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課程綱要：

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

中國(guó)工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷

定位后再定位，特勞特的困惑

卡位戰(zhàn)略—開(kāi)辟工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新藍(lán)海

卡位營(yíng)銷(xiāo)—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn)

制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位的二十種方式

搶占目標(biāo)客戶(hù)的心智模式

如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)

創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟

如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系

卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用

鎮(zhèn)江西門(mén)子的卡位策略

正泰集團(tuán)PK施耐德

遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守

“默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機(jī)”

三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國(guó)

工業(yè)品品牌戰(zhàn)略

做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要？

國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與品牌的親密度如何？

如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷(xiāo)增值？

工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？

工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)

為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？

如何塑造工業(yè)品的感性?xún)r(jià)值與理性?xún)r(jià)值

中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國(guó)外的差距在哪？

品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀

真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？

案例分析：

IBM的品牌價(jià)值塑造

施耐德電氣品牌的定位

英特爾公司的品牌重塑

ABB、西門(mén)子的品牌塑造

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)

如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織框架？

營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則

營(yíng)銷(xiāo)組織體系建設(shè)的流程步驟

營(yíng)銷(xiāo)流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障

如何搭建有效的組織控制體系？

工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系

組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)

組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工

組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控

組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控

區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分

如何設(shè)置市場(chǎng)和銷(xiāo)售協(xié)同效應(yīng)

經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析：

ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系

南玻集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)體系

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效薪酬

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核？

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別

建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟

常見(jiàn)績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖

績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系

績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟

各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟

不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)

如何設(shè)計(jì)考核工具？

如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類(lèi)

設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo)

四種有效的激勵(lì)與考核方法

如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開(kāi)展？

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織管控的八大困惑

項(xiàng)目經(jīng)理掌握公司大客戶(hù)，風(fēng)險(xiǎn)太高，怎么辦？

銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，老板該如何管控？

項(xiàng)目過(guò)程難以掌握，如何控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用黑洞？

銷(xiāo)售進(jìn)程管理的最高境界標(biāo)準(zhǔn)化—天龍八部

第一步：項(xiàng)目立項(xiàng) 第二步：客戶(hù)拜訪

第三步：初步方案 第四步：技術(shù)交流

第五步：需求確認(rèn) 第六步：項(xiàng)目評(píng)估

第七步：商務(wù)談判 第八步：簽約成交

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)八大困惑的解決之道

項(xiàng)目經(jīng)理依靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)促進(jìn)項(xiàng)目成單

怎樣有效降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用黑洞，藝術(shù)&科學(xué)？

如何根據(jù)漏斗管理模型來(lái)建立銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

執(zhí)行力的四步流程管理體系

項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理咨詢(xún)體系運(yùn)用

控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

銷(xiāo)售進(jìn)程管控的五大境界

工業(yè)品渠道管理

第一講：渠道如何規(guī)劃

工業(yè)品渠道模式—長(zhǎng)度、寬度和廣度

不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

第二講：工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)

尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾種方法

考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判

招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的方法

與經(jīng)銷(xiāo)商談判和合同簽約的技巧

第四講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策

第五講：掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法

渠道考核與管控策略

第六講：解決渠道沖突

工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售是售后關(guān)鍵

發(fā)展與維護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)度是未來(lái)的焦點(diǎn)

客戶(hù)忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合的方式與手段

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略一：服務(wù)的有形化與技巧化

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化

提高滿(mǎn)意度，發(fā)展忠誠(chéng)度

客戶(hù)關(guān)注的服務(wù)價(jià)值

客戶(hù)的流失的原因

客戶(hù)流失帶來(lái)的波浪反應(yīng)

如何在客戶(hù)心中建立品牌忠誠(chéng)度?

客戶(hù)忠誠(chéng)度最重要的五個(gè)指標(biāo)與策略

如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)關(guān)系管理體系?

建立高效售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)組織

工業(yè)品人才培養(yǎng)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的困惑

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才短缺分析

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)難的原因

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)核心人才流失的影響

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才體系規(guī)劃

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才需求與結(jié)構(gòu)分析

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才梯隊(duì)構(gòu)成模型

營(yíng)銷(xiāo)人才綜合能力要素

如何批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才？

營(yíng)銷(xiāo)梯隊(duì)人才能力模型

營(yíng)銷(xiāo)梯隊(duì)人才能力考評(píng)

根據(jù)能力模型來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系

如何捆綁工業(yè)品核心營(yíng)銷(xiāo)人才

企業(yè)怎樣留住核心營(yíng)銷(xiāo)人才

如何制定股權(quán)激勵(lì)的最佳方式？

丁老師

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪

2009年著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜

2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師

2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)，15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過(guò)的客戶(hù)遍及ABB、西門(mén)子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)，所到之處無(wú)不掀起極大的熱潮和啟示！

13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《卡位》《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)品牌》《渠道銷(xiāo)售與管理》《成敗》等達(dá)68本。 被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，數(shù)十本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍曾多次榮獲金獎(jiǎng)，持續(xù)暢銷(xiāo)，經(jīng)久不衰！

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的先河，極具專(zhuān)業(yè)性,實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)效性，豐富的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及數(shù)千家行業(yè)培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，

高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略高度及開(kāi)闊的思維格局，為廣大工業(yè)品企業(yè)老總指點(diǎn)江山，共謀大業(yè)！

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