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課程介紹：

很多以大客戶為主的工業品企業的銷售經理往往面臨以下一些困惑和問題：

為什么客戶開發進度總是“看天吃飯”，無法把控進度？

過去單打獨斗式的客戶攻關好像越來越不行了，有沒有新的模式呢？

在攻關大客戶時，有沒有類似“生產流程”一樣的標準步驟呢？

客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？

如何突出產品的差異化價值？

如何從賣產品過渡到賣解決方案？

如何回避激烈的價格競爭？

……

傳統的銷售基本上是以“關系營銷”為主，而真正基于為客戶創造價值的營銷，是以項目制為基礎，運用客戶開發的“天龍八部”能夠較好把握客戶開發進度的方法論。

課程目標：

1、讓學員掌握營銷模式的全新轉型： 市析分析“三環模型”+項目制銷售“六脈神劍” +銷售流程的“天龍八部”

2、如何將華為復雜的“鐵三角”轉化為民企實用的“項目制”，快速提升銷售業績，實現營銷模式的轉型。

課程對象：

總經理、銷售總監、區域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師、研發工程師、技術推廣服務工程師、客戶服務部經理（說明：由于項目制銷售需要，建議公司以5-8人組成項目組方式參與效果最好）

課程大綱：

第一部分 工業品銷售的現狀與轉型思路

1、企業面臨的銷售困局；

2、我國工業品銷售發展的歷程；

3、某大型集團銷售現狀調研分析；

4、營銷模式轉型——聚焦客戶的成功；

5、全新銷售模式與傳統銷售模式的區別；

第二部分 全員營銷管理——勢在必行

1、公司常見的“黑洞”；

2、全員營銷管理＝全員+營銷+銷售；

3、華為及京瓷的案例；

4、全員營銷的關鍵：理念+機制

第三部分 建立“三叉戟式”的營銷體系

1、營銷的“三叉戟式”模型；

2、營銷與銷售、市場的關系；

3、營銷的前臺、中臺、后臺；

4、營銷中心的職責；

5、市場部的職責。

第四部分 如何進行市場分析——三環模型

1、如何進行市場分析？

1.1三環模型，包括宏觀、中觀、微觀

2.2市場分析的“五看”：看環境、看對手、看客戶、看自己、看機會；

2.3三知模型——知己、知彼、知他；

2、看環境：PEST、五力分析；

3、看對手：競爭對手分析；

4、看客戶：

4.1大客戶需求分析；

4.2如何建立客戶生態圈；

4.3分析客戶的需求與欲望$APPEALS

5、看自己：銷售對比、產品結構、應收帳款、客戶結構、團隊結構分析；

6、看機會：

5.1市場與產品分析矩陣；

5.2 SWOT分析；

5.3編寫業務計劃

第五部分 大客戶項目制攻關——“六脈神劍”

1、華為的“鐵三角”；

2、項目制開發客戶的意義；

3、項目制的“六脈神劍”

1）、建立客戶分級管理體系；

2）、建立客戶基礎檔案；

2.1客戶基礎資料的重要性；

2.2建立“客戶基礎資料檔案十步法”

3）、建立項目制架構；

3.1客戶關系的“烏龜模型”及“三橫兩縱”；

3.2構建中小民企的“鐵三角”、“鐵四角”、“鐵五角”……

4）、建立項目制運作流程；

5）、建立客戶開發的“天龍八部”（見第六部分介紹）；

6）、建立項目制的激勵機制。

第六部分 客戶開發——“天龍八部”

1、業務管控的最高境界；

2、客戶開發的八個步驟——天龍八部；

3、八個步驟的九個層次——九陽真經；

4、“天龍八部”的里程碑占比分析；

5、“天龍八部”之一：初步拜訪；

6、拜訪前的準備及分工；

7、“天龍八部”之二：深度接觸；

8、深度接觸的工作任務清單；

9、深度接觸——客戶關系發展路線圖。

第七部分 項目制銷售成功的兩個關鍵

1、一份特別“炫”的PPT。

1.1公司介紹PPT的結構；

1.2案例分享

2、提供系統化解決方案；

2.1三種客戶價值主張；

2.2客戶系統經濟學。

孫老師

人力資源實戰專家

營銷管理實戰專家

▲高級人力資源管理師，中山大學MBA

香港（亞洲）商學院EMBA。先后在廣州皇威食品有限公司（雪貝爾藝術蛋糕坊）、廣州美祺印刷公司、香港真明麗集團等公司從事人力資源管理工作，2009年至2016年在某公司集團先后擔任人力資源總監、戰略發展中心總監，集團營銷中心總經理、集團某事業部總經理，同時兼任多家公司管理顧問。

▲曾先后擔任過多個咨詢項目的內部項目經理，包括正略鈞策公司《綜合管理提升項目》、深圳益華時代《任職資格管理項目》、深圳杰成咨詢《組織變革與流程管理》、《市場管理》、《工業品營銷管控系統》等項目。

▲尤其在事業合伙人、市場營銷管理、薪酬績效、培訓、企業文化等方面有扎實的理論功底與多年的實戰經驗。

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