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課程背景

本課程講授與演練結(jié)合。老師激情的現(xiàn)場(chǎng)演繹方式將使課程在一個(gè)互動(dòng)性和活躍度很高的氛圍中進(jìn)行，增強(qiáng)銷售人員對(duì)顧問(wèn)式銷售課程的學(xué)習(xí)樂(lè)趣，激發(fā)銷售動(dòng)力，幫助銷售人員掌握顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能，準(zhǔn)確把握顧客心理，解決顧客抗拒點(diǎn)；在實(shí)戰(zhàn)銷售環(huán)境下善分析、善表達(dá)、善操作、善應(yīng)變,增強(qiáng)把產(chǎn)品賣(mài)出去、把錢(qián)收回來(lái)的能力,將產(chǎn)品的價(jià)值最大化，從而有效的提升企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益

1.加強(qiáng)銷售職業(yè)化，建立正確的思維模式，激發(fā)銷售工作熱情

2.清晰銷售的核心與本質(zhì)，掌握因人而異的性格化溝通策略

3.學(xué)習(xí)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售技術(shù)，掌握銷售每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)

4.運(yùn)用SPIN技術(shù)、產(chǎn)品價(jià)值陳述技巧，贏得客戶信任并成交客戶

5.針對(duì)實(shí)際遇到的問(wèn)題，提煉、總結(jié)、歸納大量的銷售實(shí)用工具

課程對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱

一、銷售精英的職業(yè)修煉

1.銷售與銷售行為分析

2.銷售的核心與本質(zhì)

3.銷售為什么會(huì)失敗

4.缺乏信念

5.缺乏堅(jiān)持

6.缺乏能力

7.卓越源于要求

解決問(wèn)題：對(duì)銷售的核心和本質(zhì)進(jìn)行深入探討，讓學(xué)員了解做好銷售的關(guān)鍵要素。加強(qiáng)銷售職業(yè)修煉，了解銷售失敗的原因，培養(yǎng)銷售職業(yè)化，提升對(duì)工作價(jià)值的認(rèn)可。

二、銷售開(kāi)場(chǎng)與高效溝通

1.接觸客戶，創(chuàng)造契機(jī)

2.開(kāi)場(chǎng)破冰的關(guān)鍵

3.銷售溝通的四門(mén)功課

4.基于性格的溝通次序技術(shù)

5.客戶性格分析與溝通技巧

解決問(wèn)題：掌握如何通過(guò)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)贏得客戶的注意，進(jìn)行有針對(duì)性、有技巧地開(kāi)場(chǎng)，提供價(jià)值，建立專家印象。認(rèn)識(shí)到有效溝通的重要性，學(xué)會(huì)使用有效的溝通策略。

三、挖掘客戶需求

1.銷售問(wèn)話的作用

2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的“心聲”

3.銷售SPIN模式

4.勸導(dǎo)客戶更換產(chǎn)品七步法

5.產(chǎn)品與客戶需求、利益之間的關(guān)系及分析

解決問(wèn)題：通過(guò)SPIN銷售模式訓(xùn)練，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏需求，放大客戶需求的迫切程度，應(yīng)用性格分析游刃有余的與客戶進(jìn)行溝通與談判。

四、銷售方案呈現(xiàn)與價(jià)值陳述

1.如何做好價(jià)值陳述

2.客戶購(gòu)買(mǎi)三問(wèn)

3.FABE利益法則

4.如何做銷售證明

5.產(chǎn)品/服務(wù)/方案的賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)

解決問(wèn)題：學(xué)習(xí)產(chǎn)品陳述中的FABE法則，理解介紹產(chǎn)品的表達(dá)思路,引用顧問(wèn)式銷售技巧。

五、銷售異議處理與說(shuō)服成交

1.化解異議，建議購(gòu)買(mǎi)

2.價(jià)格異議五大策略

3.臨門(mén)一腳，鎖定成交

4.影響成交的重要因素

5.四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者

6.銷售態(tài)勢(shì)分析與成交

解決問(wèn)題：正確對(duì)待客戶異議，深入了解異議來(lái)源，掌握異議處理的關(guān)鍵核心，營(yíng)造感性場(chǎng)景，把握成交時(shí)機(jī)快速成交。應(yīng)用工具分析當(dāng)前的銷售態(tài)勢(shì)，讓下一步銷售策略成竹在胸。

孫老師

孫巍 中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師

資歷背景

中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)管理專家

中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師

中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級(jí)研究員

北京大學(xué)總裁班特聘講師

清華大學(xué)總裁班特聘講師

授課風(fēng)格

互動(dòng)貫穿始終，授課風(fēng)格激情幽默。他能在最短時(shí)間里調(diào)整學(xué)員心理和體能到顛峰狀態(tài)，充分調(diào)動(dòng)每位學(xué)員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。

授課經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)通信服務(wù)、中石化、中海油、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中信銀行、中國(guó)民生銀行、汴京銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)、北京運(yùn)通集團(tuán)、青島科昂集團(tuán)、中金會(huì)、海底撈集團(tuán)、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團(tuán)、長(zhǎng)園深瑞繼保自動(dòng)化有限公司、北汽福田、長(zhǎng)安集團(tuán)昌河汽車、方太集團(tuán)、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)、北京念捷地產(chǎn)、北京房地置業(yè)大廈、寧夏紅寶集團(tuán)、慈吉集團(tuán)、武漢遠(yuǎn)大制藥、好想你棗業(yè)、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團(tuán)……

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