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培訓(xùn)受眾:

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管以及一切有自己銷售團(tuán)隊(duì)的銷售管理者。

課程收益:

這是一個(gè)綜合性的實(shí)戰(zhàn)課程，本次研修班將針對(duì)在華各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)訓(xùn)練銷售經(jīng)理：

1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。

2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。

3. 尋找打造銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵(lì)。

4. 尋找配置銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時(shí)間管理。

5. 尋找掌控銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃與績(jī)效評(píng)估。

課程大綱:

第一天

9:00-11:00

1.銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

² 把握銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

² 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì):為過(guò)程建立模型

² 銷售管理的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策

² 銷售人員的6大常見(jiàn)問(wèn)題

2. 銷售人員聘用藝術(shù)

² 雇傭最好的銷售人員

² 一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程

² 銷售人員聘用的7大陷阱

² 銷售人員的5種維生素

11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐)

3．以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)

² 銷售管理者必須牢記 5 點(diǎn)

² 培訓(xùn)的價(jià)值

² 當(dāng)前培訓(xùn)的發(fā)展趨勢(shì)

² 銷售人員 “四階梯”《培訓(xùn)模式》

² 入職強(qiáng)化訓(xùn)練

² 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練（四大焦點(diǎn)）

² 集訓(xùn)輪訓(xùn)

² 協(xié)同拜訪

² 培訓(xùn)核查表

² 銷售管理者在培訓(xùn)方面的常見(jiàn)錯(cuò)誤

15:30-17:00

4．銷售規(guī)劃、預(yù)測(cè)及經(jīng)費(fèi)預(yù)算

² 訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售額

² 費(fèi)用預(yù)算與銷售預(yù)測(cè)的“冒泡式”方法

² 訓(xùn)練銷售人員制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃

² 結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測(cè)方法

² 銷售預(yù)測(cè)的形式與過(guò)程

² 銷售計(jì)劃

第二天

9:00-12:00

5. 銷售監(jiān)督和行為駕馭

² 《銷售監(jiān)督》四大手段

² 《銷售隊(duì)伍管理表格》的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

² 《銷售管理表格》的推行難題

² 《銷售例會(huì)》

² 《銷售例會(huì)》的監(jiān)督作用

² “隨訪觀察”

² “述職談話”

² “四大手段” -- 銷售隊(duì)伍的監(jiān)督側(cè)重

² 對(duì)于“效能型” 銷售隊(duì)伍的監(jiān)督側(cè)重

(12:00-13:00 午餐)

13:00-15:00

6．21世紀(jì)的非物質(zhì)性銷售激勵(lì)

² 確定每個(gè)成員的需求

² 對(duì)待超級(jí)明星與優(yōu)秀成員

² 認(rèn)同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo)

² 銷售競(jìng)賽等激勵(lì)性活動(dòng)

² 建立職業(yè)發(fā)展階梯

² 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)

15:00-17:00

7．定期銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

² 《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》也是銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

² 《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》存在的問(wèn)題

² 《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》的信息來(lái)源

² 《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》的四大過(guò)程

² 《評(píng)估面談》及《評(píng)估面談》步驟

² 《評(píng)估面談》特別注意點(diǎn)

² 《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》中的主要缺點(diǎn)或錯(cuò)誤

² 《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》工具推薦 ：銷售計(jì)分卡

² 《銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法》范例

陸老師

中國(guó)著名的銷售及銷售管理專家

15年行業(yè)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

《銷售與市場(chǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人

《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

擁有輝煌的行業(yè)銷售總監(jiān)職業(yè)生涯，曾任多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任美國(guó)伊利諾工具公司高級(jí)銷售經(jīng)理，德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)；

 

十五年500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，累積了超過(guò)20年的行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售管理，渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見(jiàn)解和深刻的理解；

轉(zhuǎn)入職業(yè)顧問(wèn)領(lǐng)域后，陸老師潛心總結(jié)了自己的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和心得，先后出版了《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《從銷售明星到管理明星》，《渠道的規(guī)劃開(kāi)發(fā)和管理》等多本廣受認(rèn)可的著作，成為國(guó)內(nèi)公認(rèn)的銷售類暢銷書的作者。

同時(shí)，包括《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志紛紛聘任陸老師為特約撰稿人，他也是中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人，曾在各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過(guò)一百篇，深獲好評(píng)和認(rèn)可；

陸老師在培訓(xùn)行業(yè)開(kāi)發(fā)了多個(gè)廣受好評(píng)的經(jīng)典課程，例如《從銷售明星到管理明星》，《大客戶制勝策略十二招》《渠道管理的系統(tǒng)解決方案》等。自成為KBC授證的《銷售管理關(guān)鍵控制點(diǎn)》講師后，他花費(fèi)了將近10個(gè)月的時(shí)間把課程從體系到細(xì)節(jié)一一加以個(gè)性化的設(shè)計(jì)，使課程的實(shí)用性，啟發(fā)性和應(yīng)用性更上臺(tái)階。

他的授課特點(diǎn)是 “課堂培訓(xùn)+行動(dòng)手冊(cè)+現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)”三位一體的新培訓(xùn)模式，希望徹底解決銷售類培訓(xùn)中的“聽(tīng)了激動(dòng),想想感動(dòng),回去不動(dòng)”的難題。

（1）課堂培訓(xùn)：崇尚實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效。

（2）行動(dòng)手冊(cè)：為提高課堂培訓(xùn)的效果，提供行動(dòng)手冊(cè)便于學(xué)員課后對(duì)照有效執(zhí)行。

（3）現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：培訓(xùn)講師進(jìn)行貼身現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，使正確理念轉(zhuǎn)化為動(dòng)作并成為學(xué)員一種習(xí)慣。

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在線報(bào)名：“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”高階版(上海)