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課程介紹

放眼全球化市場，很多企業在進行競爭時，往往會只在乎對手的實力及跟風，而對于自身的優勢卻完全沒有研究過，中國企業也不例外。目前，中國企業存在著一系列的問題，主要體現在產品同質化，營銷戰略趕不上市場變化，企業的發展單純依靠產品技術。然而在21世紀的今天，產品技術的核心優勢將被替換。一流的企業靠品牌，二流的企業靠服務，三流的企業靠產品技術，眾多企業的成敗已驗證這一觀點。

卡位戰略已經成功為一些企業的發展解決了困惑，搶先競爭對手占據了有利的位置，形成了技術壁壘，讓競爭對手在短時間之內無法超越。

競爭對手可以復制你的產品、服務、技術以及流程，但是它們永遠無法復制一個卓越品牌。因此，品牌也成為一流公司保持強大競爭優勢的屏障和壁壘。在產品附加值的“微笑曲線”中，單純的制造業只會處于產品附加值的低端，對于擁有卓越品牌的公司，則處于產品附加值高端。

本課程，圍繞營銷戰略創新與品牌創新兩個主題，就當下中國制造業如何突圍提供創新性解決方案。

課程大綱

第一部分 營銷戰略突圍——卡位營銷

第一節 中國式戰略，該愛還是該恨？

1、抓大放小，最后一無所獲

2、依葫蘆畫瓢，越走越遠

3、“走出去”最終等于“丟出去”

4、形式比落實更重要

5、定位再到重新定位，特勞特的困惑

第二節 卡位——開辟市場新藍海

1、客戶究竟在關注著什么？

2、如果你創造新的游戲規則，結果會是怎樣？

3、卡位，定位的再升華

4、應用卡位戰略的三大前提

5、“十六字真言”，卡位的核心戰略思想

第三節 明確定位——NO.1

1、顛覆傳統，定位的新玩法

案例：海底烏龜與山烏龜的對比

2、建立區隔，給競爭對手設立安全線

案例：日本大金向開利微笑的資本

3、集中力量的優勢效應

案例：IBM曾經的傷痛

4、明確定位的三重攻略

案例：諾基亞“科技以人為本”

5、定位的四個關鍵性問題

案例：緊箍咒，唐僧給孫悟空的防線

第四節 挖掘優勢——差異化

1、優勢不僅僅是優點

案例：湖南衛視“超女”的成功

2、價值取向，發現你的優勢

案例：招商銀行的“因您而變”

3、WT原則，不要讓你的優勢變成劣勢

案例：美國通用的最大敗點

3、創造優勢戰略的六大步驟

案例：菲利普“讓我們做得更好”

4、如何建立你的優勢組織

案例：白金漢的核心觀點

第五節 做到最好——聚焦

1、做到最好的標準是什么？

案例：喬.唐吉拉德的諫言

2、聚焦原理，找準焦點

案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業聚焦

3、完美的外包裝，形象策略

案例：金龍魚的1：1：1戰術

4、換個方式給客戶介紹

案例：腦白金的宣言

5、變幻策略，唯一不變的是變化

案例：半杯水的寓意

第六節 建立團隊——借力打力

1、團隊的三種定義

案例：溫州企業的轉型

2、團隊，從領隊抓起

案例：杜邦的團隊思維

3、不僅需要狼性團隊，更加需要和諧團隊

案例：TCL的最佳陣容

4、團隊的沖突與績效

案例：惠普的解決方案

5、用新一代的語言激勵團隊

案例：微軟的新方式

第七節 卡位戰略的三大形式

1、作精卡位

案例：“血爾”的由來

2、作準卡位

案例：商務通的一線通

3、作活卡位

案例：海爾空調的“星級服務”

第八節 卡位在現代商業中的應用

1、AP公司的完美蛻變

2、鎮江西門子的卡位策略

3、日本生命保險的成功之道

4、豐田的微笑

第二部分 品牌戰略與市場推廣

一.工業品品牌推廣的七項基本原則

目標清晰

一種聲音

為品牌加分

持之以恒

自內向外

考慮成本

誠信為本

二.工業品品牌傳播的七種武器

1.第一種武器：產品技術推廣

技術交流會

巡回展

論壇

競賽

研華案例討論

2.第二種武器：廣告

廣告媒體的選擇

廣告創意的方式

幾種特殊的廣告傳播手段

工業品廣告欣賞

廣告效果評估

3.第三種武器：人員拜訪

參觀考察策略

產品展示策略

核心賣點提煉

品牌文化傳播策

4.第四種武器：公共關系與事件營銷

公共關系的典型操作模式

事件營銷

中集案例

特靈空調案例

5.第五種武器：體育營銷

三星體育營銷案例

低成本體育營銷

6.第六種武器：口碑營銷

口碑營銷的操作模式

口碑營銷的典型應用案例

7.第七種武器：展會營銷

展會營銷的基本原則

展會營銷的策劃與組織

經典展會營銷案例分析

8.第八種武器：事業關聯營銷

事業關聯營銷

三.年度品牌傳播策略規劃與實施

明確傳播目標

媒介與市場研究

選擇針對不同群體的策略：設計院、業主、渠道

進行年度品牌傳播策略規劃

傳播規劃的成本預算

傳播規劃的實施

丁老師

清華大學、復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學、山東大學等著名學府MBA、EMBA特聘講師

國內公認的工業品實戰營銷創始人，工業品營銷資深咨詢專家， 卡位戰略營銷理論的開創者，工業品營銷培訓第一人

曾任世界50強企業強生（全球嬰兒護膚品排名第一）銷售經理，凱泉泵業集團（國內水泵行業第一）資深銷售經理，英維思集團（全球自動化閥門控制行業第一）閥門控制事業部副總經理

曾培訓、服務過的企業

寶鋼集團、三一重工、南玻集團、特變電工、徐工集團、美的空調長沙遠大、西門子、丹佛斯、巴魯夫、山河智能、金龍汽車、開利空調、亞星奔馳、正泰電氣、方太廚具、賀利氏等3000余企業

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