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課程介紹：

打造一支專業(yè)化的銷售團(tuán)隊是企業(yè)搶奪商機(jī)，擴(kuò)大市場份額的保障，尤其對高端客戶大項目的經(jīng)營，更需要專家顧問型的銷售人員以更高超成熟的技能來進(jìn)行。

本課程即依照專業(yè)化銷售流程的每個環(huán)節(jié)，提煉影響成敗的關(guān)鍵技巧，以實戰(zhàn)演練的方式，確保學(xué)員能應(yīng)用在實際工作，提高每次出擊的成功率。

培訓(xùn)收益：

☆ 深入認(rèn)識銷售本質(zhì)，將時間精力集中在高價值銷售活動

☆ 學(xué)習(xí)一套專業(yè)化銷售流程并清晰每個環(huán)節(jié)的操作要素

☆ 細(xì)膩地提煉出每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)技巧，提高每個步驟的效率

☆ 依據(jù)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)（優(yōu)劣勢）整理出未來持續(xù)提升的“練功清單”

課程特色

☆ 單元化設(shè)計，可以依需要組合成2～4天的系列培訓(xùn)

☆ 以具體的案例進(jìn)行實操研討、分析、演練及提煉，可在短時間內(nèi)應(yīng)用在實際工作中，快速提高成功率

☆ 關(guān)注細(xì)膩的操作技巧及溝通談判的話術(shù)，并針對銷售成敗關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計出突破的招式，以化解銷售人員碰到的問題和困難

☆ 本課程已經(jīng)歷上萬學(xué)員體驗，被譽(yù)為在銷售訓(xùn)練中“最能感悟銷售之道”及“最具實際價值”的一個課程

課程對象：

銷售從業(yè)者

課程大綱：

單元一：深悟銷售本質(zhì)，聚焦高價值銷售活動

1．提高思維層次，提升自我銷售“勢能”

2．掌握“關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵動作”，培養(yǎng)專業(yè)化銷售技巧

3．認(rèn)識專業(yè)化銷售流程及其關(guān)鍵環(huán)節(jié)

單元二：銷售人員應(yīng)鍛煉的心態(tài)及健康的心理素質(zhì)

1．了解現(xiàn)實環(huán)境，鍛煉正面心態(tài)

2．將銷售工作當(dāng)成積累個人身價的過程

3．以健康的心理素質(zhì)處理銷售工作的壓力及挫敗

單元三：專家顧問型銷售模式的特質(zhì)

1．專家顧問型銷售所應(yīng)培養(yǎng)的知識及技能體系

2．以正確的定位提高在客戶心目中的地位及影響力

3．需要特別加強(qiáng)的銷售策劃，高層運(yùn)作及資源整合能力

單元四：客戶分析及商機(jī)管理能力研討

1．對大客戶大項目應(yīng)該進(jìn)行哪些方面的分析

2．如何評估商機(jī)的潛力，以排定優(yōu)先順序

3．如何整合團(tuán)隊共同擬定銷售策略及計劃

4．有備而戰(zhàn)：業(yè)務(wù)拜訪前所應(yīng)準(zhǔn)備的事項

單元五：新客戶開發(fā)技巧實戰(zhàn)演練

1．如何依據(jù)客戶特質(zhì)設(shè)計包裝引發(fā)客戶興趣的“價值陳述”（亮點(diǎn)）

2．有哪些公關(guān)及滲透決策影響者的招式？

3．業(yè)務(wù)開發(fā)信件及電話預(yù)約技巧演練

4．如何借勢造勢，創(chuàng)造與決策高層對話的機(jī)會

單元六：案例角色演練——貼近客戶關(guān)鍵決策影響者

1．以正確的心態(tài)，展現(xiàn)足夠的“勢能”及職業(yè)化形象

2．以客戶情境出發(fā)，設(shè)計引發(fā)共鳴的開場白及亮點(diǎn)

3．快速建立客戶信任及安心感覺的方法

4．如何化解各種客戶拒絕及成見的技巧

單元七：演練：探索客戶多元需求的技巧

1．觀察法：從客戶的環(huán)境及身體語言掌握客戶性格特質(zhì)

2．明察暗訪法：透過關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)化信息收集

3．發(fā)揮傾聽的魅力，激勵客戶釋放更多信息

4．提問探索：以設(shè)計好的提問方式探索客戶需求

5．每一種提問技巧的價值及適用時機(jī)

單元八：演練：呈現(xiàn)方案并轉(zhuǎn)換為客戶價值方法

1．研討：什么樣的方案才能對客戶具有煽動性？

2．方案、標(biāo)書及簡報的設(shè)計原則

3．團(tuán)隊進(jìn)行方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧演練

4．一對一的方案呈現(xiàn)技巧演練

5．安排客戶參觀成功案例的設(shè)計方法

單元九：演練：促成及異議處理技巧

1．促成——將銷售往前推進(jìn)一步的技巧

2．以“確認(rèn)型”問題，挖掘客戶潛在的購買障礙

3．如何化解客戶的內(nèi)心顧慮及異議

4．用假設(shè)性解決法，刨根問底掌握真實動機(jī)

單元十：演練：討價還價的溝通談判技巧

1．如何擬定談判策略，并事先獲得團(tuán)隊的共識

2．討價還價應(yīng)該追求的關(guān)鍵原則

3．客戶（采購）常使用的談判手法及化解招式

4．如何將客戶從價格漩渦引導(dǎo)到價值認(rèn)知

單元十一：演練：如何整合內(nèi)部團(tuán)隊的溝通協(xié)調(diào)技巧

1．攘外必先安內(nèi)——如何做好內(nèi)部銷售

2．以什么樣的姿態(tài)和方法，贏得內(nèi)部團(tuán)隊的合作及支持

3．各種內(nèi)部協(xié)調(diào)案例實戰(zhàn)技巧演練

4．善用團(tuán)隊資源，做好售后服務(wù)，實現(xiàn)對客戶的承諾

單元十二：研討：如何進(jìn)行策略性關(guān)系管理，以創(chuàng)造滾雪球效應(yīng)

1．從經(jīng)營項目到經(jīng)營客戶的理念

2．關(guān)系管理即是經(jīng)營咱們在客戶心目中的價值感

3．以策略性的關(guān)系管理深化與客戶高層的關(guān)系

4．如何善用關(guān)系資源，挖掘及創(chuàng)造更多的商機(jī)

沈老師

沈老師在咨詢及培訓(xùn)業(yè)已從事14年，是被國內(nèi)客戶廣泛認(rèn)可的實戰(zhàn)派顧問。沈先生不僅獲得美國MBA的專業(yè)訓(xùn)練，具備足夠的理論功底，同時又在IBM、阿爾卡特等國際大型企業(yè)工作15年，從事過市場、銷售、營銷管理及高層領(lǐng)導(dǎo)的工作，再加上過去10年積累了500強(qiáng)中將近300強(qiáng)公司的咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗，對追求創(chuàng)造培訓(xùn)價值的公司而言，實是一位有價值，確實能幫到企業(yè)解決問題的顧問。

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)，以問題為導(dǎo)向，往往都能一針見血地掌握企業(yè)的實際問題；

不只是治標(biāo)，更能追本溯源，掌握本質(zhì)，從人性及企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)著手；

以學(xué)員為中心，以布道的精神，創(chuàng)造培訓(xùn)的樂趣、豐富性及針對性；

最擅長將理論以睿智及風(fēng)趣的方式，落地到學(xué)員的工作中，產(chǎn)生實效。

主要課程：

《渠道銷售管理》、《關(guān)系型大客戶銷售》、《顧問式銷售》、《談判技巧》、

《銷售團(tuán)隊管理》、《銷售技巧提升訓(xùn)練》、《銷售區(qū)域管理》、《國際市場》、《制造業(yè)項目管理》、《IT項目管理》等

授課企業(yè)：

1.大型外資企業(yè)：如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等；

2.大型國營企業(yè)：中國電信、中國移動、工商銀行、中國人壽等；

3.中大型民營：美的、TCL、平安保險、遠(yuǎn)東租賃等；

4.中小私企：各行各業(yè)的針對性培訓(xùn)

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