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培訓受眾:

銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者

大客戶經理、行業客戶經理等資深銷售人員

銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售人員

渠道總監、渠道部經理、渠道經理等渠道管理與銷售人員

課程收益:

如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求

如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式

如何與客戶建立長期的合作伙伴關系

如何把價格因素的重要性降到最低

課程大綱:

一、認知篇：全面認識解決方案式銷售

1、教學目標與難點

為什么客戶需要定制化的解決方案？

為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效？

2、教學內容

內容1：什么是解決方案式銷售

內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式

內容3：解決方案式銷售行為模型

3、教學案例、練習與工具

視頻案例一：錯失良機的客戶經理

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維

1、教學目標與難點

為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？

為什么與客戶建立信任關系總是那么難？

2、教學內容

內容4：什么是“為客戶著想”

內容5：應該為客戶著想什么

內容6：如何為客戶著想

3、教學案例、練習與工具

視頻案例二：為客戶著想

二、行為篇：行為模式第一步——確認

1、教學目標與難點

為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？

為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？

為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？

2、教學內容

內容7：確認信息的準確性與客戶認知

內容8：確認階段的目標與價值

內容9：確認階段的問題類型

3、教學案例、練習與工具

視頻案例三：

專業的競爭對手

三、行為篇：行為模式第二步——探詢

1、教學目標與難點

為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？

為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法？

2、教學內容

內容10：了解客戶的需求與想法

內容11：探詢階段的問題類型

內容12：建立“同理傾聽”的關鍵技能

3、教學案例、練習與工具

視頻案例五：自大的業務總裁

四、行為篇：行為模式第三步——提議

1、教學目標與難點

為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？

為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？

為什么銷售人員總是越說越多，越說越沒底氣？

2、教學內容

內容13：提供恰當的信息以滿足顧客期望

內容14：認知透鏡——匹配“契合點”

內容15：證明我的與眾不同

3、教學案例、練習與工具

視頻案例四：銷售行為模式

五、行為篇：行為模式第四步——收獲

1、教學目標與難點

為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？

為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？

為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？

2、教學內容

內容16：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

內容17：收獲階段的問題類型

內容18：如何及時發現客戶的負面情緒

3、教學案例、練習與工具

視頻案例六：經驗豐富的業務總裁

六、提升篇：計劃與評估

1、教學目標與難點

如何進行有效的拜訪前準備

如何制定切實可行的銷售策略

如何對拜訪效果進行評估，以提升下一次拜訪質量

2、教學內容

內容19：“銷售拜訪指南”

內容20：“拜訪效果評估表”

3、教學案例、練習與工具

銷售工具：銷售拜訪指南

七、情境篇：復習與鞏固

1、教學目標與難點

復習課程內容

強化學習效果

進一步提升銷售技能

內容21：復習和運用

內容22：案例研討

內容23：角色扮演練習

3、教學案例、練習與工具

案例練習與角色扮演金牌銷售員的煩惱

張老師

解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創始人；

香港大學整合營銷傳播碩士；

美國企業管理研究中心認證講師；

版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學情景片編劇與策劃人

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