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課程背景

把看起來迷眼的談判對局理清楚，使銷售人員在面臨各種博弈場景時，思路清晰；

揭示客戶（需求方）的購買談判心理，明確不同銷售階段的談判對策；

針對銷售人員最關(guān)心的價格談判，分析各種讓價策略的利弊，總結(jié)最優(yōu)的談判技巧。

【本課程最大亮點(diǎn)】

用玩牌的游戲法則，生動、透徹地解釋談判的“秘訣”

課程收益

1、了解談判策略的設(shè)計路徑

2、看透客戶的談判心理及其變化特征

3、提高談判過程中的心理控制能力

4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)

5、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧

課程大綱

案例：小日本的拖延戰(zhàn)術(shù)

一、不同階段的談判對策

談判的三個階段

客戶探測階段

客戶造預(yù)算階段

購買階段

三階段談判對策

客戶探測階段的談判對策

客戶造預(yù)算階段的談判對策

購買階段的談判對策

商務(wù)談判七大要訣

談判策略之無敵戰(zhàn)法

二、談判的環(huán)境與氣氛

影響談判的環(huán)境因素

如何選擇談判時機(jī)

哪些談判地點(diǎn)對我方更有利

如何安排談判出場人員

談判的人員對局模式

談判的禮儀規(guī)則

營造良好的談判氣氛

案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

三、談判前準(zhǔn)備與籌碼評估

談判前的五個準(zhǔn)備動作

開局前必須確定的六個要素

談判小組的組建

談判目標(biāo)的三個層次

分析競爭態(tài)勢

評估雙方的籌碼

談判的溝通方式

如何掀開對手的“底牌”

案例：吳長江逼退施耐德

四、談判心理的把握

小組討論：在談判過程中，錢先生、孫先生有哪些不同的特點(diǎn)

談判對象個性分析

客戶的談判心理

客戶的談判壓力曲線

客戶談判心理變化軌跡

如何提高客戶的談判滿足感

典型的購買比價模型

依據(jù)比價模型的談判策略

爭取優(yōu)惠的時間與滿足感的關(guān)系

銷售者的談判心理

銷售者談判時的心理陷阱

談判心理要訣

案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊(duì)

五、價格談判技巧

開局：報價的策略

分步報價

先陳述利益，再報價

報價格選擇方案

分組討論：小李的訂單做，還是不做？

博弈：步步為營的應(yīng)對

客戶的壓價方式和應(yīng)對手段

不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場

如何讓對方先“發(fā)盤”

阻止對方進(jìn)攻的策略

如何在談判中堅守陣地

讓價的方式和理由

對付刁蠻客戶的招術(shù)

收官：果斷簽約

案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判

專家老師

20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)

精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師

《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或?qū)谧骷?/p>

曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁；遠(yuǎn)東集團(tuán)、江蘇飛騰、金夫人集團(tuán)等大型企業(yè)獨(dú)立董事

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