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課程背景

2020年的春天不同尋常，一場疫情打亂了全球幾乎所有企業和供應鏈的節奏，企業需求計劃管理的難度越來越大，并且很多公司，缺乏供應鏈計劃的整體協同，常常會導致供應鏈的三高三低三多三差的問題。

三高：呆滯庫存高、總成本高、應收賬款高;三低：庫存周轉率低、利潤率低、客戶滿意度低

三多：救火多、會議多、內耗多;三差：交付績效差、質量一次合格率差，計劃協同差。

如果你的企業有如下疑問，歡迎參加高上老師的《數字化產銷協同策略建模與規劃演練》

為什么我們企業的預測準確率低的可憐？

為什么生產計劃頻繁變更？

為什么庫存很高但是還頻頻缺料？

為什么跨部門溝通越來越困難？

為什么客戶訂單無法準時交貨，客戶投訴不斷？

課程收益

提升思維與認知，供應鏈高度看交付與庫存

了解S&OP會議內核、提高需求預測準確率的方法

理解需求管理對于企業經營業績的影響以及相關績效指標(KPI)的選擇

理解需求管理者應具備的管理理念，專業知識，業務技能以及職責所在

幫助企業基于行業特點建立高效可執行的需求職能體系以及運作流程

掌握基本的統計技術及其應用能力，并掌握統計技術之外的其他重要預測編制技術

定義促銷預測管理流程，掌握各種促銷預測的編制技術

定義新產品預測管理流程，掌握常用新產品預測編制方法及其應用場景

掌握歷史數據清理技術以及如何建立基準預測的相關技巧與方法

掌握銷售指標的編制方法以及多種銷售指標的分解技術

理解如何鼓勵銷售，市場等以及客戶積極主動參與到預測過程，實現真正的協同

通過行業案例分享，理解行業標桿管理水平，尋找自身管理差距

課程對象

需求計劃，S&OP，銷售，市場，商務，供應鏈計劃，生產，財務，客服，渠道等管理人員

課程大綱

一、背景&診斷篇：VUCA年代，供應鏈管理所面面臨的挑戰

1、近幾年的行業業態（需求多變、缺貨、庫存積壓）

2、傳統的營銷和銷售模式失靈了，精準的個性化營銷和銷售成為主流

3、智能化的供應鏈決策體系是保證轉型成功的基石

4、SCM跨部門協同：研發、銷售、生產、采購、物流一體化運作

5、預測不準、無法交付、庫存爆倉、質量不良、資金困難…

二、實操篇：需求預測概述，業務價值和績效評估體系

供應鏈計劃金字塔（戰略-運營-產銷-生產-物料）

1、需求驅動供應鏈戰略與傳統供應鏈戰略的差異

2、需求預測管理的業務范圍及其價值所在

3、戰略性需求管理（銷售目標）和戰術性需求管理(滾動預測)

4、基于產能限制的需求預測，基于分銷中心的補貨預測

4、供應鏈預測與財務預測的同步

5、多維度的需求管理績效評估視角

6、掌握常用的需求評估關鍵指標KPI，及其利弊所在

7、學會如何基于行業特征選擇最適合的評估指標

三、實操篇：需求預測管理的職能體系&實現方式

1、理解銷售預測，需求計劃與銷售計劃的關系

2、了解需求預測管理中的三種角色：責任者，支持者和使用者

3、如何成為一個稱職的需求管理者與S&OP流程主導者

4、了解如何獲取管理層，銷售，市場和供應鏈的支持

5、需求計劃與S&OP流程主導者的工作日歷

6、何為完整職能體系支持下的最佳需求計劃與S&OP流程

7、基于促銷提前期制定最高效的需求計劃周期

8、深入解析S&OP計劃步驟，設計S&OP會議模板和準備工作

9、供應鏈如何參與需求預測可行性的評估

10、建立基于數據和事實的內外部信息分享和溝通機制

11、理解協同效應在需求預測與S&OP計劃中的重要性

12、記錄預測過程比預測結果更加重要

四、實操篇：需求預測管理中的關鍵技術和方法論

1、產品目錄和客戶分類管理的重要性

2、影響需求預測的內部和外部因素

3、理解為何預測調整說明比數據本身更加重要

4、理解常用統計技術的基本原理以及應用環境要求

五、實操篇：促銷預測與新產品預測的流程與技術

1、促銷預測的職能和編制流程

2、基準預測，促銷預測與促銷計劃

3、分流預測—自相蠶食法

4、促銷效果和促銷回報率的評估

5、新產品（退市產品）預測的職能和編制流程

6、新產品（退市產品）預測模型的基本原理和應用技巧

7、基于前提假設的情景計劃法對于新產品預測的重要性

六、落地篇：案例分享和圓桌討論

通過企業實際應用案例的分享，并結合前面的培訓成果，深刻體驗何為最佳的需求預測與S&OP運作實踐。分析案例企業在需求領域的管理優勢和不足之處，并就以下主題展開討論：

1、需求管理職能應向誰匯報，如何讓銷售市場有效參與預測

2、有效的需求預測應該在哪個層次上，SKU？

3、當各部門意見不同時，如何獲得協調一致的預測

4、何為最佳的產銷協調流程，S&OP會議應該有哪些主題

5、如何基于行業特點選擇最佳的績效管理指標

6、分享各自企業需求預測與S&OP的管理體驗

七、落地篇：S&OP計劃流程系統模擬體驗、分享，討論和總結

1、如何基于不同促銷事件類別，實現修正歷史數據

2、如何基于統計誤差分析選擇最佳預測模型，并生成基準預測

3、銷售部門，市場部門，財務以及管理層等如何參與預測調整

4、如何基于數據平臺的支持通過S&OP會議實現與供應鏈的協同

5、如何建立完善的以及價值鏈導向的需求管理KPI體系

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