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培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員

課程介紹

《客戶(hù)關(guān)系管理》是培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，融合了銷(xiāo)售領(lǐng)域的最新研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售、催眠式銷(xiāo)售和影響力銷(xiāo)售等，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，結(jié)合通訊行業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士的必選課程。

課程目標(biāo)

幫助學(xué)員重新審視和認(rèn)識(shí)客戶(hù)，明確客戶(hù)是誰(shuí)，客戶(hù)的需求是什么，認(rèn)識(shí)內(nèi)外部顧客，真正做到換位思考，協(xié)同配合，掌握客戶(hù)關(guān)系管理的方法，將既有客戶(hù)變成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴。重點(diǎn)關(guān)注大客戶(hù)關(guān)系管理，快速提升大客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)與銷(xiāo)售能力，幫助大客戶(hù)經(jīng)理建立公司與大客戶(hù)之間穩(wěn)固長(zhǎng)久的客戶(hù)關(guān)系，應(yīng)對(duì)日益加劇的大客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

課程收益

掌握客戶(hù)關(guān)系管理的功能與步驟

掌握客戶(hù)關(guān)系建立的方法與技巧

掌握客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方法

課程特色

1.面對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱

1客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)

1.1客戶(hù)關(guān)系管理的5種功能

1.2客戶(hù)關(guān)系管理的戰(zhàn)略規(guī)劃

1.3客戶(hù)關(guān)系管理模型

1.4客戶(hù)關(guān)系管理的4個(gè)步驟

2客戶(hù)關(guān)系建立

2.1收集資料4步驟

2.2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方

2.3客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員

2.4判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

2.5制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖

3客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

3.1客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

3.2銷(xiāo)售的核心是信任

3.3建立信任的5種方法

3.4個(gè)人需求的7個(gè)緯度

3.5面向高層推銷(xiāo)的5C法

4客戶(hù)公關(guān)

4.1客戶(hù)關(guān)懷的6種方法

4.2建立5種客戶(hù)溝通組織

4.3客戶(hù)外交的5大形式

4.4銷(xiāo)售人員的潛規(guī)則

陳老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

上海艾斯博特 汽車(chē)4S店培訓(xùn)師 2014

上海西麥優(yōu)仕 汽車(chē)4S店培訓(xùn)師 2012-2013

水星家紡 培訓(xùn)招商經(jīng)理 2003 – 2007

陳老師非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，有近10年的營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。陳老師能根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。陳老師特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問(wèn)題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿(mǎn)意率保持90％以上。

服務(wù)客戶(hù)：

一汽紅旗轎車(chē)（采購(gòu)部+全網(wǎng)4S店管理層+全網(wǎng)4S店員工），豐田、Volvo、雪鐵龍、一汽奔騰 轎車(chē)（局網(wǎng)4S店），京愛(ài)爾康居集團(tuán)、上海水星家紡、上海紅富士家紡、天津泰達(dá)股份、重慶南摩銷(xiāo)集團(tuán)、珠海E&V集團(tuán)、山東得利斯 股份、山東施可豐股份、山東益母草集團(tuán)、沈陽(yáng)中稻股份 沈陽(yáng)機(jī)床股份 ……

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