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課程背景

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理是很多企業(yè)面臨的重要銷(xiāo)售問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商能否跟企業(yè)一條心，既達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)又做好區(qū)域市場(chǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)工作，是考驗(yàn)一家企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)管理水平的重要指標(biāo)。本課程從經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)研、規(guī)劃、開(kāi)發(fā)以及管理等角度出發(fā)，全面系統(tǒng)地解決了經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理難題，快速提升業(yè)務(wù)人員的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

課程收益

不同渠道經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義與營(yíng)銷(xiāo)策略；

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、接觸、溝通與開(kāi)發(fā)技巧；

通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)深度分銷(xiāo)；

五大策略全盤(pán)掌控經(jīng)銷(xiāo)商的生意與管理；

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與客戶(hù)服務(wù)技能提升。

培訓(xùn)對(duì)象

渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱

一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)前期調(diào)研

1.了解客戶(hù)現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

2.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況

3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)

4.了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）

5.了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

二、精準(zhǔn)鎖定意向客戶(hù)

1.意向經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

尋找目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商六個(gè)途徑

經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

落地工具：《經(jīng)銷(xiāo)商潛力評(píng)估表》

2.分析經(jīng)銷(xiāo)商行為風(fēng)格

支配型客戶(hù)特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧

I影響型客戶(hù)特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧

S支持型客戶(hù)特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧

C分析型客戶(hù)特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧

小組演練：團(tuán)隊(duì)DISC行為風(fēng)格測(cè)試

三、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化

1.經(jīng)銷(xiāo)商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程

拜訪前自我準(zhǔn)備

拜訪路線規(guī)劃

拜訪后總結(jié)分析

2.經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判套路

建立專(zhuān)業(yè)形象

讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全

讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)有“錢(qián)途”

頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)安全的十個(gè)理由

四、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判技巧

1.經(jīng)銷(xiāo)商談判溝通技巧

說(shuō)話的技巧—接話、贊美、講故事

提問(wèn)的技巧—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)

傾聽(tīng)的技巧—五種高效傾聽(tīng)反饋技巧

2.破解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)中常見(jiàn)的10大異議

初次拜訪客戶(hù)時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿(mǎn)意，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)成功簽約之后，提哪些問(wèn)題？

五、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)工具

1.銷(xiāo)售工具1：經(jīng)銷(xiāo)商綜合能力評(píng)估表

2.銷(xiāo)售工具2：SWOT分析工具

3.銷(xiāo)售工具3：產(chǎn)品價(jià)格分析表

4.銷(xiāo)售工具4：PDCA執(zhí)行改善分析

5.銷(xiāo)售工具5：銷(xiāo)售談判價(jià)值-損失分析表

六、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管理念

1.不同渠道客戶(hù)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)差異

2.大客戶(hù)多品牌運(yùn)作，如何主推我們

3.小客戶(hù)坐商思維，如何做大做強(qiáng)

4.引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商快速發(fā)展的兩種方法

5.實(shí)戰(zhàn)演練：如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商老板主推我們

七、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管業(yè)務(wù)

1.經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)五緯度分析法

2.幫助經(jīng)銷(xiāo)商不斷優(yōu)化銷(xiāo)售方式

3.幫助經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建立體銷(xiāo)售渠道

4.讓經(jīng)銷(xiāo)商把更多的錢(qián)花在我身上

5.實(shí)戰(zhàn)演練：如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)老板投入更多資源做市場(chǎng)

八、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管團(tuán)隊(duì)

1.怎樣才能找到優(yōu)秀銷(xiāo)售人員

2.如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)

3.經(jīng)銷(xiāo)商建立公司化考核體系

4.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)8種有效方法

5.案例分享：浙江某老板的銷(xiāo)售人員考核表

九、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管資金

1.ROI讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)有錢(qián)賺

2.四大指標(biāo)管理經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存

3.七大絕招破解經(jīng)銷(xiāo)商“哭窮”

4.實(shí)戰(zhàn)演練：如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商老板進(jìn)貨備庫(kù)存

十、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管問(wèn)題

1.360度全面評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商

2.化解經(jīng)銷(xiāo)商沖突技巧

3.激活不上進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商

4.整治不聽(tīng)話的經(jīng)銷(xiāo)商

5.案例分享：經(jīng)銷(xiāo)商從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合階段

十一、經(jīng)銷(xiāo)商管理工具

1.銷(xiāo)售工具1：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表

2.銷(xiāo)售工具2：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員考核表

3.銷(xiāo)售工具3： 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪記錄表

李老師

李治江 資深門(mén)店?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)家

資歷背景

美國(guó)格理集團(tuán)專(zhuān)家團(tuán)成員

上海華閱咨詢(xún)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)

上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員

門(mén)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理研究專(zhuān)家

紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作家

《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢(qián)》圖書(shū)作者

"故事溝通"銷(xiāo)售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人

授課風(fēng)格

輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào)，讓學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用。情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，寓教于樂(lè)學(xué)員學(xué)得開(kāi)心，課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)走心。

接地氣，實(shí)用,課程系統(tǒng)性比較強(qiáng)

授課經(jīng)驗(yàn)

圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國(guó)移動(dòng)、方太電器、美的集團(tuán)、TATA木門(mén)、馬可波羅瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機(jī)、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團(tuán)、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡、鴻潤(rùn)羽絨被、愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)、歐派電動(dòng)車(chē)、威乃達(dá)醫(yī)療器械、雙安商場(chǎng)、華地百貨、八佰伴、變革服飾、芳菲爾女裝……

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