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企業痛點

1、企業內部履行訂單成本高。

2、訂單履行進度緩慢、質量低下。

3、客戶滿意度低，不能保證與客戶的緊密合作關系。

適用對象

總經理、銷售總監、銷售精英等

課程亮點

1.撐握與客戶共同做好市場預測和網絡規劃的設計

2.撐握保證合同質量和訂單履行質量的流程

3.撐握保證工程進度和項目驗收進度的方法

4.撐握保證訂單回款的策略

課程大綱

第一部分 了解合同訂單管理方面的基本知識

一、為什么要進行合同訂單管理

1.市場環境的變化

2.企業良性經營的需要

3.對一線銷售工作的統一衡量標準

4.對客戶需求的準確掌控

5.提高一線銷售人員的經營意識

案例分享：華為對一線銷售機構考核方法的演進

二、合同訂單管理的幾個方面

1.對客戶和項目的引導

2.招投標項目的管理

3.合同條款的談判

4.合同質量的管控

案例分享：華為投標辦是做什么的

三、合同訂單管理的幾個原則

1.全流程貫通的原則

2.綜合運作成本的原則

3.客戶滿意度原則

第二部分 合同訂單履行的主要流程概述

一、公司的組織架構與流程框架

1.什么是流程管理

2.營銷、研發、供應鏈體系流程的相互關系

材料學習：任總關于公司推行流程化管理的講話

3.流程體系的價值

4.流程體系的四個階段

二、公司的主業務流程

1.LTC流程概述

2.MTL流程概述

3.ISC流程概述

4.流程運作的組織層級

討論：是流程匹配組織，還是組織匹配流程？發生碰撞時應該改革哪一個？

5.流程體系4個階段

第三部分 合同訂單管理流程實操

一、企業面臨的合同訂單管理的痛點

1.市場需求變化大，難以把握

案例分析：華為手機的預測之痛

2.訂單交付經常延期

3.訂單履行周期太長

4.存貨周轉，回款等

二、合同簽訂前的管理

1.市場需求預測

2.客戶需求預測

3.計劃制定（S&OP計劃）

案例分享：華為手機SOP計劃的經驗得失

4.合同商務談判

5.合同評審

三、合同簽訂，訂單接收

1.合同錄入、訂單激活

2.合同履行計劃、采購要貨計劃

3.合同審計、合同成套

4.合同審計、合同成套

四、合同履行過程

1.生產調度、制造、檢驗、包裝、運輸等

2.設備現場驗收

案例分析：海外某代表處混亂的物料管理--如此浪費為哪般

3.設備工程交付管理

案例分析：華為在非洲某國的交鑰匙工程

4.設備工程驗收管理

5.回款管理

案例分析：這算是一個成功的項目嗎

五、關鍵業務節點

1.機會點創建階段

1)代表處鐵三角的職責

2)代表處銷售業務支持部

3)代表處或系統部的SDT團隊

2.合同評審

1)由鐵三角創建標書或合同

2)由投標經理或商務經理組織評審

3)評審的角色與權限

4)評審決策

3.合同變更及變更評審要求

4.管理合同訂單履行

1)管理生產進度

2)管理交付項目

3)管理合同生命周期

實戰演練：按照CC3鐵三角的角色定位，由學員選擇扮演一種角色，然后寫出該角色在一個合同訂單流程中關鍵任務，并與小組成員分享

陳老師

資歷背景

1.香港城市大學EMBA

2.華為狼性營銷傳播者

3.18年華為營銷管理工作經驗

4.10年華為營銷總監職位

授課經驗

正大集團、國機精工集團、武漢烽火通信集團、維爾利環?？萍技瘓F、成都飛機工業(集團)有限責任公司、步步高集團、國家電網許繼集團，中國郵儲銀行、、廣東北電通信設備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術等

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