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課程介紹：

拓客量、到訪量、認購量、簽約率、回款率，這“三量兩率”KPI時刻在考驗著每一位地產銷售人員的神經。閉著眼睛都能把房子賣出去的黃金十年已然成為過去時，當傳統模式效果甚微，互聯網拓客銷售成為現在的主旋律時，房地產的拓客方式便上升為新形勢下如何使用互聯網快速去化庫存。目前大家面臨的問題：

1、開發商面臨銷售瓶頸，庫存大，資金回籠不暢，如何解決？

2、售樓部到訪客戶極少，如何解決？

3、高昂的中介帶客成本，如何擺脫中介，降低成本，提高客戶到訪？

4、線上互聯網對實體商業的沖擊，客戶對產品無信心，這又該如何解決？

課程目標：

1、價值高筑墻：商業價值再造、筑信心墻

2、爆炸級拓客：創新拓客低成本來客1萬+

3、殺手級成交：科學系統成交提升至20%

4、實戰方法論：復盤項目打出來的方法論

5、新媒體營銷：社區商業擁抱線上新媒體

6、磕行動方案：現場咨詢，疑問來方法走

課程對象：

1、房地產開發企業決策層管理人員（董事長、總經理、副總、項目總、營銷總等）。

2、商業地產開發企業總經理、項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關商鋪銷售人員以及全產業鏈上為商業地產項目提供銷售與服務的企業與機構等中高層管理者。

課程大綱：

一、如何令你的商鋪返租方式規避風險的幾種方法，銷售人員必須掌握商鋪價格的理解三要素之誤區！

1、 售價

使用面積單價與建筑面積單價誤區

買鋪的首付門檻誤區

16種返租之誤區

銷售返租風險與風險規避策略

2、 租金

租金界定的方式

押金

入場費

交租方式

管理費

補裝

免租

升值幅度

影響租金的幾種模式

3、 使用權

使用權的幾種模式

二、如何使小白能夠快速成為銷售精英，如何使金牌業務員的來客成交率比再次提升20%的有效單兵方法

（5+4+3系統）

1、 銷售五賣點之基礎信息的靈活應用

地段：優勢如何最大化，劣勢如何規避

規模

檔次

業態：新物種，品牌不再是唯一

理念：新運營，互聯網時代下的商業新模式

2、 如何有效掌握及解決客戶疑慮，投資四要素的重要性

安全性：投資商鋪的核心

收益性：巧妙算賬法，讓人心動的投資收益

升值性：給客戶有效灌輸未來的價值

機會性：掌握技巧，全方位輸出項目價值點，暗示客戶把握入手機會

三、快速有效的互聯網拓客方法，如何使用最小成本，實現到訪10000人，如何使你的售樓處來客爆棚。

1、 傳統拓客三板斧，如何有效使用傳統方式，使成本降到最低，效果迅速提升！

發單（派單的7次原理及效果管理）

電CALL（電話約訪實戰技巧解析）

中介帶客（中介渠道的有效管理注意事項）

窄眾人群的認知傳播途徑

互聯網媒介各APP的特點

互聯網新媒體推廣的三個思維（信不信、看不看、種不種草），讓你的廣告無限裂變的有效方法！

微微一抖APP應用的核心，掌握核心媒介，抓住用戶心理，滋養種子用戶！

三小一中心（小視頻+小游戲+小程序，以用戶為中心）

微信生態系統（朋友圈、公眾號、視頻號、小程序等）如何使更多的用戶沉淀到你的魚塘

兩小一社群（小號+小程序、社群）

互聯網拓客矩陣組合，隨項目節點更替使用，快速傳播，讓你的項目迅速爆紅！

搖一搖的使用及注意事項

轉發的使用及注意事項

秒殺的使用及注意事項

群發的使用及注意事項

社群（社群的運營技巧）

LBS的使用及注意事項

線上線下雙向導流，讓每一個客戶的朋友圈都免費為你打廣告

線下拓客引流矩陣，全方位、多維度，覆蓋更多人群，讓你的案場不再無人問津！

憑行駛證領禮拓客

憑營業執照領禮拓客

憑公務員證領禮拓客

重點企業員工領禮拓客

憑高考證領禮拓客

醫療系統拓客

金融系統拓客

工商聯及大商會拓客

其他

等待時機，把握機會，迅速出擊之何時推出推介會，面對不同的項目，不同的情況推介會該如何正確操作，才能使你的推介會上成交幾十套房！

推介會操作說明

推介會注意事項

推介會案例+活動視頻

四、如何使滯銷的商鋪產品更受客戶喜歡，只有精準的定價，才能讓你的產品產生更多溢價！讓你的商鋪定

價更加科學合理的有效方法,，避免定價錯誤造成的損失。

1、 一鋪一價表的制作

價格制作概述

整體均價制定

平層均價系統

回報率系統

價格參數微調系統

虛實價格制定

制定一鋪一價表

價格制定過程要素

2、 各類產品的建筑調整及關于有效解決社區商鋪去化難問題

商業街的建筑調整

地上商業街

地下商業街

圍合式街區

社區商業街

高密產品的建筑調整

盒子商業

商業綜合體

萬達模式

小萬達模式

低密產品的建筑調整

兵營商業

專業市場的建筑調整

農貿市場及其他的建筑調整

關于文旅商業去化的幾個新策略

文旅商業的建筑調整

文旅商業

西塘文旅商業新亮點分析

其他類產品

商務公寓、SOHO公寓、LOFT

寫字樓

主題酒店、數碼酒店

3、 商鋪的產品如何升級！讓你領先未來10年！

場景打造：主題場景，如何定位主題，讓你的項目一蹴而紅！

兒童主題

家庭主題

愛情主題

懷舊主題

文藝主題

網紅主題

科幻、探險主題

佛系梵文化主題

青年白領文藝主題

智能場景

其他主題（如：影視、動漫主題實景還原）

4、新物種、國潮，新業態等，各類業的如何選擇，業態配比之間的關系如何處理，各業態如何落位才是關鍵，打造讓消費者喜愛商業！

快閃店的選擇及引進時機

網紅店

線上品牌線下店

VR/AR體驗

密室逃脫

策展店

泡泡瑪特

跨境商品

雜貨鋪

網紅書吧

網紅健身房

電競

國潮

市集（排檔小吃）

文創手辦類

輕食

培訓類

博物館

愛情、星座體驗館

多功能知識課堂

影咖

情景劇場

五、關于商鋪去化中幾個常犯錯誤的注意點，如何有效控制項目的各節點？

1、 開發節奏控制

2、 商業地產銷售的核心

3、 雙開盤模式

4、 預熱的幾種方式

5、 招商與銷售的關系

6、 團隊管理

7、 OSO系統

六、經典互聯網拓客銷售經典實操部分案例分析

1、 山東臨淄上地廣場

2、 浙江西塘東區文旅商業項目

3、 河南鞏義恒星時代金街

七、現場解決各類問題--答疑環節

八、從業20余年，操作百余項目一線操盤手老師心得體會，教你如何避免及應對各種項目在各節點可能出現的問題。

九、新媒體營銷趨勢

1、 社區商業擁抱新零售模式必讀：如何正確處理線上渠道與線下渠道的關系

2、 大數據經典案例：深圳萬科廣場如何借百度產品實現大數據精細化運營

3、 大數據經典案例：北京大悅城如何通過大數據實現管理創新

4、 顧客畫像描述：85后、90后、95后人群的典型特征定義

5、 社區商業企劃人員必須學習的互聯網思維的核心與精髓

6、 案例：購物中心做好新媒體營銷的“道-法-術-器”

7、 什么是活動營銷策劃的6w+2h法則

8、 經典案例：虹悅城如何打造一款讓顧客與商戶都滿意的APP

9、 經典案例：七夕節，一家購物廣場如何利用創意二維碼賺足人氣

十、微信公眾號與企業自媒體運營實戰

1、 微信公眾平臺實操戰術（推送/自動回復/用戶管理/內容庫/數據統計）

2、 優秀的微信公眾號運營者必須具備的五大素質

3、 訂閱號與服務號的區別（功能模塊與玩法的不同）

4、 關于微信公眾平臺的大數據分析

5、 微信公眾平臺的核心功能模塊與應用

6、 如何提升微信公眾賬號的文章打開率、分享率和圖文轉化率

7、 微信公眾號內容營銷小技巧

8、 微信公眾號持續產生優質內容的5種技巧

9、 微信公眾號運營數據分析：如何從數據中發現粉絲的內容偏好和使用習慣

十一、社群運營與營銷

1、 為什么說社群營銷對社區商業經營很重要

2、 什么是弱關系用戶，什么是強關系用戶，如何尋找社群的種子用戶

3、 關于社群營銷的六力模型：同好、結構、門檻、輸出、運營、復制

4、 做社群營銷前必須要思考的八個核心問題

5、 社群營銷運營目標：客戶變用戶，用戶變粉絲，粉絲變朋友

6、如何打造一個高粘性的用戶微信群（儀式感、參與感、組織感、歸屬感）

7、社群運營實操：我們每天在微信群中發什么內容才能讓客戶不反感

8、案例分析：為什么你的群會變成僵尸群

9、社群重要角色心理分析：意見領袖、領頭羊、群網紅、圍觀者與參與者

10、如何延長微信群的生命周期，打造微信群的活躍度

11、如何在微信群中制造話題，提升用戶參與感和存在感

12、實操：從0到1，如何策劃你的第一個裂變型社群

十二、新媒體營銷實戰

1、 新媒體營銷實戰工具介紹

2、 實戰：如何利用營銷工具制作好玩、有趣、接地氣的營銷內容

3、 如何制作裂變海報？設計裂變海報的“四象法則”是什么

4、 購物中心做裂變營銷的四種方法是什么

5、 小程序營銷的9大精髓是什么，社區商業如何利用小程序做營銷推廣

6、 如何打造朋友圈、公眾號、微信群、小程序、企業微信與視頻號的營銷矩陣

7、 購物中心如何打造一支強大執行力的新媒體營銷團隊，如何考核和評估新媒體營銷團隊的工作成效

8、 實操：如何策劃一場低成本的新媒體營銷活動

張老師

張金老師：擁有中國商業地產行業20年的一線項目操盤經驗，也是國內屈指可數的理論＋實戰型的一線操盤手。

多次獲中國商業地產最佳操盤手稱號，并帶領商業地產運作團隊操盤國內眾多知名商業項目，比如北京3.3服飾大廈、大同海盛服飾商廈、德州國際商貿城、臨沂華豐商貿城、濮院輕紡城、沈陽五聯商業廣場、臨淄上地廣場、河南鞏義恒星時代金街、廣東湛江銀地上悅城、珠海融德廣場、浙江西塘東區文旅商業街等。不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商業地產的經典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫”。

同時為中國商業地產領域培養了大批中堅人才，為中國商業地產的進步與發展貢獻了無可替代的力量，被業內人士稱為中國商業地產行業的領軍人物之一。張老師還是“商業地產十三參數分析法”創立者，“商業地產雙操盤模式”開創者，撰寫了《商業地產投資分析》，《商業房地產操盤實務》，《商業地產銷售分級訓練》等書籍，其專業性和可行性均得到行業的高度認可。

駿君老師：資深互聯網人，實戰派、革新派的網絡營銷專家，萬科指定互聯網思維培育導師，跨界營銷的倡導者與先行者。

擁有十余年的線上線下整合營銷推廣經驗，獨創“微營銷（社會化媒體營銷）核心四步法”系統，擅長顧問式網絡營銷培訓、垂直電商平臺運營、微營銷實戰研究、全網營銷策劃與咨詢，著重從視野、觀點、知識、實戰化操作等層面，全方位地培育企業家學員們的互聯網營銷思維。被評為“年度最佳網絡營銷專家”。

服務過的客戶有：德基廣場、萬科、綠地、保利地產、華潤置地、金地、華僑城、華夏幸福、和昌集團、融僑集團、北科建集團、中信國安、世紀金源購物廣場、悠方購物廣場、新世界地產、合景泰富地產、瑞安地產、茂華集團、K2地產、金橋國際、大漢控股集團、三湘集團等。

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