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課程背景：

我們長期致力于一線營銷人員的培訓，培訓中發現太多的人力資源部和銷售部都在擔心一個問題：培訓之后，是否可以有效的將培訓內容運用在工作中去，根據成人的記憶曲線，知識的信息將慢慢消失。第二代銷售培訓課程內容涵蓋十個章節。套路組合、晨會樣板、句式模型、手勢、表格、話術、腳本直接套用，銷售之父帕特森的客戶表演訓練立竿見影，國學五行銷售深入剖析， 最新Moment of Truth營銷理論實際操作，課件、視頻、案例、游戲可復制，直接為企業培訓銷售培訓師用于企業內部再培訓，將知識固定下來，為企業發展與傳承！

參加對象：

總經理、銷售總監、區域經理、營銷總監、銷售代表等從事銷售工作的人員

課程大綱：

模塊一、銷售信息 商務情報

看哈佛案例電影《教父》學信息收集

得信息者贏銷售，得情報者得天下！

客戶定位：誰是我們的準客戶

以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮

如何追蹤、鎖定準客戶

情報價值的分析與使用

游戲：尋找現場的一位驢友

模塊二、電話銷售

電話使用說明書

聲音的舞臺－看你如何來（銷售）表演

電話銷售中NLP的使用

找對人辦對事：如何突破秘書關

電話銷售的28個細節

電話溝通與其他銷售行為的配合

案例：DELL電話直銷員的一天

模塊三、面對面的銷售

看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學好感建立

如何規劃一個好的開場

通過握手、換名片即引起興趣話題

面對面銷售的關鍵行為與步驟

禮儀與細節

如何應對拜訪中遇到的拒絕

角色扮演 ：銷售－客戶

模塊四、問話－銷售的核心

了解式的問題、針對式的問題、封閉式的問題

開放式的問題、澄清式的問題、征詢式的問題

服務式的問題、探問式的問題、行為式的問題

暗示式的問題、參照式的問題、逼迫式的問題

挖掘式的問題、引導式的問題、連接式的問題

糾錯式的問題、分檔式的問題、重述式的問題

分組訓練

模塊五、客戶心理分析

看哈佛案例電影《戀愛專家》學心理分析

個人、職位、企業三張表格看需求

客戶無聲語言背后的12個潛意識

物質需求、信息需求、情感需求、精神需求

基于客戶心理的客戶說服公式－1P理論

點燃消費者購買的原動力

角色扮演 ：猜猜他想啥？

模塊六、因人而異的溝通策略

看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學溝通技巧

五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群

人、情、事、故－中國式的溝通核心

分析型、支配型、表達型、和藹型人的溝通

九型人格溝通中的白金定律

銷售之父帕特森的客戶溝通表演訓練

案例：中國算卦師培訓班的溝通術

模塊七、價格談判技巧

看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判

一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦

報價方法與價格解釋技巧

向脫衣舞娘學讓步策略

如何創造剩余價值，如何不談而勝

突破僵局、談判博弈、蠶食策略

案例：由當期學員提供針對性更強

模塊八、維持客情關系處理客戶的反對

五百強企業案例：香草冰激凌與汽車發動故障

客戶關系維系的重要性

人與人的親密關系、企業與企業的合作

客戶維系中的有效行為

四種客戶關系評述

處理客戶常見異議的話術匯編

角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟

模塊九、締結的技巧

看《水滸傳》片斷學西門慶的締結技巧

傳銷公司、保險公司的締結術

先跟隨再帶領技巧的使用

處理客戶僵持與拖延的對策

根據締結情境，選擇合適的締結方式

設計達成最短的締結路線促成的五個步驟

訓練：產品締結實例

模塊十、如何把客戶變成我們的業務員

Moment of Truth最新客服理論的操作

如何做客戶滿意度的提升

向宗教學習把客戶變成信徒，把信徒變成銷售

如何利用客戶口碑傳遞的三個規律

如何使客戶與他人閑談中引起關于我們的話題

如何讓客戶做滿意口碑的傳播

案例：浮士德的冷餐會

溫老師

清華大學總裁班特邀講師

中國勞動人事部認證管理咨詢師

中國企業競爭力工程特邀專家

長三角企業家俱樂部特約專家

埃里克森國際教練學院國際認證教練

美國培訓認證協會AACTP國際認證培訓師

中國青少年基金會大學生發展工程特聘專家

溫先生美國TTT國際認證培訓師,從直銷公司的銷售人員，到多家公司市場經理，從國有大型銀行的客服經理，到國際認證培訓師，熟知現代企業營銷中存在的問題。他擅長營銷管理、銷售技巧、個人發展等培訓課程，溫先生授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。溫先生開發的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內外各類企業的真實案例，專為企業拓展國內市場而開發、設計的，深受企業和學員的好評，課程滿意度穩居4.5分以上（5分制）。十年的銷售與客服經歷六年的銷售培訓生涯使他閱歷頗深。崇尚實用第一的講課準則，現受多家學員企業邀請兼職擔任公司的銷售經理。溫先生主持的中國第一長班中國企業職業營銷經理研修班至今已成功舉辦60期，培養學員二千余名!

我們的客戶：

聯想集團三一重工中國聯通中鐵一局中國人保國旅集團哈藥集團

陽光貝爾聯合證券成都玖源修正藥業聯邦集團小洋人航天時代

白云日化三星電子白沙集團宛西制藥麻辣誘惑許繼集團北京中科

保利劇院圣象集團華北制藥金士百啤酒濰坊百貨中原工程旺旺集團

四川白塔衡水老白干哥倆好集團統一集團遠大空調愛浪音響輔仁藥業

【學員心聲】

幽默風趣+新穎實用+功底深厚　 ―― 奧康集團副總裁 王振權

實際、有效、做得到！――創維集團黨委書記、創維商學院院長王大松

聽完溫老師的課，余音裊裊，繞梁三日不絕。――浙江德力西國際電工營銷總監 王非

溫老師講的信息量大，實用性強，聽到最后還想聽，一邊鼓掌一邊笑――北京用友軟件段勇

兩天內訓課程結束時，溫老師的謝幕掌聲持續2分種！！―― 三一重工營銷部長譚建新

他的講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身，…… ――和記黃埔地產廣州營銷經理駱清誼

理論結構清晰、營銷理念先進；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現場點評到位，講課方式靈活多變，一進入教室開始興奮、受益！ ―― 白沙集團 營銷經理 何偉

溫老師的內訓方案百里挑一，課程的現場講授人聽人愛――中鈔國鼎 培訓部 曾佐同

快樂、深刻、實用，要再多訂幾天培訓就好了――中糧集團 茶葉分會 王璐

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在線報名：北京大學營銷精英實戰特訓營(北京)