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課程背景：

在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：

1、如何快速與客戶建立信任？

2、如何通過提問來成功銷售自己？

3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？

4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進？

5、面對同質化競爭對手的包圍，如何來保護自己產品的價格空間？

6、如何使客戶二次三次采購時就成為你公司的忠誠客戶、甚至是終身客戶？

在顧客至上的今天，應該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業務顧問和咨詢專家，站在顧客的角度來開展銷售活動，完成我們的銷售目標。達到五個實現：1、實現從“賺錢”到“幫助”的觀念轉變；2、 實現從“說服客戶”轉變為“客戶理解”；3、實現以“客戶為中心”的銷售模式的轉變；4、實現從“克服”到“回避”異議；5、實現從“單品交易”，轉化為一系列的“全品交易”。源自中國著名營銷專家劉先生20年對三道心理防線銷售研究與實踐的成果，風靡全國。

課程收益：

1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型。

2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。

3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。

4、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。

5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續忠誠于企業的實用策略。

“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

培訓對象：

總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等

課程大綱：

第一單元：三道防線緣起

一、銷售的正確出發點

1、正確理念：幫助別人解決問題

2、顧問式銷售與產品式銷售區別

二、從人性行為決策的出發點：

“情”→“理”→“法”

三、三道防線七個步驟的體系：

如圖：三道防線銷售模型

第二單元：情感防線突破

第一步：創造信任的氛圍

1、創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通

2、與相關部門決策影響人建立信任六真經

3、獲得他人信任，才能真正影響他人

4、拆遷人與人之間四堵“心墻”

5、設計輕松愉快的開場白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感10法

第三單元：邏輯防線突破

第二步：了解客戶的問題

1、怎樣才能成交一單生意？

成交=需求+決策+資金+溝通

2、判斷優質客戶的法寶：MAN法則

3、操作人的說明書念體系

4、人的行動總法則

5、“連環四問法”的操作

6、十招提升你的聆聽能力

掌握聆聽的三個層次

7、找到“內部軍師”

第三步：確認客戶的需求

第四步：制定個性化解決方案

第五步：證明此方案可解決客戶的問題

1、產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據人腦運作原理介紹產品

3、證據的獲得途徑

4、價值強化

5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法

第六步：快速成交

1、如何讓成交水到渠成

2、如何克服成交恐懼

3、成交信號覺察

4、成交5策略

5、有效保護價格空間五策略

6、有效縮短銷售周期五策略

第四單元：道德防線突破

第七步：售后服務

1、賣產品就是賣人品

2、兌現你的服務承諾

3、擴大購買

4、重復購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長期客戶關系的維護與發展

第五單元：鞏固與應用

1、在線課程的鞏固

2、《學員手冊》的使用

3、《531行動表》的運用：信

劉老師

中國十大經銷商培訓名師、清華大學總裁研修班專家講師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。目前已有成千上萬的學員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉老師還幫助眾多中小企業以“單點發力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執行）。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《渠道優化與管控八種武器》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《終端盈利模式高級研修班》、《三道防線銷售高級研修班》、《打造內修外王強勢經銷商》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

劉老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：通用電氣塑料、聯想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、歐普照明、施耐德電氣、創維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、怡口凈水系統、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、高儀衛浴（超寶）、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、聯塑管道、愛康集團、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣（江西柏雅）、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、工商銀行、建設銀行、平安集團等著名企業。

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