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課程介紹：

銷售人員攻城拔寨，是銷售業績的創造者。

如果銷售人員對工作缺乏熱情、消極抱怨、責任感不強、執行力不佳，銷售目標的達成就成了海市蜃樓！所以，消除銷售前進方向的阻礙先要掃除銷售人員心里的阻礙。讓銷售人員每天保存巔峰狀態，超越我們制訂的銷售目標！

市場遵循著優勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。

有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。

產品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？

千人千面，不同風格的客戶我們如何不同應對？

銷售人員如何轉換地位，取得談判的優勢？

銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當客戶抱怨你的品牌不知名、產品不穩定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成。

課程大綱：

一、巔峰銷售心態修煉

1．銷售人員的角色與職責

明確角色：我是誰

銷售人員的八個角色

銷售人員的八種職責

2．銷售精英七項心態修煉

老板心態

自信魄力

積極心態

堅定信念

正直信用

專業知識

服務心智

二、區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎

難題一：“市場開發屢不成功”

難題二：“開發成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

二、如何做好你的區域市場規劃

領會公司的渠道戰略

區域經理市場規劃六步法

如何快速打造出一個樣板市場

面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃

如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》

三、互聯網時代二三線品牌企業的困惑

互聯網蓬勃發展，傳統企業如何轉型擁抱電商

線上線下渠道如何和諧共處

互聯網時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合

案例分析：××電器一年時間在武漢由十名之外殺入前三，他們的《區域作戰方案》

三、優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場

二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網絡招商/電話招商

三、選對經銷商

選擇經銷商的原則：嚴進寬出

學會《經銷商篩選工具》

不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略

四、吸引優質經銷商的談判套路

一、經銷商選擇品牌的兩個思考核心

產品有沒有利潤？

我怎么把它賣出去？

二、突破經銷商“三道防線”

情感防線，如何突破

利益防線，如何突破

品德防線，如何突破

三、“四大問題”解決

問題1：“你們的價格太高，賣不動”

問題2：“你們的產品一般，沒競爭力”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好”

問題4：“你們的品牌沒有知名度”

應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

四、經銷商談判致勝策略

三步驟創造談判雙贏

情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用

兩個必備的經銷商談判思維

案例分析：××服裝品牌區域經理快速拿下兩名經銷商的精彩談判實例

五、如何策反競爭對手的經銷商

面對成熟市場，如何撕破缺口

教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商

成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

五、有效管理經銷商的五大系統

一、經銷商的培育

不同成長階段經銷商的不同需求

①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段

制定針對性的經銷商培育計劃

如何成為經銷商公司化經營的顧問

如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊

用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

二、激勵經銷商的積極性

經銷商的主推與否，將產生兩個完全不一樣的世界

成長型經銷商跟定你的三條件：①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

激活成長型經銷商的六個關鍵策略

負激勵：經銷商大戶的三大“死穴”

有效管控經銷商大戶的五大法寶

警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區

案例分析：××整體櫥柜品牌通過“算術”方式推動經銷商執行公司戰略

三、渠道沖突協調

互聯網上低價沖擊，如何有效控制

同一市場多家經銷商并存的管理策略

有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧

建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

客大欺主的平衡方法

有效掌控經銷商的四種手段

案例分析：王老板跟某涂料廠同甘共苦六年，有房有車發了財，可如今獅子大開口

四、做好經銷商的動態評估

不評估就沒有渠道持續增長

照搬大企業的KPI指標害慘人

實施經銷商年/季考核與評估管理

經常要去查看店面陳列與庫存狀況

用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、如何優化你的區域市場

區域市場經銷商優化八大策略

按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊

經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”

年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家調整，令品牌廠家損失一千萬

六、快速成交六部曲

第一步 三軍未動，“準備”先行

一、銷售計劃的制訂

二、收集客戶信息

三、個人準備

四、小工具，大作用：《客戶資料卡》

討論：談判不是靠口才，而是靠準備

第二步 如何贏得客戶的信任

一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲

二、不同類型客戶的接觸技巧

第三步 打釘子：套牢客戶的需求與問題

一、客戶的需求心理

二、需求是鎖，問是鑰匙

三、連環四問法技能解析

四、“內部向導”的利用

第四步 雙贏方案推介與異議處理

一、方案推介

二、三三五制雙贏談判策略

1、三步驟創造談判雙贏

2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用

3、五個有效的談判策略

4、絕對對你有用的談判思維

四、典型異議問題處理

第五步 解決方案的促成

一、有效促成簽約的方法

1、把握促成時機

2、感性促成與理性促成

3、六種有效的促成技巧

二、與客戶簽合同時要注意的問題

討論：如何策反競爭對手的客戶？

第六步 忠誠關系培養

1、賣產品就是賣人品

2、兌現你的承諾

3、口碑傳遞

4、激活VIP客戶

5、長期客戶關系的維護與發展

馬老師

實戰渠道營銷專家，終端運營管理專家

先后就職于可口可樂等跨國企業與大型民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起，到擔任營銷管理中高層，具有豐富的銷售與管理經歷

長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力

馬老師認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“3點構造經銷商盈利模式”，為經銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助

曾培訓、服務過的企業

圣象集團、北新建材、大寶涂料、東方雨虹、福田電工、諾貝爾雷士照明、志高空調、東芝電器、松下凈水器、好幫手、TCL三九集團、東方駱駝、恒安集團、月月舒、大臺農飼料、比亞迪東風日產、中通客車、中興汽車、中聯重科、柳工、達安基因

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