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課程背景

天賦異稟的銷售人員可遇而不可求，但是優(yōu)秀的銷售管理者完全可以將團(tuán)隊的平均技能訓(xùn)練到85分以上。很多銷售管理者都是金牌銷售出身，但是帶團(tuán)隊和自己打單的手法完全不同。在管理團(tuán)隊的過程中，他們常出現(xiàn)以下困擾——

1.上級制訂的銷售指標(biāo)，下屬不認(rèn)可，因此消極怠工、牢騷滿腹，整個團(tuán)隊的士氣不振；

2.只知道在下屬業(yè)績不佳時拼命施壓，但不知道如何幫助下屬提升銷售技能；

3.喜歡將自己的成功經(jīng)驗傳授給下屬，但往往效果不佳，因為不懂得因材施教。

針對以上問題，我們特邀原GE中國區(qū)銷售總經(jīng)理、實戰(zhàn)銷售管理專家 張老師與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程從制訂和分配銷售目標(biāo)、管理團(tuán)隊績效、建設(shè)高效團(tuán)隊、提升銷售執(zhí)行力、銷售經(jīng)理的教練技術(shù)五個角度出發(fā)，為學(xué)員全面講解銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理過程中，需要銷售管理者掌握的核心方法和落地工具，幫助企業(yè)打造高績效的銷售團(tuán)隊，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、掌握高效的管理方法工具，實時、動態(tài)地管理銷售過程，及時調(diào)整銷售措施；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的管理者，建設(shè)和完善團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，打造高績效、高執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊；

3、掌握達(dá)成目標(biāo)的方法和要點，有效培養(yǎng)和激勵團(tuán)隊，快速實現(xiàn)企業(yè)績效目標(biāo)。

崗位收益：

1、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧，提高管理意識與能力；

2、掌握銷售管理的基本方法和工具，學(xué)會制訂和分配銷售目標(biāo)；

3、掌握提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力的核心方法，建設(shè)高效團(tuán)隊。

課程特色

1、講師擁有28年營銷和管理經(jīng)驗，在高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理領(lǐng)域有深入的研究和實踐，能夠給學(xué)員帶來真實的案例分析與方法論；

2、課程基于中國市場和企業(yè)文化的特點，結(jié)合西方經(jīng)典的營銷管理理論，分享適合中國企業(yè)的銷售管理方法論。

課程大綱

導(dǎo)入：銷售管理者的普遍難題

1. 自己的銷售經(jīng)驗，下屬學(xué)不會

2.下屬很勤奮，但業(yè)績就是不達(dá)標(biāo)

3. 團(tuán)隊士氣不高，不知如何激勵才有效

一．如何制訂和分配銷售目標(biāo)？

1.銷售目標(biāo)制訂的SMART原則

案例：講師當(dāng)大區(qū)經(jīng)理時，分配指標(biāo)踩過的坑

2.目標(biāo)制訂的四種方法

（1）歷史數(shù)據(jù)法 （2）外部標(biāo)桿法

（3）內(nèi)部標(biāo)桿法 （4）理論目標(biāo)法

3.如何梳理業(yè)績邏輯和關(guān)鍵行動？

(1)核心業(yè)務(wù)的業(yè)績邏輯梳理

(2)找出銷售中的關(guān)鍵行動點

(3)擬定過程指標(biāo)和考核指標(biāo)

小組討論：梳理業(yè)績邏輯

4.與下屬溝通目標(biāo)的三大原則

（1）有理有據(jù) （2）因人而異 （3）給予支持

角色扮演：與下屬溝通銷售指標(biāo)

二.如何管理團(tuán)隊績效？

1.日常銷售活動的計劃和跟蹤

(1)業(yè)績是所有銷售動作的累積

(2)銷售活動管理的三個要點（方向、數(shù)量、質(zhì)量）

(3)銷售活動的日常管理工具

2.銷售經(jīng)理如何在銷售現(xiàn)場培養(yǎng)下屬技能？

(1)協(xié)同拜訪前的準(zhǔn)備工作

(2)協(xié)同拜訪期間

(3)協(xié)同拜訪之后

(4)銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)

思考：我可以如何改進(jìn)？

3.如何通過復(fù)盤提升下屬技能和業(yè)績？

(1)復(fù)盤的重要性

(2)4F復(fù)盤法

案例：通過經(jīng)驗萃取和訓(xùn)練提升下屬技能

4.如何有效管理銷售費(fèi)用？

(1)規(guī)范管理銷售費(fèi)用的必要性

(2)銷售費(fèi)用統(tǒng)計的三大維度（客戶維度、項目維度、銷售員維度）

(3)銷售費(fèi)用的管理工具

(4)如何處理對費(fèi)用的“雞肋決策”？

三．如何建設(shè)高效團(tuán)隊？

1.管理者的四大角色：督導(dǎo)/導(dǎo)師/顧問/教練

2. 幫助下屬找到內(nèi)驅(qū)力

(1)職業(yè)生涯規(guī)劃

(2)找到工作的非貨幣價值

(3)將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)

3. 巧用外驅(qū)力激勵下屬

(1)制訂有效的考核指標(biāo)

(2)過程管理與結(jié)果管理并重

(3)十大激勵手段

案例分享與練習(xí)：設(shè)計激勵方案

4.利用管理中的“高杠桿時間”

(1)欣賞是生產(chǎn)力

(2)學(xué)習(xí)用教練的方式溝通

(3)讓下屬自己思考

課堂練習(xí)：表達(dá)欣賞

5.如果管理不同類型的銷售人員？

- 銷售冠軍/業(yè)績中等的銷售/業(yè)績落后的銷售

6. 思考與討論：自己今后應(yīng)該繼續(xù)做什么？改進(jìn)什么？停止做什么？開始做什么？（KISS思維工具）

四．如何提升銷售執(zhí)行力？

1.管理的PDCA循環(huán)

2.從機(jī)制的層面保障執(zhí)行力

(1)執(zhí)行力工具：行動計劃

(2)保障執(zhí)行力的秘訣

3.如何有效進(jìn)行遠(yuǎn)程團(tuán)隊管理？

- 建立信任/以身作則/日常工作日志/線上團(tuán)隊例會/一對一溝通和輔導(dǎo)

4. 案例分享與課堂練習(xí)：制訂可落地的行動計劃

五．銷售經(jīng)理的教練技術(shù)

1. 什么是管理者的教練技術(shù)？

（1）教練的起源 （2）教練的四種角色

2. 輔導(dǎo)下屬的技巧

(1)輔導(dǎo)下屬的基本步驟

(2)與下屬溝通的技巧

(3)輔導(dǎo)下屬的注意事項

角色扮演：與下屬進(jìn)行績效面談

3.教練工具及練習(xí)

（1）欣賞式探尋 （2）深度匯談

六．課程總結(jié)與回顧

張老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

擁有28年+營銷和管理經(jīng)驗，13年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗。曾先后供職于GE、飛利浦和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理崗位，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得；

親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式，扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

主講課程

《大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷》、《高效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》、《顧問式銷售》、《銷售渠道的管理和升級》、《銷售人員的選、用、育、留》等。

服務(wù)客戶

霍尼韋爾、惠普、漢高、歐姆龍、三菱、賽默飛、寶武集團(tuán)、中建、中石化、上汽集團(tuán)、中廣核、中核電、上海電氣、中國檢測集團(tuán)、中國銀行、平安保險、光明食品、偉創(chuàng)力、海康威視、京東物流、康師傅、綠地集團(tuán)、海爾電器、方太廚電、西子集團(tuán)、 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)......

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