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課程介紹

本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產(chǎn)、采購、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。課程結(jié)合被國際公認的采購理論，在分析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對方案的同時，分析外部供應(yīng)市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系管理，提升學(xué)員采購成本降低的技巧，讓學(xué)員掌握當今企業(yè)采購供應(yīng)管理工作的方法及其方向。

培訓(xùn)對象

采購經(jīng)理，供應(yīng)，行政采購、物料經(jīng)理，以及一切與采購管理相關(guān)的人員

課程大綱

一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略

1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標？

2、戰(zhàn)略模型

戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型

戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略

戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型

二、采購成本構(gòu)成, 分析及其采購價格分析

1、采購成本的6大類別

2、采購總成本構(gòu)成

3、量化每種成本: 考慮的問題

4、買方用于降低價格的十八項戰(zhàn)術(shù)

5、如何把采購價格降下來

6、零庫存及其實施途徑

7、JIT采購管理降低成本的因素

8、VMI采購模式分析

三、不同層次的成本削減的十大方法

1、采購成本削減方法之一：Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與、ESI）

2、采購成本削減方法之二：Target Costing（目標成本法）

3、采購成本削減方法之三：Value Analysis（價值分析、VA）

4、采購成本削減方法之四：Value Engineering（價值工程、VE）

5、采購成本削減方法之五：Leveraging Purchases（杠桿采購）

6、采購成本削減方法之六：Negotiation（談判）

7、采購成本削減方法之七：Consortium Purchasing（聯(lián)合采購）

8、采購成本削減方法之八：Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計DFP）

9、采購成本削減方法之九：Cost and Price Analysis（價格與成本分析）

10、采購成本削減方法之十：Standardization（標準化）

四、產(chǎn)品生命周期與采購成本管理

1、產(chǎn)品導(dǎo)入期（Emergence）的采購成本控制

2、產(chǎn)品成長期（Growth）的采購成本控制

3、產(chǎn)品成熟期（Maturity）的采購成本控制

4、產(chǎn)品衰退期（Decline）的采購成本控制

五、通過采購特性及與供應(yīng)商之關(guān)系的建立控制成本

1、日常型采購品項供應(yīng)商關(guān)系的重點有哪些？

2、日常型項目供應(yīng)戰(zhàn)略

3、杠桿型采購品項供應(yīng)商關(guān)系的重點有哪些？

4、連續(xù)需求的杠桿型項目的供應(yīng)戰(zhàn)略

5、瓶頸型采購品項供應(yīng)商關(guān)系的重點有哪些？

6、瓶頸型項目供應(yīng)戰(zhàn)略

7、關(guān)鍵型采購品項供應(yīng)商關(guān)系的重點有哪些？

8、關(guān)鍵型項目的供應(yīng)戰(zhàn)略

六、采購價格管理技術(shù)

1、詢價的原則與流程優(yōu)化

2、底價的制定與詢價技巧

3、采購價格制定的關(guān)鍵技術(shù)

4、如何預(yù)防供應(yīng)商的報價陷阱

5、如何制定采購底價

6、以小博大的砍價策略

七、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)

1、談判能力測試及分析

2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題

3、成功的采購談判對降低成本的重要作用

4、采購人員在談判為何處于被動地位

5、如何提升采購人員的談判能力

八、迎接優(yōu)勢談判時代

1、如何做好談判工作，提高談判技巧

2、實例說明：為什么一定要談判

3、談判者的標準

4、成功談判者特質(zhì)

5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點

九、做好談判前的準備

1、談判前如何對市場環(huán)境分析

2、如何有效建立談判目標

3、談判風(fēng)險如何細化

4、談判團隊如何建立

5、模擬演練：根據(jù)案例信息，將參訓(xùn)學(xué)員分組成采購方與供應(yīng)商進行采購談判模擬。

十、談判技巧與戰(zhàn)術(shù)

1、讓步技巧分析

2、說服的技巧

3、如何解決談判中沖突

4、如何提高提問水平

5、善用壓力進行談判的技巧

6、談判客戶的風(fēng)格分類

7、不同談判風(fēng)格的特點

8、與不同風(fēng)格客戶談判需要掌握的要點

王老師

行業(yè)資質(zhì)

澳大利亞悉尼大學(xué)（The University of Sydney）經(jīng)濟和商業(yè)學(xué)院國際經(jīng)濟學(xué)博士；

資深采購與供應(yīng)鏈管理專家；

CPM特聘專家級培訓(xùn)講師；

CIPS注冊采購與供應(yīng)經(jīng)理認證資質(zhì)專業(yè)培訓(xùn)師；

中國物流職業(yè)經(jīng)理資格（CPLM）專業(yè)培訓(xùn)師

曾任跨國集團亞洲區(qū)大項目采購部采購經(jīng)理，供應(yīng)鏈運營總監(jiān)；

北京大學(xué)總裁班供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域特約講師；

《世界經(jīng)理人》、《品牌營銷》、《銷售與市場》、《經(jīng)理人》等刊物特約撰稿人；

出版書籍：《采購與供應(yīng)管理》<高等教育出版社,2004>；

《物流案例與實踐》<高等教育出版社,2004>。

工作經(jīng)歷：

澳洲CSR集團采購運營部經(jīng)理；

跨國集團IKEA亞洲采購中心采購部經(jīng)理；

美國MOTOLOLA公司亞太區(qū)供應(yīng)鏈運營管理部經(jīng)理；

多年的采購供應(yīng)管理與精益生產(chǎn)管理工作和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后獲得歐洲采購與供應(yīng)鏈管理方面多家認證機構(gòu)的專業(yè)培訓(xùn)師資格證書；

作為集團全球的采購管理核心，參與并主導(dǎo)多次大型的/復(fù)雜的國際采購與并購談判；

領(lǐng)導(dǎo)多個跨部門團隊，對原材料大量進行成功國產(chǎn)化和標準化，有效地開發(fā)、培養(yǎng)具有長期競爭能力的供貨商，為公司創(chuàng)造了數(shù)千萬元的節(jié)省。

風(fēng)格與特點：

專業(yè)、系統(tǒng)、全面的銷售理論，簡潔、有效的實戰(zhàn)經(jīng)驗。獨特睿智的授課風(fēng)格深受學(xué)員歡迎，其輔導(dǎo)的研討班氣氛活躍，直面問題，深邃透徹，效果甚佳；

由于在國外的工作學(xué)習(xí)時間較長，豐富的國內(nèi)外談判經(jīng)驗與對商務(wù)的深入理解，在“采購運作及管理”、“采購談判與供應(yīng)商選擇”等方面有著獨到的見解，并融會貫通于授課和輔導(dǎo)的每個過程和細節(jié)之中，令人尋味；

輕松的課堂氛圍、愉快的獲取知識和新的源泉。數(shù)百次的培訓(xùn)與演講，深受敬重并被評為“最具實戰(zhàn)策略的培訓(xùn)導(dǎo)師”。

近期內(nèi)訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：

化工行業(yè)：中石化，浙江國家石油儲備基地；中國化工集團，鄂爾多斯EJM。

電子電器：震坤行、綠源電動車、網(wǎng)康集團、通用電氣，聯(lián)想電子，伊萊克斯(杭州)，中環(huán)電子， 普萊克斯，金寶通電子(深圳)，松下家電，TCL照明，惠亞電子。

機械設(shè)備：北京TSC，廣州豐田，上海大眾，東風(fēng)標志，中國重汽，綠源電動車。

其他行業(yè)：安徽燕之坊食品、中國移動上海公司、海航、中糧集團、中國華能、中國海運，威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團。

客戶評價：

王老師的培訓(xùn)對解決我實際工作中的問題，提供了非常好的解決思路和方案，讓我對采購運作工程有了重新的認識。 — 中糧集團

采購談判過程中的技巧很多，通過王老師的培訓(xùn)，讓我了解到不少采購談判的實用技法，也對以前在談判的疏忽之處有了改進，我們收獲很多。 —中國化工集團

王老師的采購策略的確非常豐富，在為我們企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)的過程中，直觀地指出了我們存在的問題，且能即時給出良好的解決思路和方案，受益匪淺。 — 鄂爾多斯EJM

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