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課程介紹：

您是否了解您的銷售人員是否有就一個(gè)大單獨(dú)立與客戶溝通、談判的能力和功底？您是否認(rèn)為他們應(yīng)該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴望得到一套現(xiàn)實(shí)可行的大客戶銷售工具？您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗(yàn)不足，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)：曾經(jīng)為銷售人員提供過(guò)大量的產(chǎn)品、銷售技能培訓(xùn)，而實(shí)際工作中卻見(jiàn)不到太大的效果？

本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個(gè)完整的銷售案例中，如何把握好客戶的的需求和關(guān)系，通過(guò)怎樣的方法和形式了解客戶的需求以及客戶對(duì)您的人員和產(chǎn)品的看法，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)銷售中不斷發(fā)生的競(jìng)爭(zhēng)情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入方面，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。

培訓(xùn)受眾：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

課程收益：

能夠?qū)Υ罂蛻舻匿N售過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；

懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；

通過(guò)對(duì)不同信息的分析，掌握客戶的動(dòng)態(tài)需求和走向。

了解客戶的深層次需求和心理動(dòng)向

介紹銷售漏斗原理，引導(dǎo)客戶的需求。

把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求

運(yùn)用有效的詢問(wèn)和分析工具，制訂未來(lái)的行動(dòng)方案

通過(guò)分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。

將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。

課程大綱：

一、大客戶銷售的核心概念

1.銷售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題

2.大客戶銷售的特點(diǎn)

3.大客戶銷售的過(guò)程是怎樣的

4.客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的

5.銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能

6.銷售人員的自畫像

二、客戶決策層的分析

1.分析和弄清客戶的組織結(jié)構(gòu)

2.客戶的決策鏈條是如何組成的

3.對(duì)方?jīng)Q策人出現(xiàn)的順序

4.每位參與者的角色和作用

5.不同部門和職位的關(guān)心與要求

三、如何就客戶的需求進(jìn)行深度探測(cè)

1.掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法

2.銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤

3.避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)

4.學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣

5.學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧

6.怎樣引導(dǎo)客戶的需求，變成現(xiàn)實(shí)的交易

7.掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

四、如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系

1.找到項(xiàng)目的線人和突破口

2.怎樣做線人的具體工作

3.了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問(wèn)題

4.分析客戶購(gòu)買的六大動(dòng)機(jī)

5.客戶的“公心”和“私心”是什么

6.分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍

7.搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素

8.弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通

五、怎樣在招投標(biāo)中始終讓自己處于有力的銷售位置

1.在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀

2.有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

3.了解影響銷售的主要因素

4.分析影響銷售的重要要素

5.提供分析現(xiàn)狀的工具和策略

6.如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估

7.怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

8.建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

1.決策層與人脈關(guān)系的把控

2.把握決策者與影響者

3.高度參與低度參與的解析

4.可能出現(xiàn)的四種情況

5.決策過(guò)程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換

6.客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色

7.應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案

七、歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)

1.確定主題拜訪的脈絡(luò)

2.了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案

3.將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑

4.銷售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表

5.對(duì)銷售人員的最終有效建議

八、總結(jié)與收尾 結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作

韓老師

工商管理碩士，曾任深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理、美國(guó)AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、Mercuri International（麥古力國(guó)際）商業(yè)顧問(wèn)（歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、Achieve Global（美國(guó)智越）專職培訓(xùn)師（北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）哈佛商學(xué)院認(rèn)證講師，2004年中國(guó)十大培訓(xùn)師。

曾任大型著名國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級(jí)管理人員，其專長(zhǎng)集中在市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理等：韓老師具有10年多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，16年的市場(chǎng)、銷售和8年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過(guò)大約500多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。受訓(xùn)客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。

授課風(fēng)格：其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法。

擅長(zhǎng)的課程有：《贏在大客戶之十大工具》、《解決方案的銷售技巧》、《大客戶滲透策略》、《專業(yè)談判技巧》、《推銷中的異議處理》、《店面銷售技巧》、《目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)管理》、《管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《團(tuán)隊(duì)與合作》、《執(zhí)行力》、《有效解決問(wèn)題》等。

曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的主要客戶有：西門子、黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、北京市通信公司、康柏、東芝三廣、北京大發(fā)正大、巨龍集團(tuán)、國(guó)能集團(tuán)、可口可樂(lè)、浪潮集團(tuán)、李寧、北大方正、中國(guó)吉通、美國(guó)北鷹、中國(guó)鐵通、阿克蘇化工、太諾化工、河南耐火材料研究院、泰康人壽、中國(guó)圖書進(jìn)出口集團(tuán)、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)、正大集團(tuán)、華夏媒體、神州數(shù)碼、三星、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、中化集團(tuán)、首鋼環(huán)星、用友軟件、中國(guó)工商銀行、蘇泊爾、美的空調(diào)、山東三聯(lián)電子、杭州大北農(nóng)、艾默生電氣、中國(guó)電子器材總公司、中國(guó)航天科工集團(tuán)、艾科泰、東軟集團(tuán)、奧的斯、博威訊通、瑞生藥業(yè)、兆君集團(tuán)、中國(guó)建筑材料總公司、信天通信、南方都市報(bào)、浙江天圣控股集團(tuán)、合縱科技、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、格林集團(tuán)、好麗友、京都房地產(chǎn)、交大銘泰、上海貝爾、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、中國(guó)福彩中心、三維藥業(yè)、利爾耐火材料，BD，kingston等。

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