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【課程背景】

隨著我國經濟大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購管理水平與業務能力將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的采購策略及采購流程，成本管理策略，采購談判策略來取得競爭優勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合多年的管理經驗及輔導經歷，特推出該《采購綜合能力提升訓練》課程。

【培訓對象】

采購、供應鏈、物流、營運、財務等采購專業人士，或與采購業務相關的從業人員。

【課程特點益】

本課程詳細介紹了采購戰略、采購戰術管理、采購價格分析、采購成本控制、采購風險控制、供應商考核與關系維護、采購談判管理等方面的基礎理論，課程提供了大量的標桿企業的各種成功與失敗案例分析，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、實踐、實務、研討為一體，能令廣大學員在學習的過程中，提升采購崗位所必須的各種綜合能力:

1、了解采購與供應商管理業務的基本知識及職業化要求；

2、了解并掌握采購策略、采購戰術，及供應商管理辦法，了解標桿企業的做法；

3、掌握采購成本分析與控制的管理體系及流程，及建立采購成本控制與監控平臺；

4、了解基本的商務溝通技巧，掌握采購談判策略、戰術管理，熟悉采購模式的設計與技巧；

5、掌握供應商考核與激勵的理論及方式方法，并能靈活運用。

【授課方式】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購與供應商管理概述

第1節 如何界定采購業務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 戰略性地選擇供應商……

第2節 采購流程的設計

◇ 采購全流程設計的關鍵流程介紹

◇ 流程1、產品技術與規格的需求管理流程

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格流程

◇ 流程3、供應商選擇方式及其管理流程

◇ 流程4、合格供應商管理及合同簽訂流程

◇ 流程5、高效的采購執行流程

◇ 流程6、供應商績效管理流程（QCDS）……

第3節 戰略采購與供應鏈管理

◇ 如何實現采購一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

◇ 采購戰略管理

◇ 供應商關系維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式與拉式生產規劃與管理

◇ 供應鏈的信息化管理策略

◇ 精益供應鏈、敏捷供應鏈、綠色供應鏈管理策略

◇ 自制和外包的戰略選擇（ODM、OEM）……

第4節 采購管理過程的關鍵業務分析

★ 案例：IBM、華為采購模式與流程介紹；

★ 案例：華為的外包策略及ODM、OEM外包供應商的選擇與管理案例分析。

第二部分：采購職業素質與能力要求

第1節 基本的工作能力

◇分析問題的能力

◇預測與判斷能力

◇溝通與表達能力

◇人際關系與商務管理能力……

第2節 基本的業務能力

◇價格/ 成本分析

◇QCT管理

◇項目管理

◇庫存管理

◇談判管理……

第3節 基本的個人素質

◇職業操守與廉潔自律

◇學習與創新能力

◇團隊與合作意識

◇法務與合同知識

◇風險管理與預測應對能力……

第4節 采購職業的素質要求與訓練

◇什么是“采購職業化”？

◇采購人員的職業素養模型

◇采購人員的職業發展階梯……

★案例：某500強企業采購工程師KPI考核體系介紹；

★案例：某著名通訊設備制造企業采購人員1-5級認證體系介紹；

★案例：HAY公司任職資格模型介紹——專業采購簇素質模型與任職資格說明。

第三部分：如何管理與維護供應商關系？

第1節 供應商管理概述

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 供應商管理的目標

◇ 供應商管理的重點業務及管理策略

第2節 供應商關系管理（8種供應商關系管理模型及采購策略介紹）

◇ 模型1：供應商關系圖譜與采購戰略分析

◇ 模型2：供應定位模型與采購戰略分析

◇ 模型3：供應商感知模型與采購戰略分析

◇ 模型4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析

……

第3節 供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度……

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配

◇ 如何維護與供應商的關系

★案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

★案例：如何簽定系列供應商合作與管理協議：《采購框架協議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》……等系列法務文本？系列模板與案例分析。

第四部分：如何有效制定采購戰略、戰術？

第1節 采購戰略管理與分析

◇ 策略1：集中認證，分散采購采購策略

◇ 策略2：“WIN-WIN” 采購策略

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系采購策略

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測采購策略……

第2節 采購戰術及方案設計

◇ 戰術1：一般性采購戰術

◇ 戰術2：低附加值加工類采購戰術

◇ 戰術3：高技術定制加工類采購戰術

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類采購戰術

◇ 戰術5：價格頻繁波動類采購戰術

◇ 戰術6：配套類采購戰術……

第3節 采購模式設計與選擇

◇標準采購訂單

◇一攬子采購訂單與JIT供貨

◇長單采購

◇VMI 采購

◇JMI

◇JIT采購……

★案例：品牌供應商的如何分級管理？并制定針對性的采購策略（系列案例）？

★案例：美的、一汽采購戰略對分分析與探討。

第五部分：如何評估、選擇、培育與管理供應商？

第1節 供應商開發與認證概述

◇ 供應商開發與認證的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

第 2 節 供應商開發的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查、供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估、篩選……

第 3 節 供應商開發與認證辦法

◇ 供應商開發與認證的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

◇ 如何培育戰略合作供應商

第4節 如何選擇供應商？

對單一供應商的選擇

對合作性供應商的選擇

對伙伴性供應商的選擇

對競爭性供應商的選擇

如何從QCT來選擇供應商？

如何戰略性地選擇供應商？

★案例：某500強企業供應商選擇標準介紹

★案例：某知名企業供應商管理體系及模板介紹

第5節 供應商開發與認證的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 如何拓展采購渠道？

◇ 如何培育戰略供應商？……

★ 案例：某知名大型手機生產企業供應商問卷與實地考察體系及模板分析與分享；

★案例：“宜家家居”對ODM、OEM供應商的選擇與管理辦法分享；

★ 案例：某知名通訊企業“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

第六部分：如何控制采購成本？

第1節 采購成本分析

全面采購成本的構成

影響采購成本的主要因素

與采購成本相關的各項費用

詢價與比價技巧……

第2節 供應商的價格分析

供應商的報價方式及分析(1)

供應商的報價方式及分析(2)

與供應商報價相關的因素

可變成本、固定成本與盈虧平衡點

利用可變成本和固定成本分析供應商報價……

第3節 降低采購成本的通用十大手法（10大手法重點講解)

VA/VE

EPI/ESI法

價格與成本分析法

標準化與歸一化

供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

……

第4節 其它常用的降低采購成本的方法介紹(50多種降低采購成本的方法分析)

自制或外包

利用學習曲線LEANING CURVE

產品生命周期成本法

總成本法TCO

作業成本導向法

……

★ 案例：某大型日化企業采購價格折扣與采購模式分析；

★ 案例：我國手機制造企業的成本控制之迷；

★ 案例：某著名電器集團某項目成本控制案例；

★ 案例：我國制造業低成本生存之道及模式探討。

第七部分：采購談判策略與技巧

第1節 采購談判前的需求分析與準備

第2節 如何有針對性地制定采購談判戰略、戰術？

買方占優勢的采購談判戰略

賣方占優勢的采購談判戰略

均勢的采購談判策略

針對談判對手的談判戰術

針對談判條件的談判戰術

針對談判過程的談判戰術

第3節 采購談判技巧

采購談判商務禮儀

采購談判的方式

信息的對稱與不對稱

談判時機與節奏的控制技巧

談判團隊角色的分工技巧

讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

討價還價的技巧

控制情緒技巧

三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量實用的經典采購案例；

第八部分：供應商績效考核管理

第1節 供應商考核與績效體系設計

1.供應商管理的目標

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發潛在的供應商……

2.供應商KPI體系的設計與發展

QCT

QCDS

TQRDCSS

5R……

3.供求定位模型與供應商感知模型分析

第2節 供應商考評與評級

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？……

★案例：伊犁、盟牛集團供應商考核體系介紹；

★案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

吳老師

武漢大學 企業管理博士

北京科技大學 工商管理碩士

中美注冊職業采購經理CPPM項目認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師

國際貿易中心ITC項目認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師

東莞產業支援聯盟 特聘專家

職業經歷：

曾在華為技術、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：

1. 華為技術有限公司：采購經理、商務經理；

2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管；

3. 聞泰集團：采購總監、供應鏈總監；

4. 康佳集團：采購總監，副總經理。

主講三大課程系列：

1. 采購與供應商管理系列：《采購流程優化與運作實務》、《采購策略與供應商談判技巧》、《采購成本分析與控制》、《供應商評估、選擇與管理》、《采購業務技能提升》等；

2. 物流與供應鏈管理系列：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《制造業物流管理與優化》、《制造業供應鏈管理實務》、《精益供應鏈管理》、《供應鏈成本控制》、《采購與供應鏈規劃管理》、《工廠物流管理與優化》、《敏捷供應鏈管理》等；

3. 生產運作管理系列：《生產計劃與物料控制(PMC)》、《庫存控制與優化》等課程。

授課特點 ：

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

曾服務過的客戶：

曾經服務過的企業與客戶（包括但不限于）：華為技術、中國航天工業集團、上海電氣集團、廣東電信、成都移動、重慶移動、廣東廣電網絡、廣州捷普(JABIT)、廣州華凌空調、廣東和新科技、深圳航嘉集團、深圳康冠、深圳寶龍達、深圳航盛電子、深圳康佳集團、上海大陸泰密克、富士康、創維、廣州東風日產、順德大自然地板、宜家家居、歐派、百安居、香江家私、新一佳、華潤超市、B&G、家樂福、沃爾瑪、國美電器、蘇寧電器、華富超市、深圳名仕男裝、染牌、七匹狼、史丹利五金、萬科地產、華潤置業、華僑城地產、碧桂園、中航地產、深圳科信通信、深圳新元素醫療、深圳周大福珠寶、重慶長安偉世通、呼和浩特伊利集團、中山史丹利、臺達、偉創力、東莞泰科、珠海精品、江南模塑、東莞產業支援聯盟、某全球知名咨詢公司等。

曾培訓過的代表企業：

1. 廣東電信：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 廣東省廣播電視網絡：《采購策略與談判技巧》；

3. 華潤超市集團：《采購成本控制與供應商管理》；

4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；

5. 創維、長虹：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產管理》、《如何培養生產中層管理者？》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 呼和浩特伊利集團：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產：《采購流程優化與供應商管理 》；

12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》；

曾咨詢過的代表項目：

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 寧波某電器集團：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 堅朗集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購流程優化與供應商管理 技巧”項目，2012年實施；

企業及學員評價：

獲得創維、TCL、中航行地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業機構、航盛電子、伊利集團、中航工業集團等多家知名企業的贊譽與好評：

1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經驗！”

----深圳航嘉 副總裁 劉總

2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！” ----大自然地板 副總裁 袁順意

3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”

----華潤超市集團 陸總

4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”

----康佳集團 彩電事業部 馬總

5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！” ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳

6. “吳老師對采購成本的分析與控制4號晚-25號晚手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。 ----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長

7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專業的問題通俗化，復雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！” ----廣東廣電網絡 助理總經理 梁總

8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。” ----伊利集團冷飲事業部物流管理部 張總

9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業的標桿企業供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發，受益非淺！”

----中國航空工業集團 河南某導彈研究所

10. “采購的課程，我也聽了很多。吳老師是我所聽過的課程中，講得最好的。他對采購業務非常精通！” ---深圳市科信通信設備有限公司 趙總

11. “您的課程包含的信息量很大，講得很深；經驗豐富，對我有很大的啟發，我們要下去好好消化消化！期待下次再次交流！” ---深圳寶龍達信息技術股份有限公司 黃總

12. “吳老師的課程信息量非常大，內容充實，實用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我們分享的案例針對性強，現場還解答了我們的很多疑問，觀點鮮明，受益非淺！”

----深圳新元素醫療 采購部 郭部長

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