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課程大綱:

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

工業(yè)品營銷的五大特征

工業(yè)品營銷的“四度理論”

關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)

工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖

案例：工業(yè)品營銷行業(yè)的“灰色營銷”

二、工業(yè)品營銷策劃的八步法

一、以用戶需求為中心的調(diào)研

二、核心競爭優(yōu)勢的再造

三、避開價格戰(zhàn)的新突破

四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對

六、績效考核與管理

七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”

八、執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

項目性銷售的推進流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術(shù)交流

第五部：需求確認(rèn)

第六部：項目評估

第七部：商務(wù)談判

第八部：簽約成交

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

案例分析：如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程

四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營銷

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

用對心是服務(wù)的一項原則

建立服務(wù)的五大體系

個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

客戶關(guān)系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標(biāo)

戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻

丁老師

榮譽稱號：

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人

卡位戰(zhàn)略營銷新思維的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

IMSC工業(yè)品營銷研究院院長

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；

2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；

2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；

2009年東莞電視臺《商道雙贏》欄目特約專訪；

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；

2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；

凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一；

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；

15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；

12年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問

1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗.

名副其實的實戰(zhàn)派，實力派，教學(xué)實用派資深營銷講師

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

教學(xué)風(fēng)格：

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。

注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程：

《卡位戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《營銷突圍策略》 《項目性營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》 《工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E模型》 《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

營銷著作：工業(yè)品營銷專著40余本，拍攝營銷光盤十余套。

程廣見老師

營銷管理實戰(zhàn)派講師

清華大學(xué)總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師

清華大學(xué)國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)高級研修班主講老師

曾經(jīng)工作過的企業(yè)，拜耳公司（世界500強德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營），歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。

自2000年始，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。

2006年成為職業(yè)培訓(xùn)師。提供應(yīng)對經(jīng)濟危機和后金融危機時期的實戰(zhàn)銷售管理解決方案。

授課風(fēng)格：激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力。課程實用性極強，廣受學(xué)員好評。

秉承信條：為企業(yè)負(fù)責(zé)，為學(xué)員負(fù)責(zé)。

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