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商務談判策略

【課程編號】:MKT027737

【課程名稱】:

商務談判策略

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:溝通技巧培訓

【時間安排】:2023年12月24日 到 2023年12月24日1800元/人

2023年01月08日 到 2023年01月08日1800元/人

【授課城市】:北京

【課程說明】:如有需求,我們可以提供商務談判策略相關內訓

【課程關鍵字】:北京商務談判策略培訓

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【課程背景】

博弈之復雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人進退失據。

無論是做銷售,還是做采購,談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理,把握談判的主導權,步步為營,爭取更多的利益。

本課程為您解決以下問題:

1、在談判實戰操作中,如何分析對手的“語言信號”?

2、如何了解談判對手的真實意圖?

3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”?

4、在談判的拉鋸戰中,如何有理有節的溝通?

5、如何在價格談判中攻守自如?

6、如何利用有效的策略調動客戶?

7、如何在談判的過程中,強化自身的心態,爭取更多心理優勢?

【培訓收益】

1、掌握36套實戰技能:話術、動作和方法

2、學會3套商務談判的工具:對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個經典案例

4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練

5、通過專業考試,鞏固所學技能,提高培訓的落地執行

【課程大綱】

第一講 談判心理分析與控制

分組討論:吳老板來購買鋼架結構,氣勢很盛……

1、談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對手的性格弱點

案例:撒切爾夫人的談判人格分析……

2、談判心理分析

預期心理因素

過程心理動態

結果心理表現

案例:安古斯購買游艇……

3、談判的預期心理

談判者的預期心理

如何運用談判的心理預期

案例:毛經理用心理戰術,應對價格同盟……

4、談判的過程心理

關注焦點及焦點的轉移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對手的談判滿足感

談判者的心理慣勢

決策前后的心理逆轉

案例:心理學家在加拿大賽場上做過一個研究……

5、談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態

案例:不同國度的談判性格……

第二講 評估談判籌碼

案例:默克爾去日本推銷數控機床……

1、談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評估雙方的“牌”和“籌碼”

案例:上海家化和美國莊臣公司談判合資,忽視了手中一張大牌……

2、如何掀開對手的“底牌”

剝洋蔥式詢問

威懾性試探

深化雙方的關系

案例:“我愛我家”置業顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……

3、談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

創新談判賭局

案例:黃光裕如何變換談判的籌碼,取得黃陳之戰的勝利……

第三講 談判策略

案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……

1、溝通環境策略

選擇最佳談判時機

創造主場優勢

案例:和某政府部門處長談判,我如何創造主場優勢,搶占談判先機……

2、資源性策略

溝通工具的應用技巧

可運用的談判資源

案例:小唐在QQ上報價,引發客戶的連續進攻……

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習慣

車輪戰

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競爭杠桿運用

案例:T公司運用杠桿策略,推動代理商的積極銷售……

4、主動進攻策略

預設主戰場

各個擊破

回馬槍

蠶食對方

發出最后通牒

案例:威爾遜公司的水處理項目談判……

5、防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營

拉鋸戰

第四講 價格談判技巧

分組討論:小鄭銷售節能設備,面對客戶的壓價,如何守住陣地……

1、報價技巧

報價前的溝通策略

價格呈現技巧

報價的表述要求

服務類產品的報價技巧

項目報價技巧

案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式……

2、試探對方的底價、預算

試探對方底價的方法

試探對方預算的方法

案例:金鵬酒店,面對獨家代理體制,進行招標策劃,采購更低的價格……

3、價格攻防戰術

客戶進攻的“假動作”

讓對方先發盤

設定價格防御點

讓價的6個策略

回擊對方的價格進攻

突破價格封鎖

破解價格同盟對策

案例:“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……

王老師

實戰背景:

21年實戰經驗,帶過11只不同類型的團隊

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

研究方向:精益營銷、銷售行為學、驅動力管理

授課亮點:

全案例教學 ——2100多個原創案例,從鋪陳、講解到剖析,讓你超值享受;

診斷式教學 ——開放提問,幫助學員厘清問題的本質,提出解決方案,讓你滿載而歸;

情景模擬考試——900多道考題,按實戰情景設計,現場考試,讓你鞏固學習成果;

實效工具 ——配套課程的操作工具,簡潔實用,讓你有超值收益。

學員反饋:

鐘奮強(廣東科密集團董事長 雙博士)——

王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!

周生俊(金夫人集團董事長)——

王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發,例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性,太妙了!這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。

藍燁(前方正科技副總裁)——

我聽過的課培訓相當多,包括在聯想和方正。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分,屬于銷售管理的疑難雜癥,但王老師給出的方法,操作性強,針對性好。

孫亞軍(北京泰德匯智副總經理)——

王老師講課過程輕輕不失幽默,多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發,舉了許多案例,在分析案例的基礎上,總結方法與工具,參考價值很高。

崔佳(天津消基化工副總經理)——

本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理,思路一下變得很清新。一些管理技巧,以前沒有聽說過,收獲不小。另外,還認識了很多企業界朋友,相互學習一下,挺好!

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