握尾盤去化基本方法；加快去庫存回籠資金；盤活資產輕裝上陣；提高房企盈利水平；

2、通過商業經營視角為切入點，掌握快速實現入市商鋪去化及尾盤商鋪去化的策略及方法；

3、中小房企戰略轉型升級的4大因素；

4、中小房企引爆銷售回款的2大利器；

5、中小房企快速營銷去庫存的5大策略。

【課程對象】

1、房地產企業集團：董事長、總經理、營銷副總、產品研發副總、策劃總監、營銷總監等核心決策層及中高層管理人員；

2、房地產經紀機構：房地產營銷代理公司、營銷策劃顧問(或咨詢)公司、地產智庫機構等總經理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

【課程大綱】

主題一：數智化時代

第一部分：尾盤現象及對房企帶來的危害

1、被市場遺忘的角落——尾盤

2、尾盤的定義：依據/目的

3、尾盤的三種類型：

一笑而過型

冰凍三尺型

陳年舊貨型

4、尾盤現象的危害：

5、尾盤去化的意義：

對單項目開發的意義

對多項目開發的意義

對預算和決算的意義

第二部分：尾盤物業特性和去化常見難點剖析

1、物業特性：

物業類型

常見組合

價格特征

2、尾盤去化常見難題：

高總價物業

有瑕疵物業

成交偶然性

個案1：某運營中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店

個案2：某會所

3、商鋪難題：

招商率

租金

門檻

瑕疵

供求

個案3：異形商鋪

個案4：地勢高差

4、車位難題：

供求問題

管理問題

物業公司

銷售團隊

個案:5：物管配合

個案:6：租賃市場

5、公寓難題：

物業

供求

租賃

個案:7：簡裝出租

6、寫字樓難題：

供求

租戶

租金

個案8：租客跑路

第三部分：尾盤去化的主要障礙與解決方案

1、集體無意識：

2、不認可現實：

3、不愿意付費：

4、上客量太少：

5、團隊不愿賣：

6、推廣預算少：個案：某花園商鋪

個案：某項目尾盤代理招標

第四部分：尾盤去化的組織方式及適用類型方法

自組團隊

常規代理

聯合銷售

特殊代理

個案：從自組到代理再到聯合再到自組

思考：尾盤階段的薪酬激勵政策如何更接地氣？

思考：無招商團隊配合，銷售如何應對商鋪去化？

第五部分：尾盤去化的特殊手段及個案分析

1、商鋪/公寓

全員營銷： 圈層營銷：

渠道分銷： 以租帶售：

個案1：租售價差

個案2：降價甩賣

個案3：拆分招商

個案4：置換業態

思考：尾盤商鋪的拓客，如何更有針對性？

思考：尾盤商鋪的銷售說辭，如何調整？

思考：報價和談客過程中，不同層級如何打配合？

2、公寓：

投資產品：

升級標準：

擴展功能：

個案5：單選變二選一

個案6：經營性物業

3、車位：

季節營銷：

逼出需求：

制造需求：

降低門檻：

減少供應：

個案7：轉變需求

個案8：區域銷控

個案9：特殊車位

個案10：打包銷售

思考：車位實地查勘、帶看和必要包裝

4、寫字樓：

聚焦行業：

聚焦租客：

以租帶售：

個案11：租客成交

個案12：租金吸引

第六部分：做好尾盤去化的前提條件與經典案例剖析

老板要想得通：個案：某大 / 某花園車位 / 某運營中的酒店

決策要短平快：個案：江南 / 某會所

管理要更靈活：個案：內與外

市調要接地氣：個案：某代理公司 / 某車位

定價要有吸引：個案：某步行街 / 某街鋪/某華府

傭金要有刺激：個案：某紅街 / 某商貿城

招商要跟得上：個案：某商鋪業態更換

主題二：《房企業績新增長營銷體系搭建》

第一部分：道

逆勢下房企生存之道與營銷思維變革1、房地產行業現狀與趨勢研判

2、中小房企的生存之道

3、中小房企營銷思維變革

4、中小房企營銷模式變革

5、房地產營銷目標管理

第二部分：術

引爆銷售回款的五大策略1、全民經紀人模式介紹

2、“養魚模式”——建魚塘

3、“養魚模式”——找魚

4、“養魚模式”——撈魚

5、黑鐵時代房地產快銷新模式

周老師

周老師：資深房地產尾盤去化實戰專家，從事房地產營銷管理工作21年，完整歷經了中國房地產業市場化進程的不同時期，見證了多個區域/領域的興衰起伏。擁有三方從業經驗，先后在甲方（開發企業）乙方（代理公司/廣告公司）丙方（顧問公司）長期任職，三重多維度的身份參與，6個注冊執業資格證書覆蓋的專業領域，一二三四線城市不同類型項目的歷練，周捷老師將實踐與理論深度結合，從中總結和提煉了獨到、精準、實效的營銷理念和方法策略。

雷老師：新增長營銷咨詢創始人“4縱4橫”地產新營銷開創者雷剛行業15年實戰經驗，疫情下，多家區域房企逆市倍增輔導者。輔導企業河南御都集團、永旺地產集團、恒力地產集團、歐詩漫集團、夢天木門、美爾凱特等。

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