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培訓(xùn)對象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、經(jīng)銷商、店老板、市場部經(jīng)理、督導(dǎo)、店長、導(dǎo)購等

培訓(xùn)大綱：

第一講 靠熟練的營銷技巧提升終端銷售業(yè)績 一、抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量 二、提升營銷技巧，靠專業(yè)技能提升銷售 1、從四率來提升銷售 2、終端顧問式銷售技巧 3、終端銷售六大招 4、價值營銷 5、道具營銷 6、話術(shù)營銷 7、概念營銷 8、話語權(quán)營銷 9、體驗營銷 三、提升產(chǎn)品介紹技巧，靠專業(yè)賣點提升銷量 四、提升簽單促成技巧，靠臨門一腳提升銷量 五、制定促銷策略，靠促銷活動提升終端店業(yè)績 六、抓住老顧客，靠深度營銷提升終端業(yè)績

第二講 靠對客溝通技巧提升終端銷售業(yè)績

一、MP攻略

1、什么是MP

2、戒掉負(fù)面口頭禪

3、迂回拒絕技巧

4、不要贏得戰(zhàn)爭，失去顧客

二、贊美攻略

1、贊美的恰當(dāng)時間

2、贊美的恰當(dāng)過程

3、贊美的恰當(dāng)真誠

4、贊美的恰當(dāng)意識

三、圓話攻略

1、曲線更讓人接受

2、認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)向正題

四、撬嘴攻略

1、靠提問撬嘴

A.探尋興趣，挖掘需求

B.把握主動，積極引導(dǎo)

C.高效互動，避免冷場

2、怎樣提問才有效？

A.問壓力小的問題

B.問易回答的問題

C.問小“yes”的問題

D.問顧客想的問題

E.邊解決邊提問

五、感覺攻略

第三講 靠破冰技巧提升終端銷售業(yè)績

一、時刻準(zhǔn)備著

二、不同顧客不同對待

第一類顧客：折頭客

第二類顧客：逛街客

第三類顧客：準(zhǔn)顧客

三、說對話，做對事

1、面對主動型顧客，怎么說，怎么做

2、面對沉默型顧客，怎么說，怎么做

A.接近時機要正確

B.說對話，做對事

C.抓機會，不放棄

四、把握顧客需求，提供解決方案

1、問清需求，再給方案

2、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說對話，做對事

第四講 靠產(chǎn)品介紹技巧提升終端銷售業(yè)績

一、讓顧客找到“感覺”的產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品講解的邏輯性

2、針對需求，突出重點

A.講解要結(jié)合顧客需求

B.突出重點，強調(diào)顧客的核心關(guān)注點

3、少說原理 多說好處

4、注重細(xì)節(jié) 樹立標(biāo)準(zhǔn)

5、利用人性 誘導(dǎo)興趣

二、讓顧客參與進來，你就成功了一半

三、讓顧客說服他自己的體驗技巧

1、讓顧客動手體驗

2、多提問多繪圖

四、聚焦與堅持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫

第五講 靠價格談判技巧提升終端銷售業(yè)績

一、不要被價格問題催眠

1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒

2、別怪顧客“亂砍價”

3、提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心

二、看上去“值”才是真的值

1、讓你的店面看上去“值”

2、讓營業(yè)員看上去“值”

3、讓陳列看上去“值”

4、讓道具看上去“值”

5、讓話術(shù)聽上去“值”（FABE）

三、價格應(yīng)對實戰(zhàn)

1、價格一定讓你滿意

2、價值塑造

3、他急我不急，節(jié)奏掌控

4、讓顧客看到你為他盡力了

四、五類價格異議的具體解決

第一類 顧客認(rèn)可產(chǎn)品，就是感覺價格太貴了

第二類 顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較

第三類 最后討價還價時候的糾纏

第四類 以老顧客為條件要求便宜些

第五類 關(guān)于贈品和價格的問題

第六講 靠簽單促成技巧提升終端銷售業(yè)績

一、為什么你的簽單率那么低?

1、自然成交與促進成交

2、錯誤的促成方式

3、檢討成交的基礎(chǔ)

二、快速提升業(yè)績的簽單技巧

1、有效把握成交機會

2、交互使用成交技巧

三、讓顧客回頭的黃金法則

1、給面子

2、給理由

四、讓連帶銷售更自然一些

1、做好附加銷售的原則

2、把握時機，準(zhǔn)確切入

3、理由充分，為顧客著想

理由一：一起買更劃算

理由二：難得碰到自己喜歡的

理由三：不是多買，只是提前買

理由四：多買一件搭配，效果會更好

理由五：享受會員或積分

4、化解異議，再次爭取

異議一：以后有機會再來買吧

異議二：這種款式已經(jīng)有了

異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了！

異議四：不需要了，謝謝你

第七講 靠顧問式銷售技巧提升終端銷售業(yè)績

一、認(rèn)知顧問式銷售

1、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

A.區(qū)別

B.顧問式銷售的特點

2、顧問式銷售三大步驟

3、如何做好顧問式店鋪銷售

A.捕捉顧客的真實購買需求意向

B.把握顧客關(guān)心的問題

C.做顧客的顧問

D.產(chǎn)品的演示說明

二、顧客的消費心理類型大盤點

1、果斷型——行為果斷的顧客（迎合成交，不爭論）

2、沖動型——容易沖動的顧客（迅速成交，夜長夢多）

3、實際型——了解實際的顧客（數(shù)據(jù)營銷，擺事實，講道理）

4、周到型——考慮周到的顧客（認(rèn)同營銷，謀求一致）

5、沉默型——沉默寡言的顧客（尊重營銷，細(xì)節(jié)介入）

6、猶豫型——猶豫不決的顧客（充分營銷，做好參謀）

7、懷疑型——懷有疑慮的顧客（體驗營銷，事實說話）

8、過激型——喜歡辯論的顧客（認(rèn)可營銷，順從贊美）

三、顧問式銷售策略

1、積極應(yīng)對，建立信任

2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點

A.尋找贊美點

B.訓(xùn)練贊美

C.說話切忌雜音和太多的套語

D.如何把握贊美的分寸

E.贊美要因人而異

3、開啟顧客的心動鈕

A.發(fā)現(xiàn)顧客的心動鈕

B.觀察心動鈕與顧客的反應(yīng)

C.進一步挖掘心動鈕的技巧

4、聆聽的顧問銷售法

5、詢問顧客三原則

6、詢問顧客的技巧

7、如何面對拒絕

A.為什么會反對

B.分辨理由的真?zhèn)?/p>

C.針對問題提出解決的方案

D.運用發(fā)問，掌握主動

8、抓住成交前的信號

A.顧客有購買欲望的語言信號

B.顧客有購買欲望的肢體信號

9、促進成交

10、顧問式銷售六大招

第八講 靠異議處理技巧提升終端銷售業(yè)績

一、怎樣處理異議效果好

1、增加信任基礎(chǔ)

2、做對事，說對話

3、保持平和心態(tài)

4、準(zhǔn)備要充分

二、弄清真正原因

三、有效處理異議的四大關(guān)鍵

1、會說不如會聽

2、有的放矢

3、有據(jù)可依不敷衍，注重細(xì)節(jié)不空洞

4、“把話說圓”的三步曲

第九講 靠顧客服務(wù)技巧提升終端銷售業(yè)績

一、傳遞公司信息

二、了解顧客對商品的興趣和愛好

三、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品

四、向顧客介紹所推薦商品的特點

五、向顧客說明買到此種商品后帶來的好處

六、回答顧客對商品提出疑問

七、幫助顧客解決問題

八、說服顧客下決心購買商品

九、讓顧客相信購買此種商品是明智的選擇

十、提供完美的服務(wù)方案給顧客

第十講 靠售后服務(wù)技巧提升終端銷售業(yè)績

一、讓你的“生意”像雪球一樣滾起來

二、走出售后服務(wù)的認(rèn)識誤區(qū)

三、感動顧客其實并不難

歐陽老師

歐陽老師 《前沿講座》專家講師 門店銷售管理專家 《服裝時報》《中國美妝》 等媒體特約專欄撰稿人 曾出版暢銷管理書籍 《店長應(yīng)該這樣當(dāng)》 《導(dǎo)購應(yīng)該這樣管》

從終端一線門店成長起來的實戰(zhàn)派專家，多年來一直致力于零售行業(yè)的管理和培訓(xùn)，精通零售行業(yè)終端門店的銷售及管理培訓(xùn)，尤其擅長門店業(yè)績提升類和門店管理類培訓(xùn)。培訓(xùn)數(shù)百場次，學(xué)員數(shù)萬人次。曾在全國百余家電視臺《前沿講座》欄目連載播出電視講座《門店業(yè)績倍增的五大關(guān)鍵》，好評如潮。并集多年終端實戰(zhàn)經(jīng)驗，著書出版實戰(zhàn)實效力作《店長應(yīng)該這樣當(dāng)》一書，上市一年即加印七次，位居全國同類管理暢銷書籍排名前列。2012年又出版作品《導(dǎo)購應(yīng)該這樣管》一書，為終端門店的人員管理提供智慧錦囊。

歐陽老師作為一名從終端成長起來的培訓(xùn)師，透徹了解門店人員內(nèi)心及顧客心理，擅長在課程中加入成長心得，相似的成長經(jīng)歷使其極易與學(xué)員引起共鳴，現(xiàn)場氣氛熱烈，感染力強，同時貼近終端實戰(zhàn)，從根本上幫助學(xué)員解決遇到的問題，提升業(yè)績。

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)|親和|激情|生動|震撼

特色描述：

親切生動，打動學(xué)員內(nèi)心，激發(fā)共鳴，解決實際問題。

擅長解決的問題：

門店銷售業(yè)績提升、門店經(jīng)營管理、終端員工管理、終端服務(wù)能力提升、品牌經(jīng)營等。

王牌課程：

一、 門店導(dǎo)購類課程

《門店業(yè)績倍增的五大關(guān)鍵》

曾在《前沿講座》欄目全國百余家電視臺連載播出。歷經(jīng)多家企業(yè)驗證，業(yè)績提升顯著的經(jīng)典課程。

《成就輝煌之巔——終端導(dǎo)購心態(tài)激勵》

二、 門店店長類課程

1.《店長應(yīng)該這樣當(dāng)》系列課程 ——已出版《店長應(yīng)該這樣當(dāng)》一書

2.《導(dǎo)購應(yīng)該這樣管》 ——已出版《導(dǎo)購應(yīng)該這樣管》一書

三、 門店督導(dǎo)主管類課程

3.《教你如何做督導(dǎo)》系列課程

涵蓋督導(dǎo)從角色認(rèn)知到現(xiàn)場管理、目標(biāo)管理、教練技術(shù)等多方面能力，全方位打造優(yōu)秀終端督導(dǎo)人員。適合市場督導(dǎo)、零售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等。

四、 經(jīng)銷商課程

《經(jīng)銷商商如何破繭成蝶》

近期服務(wù)品牌：

暇步士、華斯度、金利來、迪賽、蔓哈頓、雷迪波爾、卡拉里尼、浪登服飾、堡賓男裝、霍普萊斯、名盾服飾、比爾薩斯、維多利保羅、應(yīng)大服飾、朵以、古色、珂羅娜、邦寶、歐柏蘭奴、菲妃、珂尼蒂思、宗洋、歐柏蘭奴、女性日記、伊索言、蛇眼咪咪、PAGE ONE、missK、wonderful、ANNOTATE注釋、韓國儷思、萊特妮絲、 紅豆服飾、貓人、熳潔兒、獅巴度、六月玫瑰、安奈兒、哈貝比、卡米尼、陽光鼠、虹貓藍兔、圣得貝、合生元、 特步、安踏、與狼共舞、Page one、依米奴、EGOU、恒源祥、左轉(zhuǎn)90度、衣彩堂、君安珠寶、靈云翡翠、石頭記、百圓褲業(yè)、婭麗達、唯馳皮具、戀曼秀、合生元、康又美、金佳信通訊、進巍美甲等。

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