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課程介紹：

大家往往會(huì)陷入你想賣的產(chǎn)品不是客戶想要的，客戶想要的，可能并不是可供預(yù)算能達(dá)到的。這樣往往就陷入了困境，使銷售訂單擦肩而過(guò)。

培訓(xùn)受眾:

銷售經(jīng)理、銷售專員

HR和 培訓(xùn)管理負(fù)責(zé)人

課程收益

知曉新的談判方式-原則性談判

俯視談判全局，了解利益相關(guān)方的情況

了解談判的后備方案，以備不時(shí)之需

通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化

課程大綱:

第一模塊：客戶高效共贏的談判方式：原則性談判

?談判的誤區(qū)：討價(jià)還價(jià)區(qū)的談判

?談判常見(jiàn)的兩種風(fēng)格與四種談判策略

?重新定義成功談判三大標(biāo)準(zhǔn)

?視頻：談判定義與談判目標(biāo)闡述

?談判的優(yōu)勢(shì)和內(nèi)涵：雙方利益最大化以及不斷增進(jìn)彼此關(guān)系

?高效談判的過(guò)程

第二模塊：原則性談判過(guò)程一：協(xié)調(diào)一致-創(chuàng)建談判互信的氛圍

?視頻案例：協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)，處理談判中的情緒和不信任

?談判前如何準(zhǔn)備

?俯瞰談判全局：利益相關(guān)人分布圖

?建立有效的談判開(kāi)場(chǎng)

?談判關(guān)系的處理：如何做到對(duì)事不對(duì)人

?談判當(dāng)中的提問(wèn)技巧和聆聽(tīng)技巧

?談判工具輔導(dǎo)：《談判準(zhǔn)備表》

?結(jié)合自己實(shí)際銷售案例，填寫工具“協(xié)調(diào)一致”模塊，分享點(diǎn)評(píng)

第三模塊：原則性談判過(guò)程二：探討因由- 透過(guò)客戶立場(chǎng)發(fā)現(xiàn)真正利益

?探討因由的挑戰(zhàn)：立場(chǎng)和利益的混淆

?立場(chǎng)-利益冰山模型

?談判的重點(diǎn)關(guān)注：立場(chǎng)背后的三種利益

?互補(bǔ)利益的有利解決方案

?如何進(jìn)行談判方案有效決策

?對(duì)立利益談判的解決之道

?視頻：如何對(duì)互補(bǔ)利益和對(duì)立利益談判

?結(jié)合自己案例，完成談判工具“探討因由“部分及分享點(diǎn)評(píng)

第四模塊：原則性談判過(guò)程三：達(dá)成協(xié)議-談判走向一致

?談判的退路：后備方案的定義與意義

?如何制定后備方案和審視談判對(duì)象的后備方案

?談判桌上準(zhǔn)備的三個(gè)層面的提案

?談判常遇到的異議和處理異議的技巧

?結(jié)合自己案例，完成談判工具“達(dá)成協(xié)議部分”，分享點(diǎn)評(píng)

第五模塊：面對(duì)談判瓶頸：如何走出談判困境

?談判情緒控制和角度的重新審視

?面對(duì)強(qiáng)硬的提議和反對(duì)：重新詮釋以及談判柔性技巧

?遇到強(qiáng)硬客戶或者大客戶不合理要求：如何建設(shè)性說(shuō)不

?只關(guān)注價(jià)格的談判：價(jià)格壓力談判技巧

?談判當(dāng)中常見(jiàn)的“小伎倆”以及如何識(shí)別和處理

?視頻案例：談判中的小伎倆以及如何化解

?談判的三大影響要素：時(shí)間、地位、情報(bào)

?面對(duì)談判困境的一些實(shí)戰(zhàn)建議

第六模塊：談判實(shí)戰(zhàn)模擬和課后行動(dòng)建議

?根據(jù)講師提供的實(shí)戰(zhàn)案例，分組模擬角色，進(jìn)行模擬談判

?回顧兩天的課程要點(diǎn)

?根據(jù)《談判準(zhǔn)備表》制定課后行動(dòng)計(jì)劃

雒老師

?背景經(jīng)歷

?曾任知名管理咨詢公司銷售總監(jiān)和500強(qiáng)企業(yè)專職培訓(xùn)講師，從事團(tuán)隊(duì)管理和企業(yè)培訓(xùn)十余年。

?DDI “卓越講師培養(yǎng)”——認(rèn)證講師

?SPI Solution Selling“解決方案式銷售及Solution Selling Management Coaching ”解決方案式銷售管理教練“——認(rèn)證講師

?Right Management “高級(jí)商務(wù)演示技巧”——資格認(rèn)證

?安迪曼“課程開(kāi)發(fā)高級(jí)班”——資格認(rèn)證

?柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估——資格認(rèn)證

?擅長(zhǎng)領(lǐng)域

?顧問(wèn)式銷售、解決方案銷售、高效談判，非權(quán)威影響力、時(shí)間管理、職業(yè)化素養(yǎng)，執(zhí)行力、演講技巧

?服務(wù)客戶

?汽車行業(yè)：

華晨寶馬、奧迪、沃爾沃、長(zhǎng)安福特、上海大眾、通用五菱、曼恩集團(tuán)、東風(fēng)本田、江森自控、大陸集團(tuán)、博格華納、德?tīng)柛！⒎少悺⑻旖蚱嚹＞摺⒇惗裏峥?等

?工業(yè)品行業(yè)：

艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力電梯、必維檢驗(yàn)、永大電梯、山高刀具、三一重工、石家莊鋼鐵集團(tuán)、烏斯特、京博集團(tuán) 等

?金融、銀行、保險(xiǎn)行業(yè)：

渣打銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)人壽、銀聯(lián)商務(wù)、通聯(lián)支付、海通恒信金融租賃、工銀瑞信、中銀金融 等

?互聯(lián)網(wǎng)、3C電子、通信行業(yè)、軟件、：

三星電子、聯(lián)想、暴雪軟件、育碧軟件、奧特斯、中芯國(guó)際、大華通信、虎撲體育、等

?消費(fèi)品行業(yè)：

佰草集、加多寶飲料、方太廚具、新安集團(tuán)、荷美爾、禮恩派、美麗田園、美特達(dá)、雅苒集團(tuán)等

?醫(yī)藥、保健行業(yè)：

西安楊森制藥、大冢制藥、羅蓋特、博萊科信誼 等

?交通和能源產(chǎn)業(yè)：

上海航空、天津航空、國(guó)家電網(wǎng)、天津電力、上海自來(lái)水、國(guó)家核電 等

?政府、商會(huì)、設(shè)計(jì)院：

上海百貨協(xié)會(huì)、上海鋼鐵協(xié)會(huì)、嘉興木業(yè)協(xié)會(huì)、啟東商會(huì)、山東石化集團(tuán)、青浦出口加工區(qū)管委會(huì)、等

?學(xué)員反饋

“課程內(nèi)容豐富，實(shí)用，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多 ，案例貼近工作 真實(shí)，尤其是老師講課時(shí)滲透的例子，讓我對(duì)知識(shí)點(diǎn)記憶更深”

——Linda女士（某外資醫(yī)療器械公司）

“培訓(xùn)老師思路清晰，邏輯思維強(qiáng)！講課內(nèi)容有條理又非常實(shí)用！現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氣氛好，學(xué)員學(xué)習(xí)氛圍濃！”

——曾先生（某國(guó)有大型通信公司）

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